非凡的勇氣與敏銳的眼光

剛開始做銷售，總會邁不開步子，開不了金口，就仿佛在舉步時腿上有千斤的鉛塊，緊咬著的牙關強力地鎖著上下嘴唇。而沒有勇氣去開始，客戶是不會主動向你招手的。

展覽會

商業社會，最不缺少的就是各種類別、各種行業的展覽會了，因此只要稍加留意，就可以有選擇地去參加展會，當然，記得順便帶一些公司的產品資料以及個人名片，其實，這才是你此行的真正目的。

我剛到紫江集團上任時，就順利地拿下了康師傅純凈水、各式綠茶和三得利烏龍茶的大批飲料標簽訂單，公司除了生產可口可樂、百事可樂的標簽，印刷機上基本就是我的活兒了，我的業務也成為公司除“兩樂”（可口可樂與百事可樂）之外最主要的收入來源，成為銷售部經理也是實至名歸了。

銷售部來了一位大學生，我對他的培訓從標簽生產的工藝過程開始，這項培訓可以使他了解工藝流程，以便在與客戶交流時，不至于因對業務的不了解而受到客戶的抵觸和拒絕。經過一周的時間，他艱難地完成了培訓。

作為飲料包裝的標簽制造商，尋找客戶最直接的方式就是去參加食品飲料展。參加這樣的展會，第一可以了解一家公司的大致規模，不至于導致日后拖欠貨款；第二可以看看他們的產品是不是高端精致，一般來說，生產高端產品的公司都不缺錢；第三可以看一看他們產品上標簽的檔次和生產商，以做到對于品質、價格、相關參數的了解，從而在洽談業務時能找到突破口和重點。

對于新人來說，不要說看展找不到重點，就是怎樣看展都毫無頭緒。因此，我帶著這個新人來到一家飲料企業的展臺，舉起他們的產品看了一會兒，隨后跟他們的副總聊了起來，雙方交換了名片，相約下周去他們公司進一步洽談。

這次示范之后，我鼓勵新員工自己去談下一家客戶，他對著我使勁地搖了搖頭。我對他說：“做銷售，邁出第一步是極為重要的，需要克服膽怯心理，勇于嘗試。”他看了看我，說道：“我們一起去談吧。”

到了第二家，我先談開了，他慢慢地介入進來，話說得有些結巴，但總算邁出了第一步。

第三家，他作主講，我作適當的補充。

第四家，他一個人怯生生地走了進去，紅著臉走了出來。我問他結果如何，他遞過來一張名片，說明天帶一些標簽的樣品再來一次，深談一下。他成功了，我想他當時一定講得不太流利，一定表現得不夠勇敢，但是，他成功了。

有些客戶，前來參展時會邀請朋友來看展，這是業內普遍的做法，這樣做不僅是捧場以加深友情，還有其他意想不到的效果。

HSBC的淮海路支行，一直是我的客戶，他們的員工Lucy和我私人關系很不錯，經常約我吃飯，彼此保持著緊密的聯系。

一天她打來電話說，他們支行參加一個金融產品的展覽會，邀請我去坐坐，我欣然接受了。

到了展會地點，很輕易地找到有HSBC紅色標志的大型展臺，Lucy正和朋友聊得開心。我走過去，她一一給我們介紹了彼此，有幾位是她的理財客戶，還有兩位是她的同行朋友。

這兩位聽說我是HSBC的核準供應商，就積極地詢問起產品的特性、價格、工藝特點等要素，交換名片，相約之后去公司詳談。

因為朋友的關系，交談就更為隨意，話題也更加直接，效率也極高，事半功倍。

等他們離開后，Lucy不無驕傲地問我：“我的客戶和朋友，有價值嗎，你今天來得值得嗎？”我笑了起來，回了一句：“嗯，為了感謝，展會收工，我請吃飯。”她開心地點著頭。

由此，不僅擴大了朋友圈，還多了不少有價值的客戶，很有收獲。這也是我給新人上的重要一課——利用展會擴大客戶群。

商業聚會中的眼光

剛進入水晶行業時，參加了一次此行業連鎖協會的活動。這個連鎖協會的會員都是該行業的大佬，各自經營著各式各樣的企業，而由具有影響力的人牽頭，聚攏這些企業負責人，初衷是共享一下連鎖方面的信息，而后卻演變成成功人士的聚會，互相扶持，友情幫助，互勉互勵。

那天快下班的時候，老板打來電話，叫我去參加一個活動，他說參加活動的都是這個行業的很有威望的人，或許會對我的業務有所幫助。

來到會場，里面已經坐滿了賓客，邊品嘗自助餐邊閑聊。

進門時，老板就遇到了兩個好朋友，稍事介紹，他就被拉著坐下，用閩南語聊了起來。見狀，我也識趣地走開了。

取完食物，便開始尋找合適的位子，別小看找座位這件事，考驗的是一個人的眼光。目標不能選那些正在熱聊的人群，于是我選了一張有空座的桌子坐了下來。

為什么要找沒在熱聊的桌子呢，道理有二，其一，既然沒有在熱聊，說明他們之間的熟悉度和熱絡度一般，容易介入其中，而本來就在熱聊的桌子，由于你的介入會被突然打斷，造成尷尬的氣氛；其二，加入沒在熱聊的群體，在打招呼后更加自然地展開話題，以達到主動出擊的目的。

我找到了一張桌子，三個人都在悶頭吃飯，偶爾聊上兩句，于是我問了一聲“可以嗎”，隨即坐下，自我介紹一番后，開始聊起了關于水晶琉璃的話題，他們也開始傾聽和參與進來，我完全掌控了氣氛與話題的主動性。

順利地交換了名片，并相約明天一一遞送產品資料。這時，老板聊天結束走了過來，看到我正聊得起勁，笑著介入進來，問起了他們的公司以及老板是誰。

我問老板，哪位是連鎖協會的會長，可否引薦我去認識一下，他聽后呵呵地笑著，拍了拍我的肩說：“嗯，不錯。”

老板最喜歡積極主動的員工。

跟著老板徑直來到了連鎖協會王會長的圓桌前，打招呼后，老板向王會長介紹了我，并在最后加上了一句評語“這是我們的銷售精英，請王會長多多關照哦”。我連忙說：“不敢，過獎。”

這是一種積極的暗示，說明老板器重下屬。

王會長問我：“請教一下，銷售最重要的是什么？”

我態度謙恭地回答道：“自我和客情，請王會長斧正。”

他笑了笑問道：“什么是自我？”

我回道：“自我，就是在盡量傾聽和體諒客戶的前提之下，保持自己的風格，否則，銷售千千萬，怎么能顯示出自己的獨特性呢，不知我說得對不對。”

王會長又問道：“那什么是獨特？”

“我說錯了，請王會長不要笑話我，也算我班門弄斧了。我認為的獨特，就是個性鮮明，但又博采眾長。”

王會長聽后頓了頓，然后轉頭對我的老板說道：“嗯，銷售精英！”

我的老板在邊上笑了起來。

在公開場合，一定記得給老板長臉。

我趕忙對著王會長做了一個拱手的動作，補了一句：“哪天能去拜望王會長，一定會多多受教的。”

主動出擊，為進一步合作留出可操作空間。

王會長哈哈大笑起來，說：“明天吧，明天下午，我會烹茶待客，另外，公司正好要采購一批禮品，這次就不再麻煩你的老板了。”說完，又笑了起來。

一句客套話，引出了潛在的商機。

第二天，王會長果然在辦公室里玩著烏龍茶道，并且挑選著我攜帶的樣品，選了三種，吩咐他的行政經理安排相關的數量和訂購事宜。之后，王會長一直是我的忠實客戶，維持了多年。

初入銷售這行，不開金口，不邁初步，是不會有任何進展的。要勇于嘗試，充滿自信。然而最關鍵的還是眼光，在現場交際方面，要看準時機，勇于表現，這才是一個優秀銷售員應該具備的素質。