巧妙提問，提高電話約見客戶的成功率

在商業(yè)社會中，電話是必不可少的溝通工具。但“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。比如，“領(lǐng)導(dǎo)在開會，請晚點再打來！”“把你的電話號碼留下，等他回來再給你回電話。”于是，溝通就這樣結(jié)束了。

這種現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，很多銷售人員一次次地被截斷了與目標(biāo)客戶的直接通話。對一些沒有太多銷售經(jīng)驗的新手來說，面對這些借口往往會束手無策，雖然他們花費了非常多的時間，而且不停地致電對方，但總是找不到想找的人。

但優(yōu)秀的銷售人員卻懂得使用一些技巧來增加約見客戶的機(jī)會。比如，他們用巧妙提問的方式，來吸引更多的客戶參與到有效的銷售會談中：先不給客戶打電話，而是選擇下列幾種留言提問方式。

銷售人員：“張總，您好，我是……有一個重要的問題，我特別想請教您，如您方便能否給我回個電話？在今天下午六點以前，我都會在辦公室恭候您的來電。”

銷售人員：“您好，王經(jīng)理！我是……有一件非常重要的事情，讓我突然想起了您。不知您有時間回個電話嗎？今天下班前我會一直都在。”

通常情況下，聽了這樣的留言后，大多數(shù)客戶都會有所反應(yīng)，他們會特別想知道今天到底發(fā)生了什么事，以至于銷售人員會想到了他們。另外，絕大多數(shù)客戶都樂于向銷售人員提出自己的意見，因而這樣的問題會讓客戶感到非常得意。

這種提問技巧為何如此有效呢？這是因為，問題既沒有冒犯別人，又傳達(dá)出了信息的緊急性，這會使問題具有誘惑力，可以激發(fā)客戶的好奇心。

但為了能創(chuàng)造一個最佳的溝通效果，等對方回電時，銷售人員最好講一個能讓會談轉(zhuǎn)入銷售陳述的故事或趣事。比如下面這個案例。

 

艾倫是紐約一位商務(wù)地產(chǎn)銷售員，他最近的銷售業(yè)績很差。雖然艾倫每天都會給客戶打電話，還不停地給他們留言，可是對方卻很少回電。

艾倫的留言是這樣說的：“您好，客戶先生！我是××地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)的艾倫，我公司是紐約一家著名的商業(yè)地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)，能夠保證客戶從自身地產(chǎn)中取得最高的價值回報。希望您能抽出時間，與我討論一下您在地產(chǎn)方面的需要。如方便，請回電……”

對客戶來說，他們可能每天都會收到很多這樣千篇一律的電話或留言，因此，他們很難對這些留言感興趣，也就是說，客戶根本不會給艾倫回電。

艾倫失敗的根本原因，就在于他的電話內(nèi)容與別人的十分相似，客戶根本注意不到他。艾倫很快就意識到了自己的問題，他知道只有激發(fā)客戶的好奇心，才能贏得對方的約見。

于是，艾倫就把電話溝通的模式換成了這樣：“您好，客戶先生！我是××地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)的艾倫。我現(xiàn)在有一份您的納稅清單……有件事情讓我想到了您，不知您是否能夠給我回一個電話呢？電話號碼是……今天下班前，我都會在辦公室。”

這份留言讓客戶感到十分好奇，他們會想：究竟是一件什么事情呢？在這種好奇心的驅(qū)使下，他們就會給艾倫回電話。

而對艾倫來說，要想實現(xiàn)順利成交，就要先接近客戶，并努力吸引客戶參與到有效的溝通中來，進(jìn)而討論他們的需求以及自己所能提供的價值。如果客戶對留言有反應(yīng)，就是艾倫邁向成功的第一步。

很快，一位客戶在收到留言后就給艾倫回了電話：“我是皮爾斯，聽到你給我的留言，我想了解一下到底有什么關(guān)于納稅記錄方面的事情？”

艾倫回答說：“您請稍等一下，讓我看一下您的納稅記錄單。皮爾斯先生，之前介紹過，我是××地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)的艾倫。我剛剛接洽了三位發(fā)展商，他們都在努力尋找一塊面積在200畝左右的土地做項目。我不清楚您是否有興趣出售您的地產(chǎn)呢？我注意到，您最近的納稅記錄顯示您有242畝的土地，因此我才給您打電話，想看看我們是否有機(jī)會坐下來談一談。”

由于艾倫使用了提問的方式來征求客戶的建議，并且為客戶提供了一個比較有價值的信息，因此，絕大多數(shù)回電話的客戶都會對艾倫表示感謝，并樂意與艾倫面談。客戶即便不準(zhǔn)備出售土地，也都會希望了解自己的土地在未來所擁有的潛在機(jī)會。

艾倫通過巧妙提問激發(fā)好奇心的方式，成功地約見了客戶并與其建立起了良好的關(guān)系，最終取得了非常好的銷售業(yè)績。

 

其實，很多帶有刺激性的短語提問都能夠引起客戶的好奇心，因為他們會非常好奇你為什么要這么問，或者想知道“到底是什么”。

如果銷售人員將留言換成“有個問題，可以向您請教嗎”，其最終效果也一樣，都能讓你的銷售對象非常好奇地想要知道究竟是什么問題需要他來幫助你解決，好奇是人類的一種天性。

對于能夠讓客戶產(chǎn)生好奇心的提問，除了在銷售剛開始時的作用比較明顯以外，在銷售過程中的其他階段，銷售人員都能夠利用這些提問來引導(dǎo)客戶，并最終取得令你非常滿意的結(jié)果。

但必須要注意的是，利用客戶的好奇心絕對不能成為一種操縱對方的策略。比如，我們既不能誘導(dǎo)客戶購買他們不需要的產(chǎn)品或服務(wù)，又不能強迫客戶傾聽我們的銷售陳述，而只能設(shè)法促成與客戶進(jìn)行一次面談，然后再看看與對方是否能更進(jìn)一步地深入溝通下去。