【哈佛經典案例】洛克菲勒在競爭中做到心中有數

洛克菲勒是石油大王，可以說石油就是洛克菲勒起家的資本。美國內戰后，經濟非常不景氣，許多煉油廠破產。但頑強生存的石油公司卻與洛克菲勒發生了激烈的爭奪戰。面對這一難關，洛克菲勒是怎樣度過的呢？

面對競爭對手的步步緊逼，洛克菲勒采取了一些措施實現過程的一體化，從而使自己的產品售價低于競爭對手，以此來獲得更大的經濟效益。

這些措施具體包括有：

首先，購買預備林場，建造長褲，制造桶等器具，并建立起一支車隊。

其次，改組公司。1867年，他分別與富翁亨利·弗拉格勒和繆爾·安德魯建立了合作伙伴關系。3年后，公司名稱正式改為“俄亥俄標準石油公司”。

從事石油生意的人，當然也包括洛克菲勒都清楚地知道，要想取得成功，就必須要控制住一個能夠被其他過程信賴的重要過程或服務項目。

當時，油田和東部港口的火車都被賓夕法尼亞鐵路壟斷了，洛克菲勒如果要運送自己的產品或石油運到美國東部市場，按照規定就必須要支付期間的一切法費用。洛克菲勒想要改變這一狀況，于是想到了紐約中央公司。他告訴紐約中央公司，如果他們能夠為他提供低廉的鐵路運輸費用的話，他保證每天都會通過該公司運送60節車廂的油，并且還會放棄水路，完全依靠鐵路運輸。他的這個建議被紐約中央公司通過，由此，賓夕法尼亞公司的壟斷被打破了。這樣，在石油爭奪戰中，洛克菲勒就擁有了比別人更為有利的條件。沒過多久，洛克菲勒又建立了南方公司。這家公司的石油運送任務由賓夕法尼亞公司、紐約中央公司和伊利鐵路公司三家共同承擔，因此獲得了每桶24美元的特優價。

洛克菲勒一直想方設法節約核算成本，價格算到了小數點后兩位。按照他的要求，每天早上上班時，他必須要看到資本凈值報表。

為了節約運輸費用，洛克菲勒還開始修建石油管道。到1876年，標準石油公司共修建了400英里長的石油管道線，并建成了一些儲油能力達到50桶的終端站。

案例分析

在市場經濟中，競爭無時無刻不在。要在市場競爭中取得勝利，就必須要有一定的手腕。其中，低價銷售就是一個取得競爭勝利很好的手段。需要注意的是，低價銷售是有一定前提的，首先要對競爭對手在市場上所占的份額有一定把握，其次還要發現競爭對手的價格是否有空子可鉆，當然還要對自身壓縮成本的余地及市場潛力是否有利于自己進行評估。隨著市場經濟的發展，市場競爭越來越激烈，競爭手段也日益多樣化，現在，很商家都不愿意采用低價銷售這一手段。