一個(gè)好奇的提問，有助于敲開客戶的大門

人類都會(huì)擁有好奇心。往往越是引起人們好奇的事物，就越能得到人們的關(guān)注，并使人產(chǎn)生窺探的欲望與嘗試的沖動(dòng)。

很多優(yōu)秀的銷售人員都特別善于通過一個(gè)好奇的問題來激起客戶的好奇心理，并刻意營(yíng)造出一種神秘的感覺，進(jìn)而引起對(duì)方的關(guān)注，激發(fā)其購(gòu)買欲望。

也就是說，我們可以通過激發(fā)客戶的好奇心，成功地吸引他們參與到有效的銷售會(huì)談中。這是實(shí)施銷售的第一步，也是促使客戶進(jìn)一步了解所售產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵，這樣才能獲得客戶更多的注意和興趣，然后從中闡述所售產(chǎn)品的益處。

 

小李是一名從事領(lǐng)帶推銷的銷售人員，曾經(jīng)多次約一家百貨公司的張老板面談，但均被張老板拒絕。張老板認(rèn)為，自己已經(jīng)擁有了一家非常固定的領(lǐng)帶供應(yīng)商，沒有必要改變固有的商業(yè)關(guān)系。

有一天，小李再次拜訪張老板。但這一次他沒有告訴張老板的秘書說自己準(zhǔn)備拜訪對(duì)方，而是遞給了秘書一張便箋，在上面寫了這樣一句：“您能否給我一分鐘的時(shí)間，讓我就一個(gè)經(jīng)營(yíng)方面的問題提一點(diǎn)建議呢？”

張老板看到這張便條，立刻就產(chǎn)生了好奇心。于是，這一次小李終于被張老板請(qǐng)進(jìn)門來。小李進(jìn)來之后，先拿出了一種非常新式的領(lǐng)帶遞給張老板看，然后說：“這種領(lǐng)帶使用的香料非常特殊，且香料的價(jià)格特別昂貴，制作工藝也要復(fù)雜很多。但是，所有佩戴領(lǐng)帶的人，渾身上下都會(huì)有一種淡淡的香味，能令人心情十分暢快。因此，這款領(lǐng)帶深受年輕人的喜歡，不知道您是否感興趣呢？”

張老板仔細(xì)端詳了這條領(lǐng)帶，感覺它的確與眾不同。小李看得出來，張老板有點(diǎn)愛不釋手，但他卻突然說：“對(duì)不起！張老板，一分鐘的時(shí)間到了，我必須要說到做到，不耽誤您時(shí)間，所以我要走了。”

說完以后，小李起身要走。張老板此時(shí)意猶未盡，要求小李再讓他看看領(lǐng)帶。最終，張老板從小李手中訂購(gòu)了一大批領(lǐng)帶。

 

從這個(gè)案例我們可以看到，一個(gè)好奇的提問，有助于銷售人員順利敲開客戶的大門。但銷售人員在利用好奇的提問來激發(fā)客戶的好奇心時(shí)，還應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)。

（1）銷售人員所提的問題，應(yīng)與自己的營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)。

（2）銷售人員所提的問題，應(yīng)該做到出奇制勝。

（3）銷售人員所提的問題，應(yīng)該給客戶制造一些懸念，并給其留下一些想象空間。

 

一位銷售新手在工作一個(gè)月后，向主管解釋自己業(yè)績(jī)不佳的原因。他說：“我每天辛辛苦苦地工作，但能做到的，只是把馬引到水邊，可是卻不能每次都讓它喝水。”

主管聽后，連忙反駁他：“讓客戶喝水？這不是你的工作，你的工作是讓他們覺得自己非常渴！”

 

在這個(gè)案例中，主管的觀點(diǎn)既十分新穎，又讓人感到非常有趣。他一語(yǔ)道出了銷售的真諦，那就是銷售人員的工作是創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，并激發(fā)客戶強(qiáng)烈的好奇心。因此，銷售人員從約見客戶的時(shí)候開始，就要從吸引客戶的眼球著手。

那么，如何激發(fā)客戶強(qiáng)烈的好奇心呢？或者說如何通過激發(fā)客戶的好奇心來約見客戶呢？通常，提問是最好的解決辦法。通過提出問題，我們使客戶感到好奇，并讓他們想要追尋這個(gè)“饑渴”的答案，這樣就可以進(jìn)一步達(dá)到我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)客戶的需求和創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)。

如今，通過羅列冗長(zhǎng)的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)及其所帶來的利益來引起客戶的興趣已很難奏效了。

其實(shí)，激發(fā)客戶的好奇心并不難，最簡(jiǎn)便的方法就是問“猜猜怎么樣了”或“我能問您一個(gè)問題嗎”。每一個(gè)客戶聽到這幾句話，一般都會(huì)好奇得立刻停下手邊的工作，心里想道：這個(gè)人到底要問什么呢？

因?yàn)檫@兩個(gè)問題可以為客戶創(chuàng)造出一個(gè)“迷你氛圍”。也就是通過客戶的好奇贏得了對(duì)方的時(shí)間和注意力，接下來才能繼續(xù)陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。這在與客戶交談程序的模式中，往往會(huì)被稱為營(yíng)造銷售氛圍。

我們都知道，大的成功都是由一個(gè)個(gè)小的成功逐漸累積起來的。如果銷售人員首先能夠創(chuàng)造出“迷你氛圍”，就有機(jī)會(huì)將其發(fā)展成為銷售會(huì)談。比如，在調(diào)查客戶需求之前先詢問“我能提一個(gè)問題嗎”，而不要通過長(zhǎng)篇陳述來獲取客戶的時(shí)間和注意力，因?yàn)榍罢叩男Ч趯?shí)際工作中是非常理想的。

因此，無論我們的銷售對(duì)象是誰(shuí)，只要對(duì)銷售人員的提問感到好奇，他們就會(huì)表現(xiàn)出很愿意參與的態(tài)度；反之，則不然。

雖然善于利用客戶的好奇心可以大大提高我們創(chuàng)造機(jī)會(huì)的能力，但也應(yīng)注意：既不能太過分，也不能毫無原則或不誠(chéng)實(shí)。通常，那些既有創(chuàng)意又能堅(jiān)持原則的銷售人員，才會(huì)取得成功。

另外，我們不能一開始就將所有的信息全都告訴他們，而是應(yīng)當(dāng)有所保留，這樣才能進(jìn)一步激發(fā)客戶的好奇心。