了解客戶的愛好與需求

每個人的性格和愛好不同，對于銷售員來說，迎合他們不是屈尊，而說明你有敏銳的目光，能夠體察出這些細(xì)節(jié)，從而使業(yè)務(wù)能夠順利進(jìn)行，甚至將客戶變?yōu)榕笥眩@是一種質(zhì)變，會為你帶來意想不到的收益。

一位詩人清晨在路上散步，迎面走來了一個流浪漢，詩人很有修養(yǎng)地向流浪漢打招呼：“早上好。”

“早上好，你這么早出來干什么？”流浪漢問道。

“我出來散散步，看看有什么景致或者靈感能否為我的早餐增進(jìn)一些食欲，”詩人接著又問：“你這么早出來做什么？”

“我出來起走走，看看能否為我的食欲弄到點早餐。”

這只是一個笑話，我想表達(dá)的并不是貧富階層的區(qū)別，而是每個人在不同的狀態(tài)下，需求各不相同。每一個客戶的訴求都是不同的，這就要求銷售人員具備良好的觀察能力，并通過交流了解到他們的某些愛好或需求，從而走近他們，打開彼此交往的大門。

徐總是古馳CiCi的朋友，是一家大型外貿(mào)公司的總經(jīng)理，因為是朋友關(guān)系，因此我們聊得比較深入，涉及一些實質(zhì)性問題，例如為他在歐美的一些客戶制作水晶制品的話題，主要以筆筒花瓶為主。談話之后，我在他的名片上寫上了“外貿(mào)出口，筆筒花瓶”一行字。

來到徐總的辦公室，發(fā)現(xiàn)他辦公室給人的感覺就是簡潔，可以看出這個人干練且講究實效。不出所料，和他的談話也是開門見山，直達(dá)主題。因為客戶比較忙，那次見面之后隔幾天才能約到他們，所以記筆記的習(xí)慣非常重要，前幾天我在他的名片上記錄下了了“外貿(mào)出口，筆筒花瓶”一行字，因此今天我特意準(zhǔn)備了筆筒花瓶類的外貿(mào)報價單和一部分樣品。他看了幾件樣品，然后又看了看報價單，選了三件花瓶留下作為樣品，隨后就說了一句：“等我的消息吧。”

遇到這種客戶不能心急，很可能是大客戶，偶爾碰上撿小便宜的客戶只能認(rèn)倒霉。

過了一個多月，沒有任何的消息，幾次打電話去問候和打探消息，回復(fù)的只是等著吧。

由于客戶干練的性格，所以不便多問，問多了人家會嫌煩。

在過了兩個月后，我接到了一張發(fā)往英國的外貿(mào)訂購單，容量為一個中等集裝箱，真是一個超級大單，讓我十分開心。

在展會或者一些招待會中，會遇到形形色色的客人，在當(dāng)時就記錄下最為重要和直接的信息，有利于之后有的放矢地對客戶進(jìn)行跟進(jìn)，為成功拿單打下良好的基礎(chǔ)。

盛杉公司是一個較大的廣告公司，主要為客戶設(shè)計和策劃一些大型活動，通過預(yù)案后再付諸實施，當(dāng)然，期間可能會用到不少禮贈品或者紀(jì)念品。

盛杉的陳總，是一位善于交際的人，而且穿著較為特別，經(jīng)常以唐裝和布鞋的打扮出現(xiàn)，我想不僅為了吸引眼球，而是一種特別的情結(jié)與愛好。

走進(jìn)陳總辦公室，就會看到辦公室里擺放著為數(shù)不少的裝飾臺燈、落地?zé)簦畛跻詾檫@些只是陳總的愛好，并沒在意。

聊天時，說起他的唐裝和布鞋很是特別，他對我笑了笑，說道：“我喜歡古代文化，并對《易經(jīng)》有所研究，特別是物品擺放的方位。”

在我稍覺詫異時，他接著問我：“你是不是對我辦公室里有這么多燈感到有些疑惑？”

我點了點頭。

作為銷售人員，這是我的失誤，雖然覺察出奇怪，但是并沒有就此提問。要知道，等著客戶問你，很可能失去一個不錯的談資，繼而失去一單買賣。

他解釋道：“我是屬蛇的，按照五行的理論，就應(yīng)該在我的周圍多放置一些燈，擺放的位置都很有講究，不能輕易移動。”說完，他稍有得意之色，用眼睛向我挑了一下，其實就是在問我是不是明白了，我只能假裝了然，隨后點了點頭。

接下來關(guān)于業(yè)務(wù)上的交談也只是浮于表面，后來我就告辭了。

一周后，陳總來電話，有個活動需要用到禮贈品，要來我們公司看看水晶制品，我當(dāng)然是喜出望外了，在電話結(jié)束時，特地說了一句：“陳總，來的時候，也煩請撥冗看一看我們辦公室的風(fēng)水哦。”他聽后，在電話的那頭很爽快地答應(yīng)了，語氣中有欣喜之意。

迎合客戶興趣很重要，這樣才能引出更多談資。

陳總來的時候，恰逢我的老板也在，老板很謙虛地向他請教，而陳總卻沒有提出任何意見。當(dāng)他進(jìn)入我的辦公室后，我再次向他請教，他笑了笑，然后說道：“你老板現(xiàn)在不在，我說幾點吧，首先你的辦公室側(cè)邊是過道，有路沖，有很不好的影響，另外，你的辦公室頂上有一根頂梁穿過，也很不好。”

我聽后怔了怔，他感覺到我的表情變化，就笑著說：“你搬到中間的辦公室，這樣就化解了側(cè)邊過道，又可以離開頂梁，大有益處啊。”

我聽后使勁點頭。

隨后，他問了我的屬相，然后建議我在辦公室里放置相應(yīng)的花草綠植。

我還是在點頭。

一周后，他來電話讓我準(zhǔn)備三件作品的樣品，下午來我們公司談訂購事宜。

陳總來到我的辦公室，發(fā)現(xiàn)一切都像他說的那樣重新布置了一番，心情大好。

我不懂風(fēng)水，但為了迎合客戶，在老板的同意下重新布置了一番。

陳總很高興，因為他的意見得到了極大的尊重。見此，陳總的談興也濃了起來，在發(fā)表了一番高論之后，他或許也覺得自己說得多了些，就將話鋒一轉(zhuǎn)，進(jìn)入了實質(zhì)的洽談之中。當(dāng)然，洽談極為順利，陳總很快就在已擬好的合同上簽了字，蓋了章。此后，陳總成為我們的忠實客戶。

世界三大外資銀行之一的某銀行剛進(jìn)入上海，我就通過朋友找到了他們的聯(lián)系方式，除了快遞產(chǎn)品資料，每周還堅持打兩次電話給他們的行政經(jīng)理，結(jié)果經(jīng)理Steven跟我說：“哦喲，你別老是打電話給我了，我們有需求，會聯(lián)系你的，我記住你了。”我聽了這番話，會心地一笑，因為，我已經(jīng)達(dá)到了我的目的，就是讓他徹底記住我這個人。

做銷售的，不能怕別人厭煩，別人厭煩你，至少說明對方記住了你，壞印象總比沒印象要好。

一個月后的某天，突然接到了之前對我滿是“厭惡”的Steven的電話，說他們銀行將要舉辦今年的董事大會，全球的董事股東和世界各地的行長、副行長都要來上海參加會議，需要制作一種具有他們銀行特色又有中國特色的禮贈品，數(shù)量為470份，初步定為水晶琉璃制品，請我?guī)б恍┬⌒蜆悠泛凸に嚱榻B資料前去洽談。在結(jié)束電話時，他特地關(guān)照了一下：“市場部的總監(jiān)姓陳，是新來銀行的，很干練，你要注意了。”

前期不厭其煩的自我推銷是很有必要的，至少客戶記住了你，有需求時就會想到你。

掛了電話，我心中尋思著，干練，就是說話做事喜歡直達(dá)主題，我之前遇到過這樣的客戶。

小會議室里，坐著Steven和另外八九個人，其中一位女子面部表情比較僵硬，讓我感到氣氛很緊張。我拿出幾個樣品，開始講述關(guān)于水晶的制作工藝和價值體現(xiàn)，講完后，Steven為了表示是他找來的供應(yīng)商，在我講完后拍了幾下手，以示支持（這種支持，含義不同尋常啊），掌音剛落，那位女子就用極為生硬的中文提了五個問題，問題相當(dāng)犀利且切中要害，我一一做了回答，她聽后，禮貌性地點了點頭，說了聲thanks。

因為董事大會對于世界性大銀行來說，是至關(guān)重要的，所以該項目由她親自負(fù)責(zé)，事無巨細(xì)全程參與。因此，我和她直接接觸的機(jī)會變得很多，從純粹地討論一些細(xì)節(jié)，一直到簡單聊天。

她是Cindy陳，一個月前從加拿大來到上海，作為土生土長的加拿大華裔，中文自然說得不夠流暢，從一開始的純英語交談，一直到她努力地說著中文，可以看出她的韌性。作為剛來上海不久的“外國人”，工作之余，最大的興趣應(yīng)該就是想了解這個城市了吧，或許這就是她的需求。

了解客戶需求，想辦法滿足對方的需求。

在業(yè)務(wù)層面敲定細(xì)節(jié)后，我提議陪她在上海轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，她很高興。城隍廟、步行街、海倫路等特色景點，一一走遍，最后一天，坐在海倫路特色文化街的咖啡茶座上，午后的陽光也使她有些慵懶起來，她對我說了一句：“我喜歡這個城市。”

之后，這個董事大會的項目很圓滿地完成了，我和她也成為很好的朋友，而接下來，因為這份水晶制品既有該銀行的特有文化，又是董事大會的禮贈品，所以在該銀行系統(tǒng)中影響巨大，各個部門都前來訂購，以作為公關(guān)禮品和贈送VIP客戶之用，還包括了一些海外分行的訂單，也使這款作品成為我們公司的常備庫存，以便及時出貨，為公司帶來了銷售額和名譽(yù)的巨大提升。

切實地發(fā)現(xiàn)和掌握客戶的愛好和需求，使客戶感覺得到尊重，才能使客情關(guān)系更近，從而對于業(yè)務(wù)的發(fā)展更有裨益。