用提問“投石問路”，引導客戶的思路

很多時候，提問的意義就在于可以作為引子來打開客戶的思路，這樣有利于溝通能夠順利進行。

也就是說，銷售人員每一個恰當?shù)奶釂枺秃孟袷且活w探路的石子，可以起到“投石問路”的作用。如果我們在銷售中恰到好處地提出一些好的問題，就能夠吸引客戶的注意力，從而牢牢地掌握談話的主動權，進而為自己爭取到更大的利益。

 

李先生是國內某人壽保險公司的一位高級銷售人員，他曾經連續(xù)多年銷售額過億元。

有一次，李先生去拜訪一位擁有多家企業(yè)的董事長。見面之后，他并未提及保險銷售事項，而是向這位董事長提問：“我經常聽人說致富有這樣幾個法則：先努力賺錢，然后再控制支出；守護自己的財富，避免損失；尋找適合的投資，提升賺錢的能力，來保障未來的生活。請問董事長先生，您認可這樣的說法嗎？而您本人的成功又來源于其中的哪一點呢？”

董事長聽了李先生的問題后，便饒有興致地回答說：“我想在這個世界上，如果按照賺錢能力，最厲害的就是猶太人了。而你說的這幾點也大致為猶太人賺錢策略的概括，我是非常認可這種說法的。至于我本人的成功，也同樣歸功于這幾點要素的綜合體現(xiàn)。”

這時，李先生抬頭看到董事長辦公室的墻壁上，掛了一幅蒼勁有力的書法作品，上面寫著“真正有錢的人，是無法用家產計算的”。然后，他繼續(xù)問董事長說：“我非常喜歡這幅字中的話。請問，您為什么如此鐘愛這句話呢？”

董事長說：“這是美國的石油大王保羅·蓋提曾經說過的一句話。但我一生以世界巨富船王奧納西斯為自己追求的對象和崇拜的偶像。”

“是嗎？原來您對奧納西斯也有了解，那太好了。這個人的一生非常了不起，正好我對他也有所研究，而且我家中還有一些有關奧納西斯生平的珍貴影視資料，相信您也一定會感興趣的。下次我一定給您帶來，您看怎么樣？”

“好啊！我很樂意與你再次見面，如今知道奧納西斯的人并不多。”董事長說。

隨后，李先生又與這位董事長見了好幾次面，他們每次都交談甚歡。就這樣，他們成了無話不談的朋友。最終，這位董事長在李先生那里購買了數(shù)千萬元的保險。

 

案例中的李先生沒有急于推銷他的保險，而是先通過提問的方式來掌握談話的主動權，隨后他又贏得了董事長的信任，進而取得了很好的銷售業(yè)績。

因此，銷售并不是銷售人員一味地推介自己的產品，而應該形成一種雙方的互動。一個非常優(yōu)秀的銷售人員，一定會懂得如何挑起客戶的表現(xiàn)欲望，使得銷售的主客體之間出現(xiàn)一些自然而然的轉換。這樣就能夠讓客戶在不知不覺間進行角色互換，進而對達成銷售具有極大的益處。

我們再來看下面這個例子，同樣也是銷售人員通過提問來引導客戶的思路，并讓客戶主動且愉快地參與到談話中。

 

銷售人員：“您好，張經理！請問貴公司的產品銷售，是不是通過電話銷售來完成的呢？”

客戶張經理：“是的。”

銷售人員：“那么，我還想問一下張經理，您作為銷售部門的負責人，是不是特別關心您部門每個月的銷售業(yè)績呢？”

客戶張經理：“當然了。”

銷售人員：“那么您認為電話銷售人員的電話溝通水平，是不是會影響到他們的業(yè)績呢？”

客戶張經理：“的確如此。”

銷售人員：“那么為了提高銷售人員的電話溝通水平，您覺得為他們提供一些專門的電話銷售技巧培訓，會不會幫助他們提高電話銷售能力，進而提升銷售業(yè)績呢？”

客戶張經理：“那是肯定會有幫助的。”

銷售人員：“如果有銷售培訓師為您部門的電話銷售人員進行銷售技巧培訓，那您是不是希望他不僅要有扎實的理論水平，還要有豐富的實踐經驗呢？”

客戶張經理：“是的。”

銷售人員：“即便您請的培訓師水平很高，您也會擔心銷售人員在培訓以后的實際效果，是不是？”

客戶張經理：“是的。”

銷售人員：“現(xiàn)在有一位非常出色的培訓師，他能夠做到課程結束后學員的滿意度率在80%以上，而且還能夠保證您部門的銷售業(yè)績會出現(xiàn)明顯上升，那么您會考慮引進這位出色的培訓師嗎？”

客戶張經理：“沒問題，你可以把方案立刻發(fā)給我。”

銷售人員：“好的，相信我們一定會合作愉快的。”

 

這個案例中的銷售人員并沒有使用其他銷售人員常見的“說”來與客戶進行溝通，而是運用了一系列頗具邏輯性思維的提問來主動引導客戶的思路，從而與客戶在非常輕松、愉快的交流中達成了交易。

總之，通過“提問”的方式主動地進行溝通，即會產生很好的效果。

但值得注意的是，盡管提問在銷售過程中起著非常重要的作用，但提問也不是萬能的。只有那些經過精心設計的準確提問，才能夠取得非常好的溝通效果。

因此，銷售人員在設計所提的問題時，必須要注意以下幾點。

1．問題要能引起客戶注意

銷售人員所提的問題應該能夠引起客戶的注意，進而引導對方的思考方向。

2．確保能得到信息反饋

銷售人員所提的問題，應當能夠獲得自己所需的信息反饋。

3．問題要以客戶為中心

銷售人員所提的問題，必須要以客戶為中心，這樣才容易受客戶歡迎，進而贏得對方的信賴。