“掃樓”也有技巧

詩經中有云：不稼不穡，胡取禾三百廛兮？不狩不獵，胡瞻爾庭有縣兮？

作為一名基層銷售員，“掃樓”或許人人都經歷過，“掃樓”對個人的成長也有很大的益處。

鍛煉突破能力

在我面試進入了一家生產“脫普”洗發水的臺資企業后，發現這家企業的銷售部分為兩塊，一塊是針對大賣場和商場，另外一塊是團購直銷部，我所在的就是這個團隊即所謂團購直銷，主要負責兩個方面的工作，大的方向是針對公司和企事業單位發放福利而有采購的機會，小的方向是負責公司大部分員工的內購。

剛進入職場做銷售的我，除了翻看電話黃頁并一個個地打電話，隨后進行拜訪和洽談外，主要是跟著銷售部的王經理，一方面學習專業的推銷話術，一方面學習銷售的經驗，當然，最最重要的是學習如何“掃樓”。

王經理說，“掃樓”最重要的有兩點，第一，先去摸情況，這樣的好處是可以摸清門路，不然很容易被當作推銷人員拒之門外；第二，要看一下這棟大樓的名牌和樓層，以安排好路線，即使下一次保安問起來，就可以脫口而出說到第幾層去，這樣不容易被保安懷疑。另外需要注意的一點是，下次去正式“掃樓”，產品的宣傳頁千萬不能帶得太多，不然鼓鼓囊囊的，保安一看就知道是來發產品資料的，必被擋在門外。

因此，第一次我穿得西裝筆挺，若無其事地走進了大樓，找到了電梯的位置，然后慢悠悠地走到入駐大樓的公司名牌前，心里默念了幾個，然后走到角落記錄下公司名稱和樓層，接著又去默念幾個，再記錄，往返三次，算是把認為有敲門價值的公司都記了下來，又看似漫無目的地走出了大樓，在大樓前左右望望，還和門口的保安笑了笑，就舉步離開了，第一次摸底順利完成。

第二天，天氣比較熱，汗水沿著背部不停地流著，額頭也都是汗水。我用個裝辦公用品的紙袋裝了一些產品資料，輕車熟路地走進大門，又和那個保安笑了笑，保安看我似曾相識，也報以微笑，并說：“天熱，辛苦哦。”走到電梯口，按了最高層的按鈕，在昨天一切順利的欣喜和今天躍躍欲試的心情下，來到了緊閉著的玻璃門前，猶豫和慌張已經使我舉步維艱，之前的興奮也已經被緊張取代了。在門口踱了幾分鐘后，我終于鼓起了勇氣，按響了門鈴，開門的是一位大哥，我怯生生地說明了來意，并且開始結結巴巴地介紹洗發水產品，他居然沒有拒絕甚至驅趕，反而微笑著問了我一些專業問題，因此我的心開始放松，介紹和溝通也流暢了很多。他低頭再次看了看我的名片，掏出了他的名片，雙手遞給了我，說之后會聯系我的。我說了聲“謝謝”正要離開，他對我笑了笑，說道：“初次來‘掃樓爺吧，也不容易啊?！贝藭r，我的臉似乎有些泛紅了。

第一次敲門太順利了吧？！

下一層的對象，是一家裝潢得很是富麗堂皇的雜志編輯部，因為門邊堆了不少同類的雜志，一個易拉寶上赫然寫著該雜志下月刊的一些介紹。因為有上一層的成功，我就信心滿滿地按下了門鈴。來開門的也是一個男子，皺著眉頭問我來干嗎的，我在遞上我的名片和產品資料的同時，說明了來意，他接過去看了一眼，極其冷漠地說了聲“不需要”，就順手把產品資料半扔半遞地推了過來，還沒等我接著，掉到了地上，名片翻滾著到了很遠，正在我覺得難堪和手足無措時，玻璃門已經關閉，這時聽到他甩出了一句話：“什么亂七八糟的！”

此時，我看著這家金碧輝煌的雜志社，一下子有種被豪門的家丁一腳踢出來的感覺，心情也在難過、難堪、氣憤、心灰意冷之間游來蕩去，不知所措。

灰溜溜地下了一層樓，來到了下一家。此時，我在門口踱了好幾分鐘，在想要放棄時，耳邊響起了王經理的話：“掃樓，被踢出來，就是鼓勵你勇敢地邁出下一步。”

我在貼有“謝絕推銷”標貼旁的門鈴上又按了一下，走出來一個膀大腰圓、神情極為嚴肅的女子，在我說明來意后，她回也沒有回答我，就跑到前臺，拿起電話，不知道和誰說了什么，然后，接過我的產品資料，假模假樣地看了起來。不一會兒，兩個保安來到了我的身邊，半禮貌半威脅地命令我盡快離開大樓，聲明這里不允許推銷。因此，在我第一次敲門成功的余溫還沒消散時，接連兩個重擊，并且被兩個很不友好的保安請出了大樓。

之后我才知道，在貼有“謝絕推銷”的門前，可千萬別嘗試，否則會自取其辱。

看對象說話

經歷了一系列挫折之后的我對“掃樓”已經有了不少經驗，面對中年婦女，就表現出熱情的樣子，因為她們需要激情，說話要干脆利落，要表現出專業人士的樣子，這樣就可以很好地吸引她們的目光。

面對男子，則要直接切入主題，避免啰嗦，同時應以低姿態示好，這樣成功的幾率很大。

“掃樓”，遇到最多的是前臺的小姐們，她們中的一些人穿著職業裝一本正經地危坐正襟，有些人以悅耳動聽的聲音講著電話，又有一些人用不屑的眼光盯著風塵仆仆的你……

而這些代表一家公司水準的前臺美女們，其實也只是養養眼，卻都不會屬于你！真的嗎？不是！

我剛進那家水晶企業時，是銷售部的副理，手下有一個業務員叫Alex，性格比較開朗。有一次，因為朋友介紹了一家做高檔牙刷和牙齒護理的外貿公司需要水晶禮贈品，我就和他一起前去洽談業務。

一進門，就能看到一位面容白皙、五官近乎標致的前臺美女，我和他對望了一眼，頓時了解了對方心中的想法。我們說明來意后，前臺美女用悅耳的聲音打了個電話給我們要找的人，就用手指了指那扇門，說了一句“你們直接進去找他吧”。正在我們向她所指的那個方向看時，她站起來，跑到那扇門前，幫我們用員工卡開了門，而此時，我和Alex都發現她雖面容姣好，但下身卻有些夸張，Alex失望地看著我，搖了搖頭。

談完業務出來后，正好看到對面有一家做面部醫療器械的公司，也坐著一位美女，Alex和我，不知道是因為今天帶了不少樣品而不想錯過一個敲門的機會，還是因為“別的什么”好奇心作怪，就跑去按下了門鈴。

那位前臺美女在桌子底下按了一下門的開關，我們走了進去。Alex左右望了望，然后對這位美女說道：“嗯，不愧是做面部醫療器械的，人美，面部皮膚更美?！边@位前臺美女一聽，就展開了笑容。于是，我們（準確地說，是Alex）很輕松地開始介紹我們的水晶產品。聽過Alex的介紹后，她自我介紹叫CiCi，又把我們帶到了小會議室，還端來了熱茶，所以，在這個寒風刺骨的冬日里，我們覺得這杯熱茶很溫暖，或者Alex覺得更溫暖，因為，他倆聊得火熱，小會議室里的溫度已經在急速上升了。我只能對Alex說：“我去一下衛生間?！?/p>

后來，這位漂亮面容嬌小身材的美女成了Alex的妻子。

當然，這個只是個案，作為一名銷售員，在一棟大樓里“掃樓”，一層樓一層樓地跑，一家公司一家公司地敲門，看到裝修豪華的辦公室，也沒有必要心理不平衡，因為這樣的辦公室往往會增加你敲門成功的幾率（規模豪華的公司一般都比較有錢）。

其實，我們“掃樓”，就是為了從他們的糧倉里取出幾個禾，他們也沒有不狩不獵，而我們卻可以通過不斷地嘗試，從他們懸掛著的“貆”上割下幾塊小肉甚至大肉下來。

“掃樓”是一個銷售員的基本功，可以鍛煉自己的沖勁、溝通能力、抗挫折能力，而這些，在今后的銷售活動中，是極有裨益的，也是一個銷售員成長的必修課。