3.做“中國黃頁”
一個人想創業，想成就一番事業，但是這并不是說你要一條道走到黑，人生本來就是充滿了無數的可能性，多多嘗試才會找到真正適合自己、真正自己想要的，馬云正是在多次實踐后才逐步走到阿里巴巴開創的電子商務領域。在此之前，馬云都做過些什么呢？
從美國回來后，馬云決定做中國的互聯網。為了實現夢想，馬云著實下了很大的功夫，但面臨著許許多多的難題，首要難題就是湊錢。大學老師的工作，每個月幾十元錢的死工資，海博翻譯社也是剛剛步入正軌，沒有太大的盈利，當時的馬云手中真的沒有什么錢，他只有去湊。馬云的妻子張瑛非常支持自己的丈夫，慷慨地拿出全部的家當6000元錢，這在當時來說已經是一筆不小的數目，然后張瑛又賣了一些自己的首飾。從這里就可以看出，一個成功的男人背后果真需要一個偉大的女人，多年之后的中國首富馬云，足以證明當初張瑛的犧牲是值得的、正確的?？墒沁@些錢還是遠遠不夠，于是馬云和張瑛又向親戚、朋友們借錢，終于湊夠了4萬元錢。后來馬云又將海博翻譯社的辦公家具變賣了，折了3萬元錢，前前后后總共湊了8萬元錢。
這個時候，此前在“24人大會”上支持馬云的何一兵又出資一萬元，還有一個叫宋衛星的朋友覺得馬云這個想法有前途，于是也投了一萬元。就這樣，一共是十萬元的啟動資金，馬云、何一兵、宋衛星，三人小組在杭州的一棟普通民宅里創辦了可能稱得上是當時中國第一家的互聯網公司——浙江海博網絡技術有限公司。這可謂是當時中國互聯網史上最具里程碑意義的新篇章，成為中國第一家真正意義上的商業網站，定名為中國黃頁。
別看啟動資金不多，只有十萬元，但是中國黃頁公司的體制是非常先進的，從一開始，它就是一家股份制公司，擁有四個股東和三個創辦者—馬云夫婦共出資八萬元；擁有80%的股份；宋衛星出資一萬元，但是他并不參加公司的具體運營，占有10%的股份；另外的10%股份則由同樣出資一萬元的何一兵占有。公司內部分工也很明確，馬云擔任總經理，何一兵擔任副總經理，馬云和何一兵主要負責的是對外跑業務。而馬云的妻子張瑛則主要是負責給客戶發郵件。什么事情都是萬事開頭難，中國黃頁的開業初期非常艱難，甚至可以說是凄慘，關鍵因素還在于缺乏資金。
當時，為了節約成本，只是租了一小間民居當做辦公室，而辦公室里面的唯一設備也就是馬云從美國帶回來的那臺386電腦。更為要命的是，當時馬云預付了一年的房租，十萬元的啟動資金，房租一下子就用掉了一大部分。最慘的時候，公司的賬上只有200元現金，這讓中國黃頁一度陷入窘境。資金缺乏，業務又跟不上，眼看著公司就這樣一天天衰落下去，馬云的心中百感交集。萬般無奈下，馬云只好通過自己的朋友圈，先從身邊人做起。當時的馬云兼職在一些夜校教英語，因此結識了一些商界朋友，比如中小民營企業的老板們。馬云這個人是用心在交朋友，待人真誠，因此當這些商界朋友聽說馬云創業有困難時，都伸出援助之手。不過當時那些朋友也的確是被馬云頻頻的電話弄得“叫苦連天”。
雖然看上去生意多了，但是當時馬云的中國黃頁是和美國西雅圖的VBN公司合作的，是租用對方的服務器，因此利潤上就要和人家按照四六開分成，中國黃頁只拿到四成的利潤。其實當時馬云花費最高的并不是租用服務器的租金，而是制作網頁的人工費，這一直都是美國的公司在做，而這個費用是非常昂貴的。后來直到馬云收獲了李琪這員大將之后才中斷了和美國公司的合作，漸漸開始自己設計制作網頁。更為重要的是由于都是馬云的朋友在幫襯著，因此初期給朋友們做的這些網頁宣傳，馬云都沒有收費，只有一位朋友象征性的給了6000元錢。馬云深知，靠朋友不是長久之計，想發展，還是要開拓客戶群。
馬云意識到生意難做，關鍵在于在杭州很少有人知道互聯網。人們對于未知的東西一般會有一種恐懼感和排斥，因此要消除人們的這種心理，拉近他們與互聯網的距離，就要宣傳普及互聯網知識，而這個重任當然就落到了馬云的肩上。之后馬云就在杭州的大街上給中國黃頁做宣傳。還別說，幾經努力，終于拉到了中國黃頁的第一個付費客戶——望湖賓館，這是杭州的一家四星級賓館，老板是馬云的朋友，馬云是跑斷了腿說破了嘴，終于拿下了這個2萬元的單子。
有了第一筆，就有第二筆，時任中國黃頁總策劃的余曉鴻后來回憶中國黃頁拿到的第二筆網站收入來自于杭州一家主營襯衫等真絲服裝生產的民營企業——雅士達公司，而這一單的成功也是來自于中國黃頁員工的“精誠所至，金石為開”。在當時，中國黃頁拿到了2萬元的訂單，實際上也只能得到8000元的收入，大頭還是被美國的VBN公司拿去了。但即便是這樣，馬云還是在堅持不懈地尋找客戶。當時馬云想做當地一家企業的生意，可是老板不理解，馬云就反反復復和他講電子商務究竟是個什么東西，在互聯網上做廣告有什么用。馬云一共跑了五次，也未能說服這位頑固的老總。臨走的時候，馬云還是不死心，便要了一份關于這家企業的宣傳資料，回去后讓員工徹夜趕工。幾天后，馬云抱著一臺筆記本又殺了回去，當這位老板清晰地看見自己公司的信息以網頁的形式顯示在屏幕上時，終于被說動了，開出了支票。中國黃頁初期的訂單大多都是這樣軟磨硬泡談下來的。
阿里巴巴在美國上市，馬云成為中國首富，這何其偉大光耀，可是背后付出的辛酸和汗水卻很少有人知道。我們不能只看到別人吃肉，卻忽略了別人為吃肉所付出的辛苦。所以，想干事業，就要有不怕吃苦、不怕打擊的思想準備，尤其是在今天這個競爭如此激烈的市場中，沒有耐力，沒有韌勁，很容易就被踢出局。
創業的人很多，其實在很多時候，人與人之間的智商差不了多少，但走著走著就有人掉隊了，被扔下了，被淘汰了，是他本身的能力不行嗎？也不盡然，有時候你比成功的人就差了一步，就因為你太累了、太受打擊了，所以你不想堅持了，然后你就倒下了、放棄了。殊不知，成功的人比你多堅持了一步，他就看到了勝利的曙光。所以，想創業的人，在你遇到困難的時候想一想馬云曾經遭遇的打擊吧，沒有什么過不去的坎兒，就看你有沒有決心和毅力。
4.杭州起步，困難重重
萬事開頭難，能夠披荊斬棘、迎難而上，方能直掛云帆濟滄海。中國黃頁創建初期，在馬云從杭州剛剛開始起步做互聯網的時候，面臨的困難數不勝數，而且十分棘手。可是馬云和他的團隊，沒有畏縮，困難像彈簧，你弱它就強，因此他們用頑強的意志和聰慧的頭腦，戰勝了一個又一個的難題。
中國黃頁，跟其他的出售鋼筋、汽車、服裝的公司不同，和其他的販賣手工藝品、小吃的小商小販不同，和其他提供服務的行業也不同，它出售的是一種人們看不見、摸不著的東西。沒有實際的成果，又有誰會愿意掏錢呢？更何況當時的中國人，對于互聯網的了解還知之甚少。
當時，在業內流傳著這樣一個笑話，說一個互聯網公司的銷售人員到一家公司去推銷業務，找到了公司的兩位老總，并給他們講了一大堆關于互聯網的相關知識。其中一位老總聽了半天，懵懵懂懂，于是便問這個推銷員：“你說了做網站頁面的正面，我想看看這反面有什么東西?！绷硪粋€老總也很納悶兒，問：“你說我可以有三個郵箱，那我把一個郵箱放在辦公室，一個放在家里，還有一個往哪里放呢？”這都是早期由于對互聯網的無知而產生的笑話。當時和馬云一樣，第一批接觸互聯網的，在北京還有一位，名叫張樹新，這位張女俠也算是互聯網早期的開拓者，但是卻因生不逢時，當時社會并不接受互聯網，而最終在網絡江湖中銷聲匿跡。而馬云這位“俠士”，憑借著頑強的生命力，終于在大風大浪中存活了下來。
其實對于當時的馬云來說，大眾不了解互聯網并不是他最擔心的，因為他們不了解沒關系，反正馬云的客戶對象也不是他們，但是關鍵的是那些商人、企業家們不明白互聯網是怎么一回事，而馬云僅僅是拿著幾張從美國寄來的打印紙和一個越洋電話，是很難讓客戶們信服的，所以這也就難怪當時馬云會被人當做騙子了。
客戶認為，馬云所展示的幾張紙不過是他自己制作出來的，而根本不存在于互聯網上，所以根本就不會有人看到。即便是馬云的中國黃頁已經做成了望湖賓館和杭州電視機二廠等單位之后，這兩家企業對于中國黃頁也依然是將信將疑。即使是這兩家公司收到了來自國外的電話和傳真，他們也不認為這和中國黃頁所做的宣傳有什么關系，他們認為這并不能證明外國客戶是因為在互聯網上看到了中國黃頁所制作的本公司的網頁才來聯系他們的。這讓馬云哭笑不得，他在等待一個機會，一個可以證明自己、為自己洗去冤屈的機會，而這個機會在1995年7月到來了。
1995年7月，在原郵政部電信總局（當時中國最高的電信主管部門）的批準下，上海率先在中國內地開通了44K的互聯網專線。這下子，馬云終于看到了希望的曙光。一個月之后，在杭州西子湖畔的一間普通得不能再普通的小民房里，杭州明珠電視臺的一臺攝像機正在全程拍攝這歷史性的一幕：瘦小的馬云在昏暗的房間里，擺弄著一臺486電腦，身后站著的是望湖賓館的老總和電視臺的記者。
在眾人的注視下，馬云用長途電話撥通了上海電信的電話，經過大約五分鐘，這臺筆記本電腦成功聯網！然后馬云便打開了電腦屏幕上的Mosaic瀏覽器，接下來在鍵盤上敲打出了一串大家都看不懂的“天書”——http：//www.chinapages.com。又經過了大概三個半小時之后，網頁終于下載完畢，這個時候電腦屏幕上出現了一幅讓大家興奮不已的畫面——望湖賓館的主頁。這下子，望湖賓館的老總總算是相信了馬云，相信了互聯網的力量。看著電腦上從美國西雅圖傳過來的望湖賓館的圖片和簡介，客戶滿意了，記者沸騰了，當然最激動的還是馬云和他的團隊，用了不超過四個小時，就讓這些客戶相信了馬云和他的中國黃頁。但是這一步走過來，馬云卻花費了四個月的時間。這以后再也沒有人叫馬云騙子了，那一刻，馬云甚至流下了委屈和幸福并存的淚水，總算是克服了第一個難題。
這個難題的攻破給馬云和中國黃頁的確是帶來了不小的好處，這之后，望湖賓館的聲望大增，甚至世界婦女代表大會在杭州召開時，許多世界婦女代表專程去參觀望湖賓館。媒體也開始把中國黃頁當做香餑餑爭相報道，一下子，馬云在整個杭州市就出了名，而名氣直接帶動了中國黃頁的業務量，公司也逐步走上了盈利的正軌?？瓷先ニ坪躐R云的事業將迎來嶄新的一頁，但是沒有想到，命運就是愛和馬云開玩笑，難題接踵而至。
1995年9月的一天，有五個來自深圳的生意人到杭州找到了馬云，想要跟馬云合作，而且一開口就是出資20萬元，這無疑是一個極大的誘惑和機會，當時馬云和他的團隊正缺錢，無法開展業務，要是能夠談成這次合作，公司肯定會更上一個臺階。突如其來的“機遇”，讓馬云興奮不已。30出頭的馬云還是太年輕，缺少江湖經驗，僅僅是聽了幾個深圳老板的口頭承諾，就掏心掏肺地將自己公司的核心商業模式、技術精髓通通告訴了對方，為了更加顯示自己想要合作的決心，馬云還派出公司的核心員工到深圳為人家架構、設計、開發系統，做好之后，那幾個深圳老板非常滿意，但是他們卻提出三天后再飛到杭州和馬云簽合同。
這個時候，馬云還是沒有意識到自己被騙了，依然還興奮地等待對方的到來，還在幻想著怎么利用這20萬元開展更大的業務。三天很快就過去了，但是深圳那邊依然杳無音信。這下子馬云有些著急了，但他還在內心自我安慰：好事多磨，好事多磨。但萬萬沒有想到的是，幾天之后，就傳開那幾個大老板在深圳召開新聞發布會，宣布自己的企業已經成功上網并且成為一家商業網站，而他們演示的網頁和系統，正是中國黃頁的核心技術人員給他們設計的，和中國黃頁幾乎一模一樣。馬云這才意識到自己被騙了，被人家耍了，非但一分錢沒掙著，還給人家白干了活兒。這次經歷給了馬云很大的打擊，他在多年之后談起這次上當受騙時說：“我認為做生意最重要的是講誠信。當年騙我的那幾個人的企業早就消失得無影無蹤了，可是我馬云的企業卻能夠屹立不倒。”
經歷了中國黃頁創業的前前后后，馬云更加堅定了自己的事業方向，他要全身心地投入到這項工作中。當時有兩個選擇擺在馬云的面前，是辭去大學老師的工作，還是放棄中國黃頁？馬云義無反顧地選擇了前者。當時馬云已經教學六年多了，也算是兌現了當年給老院長的承諾。校長當然是極力挽留馬云，但是馬云去意已決，目標已定，即便這條路會很坎坷，馬云也愿意為之流血流汗，因為他熱愛，他向往。