通過網頁信息挖掘客戶

從網頁上尋找客戶信息，是較為直觀的做法，互聯網的迅猛發展也能為你提供更多即時的資訊，在滑動鼠標的同時，你可以抓住更多的內容和不同于“黃頁”上的更有效的契機。

很多年前，我在那家臺灣企業時，公司前臺的邊上放著一臺電腦，龐大的電子顯示器占據了不少面積，當時，電腦屬于新興物品，就連開機和進入程序都沒有人會弄，更別說做各項統計表格和打字寫文件了，所有的一切，都是統一由一位銷售助理在做，因此，這臺電腦就成了她的私人物品。

后來，銷售助理開始休產假，因此，老板規定各個銷售主任自己做統計表格，匯總各個區域內的銷售數據，從那時起，我開始接觸起電腦。那時沒有網絡，也沒有網頁，百度、新浪之類的網站更無從談起，而電腦僅僅限于WPS系統的表格和文檔，學會了簡單操作可以應付日常工作，也就點到為止了。

那會兒，所有的客戶資源都只限于黃頁或者去參加展覽會之所得，黃頁電話本，在一些新業務員手中可是搶手貨，雖然那上面有很多錯誤；展覽會上，索取參展商名片和資料或者交換得來的名片，那可真是如獲至寶了，因為這些比黃頁上漫無邊際的錯誤可要真實得多。

到了紫江集團，情況稍有改觀，那時出現了新浪，但網站內容基本只限于新聞類，因此能獲得的信息依舊比較少，所以銷售人員獲得客戶資源的方式基本還是處于較原始的階段。

在互聯網蓬勃發展的幾年里，出現了8848、九城、百度、易趣等等新興的公司，我也順應形勢，跳槽到了易趣，進入了互聯網行業。之后想來，這個決定是完全正確的，對今后的職業發展非常重要。

在易趣時，作為招商部的經理以及之后的招商部總監，行業內朋友們提供的信息是極為重要的，但是大部分信息卻來自網上。易趣是以B2B和B2C為主營業務的公司，對行業內關注較為密切的當然就是同類的網頁了，如8848推出的各種促銷活動和對會員的優惠措施等等，或者網頁上產品的價格和產品信息的完整度和合理度，甚至單個產品的價格和促銷方案，也是我們關注的重點。

之后，易趣開始嘗試在B2B平臺上廣告增值服務的做法，因此，我們不僅和同類網站比較網頁形式，而且還會借鑒一些新聞門戶網站的做法，從中得到了不少的啟發。

離開易趣，來到水晶制品的臺灣企業后，基于對老客戶的維護和新客戶的開發，網頁上的信息就更為重要了。

Henry是一個新進的業務員，以前是做快消品和保險推銷的，招他進來主要是看重他之前的工作經驗，能賣保險的一般都比較努力，并且抗壓能力極強。然而，他開拓客戶的主要方式還比較傳統，就是按照名單一個個去打電話，先不論這些名單的真實性和實用性，就一個個電話一路打下來，也真夠累的。

某天中午，我去外面的辦公室轉悠，見他一邊吃飯，一邊在客戶資料上做著記號，我就走過去跟他聊聊。他向我抱怨這些客戶資料的實用性較差，并且針對性也不足，隨后開始責怪自己的開場白和說話技巧不到位。我聽后，把問題指了出來，客戶資料是現有的，指向性也是和現在的產品較吻合的，你應該先在網頁上核實電話號碼，然后尋找該公司的主頁，找到相關部門和聯系人，這樣有針對性地打過去，就不會被前臺拒絕或者在無關的人員身上浪費口舌了。

其次，在網頁上找一些該公司相關的信息，比如，某某公司舉辦了一個活動，其市場部總監×××發表了什么言論，或者銷售部總監×××負責本次銷售的推廣活動之類的信息。很多公司是因為沒有找對具體負責人，所以電話在前臺就被終結了，但如果定位準確，那突破前臺這一關就變得輕而易舉，而且介紹產品也變得極為直接。做好這些工作，對于尋找客戶和進行推銷工作，有事半功倍的效果，而盲目地拎起電話就打，大部分做的只是無用功。

Henry聽后恍然大悟，連連點著頭。

接下來的幾天，他忙碌起來，拎著樣品到處拜訪客戶，也有幾個客戶進入了實際洽談的階段，并且之后創造了不小的銷售業績。這些都要歸功于他前期通過網頁查詢工作而得到的信息，針對性大大地加強了。

Mart以前在公司是做網管的，當然對網頁是極為熟悉的，之后，轉為業務員，對于通過網頁尋找潛在客戶是很得心應手的。他可以輕易地找到目標客戶，還針對這些客戶做了一張表格，上面記錄著客戶公司的成立日、轉型股份制的紀念日和上市公司的上市周年日等信息，而他就是以這些信息開拓客戶的。

因此，他在辦公室里，電話里說得最多的就是：××日是你們公司的股票上市紀念周年，應該會慶祝一下的，現在還有兩個月，能否讓我為你們提供一些禮贈品的方案呢？

很多時候，就是因為抓住了這樣的機會，輕而易舉地接到訂單，順利成單。

通過網頁的信息顯示，某外資銀行剛進入中國不久，Mart看準時機，努力和他們保持密切聯系，主要是尋找該銀行在中國各大城市開設分行的機會，而銀行開設分行一般都會準備相應的禮贈品作為業務開發的前期公關。Mart抓住了不少這樣的機會，先期跟他們頻繁地來往和溝通，為他們做一些禮贈品的方案，包括設計、打樣、價格、包裝等內容，最終達成了批量的交易。因為質量和服務，這些銀行的下個分行開業，依然會找我們訂購禮贈品，源源不斷。

展覽會，是一個行業商品展覽和信息的交匯港，當然是不可錯過的。

Sam是一位老業務員了，對一些業務的作業和技巧早已駕輕就熟，而他卻在不停地跑著各式各樣的展覽會。

某天，快下班時，他來找我，說明早約了一個重要的客戶，希望我能一同前往洽談，我欣然同意了。隨后聊起這個重要客戶，他說是一個奢侈品展覽會的承展公司，需要和參展商數量相符的禮贈品，用來答謝這些參展商。臨結束時，他說道：“這個客戶的信息是從網頁上得到的，主要來自新浪財經頻道的整年展覽會的名錄，而這個名單一般都會有該展會承展商的聯系方式，很容易就能找到他們，洽談之后，他們極有意向，因此明天去洽談一些細節問題?！?/p>

展覽會都是有時間段的，因此，本次訂購變得相當迅速，就制品形式、價格、包裝等，雙方一拍即合，順利完成洽談。

在展覽會的最后一天，Sam接到了一個奢侈品公司的電話，說拿到了這份禮贈品，相當精致，公司在下個月有一個新品發布會，也希望可以使用類似的禮贈品，今天可以帶一些樣品去展會和他們的營銷總監直接初步面談，因此Sam拎著幾份樣品前往。

回到公司后，Sam來我辦公室，說明天去具體談一些細節和交貨期等事宜，我決定一同前往。

這家奢侈品公司是在頂級的5A商務樓里，進門坐下后，他們的要求赫然在前，價格大概聊了一下，他們主要是看重外觀包裝和水晶制品的精致度，言下之意就是包裝要精美，制品要精致，而價格并不是問題。

訂單落實，順利交貨，雙方都極為滿意。之后，Sam還做了其他幾家奢侈品公司的訂單，為公司也為自己創造了不小的銷售額和利潤。

當今的世界是互聯網的時代，而不是只靠以前貿然且笨拙的電話突擊，如何利用好互聯網所提供的信息，關乎銷售的成敗。