業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的四個(gè)階段

按照業(yè)務(wù)發(fā)展中“新增市場(chǎng)空間”和“客戶成熟度”兩個(gè)維度，可以將業(yè)務(wù)分為以下四個(gè)階段。

萌芽期：新增市場(chǎng)小，客戶不成熟。

起步期：新增市場(chǎng)大，客戶不成熟。

發(fā)展期：新增市場(chǎng)大，客戶成熟。

成熟期：新增市場(chǎng)小，客戶成熟。

萌芽期

企業(yè)轉(zhuǎn)型需要不斷培訓(xùn)新的業(yè)務(wù)，萌芽期是新業(yè)務(wù)的孕育階段，新業(yè)務(wù)能夠批量地孕育成功，對(duì)企業(yè)未來(lái)的持續(xù)發(fā)展起著決定性的作用。新業(yè)務(wù)通常的特征是“新”，包括新技術(shù)、新產(chǎn)品、新模式、新市場(chǎng)、新團(tuán)隊(duì)等。正因?yàn)橐磺袕念^開(kāi)始，甚至沒(méi)有任何可以遵循的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)，所以新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)注定是一場(chǎng)充滿挑戰(zhàn)的旅程。

在這個(gè)階段中，大規(guī)模的市場(chǎng)需求沒(méi)有被激發(fā)，未來(lái)的客戶還不了解該業(yè)務(wù)，他們會(huì)抱著懷疑的態(tài)度面對(duì)新事物。為此，他們不會(huì)快速地為新業(yè)務(wù)埋單；供應(yīng)商也看不清業(yè)務(wù)發(fā)展的前景，不敢也不愿參與進(jìn)行大規(guī)模的投入；在這個(gè)階段參與進(jìn)來(lái)的投資人通常被稱為“天使”投資人，天使是指那些有愛(ài)卻沒(méi)有企圖的人，他們投資主要看重業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的人而不是業(yè)務(wù)本身。

業(yè)務(wù)流程、標(biāo)準(zhǔn)、政策等都需要嘗試、驗(yàn)證、修正等，員工隊(duì)伍也不夠穩(wěn)定，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的努力，最終業(yè)務(wù)無(wú)法大規(guī)模推廣，導(dǎo)致員工流失的情形也常有發(fā)生。總之，在業(yè)務(wù)萌芽期是一個(gè)“寂寞的季節(jié)”，就像冬天一樣，氣候寒冷，萬(wàn)物冬眠，看起來(lái)一片蕭條。但是，冬天恰恰是孕育希望的季節(jié)，瑞雪兆豐年，越是寒冷的環(huán)境往往越能夠培育出偉大的新業(yè)務(wù)。

起步期

業(yè)務(wù)的起步期是春天，大地回暖，萬(wàn)物復(fù)蘇。這個(gè)階段中，市場(chǎng)需求開(kāi)始破冰，新增市場(chǎng)迅速放大，該業(yè)務(wù)也會(huì)吸引大量的企業(yè)注意并跟進(jìn)。這個(gè)階段的業(yè)務(wù)主要特點(diǎn)是“快”，包括業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快、需求變化快、競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化快、政策調(diào)整快、員工發(fā)展快等，業(yè)務(wù)進(jìn)入了熱血沸騰、人心激昂的階段。

這個(gè)階段的主要矛盾是需求大、客戶不成熟、供給完善，快速放大的需求，導(dǎo)致更多的企業(yè)投入該領(lǐng)域，但此時(shí)客戶對(duì)該業(yè)務(wù)的認(rèn)知和理解并不成熟，業(yè)務(wù)沒(méi)有形成通用的標(biāo)準(zhǔn)，大量的精力和資源被消耗在關(guān)系建立、需求澄清、質(zhì)量修補(bǔ)等業(yè)務(wù)活動(dòng)上。客戶由于擔(dān)心成為不成熟供應(yīng)商的“小白鼠”，變得更加的謹(jǐn)慎，他們需要了解多家供應(yīng)商并反復(fù)交流后才能夠做決定，而且初始的業(yè)務(wù)規(guī)模也不會(huì)太大，于是各個(gè)供應(yīng)商為了獲得該業(yè)務(wù)的先機(jī)，就會(huì)不遺余力地推動(dòng)和客戶的合作機(jī)會(huì)，關(guān)系戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)就不可避免。

提前到來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)很快擾亂業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，需要有快速成長(zhǎng)為“老大”的企業(yè)來(lái)平息紛亂的狀態(tài)。這個(gè)階段中，供應(yīng)商、員工、銀行、投資人等利益相關(guān)者會(huì)選擇站隊(duì)，看似繁榮的市場(chǎng)中充滿了不確定性。起步期就像春天一樣，生機(jī)盎然、蓬勃發(fā)展，具有優(yōu)良品質(zhì)的種子會(huì)迅速破土而出，把握大好的春光，茁壯成長(zhǎng)，成為春天的主旋律。

發(fā)展期

業(yè)務(wù)的發(fā)展期是夏天，在充足的陽(yáng)光、雨露的滋潤(rùn)下，萬(wàn)物快速成長(zhǎng)，但此時(shí)，狂風(fēng)、暴雨、烈日等自然災(zāi)害也會(huì)隨時(shí)光臨。進(jìn)入發(fā)展期的業(yè)務(wù)，新增的市場(chǎng)繼續(xù)保持，并且客戶變得更加成熟，成熟的客戶對(duì)業(yè)務(wù)形成了理性的識(shí)別能力，業(yè)務(wù)進(jìn)入的門檻越來(lái)越高，已經(jīng)進(jìn)入的企業(yè)面臨著老客戶一輪又一輪的挑戰(zhàn)。

這個(gè)階段的業(yè)務(wù)主要特點(diǎn)是“穩(wěn)”，包括市場(chǎng)增幅穩(wěn)、客戶需求穩(wěn)、供應(yīng)鏈關(guān)系穩(wěn)、員工隊(duì)伍穩(wěn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)穩(wěn)等，業(yè)務(wù)進(jìn)入了穩(wěn)健發(fā)展、運(yùn)營(yíng)為王的階段。這個(gè)階段的主要矛盾是運(yùn)營(yíng)失誤導(dǎo)致客戶投訴，組織壯大導(dǎo)致機(jī)構(gòu)臃腫，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)均力敵導(dǎo)致資源消耗，外部資源加大進(jìn)入導(dǎo)致決策效率放緩等。

進(jìn)入發(fā)展期的業(yè)務(wù)從“春秋”走向了“戰(zhàn)國(guó)”，少數(shù)幾家企業(yè)搶到了入圍的門票，競(jìng)爭(zhēng)格局開(kāi)始分化，幾個(gè)大佬進(jìn)入“競(jìng)合”階段，希望通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)獲得更大的市場(chǎng)份額，通過(guò)合作來(lái)保持業(yè)務(wù)的整體利潤(rùn)空間，但處于外圍的小企業(yè)期待進(jìn)入核心層，他們往往采用低價(jià)、特色服務(wù)等策略而成為攪局者。客戶為了不被供應(yīng)商所控制，會(huì)采取多家供應(yīng)商合作的方式，保持供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，來(lái)維持甲方的主動(dòng)地位。在運(yùn)營(yíng)中由于產(chǎn)品質(zhì)量、合作政策、人員異動(dòng)等變化因素造成客戶不滿意的情形往往會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵占份額的好機(jī)會(huì)。

所以在這個(gè)階段中，大家的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵在于運(yùn)營(yíng)能力，政策、流程、標(biāo)準(zhǔn)的穩(wěn)定性決定了客戶關(guān)系的持續(xù)穩(wěn)定。發(fā)展期就像夏天一樣，萬(wàn)物恣意生長(zhǎng)、充滿生氣，但也會(huì)隨時(shí)遇到危機(jī)，面臨滅頂之災(zāi)，發(fā)展還是維持、求快還是求穩(wěn)、做大還是做強(qiáng)成為夏天里業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的主要糾結(jié)點(diǎn)。

成熟期

業(yè)務(wù)的成熟期是秋天，秋天是收獲的季節(jié)，秋高氣爽、萬(wàn)物歸倉(cāng)。一年中的收成主要看秋季，秋季儲(chǔ)備不足，就將面臨艱難的寒冬。進(jìn)入成熟期的業(yè)務(wù)，新增的市場(chǎng)開(kāi)始下降，客戶卻更加成熟。這個(gè)階段的業(yè)務(wù)主要特點(diǎn)是“創(chuàng)”，包括創(chuàng)新技術(shù)、創(chuàng)造產(chǎn)品、共創(chuàng)模式、共創(chuàng)機(jī)制等，業(yè)務(wù)進(jìn)入了創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、模式復(fù)制的階段。

成熟期中某些客戶的成熟度甚至已經(jīng)超越了供應(yīng)商，他們會(huì)提出更加超前、細(xì)分、個(gè)性化的需求來(lái)等待滿足。如果企業(yè)為了滿足個(gè)別客戶個(gè)性化的需求，則無(wú)法產(chǎn)生規(guī)模化的效益；如果不理睬客戶的這些需求，則容易被老客戶所拋棄。這個(gè)時(shí)候的業(yè)務(wù)陷入兩難的選擇境地，如果被動(dòng)地滿足客戶的小規(guī)模需求，企業(yè)很容易被拉回到起步期的階段，無(wú)限度地消耗精力，沒(méi)有獲得效益的同時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿意。

成熟期的業(yè)務(wù)需要從“追隨客戶需求”的階段走向“引領(lǐng)客戶需求”的階段，通過(guò)采集新老客戶的需求，加強(qiáng)技術(shù)的研發(fā)、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和模式的設(shè)計(jì)，迅速站到市場(chǎng)中“不可替代”的位置，將新老客戶納入“共贏生態(tài)圈”中，從而完成業(yè)務(wù)從量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)型。

這個(gè)階段的主要矛盾是技術(shù)升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、模式升級(jí)帶來(lái)組織變革、流程優(yōu)化、人才發(fā)展等，部分老員工會(huì)因?yàn)椴贿m應(yīng)而選擇離開(kāi)企業(yè)，部分客戶因?yàn)楦簧掀髽I(yè)的發(fā)展而被淘汰。同時(shí)，運(yùn)用核心技術(shù)和數(shù)據(jù)進(jìn)行業(yè)務(wù)并購(gòu)來(lái)擴(kuò)張成為重要手段，這也給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了全新的機(jī)遇。總之，成熟期就像秋天一樣，生存還是死亡成為這個(gè)階段的關(guān)鍵詞。沒(méi)有能夠轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)會(huì)很快萎縮，而轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)才會(huì)驕傲地說(shuō)：冬天來(lái)臨，春天還會(huì)太遠(yuǎn)嗎（見(jiàn)圖1.1）？