1.2 亮劍精神：狹路相逢勇者勝

古時候的劍客們狹路相逢，無論對手多么強大，都要亮出自己的寶劍，勇敢迎戰(zhàn)，即使倒在對手的劍下，也是一件光榮的事情。亮劍精神，因此得名。電視劇《亮劍》更是借李云龍這一人物把亮劍精神發(fā)揚光大，除了雖敗猶榮的大無畏精神，它更被延伸到劍鋒所指、所向披靡的戰(zhàn)斗氣勢上。

市場和戰(zhàn)場的謀略、思想、戰(zhàn)術(shù)都有著天然的互通性、共享性、借鑒性。銷售人員同樣需要亮劍精神。

銷售人員在市場上開疆拓土的過程中，總會遇到強勁的敵手，沒有亮劍精神，很難站穩(wěn)腳跟。我們不妨讀一讀或者看一看《亮劍》，它會給你的銷售工作帶來很多啟發(fā)和精神鼓舞。

市場風(fēng)云變幻，機會稍縱即逝。無論面對何種困境，銷售人員都要敢于出手、善于出手。市場上經(jīng)常會有一些突發(fā)性事件，例如，客戶馬上要定標了，而你的上級領(lǐng)導(dǎo)恰好不在，如果你自己不能夠及時做決定，這個單子很可能就流失了。這時一定要敢于及時亮劍，機會抓不住，不僅你個人業(yè)績上不去，你的團隊都要受牽連。

很多學(xué)員喜歡在微信上問我一些銷售的問題，特別是手上有一些比較棘手的單子，而自己又搞不定的時候，常常問我應(yīng)該怎么辦。這樣的問題見多了，我就發(fā)現(xiàn)其實他們不是不知道該怎么辦，而是太過小心，猶豫不決，決斷力不夠，以至于錯失了成交的最佳時機。例如，很多學(xué)員經(jīng)常這樣問我：“徐老師，有位高端客戶單子比較大，來店五六回了，我們談得一直都很好。但是最近給他發(fā)微信，他一直不理我，怎么辦？”

面對這樣的問題，我常常感到很無奈，客戶已經(jīng)來過五六次了，證明他有很強的購買欲望，你為什么不敢亮劍，及時逼單？最近不理你，多半是因為他已經(jīng)在別人那里成交了。越是大客戶越喜歡爽快麻利的人，因為他沒那么多時間跟你耗，勇敢亮劍是在幫他斬斷思緒，節(jié)省時間。

所以，我一般會告訴學(xué)員：“別想太多，現(xiàn)在就給客戶打電話，問清楚怎么回事。”

“現(xiàn)在是休息時間，打電話合適嗎？”

“只要你的借口合適，就沒什么不合適的。銷售最怕的是貽誤戰(zhàn)機，現(xiàn)在就打。”

客戶為什么不理你？學(xué)員不應(yīng)該自己在那里“單相思”，一會兒擔心是不是我們東西太貴了，一會兒又想是不是我們產(chǎn)品沒有達到客戶的要求，一會兒又推測說不定客戶已經(jīng)被別人搶跑了……答案永遠在客戶那里，你想那么多，糾結(jié)的是你自己，遠不如一個電話來得痛快。當斷不斷，永遠是銷售人員的致命傷。

銷售人員的果敢、決斷就是要大膽跟單，想到就要做到。客戶的購買熱情需要銷售人員去點燃，購買決定需要銷售人員去刺激。猶豫、猜測是擋在我們面前的攔路虎，只有奮力打倒才能繼續(xù)前行。即使這個客戶非常難纏，非常不好對付，也要勇敢向前，努力使客戶與我們合作。

搶單是銷售界每天都在上演的劇情。有的銷售人員看到競爭對手遙遙領(lǐng)先，就斷定自己沒有機會了，早早地退出了戰(zhàn)場。“煮熟的鴨子飛走了”，是銷售界的一句老話，形象地說明了銷售變數(shù)之大，凡事不到蓋棺定論的時候，一切皆有可能。無論面對多么強大的競爭對手，銷售人員都要敢于亮劍，拼盡全力，搶單到底。即使失敗，也會讓對手在心里對你產(chǎn)生幾分懼怕和敬意。

銷售人員的亮劍精神還體現(xiàn)在勇于擔當上。銷售工作充滿挑戰(zhàn)，壓力極大，有時公司分配給銷售人員的任務(wù)會超過心理底線。這個時候，如果你故步自封或者畏縮不前，你就很難完成任務(wù)，更糟糕的還會面臨淘汰。你只有直面壓力，一馬當先，才能看見希望。

因此，面對公司向你提出的挑戰(zhàn)，要敢于亮劍，勇于擔當。公司領(lǐng)導(dǎo)更愿意把成長機會留給勇于擔當?shù)匿N售人員。如果你覺得擔子太重，每次重任面前都臨陣退縮，你永遠無法成長進步。每一位銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理都是從底層銷售人員一級一級爬上來的，他們的每一步爬升都是從最初趕鴨子上架時的能力不足，一點點積累經(jīng)驗，才有后來的游刃有余。不要擔心自己勝任不了就棄甲而逃，勇于擔當，才能激發(fā)出無限潛能，殺出一條血路。

趙剛是內(nèi)蒙古的一位飼料銷售人員，也是給我印象比較深刻的一個學(xué)員。從剛來我的培訓(xùn)課那天開始，我就能看出來，這是一個為人踏實、勤奮的小伙子。事實也的確如此，無論是在公司，還是在我的培訓(xùn)課上，趙剛都事事?lián)屧谇邦^，敢于亮劍是他的座右銘。

每年冬季是飼料出貨最慢的時候，也是他們公司倉庫壓力最大的時候。為了減輕庫存、縮減開支，2015年冬季，公司決定加大當年冬季的銷售任務(wù)。往年這個季節(jié)最多銷售2000噸，公司規(guī)定2015年冬季的銷量為3000噸。

大區(qū)經(jīng)理把任務(wù)分包到個人，完成任務(wù)的有重獎，完不成任務(wù)的扣獎金。大家因為此事怨聲載道，趙剛什么都沒說，埋頭苦干，身先示范。每天早上6:00出門，一家一家地與經(jīng)銷商溝通，由于經(jīng)銷商之間路程較遠，趙剛常常顧不上吃飯。功夫不負有心人，核算績效的時候，趙剛不但自己超額完成任務(wù)，還幫著幾個業(yè)務(wù)新手一起完成了任務(wù)。

年后，公司進行業(yè)務(wù)調(diào)整，趙剛被提為部門經(jīng)理。

面對銷售中的種種困難，要勇于亮劍。既已亮劍，就沒有回鞘的余地，就要拼盡全力，勇往直前，無論成敗都是光榮的。趙剛正是在敢于亮劍、勇于擔當?shù)木窦钕鲁~完成任務(wù)，獲得了職位提升。

“明知是個死，也要寶劍出鞘。”——特種兵不僅傳承了一名職業(yè)軍人的氣質(zhì)，更把這種大無畏的英雄氣概發(fā)揚光大。

“狹路相逢勇者勝”，銷售工作從來都不曾風(fēng)平浪靜，你想要在這條路上蹚出未來，除了需要練就一身絕世武功，還需要具有臨危不懼、視死如歸的勇氣。如此，方有可能在從眾人中像李云龍一樣脫穎而出。