基于戰(zhàn)略的組織規(guī)劃

至此，戰(zhàn)略的方向與目標(biāo)均已經(jīng)達(dá)成，接下來需要做的事就是戰(zhàn)略的實(shí)施。戰(zhàn)略的實(shí)施必須要有承載的機(jī)構(gòu)，也就是平常所說的組織結(jié)構(gòu)。通俗地說就是要找到承擔(dān)戰(zhàn)略的部門。該階段企業(yè)一般要做的重要工作就是設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)。組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是這樣的一項(xiàng)工作：在企業(yè)的組織中，根據(jù)公司戰(zhàn)略或價(jià)值鏈對構(gòu)成企業(yè)組織的各要素進(jìn)行排列、組合，明確管理層次，分清各部門、各崗位之間的職責(zé)和相互協(xié)作關(guān)系，并使其在企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)過程中，獲得最佳的工作業(yè)績。

企業(yè)需要梳理清楚不同階段的工作重點(diǎn)，從而在不同的階段，均能夠整合組織內(nèi)外部有限的資源，來創(chuàng)造最大的價(jià)值。因此在不同的業(yè)務(wù)階段中，需要有不同的職能來支撐，如找錯了支撐職能，則企業(yè)的發(fā)展會事倍功半。

業(yè)務(wù)四階段的職能重點(diǎn)如表1.3所示。

萌芽期的重點(diǎn)職能

拓展：萌芽期，拓展是驅(qū)動職能，研究市場的新機(jī)會，形成新項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告，提供給公司高層參考并決策，拓展的范圍不僅包括新產(chǎn)品、新服務(wù)，還包含新模式、新市場。

開發(fā)：開發(fā)職能要負(fù)責(zé)新產(chǎn)品或新模式的研發(fā)和設(shè)計(jì)工作，將拓展部門的思路變成現(xiàn)實(shí)的模型，測試未來大規(guī)模生產(chǎn)的可行性，記錄新產(chǎn)品或新模式可能遇到的障礙，并提供相應(yīng)的解決方案。

質(zhì)量：質(zhì)量職能將要對開發(fā)職能形成的產(chǎn)品或模式原型進(jìn)行測試，并完整記錄各種質(zhì)量隱患，另外，質(zhì)量職能需要為新產(chǎn)品或新服務(wù)辦理各種資質(zhì)，為上市做好準(zhǔn)備。

銷售：萌芽期需要孵化的職能為銷售，這個階段的銷售也將承擔(dān)開發(fā)職能，包括新市場開發(fā)測試、銷售流程和標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)、新員工能力開發(fā)、銷售工具開發(fā)等，一切具備后，只要等到市場的啟動，就能夠迅速進(jìn)入銷售狀態(tài)，快速啟動新市場。

起步期的重點(diǎn)職能

銷售：銷售是起步期的驅(qū)動職能，一旦市場被快速打開，銷售部門將運(yùn)用在萌芽期沉淀的銷售基礎(chǔ)，快速的開始組建隊(duì)伍、培養(yǎng)員工、優(yōu)化政策，形成快速且有充分準(zhǔn)備的銷售支撐和管控系統(tǒng)，這個階段的市場特點(diǎn)是快，所以全力以赴地推動銷售，是這個階段的工作重點(diǎn)。

生產(chǎn)：被打開的市場會快速增長，這個階段領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的痛點(diǎn)是生產(chǎn)能否跟上銷售的節(jié)奏，如何快速地增加產(chǎn)能，控制生產(chǎn)的成本，支撐銷售部門快速地打開市場，獲得市場份額成為這個階段的關(guān)鍵點(diǎn)。

供應(yīng)鏈：起步期中獲得供應(yīng)鏈的支持也很重要，對于新業(yè)務(wù)，供應(yīng)鏈的支持往往比較保守，因?yàn)樗麄儾磺宄摌I(yè)務(wù)未來發(fā)展的前景，前期投入的研發(fā)、磨具、人力等費(fèi)用能否在未來的收入中得到攤銷，都是一個未知數(shù)，需要企業(yè)用更加穩(wěn)健的愿景吸引供應(yīng)鏈的信任和支持。

運(yùn)營：起步期需要孵化的職能為運(yùn)營，需要建立專職崗位研究老客戶的需求趨勢，并開發(fā)未來可能的運(yùn)營模式、運(yùn)營流程和運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，為將來大規(guī)模開展運(yùn)營服務(wù)打下基礎(chǔ)。

發(fā)展期的重點(diǎn)職能

運(yùn)營：發(fā)展期的業(yè)務(wù)往往會年年歸零，缺乏沉淀，因此，企業(yè)需要盡快地轉(zhuǎn)型到“運(yùn)營”的階段。企業(yè)可以挑選適合的客戶和合作伙伴進(jìn)行服務(wù)，客戶也可以按照自己的實(shí)際情況選擇相應(yīng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)參與進(jìn)來。進(jìn)入“運(yùn)營”的階段，企業(yè)開始形成“有沉淀”的競爭力，隨著時(shí)間的推移，運(yùn)營的價(jià)值也越來越大。

客戶服務(wù)：隨著市場慢慢成熟，需求空間越來越大，需要服務(wù)的老客戶也越來越多，老客戶相對新客戶而言對該業(yè)務(wù)的理解更加的成熟，也會提出更高的要求，能夠及時(shí)關(guān)注老客戶的需求并滿足他們的需求成為這個階段的關(guān)鍵。企業(yè)需要建立起服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對客戶進(jìn)行分類服務(wù)，從而獲得更多老客戶的支持，支撐業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

市場：面對外部的競爭對手和潛在客戶，企業(yè)需要培育市場的職能來及時(shí)了解市場的信息和客戶的新需求，并且將這些新的需求補(bǔ)充到運(yùn)營系統(tǒng)中，從而保持對市場的靈敏的感知度，通過運(yùn)營提升的升級來保持客戶服務(wù)能力的領(lǐng)先。

技術(shù)中心：發(fā)展期需要孵化的職能是技術(shù)中心，通過采集客戶數(shù)據(jù)和運(yùn)營數(shù)據(jù)分析，企業(yè)將建設(shè)技術(shù)中心來對原有的服務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行升級，從而保持對老客戶服務(wù)的引領(lǐng)性。

成熟期的重點(diǎn)職能

技術(shù)中心：隨著市場的進(jìn)一步變化，新增市場的空間越來越小，客戶的成熟度越來越高，企業(yè)開始進(jìn)入該業(yè)務(wù)“存量經(jīng)營”的階段，成熟的客戶再購買新的服務(wù)和產(chǎn)品，更加看重的是新的技術(shù)、新的設(shè)計(jì)、新的模式、新的體驗(yàn)，因此，技術(shù)中心需要深入研究市場的趨勢，來為老客戶創(chuàng)造新的消費(fèi)體驗(yàn)。

戰(zhàn)略營銷：進(jìn)入成熟期的業(yè)務(wù)，將會改變原有的商業(yè)關(guān)系，比如將客戶變成合作伙伴，或者將供應(yīng)商變?yōu)楹匣锶耍髽I(yè)需要運(yùn)用自己原有的客戶資源和新的獲得模式，來支持合作伙伴們的生意，因此，戰(zhàn)略營銷的重點(diǎn)是渠道下沉來獲得終端客戶的資源，從而為更多的合作伙伴提供支持。

生態(tài)圈：生態(tài)圈是指組合更多的利益相關(guān)者進(jìn)行跨界合作，大家基于各自的利益訴求而走到一起，共同創(chuàng)造、共同分享，生態(tài)圈的形成首先要有一個影響力中心，可以是技術(shù)的引領(lǐng)者，也可以是模式的輸出者，可以是終端客戶的導(dǎo)流者，也可以是服務(wù)交易者。總之，如果失去了影響力中心，這個生態(tài)圈的穩(wěn)定性就會受到挑戰(zhàn)，原有的生態(tài)圈中很快會有人挑頭來形成新的生態(tài)圈，并逐步取代原有的生態(tài)圈。

研究院：如果業(yè)務(wù)處于萌芽期時(shí)，發(fā)展新的業(yè)務(wù)需要依靠“能人”來想出好的“創(chuàng)意”“點(diǎn)子”，那么經(jīng)歷過一輪的業(yè)務(wù)將更加成熟，所以需要建立“研究院”這樣的職能，來取代原有的“靈機(jī)一動”。研究院將會深入研究行業(yè)和專業(yè)趨勢，通過發(fā)表研究報(bào)告的方式來吸引更多專業(yè)人士的關(guān)注和加盟，將會有源源不斷的創(chuàng)業(yè)思路能夠集中過來，從而為下一個萌芽期的業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型四階段職能重點(diǎn)如圖1.2所示。

總之，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是要基于業(yè)務(wù)的不同戰(zhàn)略階段，找到戰(zhàn)略驅(qū)動部門，在設(shè)計(jì)中要用合適的組織模式去正確發(fā)揮其戰(zhàn)略龍頭作用，并在組織結(jié)構(gòu)中明確其戰(zhàn)略地位，其他部門需要全力支持并配合其作用的發(fā)揮。畢竟，戰(zhàn)略確定后，組織保障與人員保障是戰(zhàn)略落地的第一要務(wù)，失去組織保障與人員保障，戰(zhàn)略實(shí)施都會變成空談。