1.1 首戰用我：啃最硬的骨頭，拿最高的山頭

“首戰用我，用我必勝”，想當年，這樣的口號我曾喊過無數次。對我而言，這不僅僅是一種精神激勵，更能引爆我身上的無限潛能，讓我有更大的決心和勇氣去啃最硬的骨頭，去占領最高的山頭。

我把這天下的事情分為兩種，一種是簡單的，另一種是困難的。按照正常邏輯，大多數人都會選擇簡單的。銷售工作也是一樣。但在我看來，困難和附加值永遠成正比。選擇了簡單，這意味著選擇了平庸和一般。所以，在我的課上，我交給我的學員的第一課就是發揮“首戰用我，用我必勝”的精神，啃最硬的骨頭，拿最高的山頭，奪最大的戰功，得最豐厚的回報。這樣，關鍵時刻、關鍵機遇面前的奮力一搏抵得上平時幾倍、幾十倍的努力。

IT銷售經常會遇到很多大客戶，前景雖好，道路卻是迂回曲折。銷售人員如果沒有一點“首戰用我，用我必勝”的信念，很難拿下大客戶。

王凱是做軟件銷售的，進入公司半年了，始終業績平平，人脈稀松。為了多認識一些業內朋友，王凱每天都在網上泡著，把自己“西天取經”的網名掛遍了大大小小的論壇。就這樣又過了半年，除了在QQ上添加了無數的網友之外，王凱的業績依然沒有什么起色。

一天，有個網站舉辦關于“資源連連看”的網友聚會活動，王凱以為這是和以往參加過的很多“雞肋”聚會一樣，不會有什么收獲，但他還是打起十二分精神赴會了，沒想到在這里出現了業績拐點。

席間，同桌有一個叫“老牛”的網友轉到王凱身邊，說：“原來你就是‘西天取經’，謝謝你在網上指導我修好了電腦！”

“客氣了，舉手之勞而已。”

沒幾分鐘，兩人相見如故，談得十分開心。

“你剛才說你們公司做CAD和KUM系統？”“老牛”問。

“是啊，”王凱說，“你有這方面資源嗎？”

“嘿嘿，你今天可見對人了。”“老牛”神秘地說，“江蘇無錫鐵路工程制造集團拿到一筆500萬元的專款，用于他們的工藝IT化建設……”

一聽是500萬元的項目，王凱難掩激動之情，趕緊向“老牛”追問詳細情況，而且要到了江蘇無錫鐵路工程制造集團的第一手資料，其中包括項目負責人李亮的電話。

回到公司，王凱攥著李亮的電話手心直冒汗：“自己能搞定這個大客戶嗎？”從未接過大項目的王凱有些不自信，但是一想到如果這個項目成功之后給自己命運帶來的轉機，王凱就像打了雞血一樣充滿了斗志。他閉上眼睛，長長地舒了一口氣，撥通了電話，“嘟嘟”的待機聲讓王凱越來越緊張。等了半天，一直沒人接，王凱莫名地感到一絲輕松——客戶不在，我可以下次再打。就在王凱想掛掉電話的一刻，電話那頭傳來了回應：“喂？”對方接起了電話……

放下電話，王凱欣喜萬分，李亮知道王凱的來意之后，不但沒有拒絕他，而且還盛情邀請他去江蘇商談此事。

王凱趕緊給“老牛”打電話：“李部長邀請我過去談項目，沒想到會這么容易！”

“老牛”說：“兄弟，別看這個單位這么大，因為在地方上，他們接觸不到什么像樣的IT公司，而且說不定李亮也是第一次接觸這種陌生的任務，一點兒門路沒有。你可以上門救火，他當然會喜出望外。加油吧，祝你好運！”

放下電話，王凱一刻不敢怠慢，火速動身趕往無錫，一下火車就直奔李亮的辦公室，他要爭取在競爭對手之前介入該項目。

雙方第一次見面，相談甚歡。王凱發現“老牛”說得沒錯，這家集團對IT可謂一竅不通，而且他是李亮接觸的第一位合作方，要拿下這個客戶，應該沒有之前想象的那么困難。

由于無錫鐵路集團目前還處在選擇供應商階段，李亮不可能第一時間就跟王凱敲定合作意向，但從李亮的言談舉止來看，王凱確定目前他對自己的表現還是很滿意的，他決定留在無錫，跟緊這筆單子，以免留給競爭對手可乘之機。

兩個月過去了，王凱的堅守終于有了回報，他以高于對手3%的價格奪下標的，成功攻下了這座山頭。

大客戶對你來說往往是潛力和挑戰并存。銷售人員面對陌生的大客戶，一無人脈，二無資源，即使對方是初級玩家，想要打開局面也是難上加難，所以很多銷售人員寧可死守著眼前的飯碗，也不愿冒險一搏。但是你不去沖鋒陷陣，就沒有戰績。越是沖在最前頭的人，越有機會拿下最高山頭，立下最大戰功，得到最高回報。

王凱是我的一位早期學員，可以說我是他銷售成長之路的見證者，如今他已經從一個銷售領域的無名小卒做到了銷售總監的位子，這筆大訂單，不僅給他帶來了豐厚的收入，也給他帶來了自信。

客戶價值的2/8分化現象幾乎是市場中的鐵律，對企業來說，20%的客戶創造了80%的業績，而這20%的客戶都是一些有影響力的大客戶。拿下這些大客戶就意味著拿到了半壁江山。

開發大客戶資源是企業和銷售人員個人業績的主要保障和突破口，但是他們往往也是最硬的骨頭，最難拿下的山頭。只有發揚“首戰用我，用多必勝”的精神，才能啃下這些硬骨頭、拿下最高山頭、得到最高回報。