第一節　銷售部的組建

有人說，銷售人才是企業的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性，無一不說明銷售團隊是公司獲取利潤的直接工作者。銷售團隊的水平高低很大程度上就決定了企業的生存和發展空間，而銷售團隊的組建就為未來發展態勢定了基調。

一、找準團隊組建理念

商場如戰場，銷售隊伍就是企業占領市場的先頭部隊，是促進公司成長、擴大市場份額和提高盈利能力的關鍵因素之一。因此，組建一支優秀的團隊尤為重要。

1.基于崗位責任制以項目銷售經理為核心組建團隊

在設定科學合理崗位責任制的基礎上充分授權，以銷售總監為核心組建銷售團隊。銷售總監對銷售團隊其他管理人員（如銷售主任）、功能成員（如銷售助理、客戶服務、財務等）、置業顧問的人員數額配置、入職標準、基礎薪酬標準等擁有選擇權和決定權。公司領導、其他部門和個人不能擅自超越崗位職責范疇干涉項目銷售總監組建銷售團隊的工作。

銷售總監在公司授權下，充分按照個人的理念和工作思路開展團隊組建工作。銷售總監全面主持項目銷售部工作，有利于日后工作中銷售團隊的思路統一、信息傳達順暢，形成一支富有激情、凝聚力強、執行力強的銷售團隊，從而出色地完成銷售目標和任務。

2.完善監督考核機制和實行業務、管理雙制衡

完善公司監督考核機制，通過業務研討機制、業績考核機制對銷售總監實現有效制衡，以免出現業務偏離或徇私舞弊等情況。

建立項目業務研討機制，通過召開項目業務研討定期聯席會和重大營銷活動、突發事件臨時會議等方式，對項目的營銷工作進行總結反思，針對存在問題的解決方案和工作部署形成方向性決議，以供下階段工作執行參考，以免因銷售總監個人能力欠缺、主觀判斷失誤等原因而造成業務偏差，使項目陷入困境。

建立現代企業管理機制，建立、完善項目各項日常管理制度、獎懲機制、績效考核體系，通過目標管理法將任務指標層層分解，建立嚴格的述職與業績考評、激勵與懲罰制度和晉升機制，杜絕“人情管理”因素。

3.優化人員結構和崗位設置

實踐證明，扁平化組織、低成本運作是實現業務快速擴張的有效模式。

房地產銷售以服務為主，這就更需要扁平化組織構架和低成本的運作模式。實行功能合并，盡量少設專職管理人員，銷售總監主持全面工作，由表現突出的置業顧問（高級置業顧問）兼任銷售主任，銷售主任的職責是協助所管轄置業顧問完成業務工作、提供業務指導，銷售助理兼任行政工作等。精簡人員和職位的同時，提高在職員工待遇，通過有競爭力的薪酬留住優秀人才，提高員工工作的積極性，確保銷售任務的完成。相反，人員過多、機構過于復雜容易滋生內部矛盾，尤其是業務狀況不良的情況下更是如此。

4.明確團隊戰略目標

任何目標都是為了完成一定的使命和任務而組建的，沒有明確使命和目標的團隊是不可能長期存在的，更談不上有卓越的表現。因而銷售總監應于團隊組建開始就應當明確團隊的戰略目標，并且要將總的戰略目標有效地層層分解。

二、設計組織架構

組織架構設計是企業為實現其發展戰略所進行的一項基礎工作。房地產企業的組織結構設計就是對構成組織的各要素進行排列、組合，明確管理層次，分清各部門、各崗位之間的職責與相互協作關系，從而形成一個決策、執行、監督的組織結構體系。

如圖2-1所示就是某房地產公司銷售部的組織結構圖。

三、嚴謹細致選拔成員

組建銷售團隊最核心的是對人的識別，找適合的人做合適的事，找專業的人做專業的事。

1.管理人員要德才兼備且基本素質要過關

俗話說得好，“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，所以必須要求管理人員德才兼備。“德”主要包括四個方面，即責任心、上進心、事業心和愛心。作為銷售團隊中的管理人員，要有寬廣的胸懷、開闊的眼界、顧全大局的觀念；要有自知之明，能夠超越自我；為人處事能公正、公平、謙遜。“才”主要是指要有敏銳的洞察力，富有創新精神，要善于總結提高，有強烈的務實精神，善于用人，能帶出一支過硬的隊伍。

2.置業顧問的選拔

管理人員的選拔主要是通過內部培養或者聘請“空降兵”來完成的，置業顧問的選拔才是銷售團隊人員選拔的重點。

目前，在置業顧問的挑選中，普遍存在“經驗主義”的誤區，十分強調應聘者的所謂“相關工作經驗”，總是希望找到能迅速為企業帶來業務的高手，從而免去了系統培訓。事實上，有從業經歷的人員帶來工作經驗的同時，也會帶來他們過去工作的烙印，從而增加融入銷售團隊的難度，給銷售管理帶來壓力，不利于團隊的凝聚力形成。

因此，置業顧問的選拔一定要走出經驗主義的誤區，不要只看重從業經驗，而應從職業操守、職業精神、服務理念、專業技能等多方面進行嚴謹細致的審查，嚴格把關，層層篩選，將一批服務意識強、理論涵養高、實操能力強、發展潛力大、符合項目要求的置業顧問補充到團隊中。

四、明確各崗位工作職責

作為銷售總監，建好了組織架構，挑選好了團隊成員還不夠，還必須得明確各崗位的工作職責，才能做到人盡其才。

按照上面設計的組織結構，各崗位的工作職責介紹如下。

1.銷售經理的崗位職責

銷售經理的崗位職責見表2-1。

2.銷售主管的崗位職責

銷售主管的崗位職責見表2-2。

3.銷售助理的崗位職責

銷售助理的崗位職責見表2-3。

4.置業顧問的崗位職責

置業顧問的崗位職責見表2-4。