業務轉型的四個階段

按照業務發展中“新增市場空間”和“客戶成熟度”兩個維度，可以將業務分為以下四個階段。

萌芽期：新增市場小，客戶不成熟。

起步期：新增市場大，客戶不成熟。

發展期：新增市場大，客戶成熟。

成熟期：新增市場小，客戶成熟。

萌芽期

企業轉型需要不斷培訓新的業務，萌芽期是新業務的孕育階段，新業務能夠批量地孕育成功，對企業未來的持續發展起著決定性的作用。新業務通常的特征是“新”，包括新技術、新產品、新模式、新市場、新團隊等。正因為一切從頭開始，甚至沒有任何可以遵循的經驗和數據，所以新業務的開發注定是一場充滿挑戰的旅程。

在這個階段中，大規模的市場需求沒有被激發，未來的客戶還不了解該業務，他們會抱著懷疑的態度面對新事物。為此，他們不會快速地為新業務埋單；供應商也看不清業務發展的前景，不敢也不愿參與進行大規模的投入；在這個階段參與進來的投資人通常被稱為“天使”投資人，天使是指那些有愛卻沒有企圖的人，他們投資主要看重業務開發的人而不是業務本身。

業務流程、標準、政策等都需要嘗試、驗證、修正等，員工隊伍也不夠穩定，經過長時間的努力，最終業務無法大規模推廣，導致員工流失的情形也常有發生。總之，在業務萌芽期是一個“寂寞的季節”，就像冬天一樣，氣候寒冷，萬物冬眠，看起來一片蕭條。但是，冬天恰恰是孕育希望的季節，瑞雪兆豐年，越是寒冷的環境往往越能夠培育出偉大的新業務。

起步期

業務的起步期是春天，大地回暖，萬物復蘇。這個階段中，市場需求開始破冰，新增市場迅速放大，該業務也會吸引大量的企業注意并跟進。這個階段的業務主要特點是“快”，包括業務增長快、需求變化快、競爭轉化快、政策調整快、員工發展快等，業務進入了熱血沸騰、人心激昂的階段。

這個階段的主要矛盾是需求大、客戶不成熟、供給完善，快速放大的需求，導致更多的企業投入該領域，但此時客戶對該業務的認知和理解并不成熟，業務沒有形成通用的標準，大量的精力和資源被消耗在關系建立、需求澄清、質量修補等業務活動上。客戶由于擔心成為不成熟供應商的“小白鼠”，變得更加的謹慎，他們需要了解多家供應商并反復交流后才能夠做決定，而且初始的業務規模也不會太大，于是各個供應商為了獲得該業務的先機，就會不遺余力地推動和客戶的合作機會，關系戰、價格戰、服務戰就不可避免。

提前到來的戰爭會很快擾亂業務的良性發展，需要有快速成長為“老大”的企業來平息紛亂的狀態。這個階段中，供應商、員工、銀行、投資人等利益相關者會選擇站隊，看似繁榮的市場中充滿了不確定性。起步期就像春天一樣，生機盎然、蓬勃發展，具有優良品質的種子會迅速破土而出，把握大好的春光，茁壯成長，成為春天的主旋律。

發展期

業務的發展期是夏天，在充足的陽光、雨露的滋潤下，萬物快速成長，但此時，狂風、暴雨、烈日等自然災害也會隨時光臨。進入發展期的業務，新增的市場繼續保持，并且客戶變得更加成熟，成熟的客戶對業務形成了理性的識別能力，業務進入的門檻越來越高，已經進入的企業面臨著老客戶一輪又一輪的挑戰。

這個階段的業務主要特點是“穩”，包括市場增幅穩、客戶需求穩、供應鏈關系穩、員工隊伍穩、競爭態勢穩等，業務進入了穩健發展、運營為王的階段。這個階段的主要矛盾是運營失誤導致客戶投訴，組織壯大導致機構臃腫，競爭對手勢均力敵導致資源消耗，外部資源加大進入導致決策效率放緩等。

進入發展期的業務從“春秋”走向了“戰國”，少數幾家企業搶到了入圍的門票，競爭格局開始分化，幾個大佬進入“競合”階段，希望通過競爭獲得更大的市場份額，通過合作來保持業務的整體利潤空間，但處于外圍的小企業期待進入核心層，他們往往采用低價、特色服務等策略而成為攪局者。客戶為了不被供應商所控制，會采取多家供應商合作的方式，保持供應商的競爭態勢，來維持甲方的主動地位。在運營中由于產品質量、合作政策、人員異動等變化因素造成客戶不滿意的情形往往會成為競爭對手侵占份額的好機會。

所以在這個階段中，大家的競爭關鍵在于運營能力，政策、流程、標準的穩定性決定了客戶關系的持續穩定。發展期就像夏天一樣，萬物恣意生長、充滿生氣，但也會隨時遇到危機，面臨滅頂之災，發展還是維持、求快還是求穩、做大還是做強成為夏天里業務負責人的主要糾結點。

成熟期

業務的成熟期是秋天，秋天是收獲的季節，秋高氣爽、萬物歸倉。一年中的收成主要看秋季，秋季儲備不足，就將面臨艱難的寒冬。進入成熟期的業務，新增的市場開始下降，客戶卻更加成熟。這個階段的業務主要特點是“創”，包括創新技術、創造產品、共創模式、共創機制等，業務進入了創新驅動、模式復制的階段。

成熟期中某些客戶的成熟度甚至已經超越了供應商，他們會提出更加超前、細分、個性化的需求來等待滿足。如果企業為了滿足個別客戶個性化的需求，則無法產生規模化的效益；如果不理睬客戶的這些需求，則容易被老客戶所拋棄。這個時候的業務陷入兩難的選擇境地，如果被動地滿足客戶的小規模需求，企業很容易被拉回到起步期的階段，無限度地消耗精力，沒有獲得效益的同時，還會導致客戶的不滿意。

成熟期的業務需要從“追隨客戶需求”的階段走向“引領客戶需求”的階段，通過采集新老客戶的需求，加強技術的研發、產品的開發和模式的設計，迅速站到市場中“不可替代”的位置，將新老客戶納入“共贏生態圈”中，從而完成業務從量變到質變的轉型。

這個階段的主要矛盾是技術升級、產品升級、模式升級帶來組織變革、流程優化、人才發展等，部分老員工會因為不適應而選擇離開企業，部分客戶因為跟不上企業的發展而被淘汰。同時，運用核心技術和數據進行業務并購來擴張成為重要手段，這也給企業的發展帶來了全新的機遇。總之，成熟期就像秋天一樣，生存還是死亡成為這個階段的關鍵詞。沒有能夠轉型的業務會很快萎縮，而轉型成功的企業才會驕傲地說：冬天來臨，春天還會太遠嗎（見圖1.1）？