第一節　市場拓展總監的崗位職責

市場拓展總監通過市場調研、客情分析、行業動態信息反饋等各種方法，為企業提供市場營銷決策依據，并按照企業負責人的決策意圖，去執行企業在自己所負責的區域或行業內的營銷目標計劃，且利用自己的專業技能，推進業務計劃的順利實施。他們必須是以企業營銷業績提升為前提，以提高本企業產品市場占有率為基礎，以提高企業綜合效益為目標的，具有專業特征的專職人員。

一、就業前景分析

建筑是城市化的具體標志，是代表城市化進度的一大項目，可以說，建筑工程技術專業人才在就業前景上有著不錯的選擇方向。

目前，一般大中型房地產企業都設有市場拓展部，專門負責房地產項目的前期開發投資調研，其中包括投資機會研究、地方政策研究、拿地和項目地塊研究（區位、交通、價格、規模、形狀、平整情況、建筑物情況、設計要點、周邊建筑、業態、配套情況等很多），這就需要有專業的市場拓展總監來管理好這個部門。

房地產業已成為有效拉動中國國民經濟增長與社會發展的支柱產業，同時也是最具有持續發展與增長潛力的產業，房地產業的企業和相關單位對有效掌握土木工程技術與相關專業技術，國際國內房地產開發建設管理與經營管理及房地產資產經營與管理相關的管理、經濟和專業法律知識，具備房地產開發建設管理與經營管理綜合能力和房地產資產經營與管理綜合能力的高素質、復合型人才具有持續增長的需求。

二、扮演角色認知

所謂市場，指對某一個產品的核心利益有需求的目標消費群，而市場部就是要研究由這個人群的需求所產生的規模、性質、時間長短，以及如何利用策略滿足已經產生的這些需求。簡單地說，市場部就是解決市場問題，同時也是深入研究和了解市場問題的一個重要部門。對于市場拓展總監來說，其至少擔負著六個方面的職能，具體如圖1-1所示。

圖1-1　房地產市場總監的崗位職能

1.醫生的職能

就好像醫生為了對癥下藥，選擇最佳醫療方法，必須對患者進行仔細檢查，通過對各種診斷結果、化驗報告進行綜合分析，最后得出正確的診斷結論。

房地產市場拓展總監要對所開發的項目進行詳細的診斷分析，在了解了項目所在地的區域規劃、區域經濟發展水平、居民收入、周邊房地產業競爭狀況、區域人文地理環境、生活習性等信息后，針對“建什么”、“怎么建”、“賣給誰”等要素，提出項目的概念設計定位，畫出概念規劃圖。而住宅對居住者的健康有很大關系，房地產策劃總監既要從市場有效需求角度，還要從居住者健康與舒適的角度，恰當地為項目進行人性化的定位。

2.法律顧問職能

為了規范房地產市場，國家和地方政府頒布了各種與房地產建設有關的法律制度和法規條文，還有一些僅靠法律法規解決不了的問題，如項目對周邊居住環境的影響（施工噪聲、陽光遮蓋等）、土地代征、國際政治風云、國家對外關系以及國內經濟發展，或類似奧運、WTO、西部開發等對房地產開發的影響情況，甚至城市規劃、區域建筑物高度、道路寬度限制等，必須以法律法規為準繩或合理規避，或進行調解，或遵照執行。

3.財務專家職能

房地產開發商擁有資金，但房地產市場拓展總監可以告訴你如何更有效地運用資金，他們是站在開發商的立場上，為開發商的項目進行全程策劃，并要保證項目在未來暢銷，其目的就是要在同樣的資金投入情況下，獲取最大的投資收益。其手段主要不是通過降低成本，而是通過資金的合理分配——將資金投在能使項目增值的創意設計上。

4.導演的職能

房地產市場拓展總監是房地產開發商與設計單位、施工單位、銷售公司、廣告代理商、物業管理公司的橋梁和紐帶，其職責就是通過上述企業的協調配合，將項目的概念定位演繹成功。

5.船長的職能

認為房地產市場拓展總監的工作只是出主意的人也有很多，實際上，當項目的概念定位成為設計圖、施工圖后，其重要工作就是在現場進行監理，如果把設計圖看作海圖的話，就是要嚴格按照海圖航線航行，局部變動必須征得船長同意，只有這樣才能保證項目概念定位準確實施。

6.環境問題專家

這里所謂的環境問題不是地球變暖、酸雨增加的“大環境”問題，而是居住小區的環境美化以及社區景觀與周邊街道環境、自然環境的協調的“小環境”問題，同時居住區的人性化，也往往是通過居住區景觀的可入性得以體現。居住區景觀構成將極大地影響項目的未來銷售，而景觀風格定位及如何實現則取決于房地產策劃師或咨詢顧問。

三、工作職責了解

作為一名房地產公司的市場拓展總監，必須先了解自己的崗位職責，才能做好分內事，當好領頭人。下面先來看看兩則招聘啟事。

從上述招聘啟事中，相信你對市場拓展總監這個崗位也有了一定的了解吧。

作為房地產企業的市場拓展總監，必須真正明確自身的職責、任務，才能帶領市場部全體人員做好市場拓展工作，為企業創造最大的價值。

下面提供一份××房地產企業市場拓展部部門工作職責的范本，供讀者參考。

【實戰范本】市場拓展部部門工作職責

市場拓展部部門工作職責

（1）根據集團公司發展需要，進行房地產開發的市場調研，為確定集團公司房地產開發的投資策略和投資計劃提供依據。

（2）房地產市場的信息收集、整理、分析與反饋，投資機會研究，市場拓展和新項目醞釀，資源搜索；房地產開發項目策劃和項目的可行性分析，包括選址看地，組織開展技術、經濟、社會全方位可行性分析。

（3）土地資源管理，協助辦理土地征用等有關手續。

（4）房地產開發項目全過程的跟進與監控管理，保證項目策劃意圖的實施；包括參與項目規劃方案設計和產品設計，參與企業形象宣傳和品牌推廣，參與制定物業管理方案。

（5）根據集團公司的營銷方針和目標，審核開發樓盤和其他房地產項目的營銷策劃方案。

（6）參與進行開發樓盤價格的擬訂；銷售管理制度的擬訂與實施、監控和協調銷售網絡及銷售團隊的建設與管理。

（7）負責招商引資的市場調查工作，包括市場條件的成熟度、項目位置的可發展性、可負責規模調查判斷等；有了市場調研的基礎，就可以確定商業類型及詳細定位方案，之后便可以確定項目組織和建立工作次序，進而確定主力商或核心并略微提前進行主力戶的招商洽談；進一步研究項目的微觀及合作伙伴，確定項目融資渠道；進行項目規劃設計；討論設計方案；系統化整合項目設計、市場調整方案及財務方案；項目方案的政府許可；依據商業定位確定政府支持政策和項目操作管理單位。

（8）負責項目招商的整個過程，包括提前招租項目內的大型主力戶、品牌商家的引進和規劃，充分掌握客戶需求，多渠道進行招商溝通，最終商戶確定。

（9）負責對供方（物資和外包）進行評定，做好評定（招標過程）記錄，建立合格供方名錄。

（10）搜集有關房地產市場信息及資料，建立和逐步完善信息資料庫的管理，為市場租售提供有利依據。

（11）提供廣告策劃方面的報價，以及材料與市場動態，鋪位與寫字樓招租、房地產銷售市場信息等資料，并分類整理存檔管理。

（12）深入了解項目的經營特色和經營情況，定期收集房地產信息，不斷推出各種促銷手段和措施。

（13）協助人事行政部做好本部門人員招聘、考核、培訓工作。

（14）負責根據銷售部各時期的租售計劃，制定相應的推廣策劃方案，配合銷售部招商工作的開展。

（15）制訂本部門的月、季、年度的工作計劃和總結分析。

（16）積極配合公司各部門運作管理及協調工作。