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2.5 用戶像鏡子

《禮記》中有一個不受嗟來之食的故事。齊國大饑荒,有個叫黔敖的人在路邊擺個桌子做救濟,一會來了一個饑餓的人,黔敖對他說:“嗟,來食!”結果人家對他說,我正是不吃嗟來之食,才餓成這樣。

好心的黔敖為什么被拒絕了?很簡單,就算是一個饑餓的人,你對人家不尊重,人家也會馬上拒絕你。一般用戶的特點是:當他們做判斷時,更多的是使用感性模式。這種感性模式最大的特點就是直接,像一面鏡子一樣。

人作為一種物種進化到現在,絕大部分時間都在忙于填飽自己的肚子。填飽肚子的生存方式不需要太多的思考,更多的是直接反應。有人跑了,我要馬上跟著跑,跑得慢的,留下來觀察發生什么事情的,都被老虎吃掉了。

這種直接式的感性行為模式體現在方方面面,例如,你對別人客氣一點,別人也會對你客氣一點;你對別人保持敵對態度,他也對你保持敵對態度;你對別人處于攻擊狀態,他也會對你設置攻擊狀態。在個人對群體時,這種模式也一樣有效,你不幸進入一家搞政治爭斗的公司,你自己也會變得鉤心斗角,如果你進入一家充滿正能量的公司,你也會變得充滿正能量。

用戶像鏡子:你給他們什么,他們馬上就給你什么

人們直接式的感性行為模式體現在以下三點。

· 一是可以直接感受到。就算一個不會說話的小朋友,你對他兇一點,或者對他友好,他都能直接感受到。你進入一家公司,大家雖然什么都沒有說,但是你從氣氛上也能感覺到這家公司的風格。

· 二是反饋的結果比較直接。這種直接概括地說,就是你對我怎么樣,我也對你怎么樣,不需要太多的思考。例如,兩個人撞上后,如果一個人說“你眼瞎了呀!”另外一個會說“你才瞎了!”但如果一個說對不起,另外一個往往也會說對不起。

· 三是反饋的時間比較短,一般都是馬上做出反饋。我畢業時,我的導師叮囑我們幾個師兄弟說“你們年輕人遇事要冷靜,不要沖動”。其實沖動才是用戶的行為模式,就算一個人經歷很多事情,到了一定的歲數后也往往會沖動。網上充斥著很多這樣的視頻,就是兩輛車發生摩擦了,司機下來吵成一團,然后升級到肢體沖突,其實完全沒必要,警察會判定事故責任,再不濟還有保險公司。


如何利用用戶的感性行為模式提高用戶的復購率?

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