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第二章 挖掘客戶資源

想在銷售這行長遠發展,你需要的不僅是高超的社交技巧,更為重要的是你的智慧,以及對事務細致的觀察和處理能力。

了解客戶的愛好與需求

每個人的性格和愛好不同,對于銷售員來說,迎合他們不是屈尊,而說明你有敏銳的目光,能夠體察出這些細節,從而使業務能夠順利進行,甚至將客戶變為朋友,這是一種質變,會為你帶來意想不到的收益。

一位詩人清晨在路上散步,迎面走來了一個流浪漢,詩人很有修養地向流浪漢打招呼:“早上好。”

“早上好,你這么早出來干什么?”流浪漢問道。

“我出來散散步,看看有什么景致或者靈感能否為我的早餐增進一些食欲,”詩人接著又問:“你這么早出來做什么?”

“我出來起走走,看看能否為我的食欲弄到點早餐。”

這只是一個笑話,我想表達的并不是貧富階層的區別,而是每個人在不同的狀態下,需求各不相同。每一個客戶的訴求都是不同的,這就要求銷售人員具備良好的觀察能力,并通過交流了解到他們的某些愛好或需求,從而走近他們,打開彼此交往的大門。

徐總是古馳CiCi的朋友,是一家大型外貿公司的總經理,因為是朋友關系,因此我們聊得比較深入,涉及一些實質性問題,例如為他在歐美的一些客戶制作水晶制品的話題,主要以筆筒花瓶為主。談話之后,我在他的名片上寫上了“外貿出口,筆筒花瓶”一行字。

來到徐總的辦公室,發現他辦公室給人的感覺就是簡潔,可以看出這個人干練且講究實效。不出所料,和他的談話也是開門見山,直達主題。因為客戶比較忙,那次見面之后隔幾天才能約到他們,所以記筆記的習慣非常重要,前幾天我在他的名片上記錄下了了“外貿出口,筆筒花瓶”一行字,因此今天我特意準備了筆筒花瓶類的外貿報價單和一部分樣品。他看了幾件樣品,然后又看了看報價單,選了三件花瓶留下作為樣品,隨后就說了一句:“等我的消息吧。”

遇到這種客戶不能心急,很可能是大客戶,偶爾碰上撿小便宜的客戶只能認倒霉。

過了一個多月,沒有任何的消息,幾次打電話去問候和打探消息,回復的只是等著吧。

由于客戶干練的性格,所以不便多問,問多了人家會嫌煩。

在過了兩個月后,我接到了一張發往英國的外貿訂購單,容量為一個中等集裝箱,真是一個超級大單,讓我十分開心。

在展會或者一些招待會中,會遇到形形色色的客人,在當時就記錄下最為重要和直接的信息,有利于之后有的放矢地對客戶進行跟進,為成功拿單打下良好的基礎。

盛杉公司是一個較大的廣告公司,主要為客戶設計和策劃一些大型活動,通過預案后再付諸實施,當然,期間可能會用到不少禮贈品或者紀念品。

盛杉的陳總,是一位善于交際的人,而且穿著較為特別,經常以唐裝和布鞋的打扮出現,我想不僅為了吸引眼球,而是一種特別的情結與愛好。

走進陳總辦公室,就會看到辦公室里擺放著為數不少的裝飾臺燈、落地燈,最初以為這些只是陳總的愛好,并沒在意。

聊天時,說起他的唐裝和布鞋很是特別,他對我笑了笑,說道:“我喜歡古代文化,并對《易經》有所研究,特別是物品擺放的方位?!?/p>

在我稍覺詫異時,他接著問我:“你是不是對我辦公室里有這么多燈感到有些疑惑?”

我點了點頭。

作為銷售人員,這是我的失誤,雖然覺察出奇怪,但是并沒有就此提問。要知道,等著客戶問你,很可能失去一個不錯的談資,繼而失去一單買賣。

他解釋道:“我是屬蛇的,按照五行的理論,就應該在我的周圍多放置一些燈,擺放的位置都很有講究,不能輕易移動?!闭f完,他稍有得意之色,用眼睛向我挑了一下,其實就是在問我是不是明白了,我只能假裝了然,隨后點了點頭。

接下來關于業務上的交談也只是浮于表面,后來我就告辭了。

一周后,陳總來電話,有個活動需要用到禮贈品,要來我們公司看看水晶制品,我當然是喜出望外了,在電話結束時,特地說了一句:“陳總,來的時候,也煩請撥冗看一看我們辦公室的風水哦?!彼牶?,在電話的那頭很爽快地答應了,語氣中有欣喜之意。

迎合客戶興趣很重要,這樣才能引出更多談資。

陳總來的時候,恰逢我的老板也在,老板很謙虛地向他請教,而陳總卻沒有提出任何意見。當他進入我的辦公室后,我再次向他請教,他笑了笑,然后說道:“你老板現在不在,我說幾點吧,首先你的辦公室側邊是過道,有路沖,有很不好的影響,另外,你的辦公室頂上有一根頂梁穿過,也很不好?!?/p>

我聽后怔了怔,他感覺到我的表情變化,就笑著說:“你搬到中間的辦公室,這樣就化解了側邊過道,又可以離開頂梁,大有益處啊?!?/p>

我聽后使勁點頭。

隨后,他問了我的屬相,然后建議我在辦公室里放置相應的花草綠植。

我還是在點頭。

一周后,他來電話讓我準備三件作品的樣品,下午來我們公司談訂購事宜。

陳總來到我的辦公室,發現一切都像他說的那樣重新布置了一番,心情大好。

我不懂風水,但為了迎合客戶,在老板的同意下重新布置了一番。

陳總很高興,因為他的意見得到了極大的尊重。見此,陳總的談興也濃了起來,在發表了一番高論之后,他或許也覺得自己說得多了些,就將話鋒一轉,進入了實質的洽談之中。當然,洽談極為順利,陳總很快就在已擬好的合同上簽了字,蓋了章。此后,陳總成為我們的忠實客戶。

世界三大外資銀行之一的某銀行剛進入上海,我就通過朋友找到了他們的聯系方式,除了快遞產品資料,每周還堅持打兩次電話給他們的行政經理,結果經理Steven跟我說:“哦喲,你別老是打電話給我了,我們有需求,會聯系你的,我記住你了?!蔽衣犃诉@番話,會心地一笑,因為,我已經達到了我的目的,就是讓他徹底記住我這個人。

做銷售的,不能怕別人厭煩,別人厭煩你,至少說明對方記住了你,壞印象總比沒印象要好。

一個月后的某天,突然接到了之前對我滿是“厭惡”的Steven的電話,說他們銀行將要舉辦今年的董事大會,全球的董事股東和世界各地的行長、副行長都要來上海參加會議,需要制作一種具有他們銀行特色又有中國特色的禮贈品,數量為470份,初步定為水晶琉璃制品,請我帶一些小型樣品和工藝介紹資料前去洽談。在結束電話時,他特地關照了一下:“市場部的總監姓陳,是新來銀行的,很干練,你要注意了?!?/p>

前期不厭其煩的自我推銷是很有必要的,至少客戶記住了你,有需求時就會想到你。

掛了電話,我心中尋思著,干練,就是說話做事喜歡直達主題,我之前遇到過這樣的客戶。

小會議室里,坐著Steven和另外八九個人,其中一位女子面部表情比較僵硬,讓我感到氣氛很緊張。我拿出幾個樣品,開始講述關于水晶的制作工藝和價值體現,講完后,Steven為了表示是他找來的供應商,在我講完后拍了幾下手,以示支持(這種支持,含義不同尋常啊),掌音剛落,那位女子就用極為生硬的中文提了五個問題,問題相當犀利且切中要害,我一一做了回答,她聽后,禮貌性地點了點頭,說了聲thanks。

因為董事大會對于世界性大銀行來說,是至關重要的,所以該項目由她親自負責,事無巨細全程參與。因此,我和她直接接觸的機會變得很多,從純粹地討論一些細節,一直到簡單聊天。

她是Cindy陳,一個月前從加拿大來到上海,作為土生土長的加拿大華裔,中文自然說得不夠流暢,從一開始的純英語交談,一直到她努力地說著中文,可以看出她的韌性。作為剛來上海不久的“外國人”,工作之余,最大的興趣應該就是想了解這個城市了吧,或許這就是她的需求。

了解客戶需求,想辦法滿足對方的需求。

在業務層面敲定細節后,我提議陪她在上海轉轉,她很高興。城隍廟、步行街、海倫路等特色景點,一一走遍,最后一天,坐在海倫路特色文化街的咖啡茶座上,午后的陽光也使她有些慵懶起來,她對我說了一句:“我喜歡這個城市?!?/p>

之后,這個董事大會的項目很圓滿地完成了,我和她也成為很好的朋友,而接下來,因為這份水晶制品既有該銀行的特有文化,又是董事大會的禮贈品,所以在該銀行系統中影響巨大,各個部門都前來訂購,以作為公關禮品和贈送VIP客戶之用,還包括了一些海外分行的訂單,也使這款作品成為我們公司的常備庫存,以便及時出貨,為公司帶來了銷售額和名譽的巨大提升。

切實地發現和掌握客戶的愛好和需求,使客戶感覺得到尊重,才能使客情關系更近,從而對于業務的發展更有裨益。

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