職業話語的養成

著名的哲學家、思想家培根說過：說話周到比雄辯好，措詞適當比恭維好。當然我這里要說的并沒有達到哲學的高度，而是除卻一些職業的專業術語之外的關于職場或者特定場景的說話方式。

基本話語

大學畢業后，我通過面試進了一家美資乳品企業，可能這家公司進中國比較早，選用的中層干部都是具有銷售經驗的本土人員，和同事進行正規的工作交流或者和客戶進行溝通時，交談的話語如同平時講話一般，因此，初進職場的我，也覺得沒有什么不同。

之后，公司解散了，老總把我介紹給了他的一位朋友，于是，我加入了第二家公司。入職的第一步，當然是入職培訓和駐廠培訓了。在駐廠時，我就隱約覺得廠部的職員、干部說話的方式都和我以前的認識有所不同，比如你問他廠長在嗎，他會微笑著說：“廠長在車間巡視，如果您有急事可以撥打××內部分機，或者可以留言，我將在第一時間轉告他?！?/p>

而在以前的公司，我們的回答基本上是：“他不在，離開了，有事我轉告。”如此干巴巴的回答，沒有任何符合職業特點的話語。

駐廠培訓結束后，回到辦公室，銷售部經理召集我們新人開會。他進到會議室里的第一句話就是：“你們都已經是成年人了，但我可以說，你們連說話都不會?！蔽覀兌加X得他的話很搞笑。但其實，我們在駐廠培訓時，都應該或多或少地感受到這句話的真正含義了。

接下來，培訓的內容包括：

如何接電話：××公司，您好，請問有什么可以幫到您的嗎？

如何轉告來電：您好，×××目前走開了，請問有什么需要轉告的嗎？

打電話去客戶公司找人：您好，請問×××在嗎？

請求轉告：煩請轉告，××公司的×××請求他的回電，麻煩您記一下回電號碼……

諸如此類的內容，讓我們意識到基本的職業話語的重要性。

外企話語

其實，中國引進外資的成功，較為鼎盛的時期是在1996～2000年，因為之前的外資除了一些大型的日企，大部分是臺資企業，而到了2000年前后，大部分的世界五百強公司都登陸了中國，比如，花旗銀行、匯豐投資類的頂尖金融企業，而后，這些金融企業又和不少國企銀行或者大型商業銀行談合資合作，比如匯豐入資入股交通銀行，花旗入資入股匯豐銀行等等。

在我剛進入某水晶琉璃外資企業做銷售副理時，可能因為這個行業剛剛興起，或者也因為一些外資企業和銀行剛剛接觸到類似的產品而覺得新奇和具有中國古典特色，因此，在一番狂轟濫炸的電話和頻繁的拜訪之后，我成功地接到了匯豐銀行（HSBC）董事會議的禮品訂單，也就是該年度HSBC全球的董事，各個國家的HSBC分行行長和副行長，都來中國上海開年會。對于HSBC來說，這是一個盛大而隆重的盛會，他們派出了市場部的整整一個團隊來操持這個年會。我們承接的是該年會的水晶贈品，當然，對我們公司而言，這個訂單包含著非凡的意義，并對我們企業知名度的提高有很大的幫助，而對于剛剛進入這個行業和這個公司的我來說，這就是一個里程碑，更重要的是，這筆訂單讓我在這家公司擁有了前所未有的成就感。

因此，本節的話題就此展開了。

雖然，我大學學習的是外貿專業，英語不差，但在以往的工作中英語不怎么派得上用場，這也使我把英語忘得差不多了。和HSBC的郵件往來卻都是英語，于是，我開始惡補英語。

郵件還不是最難的部分，最難的是電話或者面對面的交談，從不習慣他們的說話方式開始，到適應，然后入鄉隨俗，經歷了較長的時間。他們說話的特色就是每一句里都會夾雜著不少英語單詞，file，forward，push，follow，reply之類的詞，會頻頻出現在交談中，當然還有不少常用的詞會出現在一些固定的句子之中。

說到底，這就是一種職業話語，無論多少人對這種夾雜的說話方式不齒，但畢竟它是真實存在的。因此，作為一名銷售人員，就一定要接受、適應、學習，更因為，銷售員就是一個要適應各種話語的群體。

更甚的事情是，因為我們公司已經有了為HSBC提供水晶禮贈品服務的先例，在渣打銀行（Standard Chartered Bank）剛進入上海開第一家分行的前期，因為我之前已經和他們市場部的一位經理Jack有了一段時間的聯絡，他電話找到了我，說要我明天帶著樣品去向他們的高管們介紹一下水晶的特色，臨掛電話前，還特地囑咐我：“要用英語哦！”

于是，我連夜加班，查閱一些關于水晶的專業英語詞匯，隨后又將明天要講的內容練習了幾遍后，才在深夜回家。

第二天，來到渣打銀行臨時辦公室的會議室里，我的面前坐著一個“多國部隊”，有英國、美國、新加坡、馬來西亞的高管們。緊張的我在Jack的安慰和鼓勵下，開始了對水晶制品的介紹。因為昨晚準備充足，我的講解在開始的磕磕絆絆之后，步入了正軌，最后還算勉強過關了。之后，英籍的高管說了一句excellent，向我豎著大拇指離開了，接著就是新加坡、馬來西亞的幾位高管，用生硬的中文夾雜著不少英語單詞向我發問，我也用這種同樣的職業說話方式一一對他們的問題進行了解答……

會后，新加坡的銷售主管Dina對我說道：“剛剛豎起大拇指的是我們的CEO，我們也都很認同你?！?/p>

接下來的一周，我開始和他們洽談關于渣打銀行第一家分行開業的禮贈品業務，并且順利地接下了這個訂單。同樣地，對于我們公司和我個人而言，也是個榮譽的象征吧。

各種開會

做銷售的人，在打電話到客戶公司找人時，被他的同事告知“他走開了”或者“他在開會”是司空見慣的事。其實，各種開會中，卻隱藏著拒絕的含義，也就是說，對方因不想和你交談而回避你。

記得我在紫江集團時，因為延中純水的標簽在運輸途中出了一點問題，當時延中方面收下這批數量巨大的標簽，也開始使用，但一直未提貨款的事，于是我開始電話尋找對口的采購副經理，但一直被他的同事回復為正在開會，我的心里隱隱有不祥的預感。

有一次，我剛放下電話，一位紙箱的供應商來到我的辦公室，在和他討論本次紙箱的注意事項過程中，他無意間說出了剛剛從延中的采購副經理那邊過來，喝了一上午的茶并閑聊了許久，因此，我明白了，徹底明白了，原來是因為這批標簽有了點問題，他在刻意回避我的電話呢。

紙箱供應商的趙經理，和我私下關系很不錯，我向他請教起來，他說，事情應該不難解決，但如果你一味地打電話過去，對方會覺得很厭煩，倒不如你向領導請示解決的方案后，再直接告訴他，他得到了解決的方案，就會開始考慮和積極回應了。此言甚是！

下午，在請示領導并且得到解決方案的指示后，我直接去了延中，他也不再回避我，雙方最終都做了一些讓步，愉快地把事情解決了，一周后拿到了這筆貨款。

如果你有能力通過他的其他同事求證出他正舒服地坐在位子上回避你的電話，你就不必頻繁地給他打電話了，因為這樣會適得其反，而要平復一下氣憤的心情，仔細想一想個中的原由，在整清思路和找到該癥結的解決方法后，才可以信心滿滿地找到對方，這樣，你就不會繼續被各種開會的理由拒絕。

銷售，就是一個適應和學習體，在學會基礎話語而顯示出職業特性之后，要根據不同的客戶對象，去追隨他們的話語特點，以做到順利融入對方，與對方順暢溝通。