2.6 用戶愛強者

暴發戶常常給人這樣一種印象：他們經常帶一根拇指粗的金項鏈，拿著名牌手包，開著豪車，還帶著一個漂亮的秘書。看見這種人，我們似乎老遠就聞到一種“土腥味”。每個公司新CEO上任時，我們都等著，因為新CEO都要燒上“三把火”，這三把火可能是開掉一部分人，也可能是新的業務，還可能是新的戰略調整。《水滸傳》中林沖被發配到滄州，先要挨上一百殺威棒，這種殺威棒的事情也發生在武松身上。

無論是土豪的金項鏈，還是新CEO的“三把火”、林沖的殺威棒，在這些事情的背后都有一個邏輯，這個邏輯跟軍事演習一樣，那就是展示自己的力量。

土豪用金項鏈告訴你“我有錢，跟我做生意你放心吧”；新CEO用“三把火”告訴你“現在我說了算”；而殺威棒更為直接，直接揍你一頓讓你老實點守規矩。

為什么一定要這樣？

這起源于人的社群式的存在方式。荀子說人沒有牛的力氣大，沒有馬跑得快，但是牛馬卻為人所用，因為人能結群，單個的人力氣很小，但是組織起來的人就能戰勝牛馬。凡是有組織的地方，就有規則，就有領袖。人類還在叢林中時，誰強大誰就能打到食物，大家就跟著他，等從叢林中走出來后，這種強大不再只是表現為身體上的強大，還可能是技能上的強大，例如，會射殺敵人，也可能是智慧上的強大，例如，會蓋房子、種莊稼。

這種跟隨強者的習慣一直保留下來，相應地，人通過顯示自己的強大，在群體中獲得好處。

江西贛州崇義縣有個崇義資訊網，運營者沈劍除了通過各種線上渠道宣傳自己的網站外，還做了這樣一些措施：在進城路口的墻上刷上自己的廣告，在縣城里做戶外廣告。這個措施一下子把自己廣告的價位拉升起來。在用戶的眼里，網絡不過是虛的東西，不過是網上的東西，戶外廣告只有非常有實力的商家才會這么做。用戶看見崇義資訊網戶外廣告時，他們就會認為這是一家有實力的網站。

如何在運營工作中利用這一點？下面舉例說明。

第一個例子：排行榜。

用戶通常會崇拜強者，自己也時刻表現出來自己是強者，哪怕自己不是強者，裝也要裝出來，也就是常說的“死要面子活受罪”。

360安全衛士有個“你的開機速度打敗了全國多少人”的提示，如果結果顯示你打敗的人少，你就會優化開機選項，提升開機速度，因為你生怕自己落后了。微信運動有個步數排行榜的功能，很多人根本就沒有運動的習慣，純粹就是為了排行榜的名次才開始運動的。你去應用市場下載運動類的App，這些App都會有排行榜之類的設計，目的就是激發用戶爭強好勝的心態。

無論是你設計拉新，還是留存，都可以用到這一招。在拉新時，你把人員分兩個小團隊，讓兩個團隊互相競爭，整體效率就會非常高；你甚至可以讓用戶幫忙拉新，每天搞個排行榜，效果一般都會很好。

第二個例子：羊群效應。

羊群效應其實說的是人的行為模式。怎么利用這點呢？找明星代言。例如，“人人車”找了黃渤代言，對用戶來說，不熟悉人人車，但是熟悉黃渤。用戶會因為信任黃渤而信任人人車。這樣的例子有很多，例如，楚楚街找井柏然代言，58網找楊冪代言，趕集網找范冰冰代言。這種羊群效應從本質上說是用戶在模仿強者。你去電商網站看看，經常有XX同款這種文案，用的就是這個心理。

第三個例子：讓用戶意識到自己是強者。

例如，在網絡社區中，僅僅靠工作人員是管不好社區的。一是內容太多，顧不過來，二是一天二十四小時，工作人員不能一直在線。這個時候，我們可以設置一些版主，明確告訴用戶你是版主，你可以刪除用戶的帖子，甚至可以封禁用戶。用戶意識到自己是強者時候，就會以強者的姿態存在，這些成為版主的用戶就會非常認真地履行自己的職責。

1．如何利用用戶的強者心理提高用戶的付費轉化率？

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2．如何利用用戶的強者心理延長用戶的生命周期？

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3．如何利用用戶的強者心理凈化產品的使用環境？

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