第一節　銷售總監的崗位職責

如果說企業老板是戰略決策者的話，那么銷售總監則是方針制定、戰術運用的指揮者和實踐者，甚至更多時候，銷售總監由于貼近市場、更了解市場，甚至扮演了決策者的角色。銷售總監的職責就是負責整個銷售部門的工作。

一、就業前景分析

近年來，銷售成為工資水平較高的工作之一。其中，根據眾多企業發布的招聘信息，金融、奢侈品、房地產行業的銷售類員工，工資略高于其他行業的銷售類員工。

未來幾年，銷售崗位用人需求量仍然會大幅增加，但若想在銷售行業獲得高薪，則需要盡量讓自己成為復合型人才。目前，許多用人單位招聘銷售人員時，除了必備的銷售技能之外，還需具備某一領域的相關專業知識。

房地產業是具有持續發展與增長潛力的產業，房地產業的企業和相關單位對那些掌握土木工程技術與相關專業技術，具備國內外房地產開發建設管理與經營管理綜合能力和房地產資產經營與管理綜合能力的高素質、復合型人才具有持續增長的需求。

二、扮演角色認知

作為一名銷售總監，在日常工作中最核心的內容當然是完成銷售任務，為了完成銷售任務而進行的各類管理工作，無疑成為銷售總監的日常工作。通常來說，一名銷售總監要經常與上級、下屬、同級別同事之間打交道，主要涉及十大角色的輪換扮演過程，具體如圖1-1所示。

1.名義領袖

由于組織所賦予的正式權力，管理者便成為了一種象征，他有責任去承擔更多義務。簽發文件是銷售總監的主要工作之一，如針對區域市場客戶沖突、低價等行為的處理意見反饋，只有得到銷售總監的簽字才具有效力。

有些客戶除了銷售總監以外，誰的賬都不買，所以通常在銷售談判、溝通等關鍵環節，銷售總監常常代表了公司的意見，得到客戶的認可。當然，銷售總監需要掌握好名義領袖的使用尺度，不要經常對管轄范圍內的具體業務進行直接管理，因為若經常與客戶直接打交道的話，會造成越級管理的現象，業務人員的工作會很難開展。

2.領導者

作為銷售總監必須承擔起指引和激勵下屬的作用。在非正式的群體中，人們往往會因為領導者富有領導魅力而追隨他。在正式的組織中，若管理者是由上級任命的，他就必須依靠組織賦予他的權力去開展工作，同時還要靠一些溝通管理的技巧來樹立自己的權威，從而贏得下屬的信服，打造一支高績效、高執行力的銷售團隊。

3.聯絡官

銷售總監另一個重要的角色就是聯絡官，他不但要實現公司內部的上下級溝通，同時還承擔著平級之間溝通和對外溝通的任務。

內部溝通是一個團隊提高效率和信息資源共享的重要途徑。通過溝通，團隊內部人員能夠達成合作和協調上的一致，盡可能快地進行資源再調整；以確保團隊內部的工作效率。

4.監控者

作為銷售總監要能夠分辨出各種信息的價值與真實性。由于銷售總監擁有了內部信息的總攬權和外部信息的獨享權，銷售總監的權威才得以體現。有些信息是值得進行分享和傳播的，而有些信息是要堅決杜絕傳播的。

銷售總監要學會把所有問題都自己扛，一旦公司里的銷售政策改變不利于銷售任務完成的時候，銷售總監就要想辦法來處理這些信息，然后想好怎么向下屬和客戶進行傳播，才不至于影響大家的熱情和積極性。

5.傳播者

信息處理完成后，銷售總監要向下屬進行信息的傳達，此時，一般包括兩種傳達類型：事實和價值觀。事實是指銷售總監分析的銷售數據信息、客戶信息、市場反饋信息等。價值觀則是傳達銷售總監的計劃，比如他對自己制定的銷售策略是否具有足夠的信心。如何傳達是需要技巧的。銷售總監需要根據不同的溝通目的進行信息傳遞，在做區域問題剖析的時候，盡量采取事實信息傳遞；在鼓舞士氣引導大家完成銷售任務的時候，應多采用價值觀的方法。

銷售總監的信息傳播途徑除了正式的銷售會議以外，還包括了一對一的員工面談，所以對銷售總監來說談話的技巧和公眾表達的技巧都是必備的技能。

6.發言人

銷售總監有了名義領袖的角色，那么他就要向公眾傳達信息，所以他又有了發言人的角色。發言人的觀點通常并不只是代表他自己，而是代表了他背后的銷售團隊甚至公司的一些價值觀，別人會通過發言人的話語來判斷公司的現狀和問題。

銷售總監需要向兩個群體進行觀點闡述：一個是公司的決策層；另一個是下屬和社會。面對公司決策層的時候，常常需要反饋市場狀況和公司政策的執行情況，從而希望能夠說服決策層給予更多的市場支持，面對下屬做報告時，則是需要增強下屬的銷售信心，從而帶領大家完成銷售任務。

7.創業者

創業者角色不但需要銷售總監能夠承擔責任，更重要的是要求銷售總監能夠大膽創新。只有管理者具有了創業者的精神，才能夠大膽創新快速發展，特別是銷售總監面對的市場問題千奇百怪，此時若沒有創新變通的做法是行不通的。當然，要有創業者的身份首先就要得到公司的充分授權。

8.故障排除者

銷售總監在面對突發事件的時候，必須能夠主動、冷靜地進行處理，成為企業中的故障排除者。

9.資源調配者

調配公司的各種資源，從而實現資源的優化組合，用最少的資源實現最大的回報，這對于銷售總監來說既是一種要求，更是一種能力。

銷售總監除了要考慮在客戶身上怎么花錢才更有價值外，還要思考在業務人員的身上該怎么花錢，也就是銷售激勵的問題。針對不同的員工給予不同的激勵，滿足員工的不同需要，只有這樣才能調動員工的積極性。

10.談判者

做銷售的人員不管是管理層還是執行層，都需要具備高超的談判技巧，才能在雙方博弈中勝出。如果每次談判銷售總監都處于下風的話，那么就很難在下屬或者客戶面前建立權威。

三、工作職責了解

作為一名房地產公司的銷售總監，必須先了解自己的崗位職責，才能做好分內事，當好領頭人。下面先來看兩則招聘啟事。

從上述招聘啟事中，相信你對銷售總監這個崗位也有了一定的了解吧。

作為專業與規范的房地產銷售市場，需要專業的營銷團隊，而專業的營銷隊伍中要有一個專業的房地產銷售總監。對于銷售總監來說，主要職責如圖1-2所示。