8．如何接待導購員調休的老顧客

賣場實務中，常常會遇到老顧客來了，但接待他的導購員調休的情況。面對這種情形，我們怎么處理呢？先來看看下面的場景：

顧客一進門就問：“小張在不在？”

導購員：“不好意思啊，小張今天休息！”

老顧客：“那他什么時候過來啊？”

導購員：“明天吧。”

老顧客：“那行，那我明天再過來吧。”

導購員：“好的，謝謝光臨，請慢走。”然后顧客轉身就走了。

顧客從你家走出去之后，難道真的會等第二天再來嗎？憑我的經驗，80%一般不會來，或者這次在別人家買了，下次再要買的時候可能再來。當今社會，同質化產品如此嚴重，競爭如此激烈，顧客未必不會在別家消費。所以，上述場景中的銷售話術是不可取的。

從策略上講，即使是老顧客所熟悉的導購員不在店里，導購員也要想辦法讓自己變成店鋪中第二個“小張”，促使顧客完成當天的消費。

顧客一進門就問：“小張在不在？”

導購員：“不好意思啊，小張今天剛好休息。不過小張也跟我提到過您，之前我也見過您。我是小王，我的服務和小張一樣讓您滿意。請問您今天來是想看上衣還是想看褲子（項鏈還是戒指、軟床還是硬床、變頻還是直流、臺式還是柜式等）？”

老顧客：“我今天來想要買……”

其實很多時候，老顧客進入店鋪指定某個導購員，其的目的是為了簡短交流時間，熟識他的導購員了解他的需求，如果此時新的導購員能夠瞬間抓住老顧客內心的這種需求，自然也會成為老顧客熟識的第二個“小張”。

正確的溝通方法：

接待導購員調休的老顧客的話術結構是：淡化小張調休+拉近關系+轉產品。