現(xiàn)場招待會的機會與把控

參加現(xiàn)場招待會這類活動，不可避免地要面對很多陌生的面孔，敢于克服陌生的恐懼，敢于主動出擊，是一名新人必須要做到的。這樣做不僅使公司有更多的曝光機會，更主要是對個人能力的提升有很大的裨益。

行業(yè)介入

剛進職場時，我進入一家做“脫普”洗發(fā)水的臺資企業(yè)，在那里，我學會了基本的職業(yè)話術和專業(yè)交流技巧，并且歷經(jīng)了掃樓的艱辛與收獲。

當時，我沒有任何資源，也沒有人為我提供資源，所有的銷售拓展，全部來自于自我的努力，而拓展業(yè)務的方式主要是打電話和拜訪陌生的客戶。

之后到了一家臺資企業(yè)，是為可口可樂、百事可樂（業(yè)內俗稱“兩樂”）飲料提供外包裝的大型生產(chǎn)企業(yè)，當時“兩樂”的大部分高管都是臺灣人，因此作為一家臺資企業(yè)，和地域客戶群體的感情維系就變得尤為重要，公司也極其重視這方面的工作，經(jīng)常舉行一些小規(guī)模的臺灣人士聚會，這樣不但可以維系客情，也可以增加很多商業(yè)機會。

我到這家公司時，尚處于職業(yè)生涯的起步階段，因此，非常重視任何一次機會。我不僅把握住與經(jīng)理出差的機會，還在日后得到了更多的關照。

當時北京、天津、沈陽、哈爾濱等地的可口可樂高管分別來上海出差，經(jīng)理有意將他們聚在一起，舉行了小型的冷餐會，并特地帶上了我和另外兩位同事。

冷餐會的地點選擇在某會所內，我們公司的兩位副總及廠務經(jīng)理，也特地趕來幫著應酬。這次聚會氣氛熱烈，大家聊得很熱鬧。

我是新人，自然排不上座位，也只能舉著紅酒杯站在一邊，伺機而動。

站了很久，也沒人注意到我。于是，我放下酒杯，從服務員手中接過酒瓶，開始為領導加酒。

銷售準則：沒有機會，就主動創(chuàng)造機會。

經(jīng)理看到我來加酒，就開始向幾位高管介紹我，因此，我也順理成章地坐下，取過酒杯和他們一個個碰杯，并且以謙恭的態(tài)度和他們聊了起來，從而，讓他們都認識了我，了解了我，記住了我。

接著，我用同樣的方式換了幾桌，都獲得了成功。

到最后一桌時，公司副總跟高管正在說著什么，我拿著酒瓶靠近，為他們加酒，加完后，副總用異樣的眼神看了看我。由于經(jīng)驗不足，以及之前幾次成功使我忽略了一些隱晦的東西，所以沒有領會他眼神的意思，依然想要坐下參與聊天，副總有些不耐煩，但還是輕聲地對我說：“去看看其他幾桌是否還需要加酒。”我聽后，方才明白他的意思，有些尷尬地走開了。人家在說一些高管之間的私事，像我這樣低級別的新人，怎么能參與進去呢？不自量力！

做銷售，這樣的尷尬不可避免，完全不用放在心上，但同樣的錯誤不要再犯，必須學會察言觀色。

總體說來，這次冷餐會是成功的，而我也是成功的，在之后去北方“兩樂”出差時，見到他們的高管，因為臉熟的緣故，對于我業(yè)務的開展幫助極大，甚至去討要貨款時，也順利不少，至少人家不會冷落我，使我毫無機會。

當時，公司還參加包裝行業(yè)協(xié)會和飲料協(xié)會的活動，剛入行的我，對于一大堆陌生的面孔無所適從。銷售二部的主管，在兩年前就進入了這個行業(yè)，因此和到場的人都很熟悉，看到這一點，我緊跟著他，和一些包裝行業(yè)的老總們頻頻握手，傾聽他們的話，介紹自己，使人家先認識我，了解我，至少算是聽到過我的名字吧。

所以，當你在這個行業(yè)里出現(xiàn)時，要勇于和行業(yè)內的一些大佬交往，從而會得到很多機會。因此，在這家臺灣飲料包裝公司撤銷上海業(yè)務部時，我很榮幸地接到了紫江集團（也是做飲料包裝的同行）老總的電話，邀請我加入，我順利地進入了紫江集團，擔任銷售部的副理，后升任經(jīng)理。

陪襯的效果

在我進入水晶行業(yè)，并且升任為銷售部經(jīng)理后，有一次因為朋友的推薦，我們公司和卡地亞品牌聯(lián)手搞了一次推介會，卡地亞主要為展示最新款的奢侈品手表，而我們公司的水晶產(chǎn)品作為襯托。在每一個玻璃高柜中，主品展示一款手表，邊上都會放上一款精致的小型水晶制品，可謂是相得益彰，互為輝映。而展廳的兩旁，放了不少展示低柜，射燈下，我們的水晶產(chǎn)品熠熠生輝。低柜的邊角，也都會放上我們的設計手冊和樣品以及名片，并在卡地亞公司的工作人員介紹完手表后，我們公司的業(yè)務員就會行動起來，主動找客人攀談，介紹公司產(chǎn)品。

雖然只是作為陪襯，但是這類現(xiàn)場招待活動是極有價值的，借助卡地亞的品牌效應，我們的水晶產(chǎn)品也提升了檔次和聲譽度。公司也邀請了一批合作很久的企業(yè)客戶，卡地亞也得到了不少客戶的資源，最重要的是，來參加卡地亞發(fā)布會的都屬于高端人群，而精致剔透的水晶制品，也相當符合他們的品位，因此，我們公司也得到了一大批高端客戶的資源，真可謂達到了雙贏的目的。

之后，開拓高端客戶，提升公司品牌成為我努力的方向，在我的推動下，先后與古馳、巴利等不少知名品牌搞過類似的雙贏活動，達到了不錯的效果。

作陪襯不怕，關鍵是給誰當配角，依托于大公司之下，星光再暗淡，也比與一堆小公司合作的效果好得多。

配角變主角

那時，友邦保險和友邦控股（以下簡稱“友邦”）已經(jīng)是我的客戶了，雖然每次需要的數(shù)量都不大，但我還是很用心地為他們服務，雙方業(yè)務開展得也比較順利，雙方在訂購、交貨、貨款結算上，也達成了默契。友邦是世界五百強公司，但因為訂購數(shù)量不多，所以并不是公司的A級客戶。

有一天，和我很談得來的Felix找到了我，說友邦年底有一個客戶招待會，這些客戶都是友邦頂級的保險和理財客戶，希望我們也能參加，并且以“講解水晶琉璃知識”為主題，還可以在現(xiàn)場展示一些水晶制品和宣傳資料，并且友邦還需要采購一些禮贈品。這是不錯的機會，我欣然同意了。

招待會是在上海“新天地”的一個會所里舉行，近五百位客戶悉數(shù)到達，整個會所里坐得滿滿當當，只在最前面，留有一個投影幕和講臺。

友邦相關負責人致辭結束后，開始介紹新的理財產(chǎn)品，在座嘉賓似乎興趣不大。介紹結束后，開始上點心，這時輪到我出場了。我開啟筆記本電腦，打開PPT，開始了我的講解。

生動的講解以及各式各樣水晶制品的展示，吸引了在場嘉賓的目光。他們聽得認真投入，我手下的幾位業(yè)務員也悄悄地穿梭在人群中分發(fā)著我們產(chǎn)品的設計手冊、樣品和名片。而幾個趣味提問和獎品的發(fā)放環(huán)節(jié)，使本來就生動的講解，迎來一個個小高潮。

當我快要講完收尾時，站在一旁的Felix向我微笑著，并豎起了大拇指。

這場活動，本來是友邦的招待會和新理財產(chǎn)品的推介會，而在半程過后，卻成為我們公司的推介會，并且嘉賓向公司業(yè)務員提問和討要名片的熱鬧場面，至今還歷歷在目。而當時，我們獲得了三百多位極有價值的客戶資料，之后追蹤、拜訪，促成了很多訂單。

打電話、掃樓、陌生拜訪，這類銷售拓展形式已經(jīng)過時了，取而代之的是尋求目標人群的推介會、行業(yè)招待會，或者雙贏的活動，是開拓客戶更為直接有效的方式。