苦難的生活，是我人生的最好鍛煉，尤其是做推銷員，使我學會了不少的東西，明白了不少事理。所以這些，是我今天10億、100億也買不到的。

第一節 不安于現狀，主動跳出安樂窩

古人云，天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚。凡成大事者，必定要承受別人所不能承受的辛苦與磨煉。一個人一生中會遇見很多困難，有的人會在困難中愈發堅毅，有的人則會成為苦難的奴隸，永遠倒在它的腳下。

李嘉誠無疑是前者，他很好地利用了他人生中的苦難，讓自己的眼光和心智在艱苦的環境下得到提升。心智和眼光對一個商人來說是必不可少的，有了它們，才會讓思路更加開闊，更有遠見，看到那些隱藏的商機，抓住別人看不見的機遇。

當年李嘉誠為了養家，不辭辛苦在茶館當起了端茶倒水的堂倌，之后又因為想要學一門手藝而投身于舅舅的公司。經過一番努力，他已經不用再擔心家里的生計問題了。于是，永不滿足的李嘉誠又有了新的想法。

其實早在掌握了鐘表裝配這項技能后，李嘉誠就覺得，鐘表界之前讓他好奇的那點兒神秘感，已經蕩然無存了。那時候的李嘉誠已經17歲了，長期關注鐘表生意的他，已經對鐘表業的未來有了比較成熟的看法。他知道自己若是繼續在舅舅的公司工作，必定會有一個不錯的生活，卻難有出頭之日。更重要的是，李嘉誠是一個有想法的人，而他當時的很多想法都和舅舅的想法相矛盾。其實，莊靜庵是一個開明的人，只是他的身份和地位，不允許他徹徹底底地接受一個剛剛入行不久的少年所提的種種意見。不管怎么說，莊靜庵的壓制，讓李嘉誠堅定了想要另謀他就的決心。李嘉誠將辭職的想法告訴了舅舅。莊靜庵一直知道外甥的抱負，知道他必定不甘心為別人打一輩子的工，因此沒有太過挽留，只是叮囑李嘉誠照顧好自己。

李嘉誠并非忘恩負義的人，他沒有忘記舅舅曾在他們家最困難的時候給予的幫助，也確實想要報答舅舅，但無奈自己有更高的理想，只能在別的方面報答舅舅。因此，李嘉誠在離開鐘表公司之后，將自己對鐘表行業的想法和意見統統告訴了舅舅。

李嘉誠認為，瑞士鐘表的生產技術十分成熟精湛，它們已經牢牢占住了高端市場，擁有無人可及的地位。這一點，日本人早就意識到了，他們避其鋒芒，把發展重點放在了鐘表業的中端市場，率先開發出了電子石英表，也就是說，鐘表行業的中端市場，也已經被日本人占領了。

在這樣的環境下，若是想讓香港鐘表長久地發展下去，就必須在代理瑞士表的良好口碑之外，瞄準中低端市場，拓展屬于自己的品牌，唯有這樣，才能占領市場，保住舅舅的中南鐘表公司的地位。

這番對話也讓莊靜庵對自己的外甥有了新的看法，之后莊靜庵也多次在人前表明，外甥從很小的時候開始，就比同齡人要成熟，尤其是他看東西的眼光，有時候比他都要獨到。

莊靜庵到底有沒有采納李嘉誠的意見，無從知曉。但是李嘉誠的這番分析確實說中了香港鐘表業之后的發展。后來的香港鐘表業確實以物美價廉獲得了中低端市場的青睞，成為世界上繼瑞士和日本之后的又一大鐘表基地，是香港的支柱產業之一。都說英雄出少年，少年的李嘉誠就已經展現出了自己的才能，只是因為那時候他年少位卑，才沒有引起廣泛的關注。

李嘉誠離開鐘表公司后，轉到一家五金廠去上班。對于他的做法，很多人不能理解，他們認李嘉誠是老板的外甥，又這么能干，以后肯定會得到器重，前途一片光明。

但李嘉誠偏偏放棄了在那里的一切，選擇了一個再普通不過的五金廠，成為一名大街上的推銷員。這個別人并不看好的工作，在李嘉誠眼中有著非常特別的價值。銷售是一個十分具有挑戰性的職業。這正好符合李嘉誠想趁著年輕在社會上闖蕩一番的想法，而銷售接觸的人也多，可以更清楚地分析市場，李嘉誠一直想干一番大事業，這么看來，倒是可以理解李嘉誠選擇這個職業的原因了。

就這樣，李嘉誠開始了他人生中的新篇章。

第二節 打破思維定式，直銷鐵桶

李嘉誠在五金廠的任務就是推銷鐵桶，這個工作和前兩份工作不同，需要到外面推銷。面對新的挑戰，李嘉誠既興奮又激動。一開始，他沒有立刻跟別的同事一樣出去推銷，而是冷靜地分析了市場狀況。他不停地想，怎么樣才可以和客戶說上話？如果有機會讓他跟客戶說上話，他第一句應該說什么？對于那些已經有合作的客戶，他要怎么做才可以維持住這種關系？李嘉誠犯了難。這些問題從書本上找不到答案，而且他本身也是一個不擅言談的人。

在當時，五金廠的鐵桶一般都是銷售給雜貨鋪的，很多人都按照這個思路來推銷。但是李嘉誠卻一心想突破這個固定模式。經過深思熟慮后，李嘉誠決定將鐵桶直銷給客戶。也許是因為他在茶館做過伙計的原因，酒樓、旅店這種地方就成了他的第一個目標。可是在當時，這些地方都是直接從零售商進貨的。李嘉誠初生牛犢不怕虎，他直接到酒店、茶館這些地方，向老板們分析，從銷售商進貨與從他這里直接進貨有什么不同。

李嘉誠告訴那些老板，如果直接從他這里買產品，可以比從市場上買節省出兩成的價錢，而且他提供送貨上門服務，還可以根據客戶的需求送貨，這樣可以節省客戶的精力和時間，并且，他還保證人手充足，隨時送貨。如果工廠有了新的樣式，他可以保證第一時間將新的樣式送給客戶看。

李嘉誠的分析十分在理，很多客戶都被他的話打動了，紛紛出錢買李嘉誠的鐵桶。李嘉誠一次就賣出去一百多個，當月的銷售業績非常出色。

突破酒樓這一難關之后，李嘉誠又將目光放在了那些家庭散戶身上。于是，李嘉誠開始每天走街串巷，和不同的人群溝通，了解他們的需求。慢慢地，李嘉誠了解到，那些高檔住宅的家庭，很多都不再使用白鐵桶，而用上了鋁桶。當時鋁桶的價錢要比鐵桶貴多了，而這也形成了一種潮流，就是使用鋁桶就代表有錢、有身份。因此，李嘉誠直接將目標對準了中下層的居民。

對于這些中下層的居民來說，每個家庭只能使用一兩個鐵桶。可是，銷售給這些散戶有一個好處是酒店和旅館都比不了的。單個散戶的購買力有限，但若是能將他們聚集起來的話，也是一個可觀的數字。李嘉誠一早就發現了散戶中的推銷能手——那些愛說東道西的老太太們。

這些老太太都空閑在家，串門聊天兒是她們每天必做的事情。李嘉誠知道，只要將鐵桶賣給她們，她們用過之后一定會向鄰居夸耀，這樣一傳十，十傳百，他們公司的鐵桶就可以迅速地傳播開了。

其實李嘉誠之所以有把握將東西賣給這些老太太也是有原因的，他覺得這些老太太通常都是有孫子的人，而李嘉誠自己的年紀又和她們的孫子差不多少。看著和自己孫子一般大小的李嘉誠走街串巷，必定會心生憐憫，這樣一來，李嘉誠想要向她們推銷產品就簡單多了。再加上李嘉誠長得濃眉大眼，又斯文有禮，十分討這些老太太的喜歡，這些老太太自然也愿意幫助他。

李嘉誠的“老太太推銷法”，再次為五金廠帶來了一大筆生意。其實自從李嘉誠來了五金廠之后，五金廠的效益就變得越來越好，這讓五金廠的老板十分高興，對李嘉誠也十分賞識。

但是這個十分受老板重視的第一功臣并不安分，他想離開五金廠另謀高就。這可讓老板著急壞了。他提出愿意給李嘉誠晉升加薪，希望李嘉誠可以繼續留在這里工作。但是李嘉誠心意已決，他認準了五金行業已是日落西山，與其等到工廠倒閉后再考慮轉行，不如現在就努力尋找別的突破口。

李嘉誠眼中的這個突破口，說來也巧，正是來自李嘉誠推銷鐵桶時的一個“滑鐵盧”。

那時李嘉誠在推銷鍍鋅鐵桶這項工作上已經游刃有余，很多別人拿不下的生意，經李嘉誠一出手，就可以成功簽下。這個“滑鐵盧”，就是在李嘉誠的推銷事業如日中天的時候出現的。

事情發生在一個炎熱的夏日，李嘉誠與萬和塑膠公司總經理王東山在酒店里相遇。他們同時為推銷自己的東西而來，平時無往不勝的常勝將軍李嘉誠卻敗在了這位總經理的手里。

王東山推銷的是當時方興未艾的塑膠桶，這種桶輕便耐用，也不怕碰撞和浸水，而且較鐵皮桶來說，價錢也便宜，因此一經上市，就深受大眾喜愛，迅速成為了暢銷產品。香港當時剛剛脫離日本侵占，百廢待興，人民手中并不寬裕，對價格低廉的產品需求旺盛。不管從哪方面說，消費者都更傾向于購買塑膠桶。

結局毫無疑問，王東山輕松簽下了大批訂單。這次失敗，也引發了李嘉誠的深思，讓他感覺到，鐵桶在市面上的時日已經不多了。同樣，他也意識到塑膠制品在日后必定會大賣。

李嘉誠在門口叫住了準備離開的王東山，詢問了一些關于塑膠桶的問題，并和王經理一起討論了塑膠制品的市場狀況和發展前景。兩人都是敢闖敢拼有思想的人，很多想法不謀而合。

善于思考的李嘉誠也引起了王東山的注意，他十分看好這個年輕人，希望李嘉誠可以成為他的幫手。李嘉誠也確實看好這次機會，于是毅然離開五金廠，進入了王東山的塑膠廠里。

其實李嘉誠很早就有心接觸新業務，雖然那時候他在五金廠業績不錯，但是他深知自己的志向并不在此。他想要創建一片屬于自己的天地，只是自己還沒有那樣的實力，只能一邊積累，一邊尋找更好的去處。

他看好塑膠產品之后的發展，相信塑膠制品日后必定會有廣闊的市場前景。那時候的李嘉誠只有一個想法，就是盡快掌握塑膠制品的制作方法。當然，開公司對于當時的李嘉誠來說，還是比較遙遠的。李嘉誠告訴自己，很多看起來很難的事情，是可以通過努力來實現的，而他現在要做的就是努力。

古人云：“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。”無論是在五金廠還是之后的塑料廠，李嘉誠都用這句話來警醒自己，告訴自己要靜下心來，只要肯踏踏實實地工作，就一定能換來成功。

第三節 銷售的秘訣：生意無處不在

李嘉誠在做銷售之前，并沒有接受過相關的教育，他之所以能在銷售行業做出如此出色的成績，全是因為他肯比別人努力。

李嘉誠曾對采訪他的記者說過這樣一番話：“不可否認成功需要機遇，但是機遇不是常有的，即便有，它也只會降在有準備的人身上。我常常會想到自己做銷售的那段日子，每次想起來都會覺得自豪無比。那時候我才十幾歲，但是我并沒有因為年歲尚小就放松自己，因為怕不如別人，我總是用比別人多一倍的時間工作。很多不應該我做的事情，我也會搶著去做。因此，我的業績自然在其他人之上。很多人說我運氣好，沒錯，機遇對于每個人來說，都是非常重要的，有了它，很多事情可以事半功倍。但是能抓住機遇的，總是那些有準備的人。我的成功，就是因為我在機遇來到之前，充分地讓自己成長，讓自己花時間、花精力去了解很多事情，因此才能在機遇出現的時候，準確無疑地抓住它，并通過自己的努力，讓它發揮出最大的作用。”

從李嘉誠的話中可以看出，他將銷售當成了自己人生的必經階段。在他看來，銷售工作讓他得到了人生中最好的鍛煉，讓他學會了很多東西，明白了很多道理。他感謝上天賜予他苦難作為人生路上的絆腳石，同時他也確信，正是苦難幫助他成長，幫助他取得了今天的成就。

俗話說得好：“窮出來的聰明，餓出來的智慧。”困苦可以輕松將平庸者的生活打碎，讓他們的希望破滅，但是對于那些有志之士來說，困苦卻是提升自己的最好的老師。

李嘉誠一直銘記著一句話，那就是：不要得罪任何一個消費者。他一直遵守這一原則，多交朋友，從不樹敵。

很多時候，李嘉誠都是有意地去結交各種朋友。每次結識陌生人的時候，他首先想到的不是生意，而是如何和這個人成為朋友。因為他知道，有了朋友，就有了生意，即便做不成生意，也可以多交一個朋友，終歸不是壞事。再說今天沒有生意，不代表明天也沒有生意，他始終相信“多個朋友，多條出路”這句老話。

廣交朋友這個方法，雖說的確可以帶來生意，但效果緩慢，所以很多人都不愿意去做。其實，只要仔細想想就會發現，一個人要去尋找生意是一件比較困難的事情，相比起來，若是生意可以主動跑來找你，就容易得多了。但是，天上不會掉餡兒餅，世上沒有免費的午餐，生意自然也不會無緣無故地找上門。若是想讓生意來找你，朋友的幫助自然是必不可少的了。

事實上，交朋友也是有方法、有原則的。一個人若想交到朋友，首先不能損害他人的利益，不能總是想占別人的便宜。要不然，非但交不到朋友，還有可能給自己樹敵。這個道理是李嘉誠的母親莊碧琴告訴他的，莊碧琴說喜歡占小便宜的人，不會有朋友，不管是做生意還是生活，都要先讓對方得利。因此，李嘉誠在更多的時候，都喜歡讓利給自己的生意伙伴。當然，按照李嘉誠的說法，最后受益最大的還是他自己，因為很多人會因此而愿意和他合作。

李嘉誠說：“最精明的銷售，是可以將商業意識滲透到生活的每一件事中的，甚至是自己的舉手投足中。對那樣的人來說，生意是無處不在的。”

第四節 審時度勢，發現塑膠商機

李嘉誠在結識王東山之后，就開始留意塑料制品的市場。最開始的時候，香港只有幾家塑膠廠，可是沒過多久，就迅速涌現出大量類似企業。看著一家家塑膠廠的成立，李嘉誠更加相信，塑膠產品在不久的將來，會代替多數金屬制品，成為人們生活中必不可少的東西。于是，在得到塑膠廠老板的真誠邀請后，李嘉誠毅然離開五金廠，成了塑膠廠的一個小職員。

當然，讓李嘉誠跳槽的最大原因，還是來自他內心對出人頭地的渴望。他明白，若想成就大事，就不可滿足于自己現在的狀況，要時刻保持清醒，審時度勢，抓住身邊的每一次機會讓自己前進。只有這樣，才可以從自己的小圈子中走出來，從成功走向更大的成功。

在離開五金廠的時候，為了表示對老板的感激之情，李嘉誠將自己對五金行業的所有看法都告訴了老板。

李嘉誠分析了當時市場的形勢：塑膠制品有它獨特的優勢，人們也越來越喜歡這種新型產品，而且塑膠制品的價錢也在降低，相信用不了多久就會占領市場。現在越來越多的人涌入這個行業，若是不尋找新的出路，一旦本地塑膠制品的產量滿足市場需求，五金廠勢必會受到很大的打擊。

他告訴老板，為今之計，便是避開鐵桶等可能和塑膠制品產生沖突的物品，重點做那些不能被替代的金屬制品。當然，若是覺得有別的前景不錯的行業，轉行也是可以的，但要抓緊時間。香港是一個接受新事物極快的地方，用不了多久，塑膠制品在香港就會隨處可見了，因此要早做打算，越快越好。

但是，五金廠的老板當時并沒有聽李嘉誠的建議，依舊按照原來的生產模式經營。沒過多久，塑膠制品在香港大面積上市，老板的工廠因此受到了很嚴重的沖擊，面臨破產。

沒多久，五金廠即將倒閉的消息便傳到了李嘉誠的耳朵里，他十分替老板著急。李嘉誠覺得，雖然自己現在已經不是五金廠的員工了，但五金廠的老板一直對他不錯，現在人家有困難了，自己于情于理都不能坐視不管。于是他馬上前往五金廠，找到老板，希望老板可以聽一聽他的意見。

李嘉誠再次和老板長談了一番，終于說動老板聽取他的意見，避開塑料制品的鋒芒，制作類似于鐵鎖這樣塑料無法代替的金屬制品。果然，這家瀕臨倒閉的五金廠，在轉型開始生產鐵鎖之后，再次迎來了新的生機。由此也可以看出，李嘉誠在那個時候，便已經掌握了經商的秘訣。

李嘉誠告訴老板，他早在做銷售的時候便知道，要想做好生意，就必須先了解市場。只有在了解市場的情況下，才能根據公司產品的特點，找到最適合的銷售渠道。這條原則是他在做銷售的那段時間摸索出來的。他認為，一個好的商人，應該時刻關注市場的動向，在市場將要出現變革的時候，先一步完成轉型，只有這樣，才不會被市場淘汰。

這件事再次拉近了李嘉誠和老板之間的關系，之后老板每次見到李嘉誠，都會十分高興地拍著他的肩膀說：“阿誠，你在我廠里的時候我就看得出來，你和平常的年輕人不一樣，以后必定要做大事的。”

其實五金廠瀕臨倒閉的時候，李嘉誠已經離開五金廠有一段時間了，按理說，他不必要再去關注五金市場的情況了。但是，那時候李嘉誠始終無法忘記五金廠老板對他的恩情，因此，他總是會在空閑時查看跟五金制品有關的資料，為了能在老板出事的時候幫到他，李嘉誠常常對著資料分析市場，有時候，一坐便是一晚上。他這么做，只是為了幫助有恩于他的人。

美國著名的人類學家本尼迪克特說過：“美德不是受人恩惠，而是報恩。當一個人投入到感恩工作的時候，美德就產生了。”

每個人都應該做一個知道感恩的人，對于別人的幫助，要真心感謝，那些每天只知道抱怨的人，是一定無法挖掘自身價值的。同樣，那些人永遠也不可能得到真正的快樂，因為他們永遠不會滿足于自己的生活。不管別人為他們做多少事，他們都會覺得那是理所應當的，從來不會感激。他們總是不停地告訴自己，你得到的還不夠多、不夠好。他們心中的期待，永遠得不到滿足。這會成為一個惡性循環，因為不滿足，而變得憤怒，再因為憤怒，更加不知道滿足，認為全世界都虧欠自己，慢慢地，任何事情都吸引不了他們的興趣，無法激起他們的熱情，他們將徹底變成一個麻木的人。

可以看出，李嘉誠不是這樣的人，他自小就接受父母的教導，要知恩圖報。不過，真正讓李嘉誠明白知恩圖報的重要的還是他小時候在茶館打工的一件事情。

那時候，李嘉誠為了防止自己因為工作時間過長而打瞌睡，經常會站在茶館講故事的客人旁邊，聽他們講遇見的奇聞奇事，和走南闖北后積累的經商心得。茶館是魚龍混雜之地，什么樣的人都有，李嘉誠每天都會聽見很多新鮮的事情，常常沉浸其中，忘乎所以。

有一次，李嘉誠聽一位客人講自己做生意的事情，因為聽得太過入迷，沒有看見這位客人的杯子已經空了。正好另一個伙計路過，看見了這一幕，便大聲地斥責了李嘉誠，讓他馬上給客人添水。李嘉誠趕忙去給客人添水，但因為太過慌張，又不小心將滾燙的開水灑到了客人的褲子上。

這可把李嘉誠嚇到了。之前也有伙計將水灑到了客人的身上，然后就被開除了，有的甚至還被客人扇了耳光。那時的李嘉誠還是一個小孩子，沒等到老板趕來，就已經嚇得渾身發抖。最后還是那位客人看李嘉誠年歲尚小，心生憐憫，主動跟老板說是他自己不小心才把水灑到衣服上的，并且明確表示，不希望老板責罰李嘉誠。于是，李嘉誠因為這個客人的寬容，而沒有受到任何懲罰。

這件事讓李嘉誠非常感動，他無數次地感慨自己遇見了好人。他將這件事情告訴了自己的母親莊碧琴，莊碧琴同樣聽出一身冷汗，她看著兒子說：“積善因必然得善果，所謂種瓜得瓜，種豆得豆，阿誠，你以后要做一個知恩圖報的人啊！”從此，李嘉誠便以“行善積德”作為自己的人生準則。

第五節 把推銷當成藝術，20歲當上總經理

李嘉誠在加入塑膠廠后，沒有因為香港市場的不景氣而放松自己，反而更加拼命地工作。那段日子，他早出晚歸，每天都要工作16個小時以上。他謙虛好學，虛心向前輩們請教，利用所有能利用的時間學習。

公司規定早上9點上班，他卻提前好幾個小時出門，跑到別的區域挖掘新客戶。中午別人紛紛停下工作，休息喝茶，他依然繼續工作。等到晚上，別人都休息了，他還在工廠分析潛在的客戶來源。在這樣的努力之下，他很快就有了自己的客戶，也得到了老板王東山的認可。很快，李嘉誠被提升為業務經理。可是他并沒有因此停止前進的腳步，而是不斷尋求突破。

李嘉誠知道，要想把一件產品銷售出去，就要先了解它，要比任何人都了解它。這里的了解，不單單指了解這個產品本身，還要了解該產品的市場。

因此，他在做銷售的時候，利用推銷工作的廣泛人脈，在推銷自己產品的同時，大量收集塑膠行業的信息。這些信息有的是李嘉誠從同事那里收集起來的，有的是從報紙雜志上看到的，有的甚至是從客戶那里了解的。他時常會告訴自己，只有充分了解產品，才能將它們賣出去，因此，他從不錯過任何一個可以獲取信息的機會。

李嘉誠會把產品的目標地區，分為很多的區域，將每個區域的消費水平和市場行情都詳細地記錄在本子上。這樣就可以十分清楚地知道，不同產品在不同區域的目標銷量。

李嘉誠能夠在銷售工作上取得不凡的業績，不單單是努力，他還十分擅長開動腦筋，總是可以想出與眾不同的推銷方法。

剛到塑膠廠的時候，李嘉誠主要負責推銷最新的塑膠灑水壺。當時塑膠制品尚未普及，因此并不好賣，推銷了好幾家客戶，都沒有推銷出去。

有一次，李嘉誠去批發行談業務。在等待客戶來商討業務的那段時間里，他看見清潔工正在打掃衛生，于是他就想，不管自己一會兒怎么口若懸河，說服力都是有限的，若想讓對方真正接受塑膠壺，就要讓他們親眼瞧見塑膠壺的好處。不如幫一下保潔人員，這樣就可以增加說服力。

于是，他主動拿著兩個灑水壺幫保潔人員灑水，而這一幕也正好如李嘉誠所愿，被負責日用品的部門經理看見，該部門經理大贊此壺好用，很愿意嘗試一下這個產品，雙方愉快地簽下訂單。李嘉誠輕松地獲得了一個大客戶。

除此之外，李嘉誠還善于總結經驗，這些經驗即使在今天都是有借鑒價值的。他非常贊同時間就是生命，覺得不應該把不必要的時間花費在做不成生意的客戶身上，所以很多時候，需要自行分清哪些客戶是可以爭取的，哪些是完全沒有必要爭取的。對于那些可以爭取的客戶，要堅持到底，不達目的誓不罷休，對于那些沒有購買可能的客戶，則不必要浪費時間。因此，察言觀色對銷售來說十分重要。

在李嘉誠眼中，推銷是一門藝術，但是這門藝術，無法在學堂里學到，它需要自己去領悟。那用什么去領悟呢？用那些長年累月積累下來的經驗和看人的技巧。比如當你走進客戶的辦公室，客戶將你請到辦公桌對面的椅子上對話，那就意味著，客戶是想跟你談話的，這時候你可以根據該產品可以為客戶帶來的益處說話，但是談話必須要有誠意，如果你這個時候給客戶說一些不現實的、夸張的言語，那就很容易讓人反感，從而徹底失去這筆生意。如果客戶根本未曾請你坐下，那就表示不歡迎你，這是一樁成不了的生意，對于這種生意，就應該當機立斷，絕不拖延。當客戶有電話進來，但是他卻交給助理，或者其他別的人接聽，那就證明他對你的產品非常感興趣，這筆生意非常可能成功，這時候你必須抓住機會向他展示產品中的優勢。如果客戶總在接電話，并且沒完沒了地和下級溝通，那就說明他希望你盡快離開。如果客戶遞給你一杯茶，那就是告訴你，他對你的業務還是有興趣的，但是希望你可以長話短說，最好不要超過一杯茶的時間。總之，察言觀色對一個推銷人員來說，是不可缺少的。

在拼搏了一年之后，年底老板根據業績來定年終獎，李嘉誠這個后來的小員工，竟遠遠超過了眾人，位居第一，年終獎金額高出第二名七倍之多，甚至比總經理都要高。雖然這是他憑借業績掙得的，但卻讓老板很頭疼，因為如此大的獎金差距很容易讓其他員工產生不滿或嫉妒心理，這對公司是非常不利的。李嘉誠此時表現出了自己超高的情商，他看出老板的苦惱，主動跟老板表示降低自己的獎金，只和第二名相同就行。要知道，當時李嘉誠并沒有那么富裕，還要承擔整個家庭的開支，舍棄如此多的利益是需要很大勇氣的。從這件事情可以看出，李嘉誠是個顧全大局，而且善于揣摩別人心理的人。這兩個優點將為他以后的成長和發展提供莫大助力。

因為李嘉誠在工作中的出色表現，老板對他非常器重。在他20歲的時候，他再次獲得晉升，當上了總經理，負責塑膠廠所有的日常事務。

第六節 擺正心態，為自己工作

從茶館打雜的小伙計，到給舅舅打工，做五金廠銷售，再到成為塑膠廠的經理，李嘉誠一直是最努力的那個人。不管做什么工作，他始終盡全力做到最好，這已經不光是為了掙錢那么簡單。

在打工這一點上，很多人都弄不清自己到底在為誰工作。大部分人都認為，自己是在為老板工作，只是單純的雇傭關系。從這個角度考慮的話，不管干什么活兒只要過得去就可以，能少做一點兒絕不多做，能敷衍了事絕不認真。抱持這種態度的人，工作基本上都做不好，更別說做出什么成績。

而像李嘉誠這樣的人，心中的念頭便是，不管做什么工作，都是在為自己工作。無論是茶館、鐘表行，還是五金廠、塑膠廠，都只是一個平臺，是自己學習行業經驗，提升個人能力的一個平臺。努力工作，贏得利益的不光是老板，自己也能從中收獲不少好處，這是一個雙贏的局面。

說到如何打工，可能沒有人比“打工皇帝”唐駿更有發言權。唐駿是江蘇常州人，曾在美國創辦過三家公司，后來進入微軟，開始自己的打工生涯。之后他曾先后擔任微軟中國公司總裁、盛大網絡公司總裁、新華都集團總裁，單看這份打工履歷，便可以看出“打工皇帝”這個名號得來不虛。對于如何打工，唐駿曾經說過這樣的話：“中國有很多像我這樣的打工的，但是我想說的是，我不是在為別人打工，是在為我自己打工，為我的財富、人生和未來打工；打工就是在為自己的人生創業，因為結果都是一樣，通過打工獲得了財富，獲得了認同，獲得了經驗。”在唐駿看來，不管在哪家公司，處于什么職位，所做的工作都是為自己而做的，只要認真去做，自己終將獲得收益。作為一名專門為別人打工的職業經理人，唐駿認為首先要做到的就是要有一個良好的心態。“做職業經理人我覺得挺好，全中國90%以上的都是像我這樣的打工人，我們在為自己打工，要有這樣的心態。”

蘇聯作家高爾基曾說：“把工作當成一種樂趣，你便活在天堂；把工作當成一種義務，你便活在地獄。”那些把工作當作為老板做事的人，很難體會到其中的樂趣，更多時候會陷入痛苦。然而生活本不該這樣，我們工作首先是為了掙錢，養家糊口，其次是從工作中學習技能、經驗，好讓自己以后有更好的發展。自始至終，我們的目標都不是為老板掙錢，可為什么一進入崗位，就變成為老板工作了。我們來這里，不就是為自己工作的嗎？

李嘉誠在后來成為成功的商人之后，還總是回想起自己以前打工的日子。雖然他認為創業是比打工更好的選擇，甚至說過“打工是愚蠢的投資”這樣的話，但是不可否認，他在打工時的態度，是值得所有人學習的。無論是當茶館小伙計時學習察言觀色，還是在鐘表行研究技術以及行業前景，他都是極為認真地對待自己的工作，他在為自己工作。

不管是準備像李嘉誠這樣將來自己創業，還是想要像唐駿那樣成為一名職業經理人，專門為別人打工，都應該充分認識到，工作是為自己做的，現在走的每一步，都決定著自己將來會踏上什么樣的道路。所以，工作之前，先擺正自己的姿態吧。

第七節 心懷壯志，辭職創業

李嘉誠不是個容易滿足的人，經過這么長時間的歷練，他對于銷售業務已經非常熟悉了，但他清楚地知道，在生產和管理方面他還是完全不懂的。于是他轉變目標，開始學習生產方面的知識。每天一早，他就和工人們去生產車間上班，學習生產線上的每一道工序，熟悉產品的生產流程。

李嘉誠憑借著他的聰明、好學和加倍的努力，很快就掌握了生產的各個環節，成為公司的臺柱子。那個時候，他才二十出頭，就已經取得了不凡的成績，若是旁人，很可能已經滿足了，但是李嘉誠的人生信條中從來就沒有“滿足”二字。他覺得自己已經擁有創業的資本了，可以放手一搏了。于是，他再一次選擇了辭職。

在李嘉誠心中，打工只是通往成功的一段路程，要取得成功，就必須繼續走下去。而前方的道路便是開創自己的事業。

早在少年時代，李嘉誠就知道自己去茶館打工只是為了養家糊口，還有更大的目標等著自己去實現。所以，即便身處低處，李嘉誠也不敢放松自己。在茶館的那些日子，他抓住每一分每一秒學習知識，積攢經驗，期望有一天可以跳出這個圈子，到一片更高遠的天地去。

在舅父莊靜庵的鐘表公司工作的時候，李嘉誠同樣認真努力地工作，但當他發現這一行業的前景和自己的預期不符，便果斷辭職。之后李嘉誠去過五金廠、塑膠廠。可以看到，李嘉誠一直在不斷地轉變行業，尋找屬于自己的方向。他認真地對待每一份工作，力爭做到極致。因此，他的每一次跳槽，都讓他更加接近成功。

由此可見，不管多么遙遠的目標，都是可以靠自己一步一個腳印地去實現的。你之所以沒有錢，一把年紀還在為別人打工，全是你自己的原因。因為你安于現狀，沒有突破自己的勇氣，于是你只能得過且過地度過一生。

李嘉誠曾無數次在演講中說過：“很多人認為打工并不是投資，是在賺錢。對于這個觀點，我強烈反對。其實打工也是一種投資，只是這種投資太過費時間，也太過愚蠢。人生最寶貴的是什么？除了我們的青春還有什么更寶貴的嗎？很多人都抱怨窮，抱怨沒錢，說自己想做生意又找不到資金。多么的可笑！其實你自己就是一座金山，只是你不敢承認。寧可埋沒自己，也不敢利用，寧可委委屈屈地幫人打工，把你的資產拱手讓給你的老板。”

在李嘉誠看來，打工是愚蠢的投資，是用自己的力氣為別人掙錢。李嘉誠之所以有這樣的想法，最初很可能是因為舅舅莊靜庵。莊靜庵十幾歲就獨自到他鄉打工，最終闖出一片天地，靠的就是自己創業。

沒有人一出生就會做生意，都是靠日后慢慢摸索出來的。上天不可能在你出生時，就將你全副武裝，給你大筆的金錢、出色的商業頭腦和一顆堅韌的心，讓你用這樣完美的自己去創業。這根本就是不可能的事情。

當然，不排除有人含著金湯匙出生，但這樣的人畢竟是極少數，而且如果自己不努力，財富也不會長久。俗話中的“富不過三代”就是這個意思。所以任何時候，我們都需要靠自己，要相信自己可以做到，畢竟很多偉業都是平凡人創造出來的。

也許你會憤憤不平，說自己也曾想過改變，想過努力讓自己的生活變得好一點兒，擺脫窮困的命運。可是你沒有，你不敢那么做，你害怕輸，怕失去更多的東西，怕變得一無所有。你不相信自己的能力，沒有把握自己的努力一定會有結果，所以你選擇了安分，讓自己的抱負與不甘在時光里消磨掉。或者，你確實曾經努力了，但是因為沒有看見想象中的成果，而現實太過傷人，于是你還是選擇了放棄，寧愿做一個心不甘情不愿的打工仔。

正如李嘉誠說過的那句話：“力爭上游，雖然辛苦，但也充滿了機會。我們做任何事情，都應該有一番雄心壯志，立下遠大的目標，用熱忱激發自己干事業的動力。一旦確定，就決不能放棄。”