業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)關(guān)系

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)需要有相應(yīng)職能的驅(qū)動(dòng)，如果驅(qū)動(dòng)關(guān)系不準(zhǔn)確，就會(huì)導(dǎo)致組織的驅(qū)動(dòng)力下降。業(yè)務(wù)在發(fā)展的不同階段，驅(qū)動(dòng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵職能也會(huì)發(fā)生變化。處在萌芽期的業(yè)務(wù)，要依靠機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)，負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)拓展的部門，就需要進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研、參與行業(yè)會(huì)議、訪談標(biāo)桿企業(yè)，通過這些方式來接觸外部信息，獲取新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)；當(dāng)業(yè)務(wù)進(jìn)入起步期后，市場(chǎng)份額很低，客戶對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)知不成熟，該業(yè)務(wù)想要生存下來，需要重點(diǎn)依靠銷售部門，銷售部需要尋找、開發(fā)客戶，推動(dòng)客戶成交，協(xié)助這項(xiàng)業(yè)務(wù)生存下來。這個(gè)階段中研發(fā)部門要站在業(yè)務(wù)部門的角度，去幫助其開發(fā)新客戶、推動(dòng)成交、擴(kuò)大購買。起步期階段的驅(qū)動(dòng)部門是銷售部門。

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，它的市場(chǎng)在進(jìn)一步擴(kuò)大，老客戶不斷增多，說明業(yè)務(wù)進(jìn)入了發(fā)展期，能否留住老客戶的同時(shí)，還能夠吸引大量的新客戶，就需要企業(yè)加大“運(yùn)營能力”的建設(shè)，這個(gè)階段的驅(qū)動(dòng)變成以組織運(yùn)營和人員能力驅(qū)動(dòng)為主，通過提升運(yùn)營能力，提升新老客戶的滿意度，逐步發(fā)展到能夠精準(zhǔn)定位該業(yè)務(wù)的客戶。到了業(yè)務(wù)的成熟期，老客戶繼續(xù)購買的原因是什么呢？是因?yàn)楹弯N售部門關(guān)系好，銷售部更加積極地服務(wù)客戶而去下單呢？還是因?yàn)檠邪l(fā)部開發(fā)出了更符合他們的產(chǎn)品才下單呢？答案往往是后者。到了成熟期，客戶更看重的是產(chǎn)品的價(jià)值而不只是銷售人員的價(jià)值。進(jìn)入了成熟期的階段后，驅(qū)動(dòng)部門從銷售部轉(zhuǎn)為研發(fā)部，銷售部門就要把研發(fā)部當(dāng)做自己的客戶，從過去的拜訪客戶、開發(fā)客戶、推動(dòng)客戶首次簽約等的市場(chǎng)開發(fā)的職能，轉(zhuǎn)變?yōu)椴杉蛻舻男枨蟆⒉杉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、提供新的商業(yè)機(jī)會(huì)和產(chǎn)品機(jī)會(huì)給到研發(fā)部的客戶服務(wù)和顧問的職能，去協(xié)助研發(fā)部開發(fā)出更好的產(chǎn)品，去吸引客戶的重復(fù)購買。

業(yè)務(wù)四階段的驅(qū)動(dòng)關(guān)系如表1.1所示。

保險(xiǎn)行業(yè)在中國的發(fā)展時(shí)間為20年左右，最開始，保險(xiǎn)行業(yè)基本屬于一片空白，大家都要攻城略地，所以業(yè)務(wù)部每天靠陌生拜訪、會(huì)議營銷占有了很多客戶。可是到了今天，大多數(shù)保險(xiǎn)客戶都已經(jīng)擁有了穩(wěn)定的保險(xiǎn)供應(yīng)商，空白市場(chǎng)已經(jīng)變得很少了。那么，在這種情況下，如果還是去依靠業(yè)務(wù)人員陌生拜訪去搞活動(dòng)，這種方式效果越來越差。所以，這時(shí)公司的驅(qū)動(dòng)部門應(yīng)該從業(yè)務(wù)部門轉(zhuǎn)向產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門，或者轉(zhuǎn)向客戶服務(wù)部門。

某服裝企業(yè)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

在江蘇有一家服裝企業(yè)已經(jīng)經(jīng)營了15年多，他們的客戶中有95%是合作了超過15年的國外客戶，由此說明該企業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入了成熟期。其董事長(zhǎng)一直以來都有一種感覺，認(rèn)為他們業(yè)務(wù)部的同事和設(shè)計(jì)部同事之間的合作不夠緊密，也多次提醒業(yè)務(wù)部人員要多和設(shè)計(jì)部交流并合作，但業(yè)務(wù)部總是不以為然，他們認(rèn)為公司多年來的發(fā)展主要依靠的是業(yè)務(wù)部門的開疆辟土，設(shè)計(jì)部只是協(xié)助業(yè)務(wù)部進(jìn)行設(shè)計(jì)、打樣、修改等工作。

誠然，在業(yè)務(wù)的起步期，企業(yè)主要依靠業(yè)務(wù)部四處參加展會(huì)、出國拜訪等活動(dòng)獲得訂單，但是現(xiàn)在業(yè)務(wù)進(jìn)入了成熟期，客戶要下新的訂單，是繼續(xù)看重業(yè)務(wù)部門的拜訪，還是更看重設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì)出了更加暢銷的款式？當(dāng)然是后者，因此該企業(yè)的業(yè)務(wù)已經(jīng)從“銷售驅(qū)動(dòng)”的階段轉(zhuǎn)型到“技術(shù)驅(qū)動(dòng)”的階段。

董事長(zhǎng)明白了這個(gè)原則后，立刻采取了以下幾個(gè)措施：

· 將設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)為設(shè)計(jì)院，有他本人親自分管；

· 將設(shè)計(jì)部員工從偏僻的辦公室搬到公司最敞亮的辦公室里，并升級(jí)設(shè)備；

· 推動(dòng)設(shè)計(jì)部人員參加國際和國內(nèi)的設(shè)計(jì)大賽，并將獲獎(jiǎng)作品懸掛到公司顯眼的位置；

· 在公司年會(huì)上，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)部同事帶著作品上臺(tái)走秀，與客戶互動(dòng)；

· 調(diào)整制度，規(guī)定設(shè)計(jì)部做出“爆款”產(chǎn)品后，該產(chǎn)品的收入中留下一定的比例給設(shè)計(jì)部。

通過以上的具體措施，該公司在成熟期后又獲得了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。