第1章 重度垂直：移動互聯(lián)網(wǎng)時代的“細分藍海”

1.1 挖掘新利潤區(qū)：新型垂直電商時代的崛起

1.1.1 顛覆傳統(tǒng)模式的新垂直電商

正當業(yè)內(nèi)人士就“垂直電商已死”的觀點紛紛發(fā)表自身看法之時，一批不同于傳統(tǒng)電商模式的垂直電商陸續(xù)完成了融資，且資金規(guī)模都很大。表面上看起來，這兩者相互矛盾，但深入分析便可以發(fā)現(xiàn)，新型垂直電商已經(jīng)與傳統(tǒng)電商拉開了距離。

雖然都以“垂直電商”相稱，但新型垂直電商在模式運用、平臺定位等方面都與傳統(tǒng)模式下的垂直電商完全不同。近年來，阿里與京東之間展開激烈的電商之戰(zhàn)，為電商領(lǐng)域的整體格局劃分奠定了基礎(chǔ)，而新型垂直電商平臺的迅速崛起，使電商行業(yè)的整體分布呈現(xiàn)出新的特點。

一般情況下，投資者會根據(jù)某個行業(yè)的市場需求狀況及業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢來對其行業(yè)價值進行衡量。在具體衡量過程中，首先看該行業(yè)的市場需求，即是否為剛需產(chǎn)品，若需要對用戶的需求進行引導(dǎo)才能保證產(chǎn)品銷售，投資者的興趣通常不會太高，當然，能夠帶來顛覆性意義的產(chǎn)品不在上述范圍內(nèi)。

接下來要分析該行業(yè)的業(yè)務(wù)增長，若某種產(chǎn)品在現(xiàn)階段發(fā)展較好，但其瓶頸非常明顯，也通常不會獲得投資者的青睞，因為投資者都注重回報，而高額回報是以高增長為基礎(chǔ)的，具有明顯瓶頸的產(chǎn)品很難獲得高增長。

按照上述方法來分析垂直電商行業(yè)，能夠得出這樣的結(jié)論：垂直電商不僅是市場剛需，還具有良好的發(fā)展前景。

從電商行業(yè)發(fā)展的宏觀角度來說，其商業(yè)核心其實是沿用了傳統(tǒng)商業(yè)的模式，也就是說，如今的電商行業(yè)在很多方面與傳統(tǒng)商業(yè)保持一致，二者不僅在商業(yè)分類方面相同，還都注重產(chǎn)品品質(zhì)，通過優(yōu)化物流倉儲完善服務(wù)體系，并注重運轉(zhuǎn)效率的提高。不同之處主要體現(xiàn)在營銷途徑及服務(wù)環(huán)節(jié)。因此，在深入探討垂直電商行業(yè)的市場需求狀況時，不妨以傳統(tǒng)商業(yè)的分類為參考。

先來分析一下傳統(tǒng)商業(yè)體系，總體而言，其商業(yè)體系包涵各種各樣的商業(yè)形態(tài)，既有大規(guī)模的綜合商場，比如華聯(lián)，也有奢侈品購物中心，比如星光天地，還有折扣專賣店，比如奧特萊斯，很多城市還設(shè)有服裝城、鞋城，此外，一些小規(guī)模經(jīng)營者共同組成的商業(yè)街也是其中的組成部分，彼此之間縱橫交錯。

通過分析上述商業(yè)形態(tài)可以看出，只要是我們能夠想到的商業(yè)模式，絕大多數(shù)都能對應(yīng)進去，從細分品類來考慮更是如此，包括規(guī)模、價格、商品種類等等幾乎所有方面都能夠切入，盡管不同類型的發(fā)展狀況存在區(qū)別，但總體趨勢是一致的，都在進行完善與升級。

在這里要強調(diào)一點，即經(jīng)過長達千年的演變，傳統(tǒng)商業(yè)體系才得以呈現(xiàn)出如此多樣化的形態(tài)。電商領(lǐng)域的發(fā)展則不同，整個行業(yè)從發(fā)展之初到現(xiàn)在也沒有超過30年，因此，在相對較短的時期內(nèi)，已經(jīng)得到開發(fā)的商業(yè)領(lǐng)域還是比較有限的，也可能出現(xiàn)在部分領(lǐng)域的開發(fā)過程中因未探索到正確模式而受阻的情況，抑或在目前運營狀況良好，但可能在后續(xù)發(fā)展過程中陷入難以突圍的困境等等。

經(jīng)過上述一系列探究，能夠總結(jié)出以下結(jié)論：一方面，以傳統(tǒng)商業(yè)的細分品類為參照，垂直電商行業(yè)仍然有很大的開發(fā)余地，但需要經(jīng)營者在發(fā)展模式方面進行創(chuàng)新與嘗試，從而找到正確的方法；另外一方面，垂直細分的涵蓋范圍比較廣，能夠從多個角度來切入，更加通俗地來理解，除了傳統(tǒng)模式下我們都熟悉的電子產(chǎn)品垂直、圖書垂直、服裝垂直等類似形態(tài)之外，垂直細分還有很多分類。

1.1.2 重度垂直時代的電商新變革

如今，傳統(tǒng)垂直電商正逐漸退出歷史舞臺，而另一邊，新型垂直電商正在迅速崛起。相對于傳統(tǒng)模式下的電商平臺，新型垂直電商的概念、營銷途徑、發(fā)展模式以及終端拓展都更加符合時代需求。聚美優(yōu)品與唯品會都是典型案例，這兩個電商平臺主打品牌折扣，上線后不久就受到國內(nèi)消費者的追捧，并領(lǐng)先于其他垂直電商，在中小規(guī)模城市也成功進行了市場開拓。

總體而言，新型垂直電商與傳統(tǒng)模式下的垂直電商主要有以下四個方面的不同（如圖1-1所示）：

◆模式概念

如上文所述，垂直細分并不是僅限于特定品類的細分，其概念范圍比較寬泛。在傳統(tǒng)模式下，多數(shù)人都熟知的垂直細分有：采用B2C模式的鞋類垂直電商，以樂淘為代表；酒類垂直電商，比如酒仙網(wǎng)；還有圖書類垂直平臺，比如快書包等。如今，垂直電商的范圍已進一步拓寬，舉例來說，女裝垂直平臺蘑菇街、美麗說，還有上文提到的品牌特賣電商平臺聚美優(yōu)品以及唯品會等等。

傳統(tǒng)模式下的垂直電商傾向于以商品本身的屬性來劃分，是物質(zhì)意義上的劃分；新型垂直電商則更傾向于以商品本身之外的相關(guān)屬性來劃分，是精神層面的劃分。傳統(tǒng)垂直電商是以商品為中心進行的界定，新型垂直電商則以消費者的認知為參考進行界定，相比之下，新型垂直電商的界定方式更貼近用戶的理解方式，因而其運營方式與消費者的購買習(xí)慣更相符。

◆終端拓展

以前的垂直電商始終以PC端運營為主導(dǎo)，盡管很多業(yè)內(nèi)人士都紛紛提到“移動電商”的概念，然而迄今為止，在移動端的運用取得了明顯的效果的傳統(tǒng)電商企業(yè)還比較少，直至2015年，淘寶的移動端訂單量才剛剛超過一半，其他電商平臺自不必多說。與之不同的是，新型垂直電商的移動端運營具有更顯著的業(yè)績。

之所以會出現(xiàn)這樣的情況，原因主要在于兩點：其一是，新型垂直電商在初期發(fā)展階段就趕上移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，因而，很多用戶是通過移動終端進行平臺訪問的，新型電商也就具備明顯的移動化發(fā)展趨勢。比如知名限時特賣網(wǎng)站折800，于2011年推出移動客戶端。

其二是，新型垂直電商更傾向于從商品的精神意義上來劃分，因而可以根據(jù)用戶理解進行內(nèi)容呈現(xiàn)，這樣的運營模式更能滿足碎片化時代下用戶對信息的需求。

統(tǒng)計結(jié)果顯示，折800的用戶在以下兩個時段對客戶端的應(yīng)用最為集中，一個是早上8點到9點之間，還有晚上9點到10之間，經(jīng)過深入調(diào)查后最終分析該現(xiàn)象的成因：客戶端的“9塊9包郵專場”每日都會上新新產(chǎn)品，不少用戶早上8點時正在趕往上班地點的途中，會通過手機客戶端瀏覽產(chǎn)品信息，而在晚上9點到10點時，不少用戶正準備休息，也會用過手機瀏覽商品，除了折800之外，很多移動電商平臺也采取類似運營方式來迎合用戶的需求。

◆流量獲取

在傳統(tǒng)模式下，很多電商平臺為了保證有足夠的流量基礎(chǔ)，需要投入大量資金購買流量，而流量價格是非常昂貴的。如今，很多新型垂直電商已經(jīng)改變了傳統(tǒng)的流量聚合方式，不再用資金購買流量，而是在社交媒體上進行口碑傳播，以此吸引用戶參與。

唯品會（如圖1-2所示）于2012年3月23日成功上市，但在其未上市之時，該平臺很少發(fā)布推廣信息，而讓人們想象不到的是，唯品會的覆蓋面很廣，特別部分中小規(guī)模城市，不少用戶經(jīng)常在唯品會上購買商品。唯品會之所以對用戶形成如此強大的吸引力，最關(guān)鍵的是，該平臺擁有明確定位，很多目標用戶看好平臺的專業(yè)性，同時，用戶群體之間存在很多共同特點，能夠在短時間內(nèi)推動品牌推廣。

從另外一個角度來分析，傳統(tǒng)模式下的垂直電商是以品類入手進行劃分，與用戶的關(guān)系不大，不同品類之間的用戶存在交集，例如，買衣服的用戶也會買鞋、買鞋的用戶也會買飾品等等。新型垂直電商則不同，從商品相關(guān)屬性入手進行的切分，將不同的用戶也區(qū)分開來。也正是基于這個原因，新型垂直電商能夠充分發(fā)揮口碑傳播的作用，獲取流量。

如果僅從社交傳播的角度來分析，傳統(tǒng)電商平臺的用戶之間交流比較少，一般情況下，僅限于詢問一下對方購買的某種商品的品牌、價格等層面，而不會進行更加深入的溝通與互動；新型垂直的電商的用戶則不同，他們之間的交流往往更加深入，會就產(chǎn)品與電商平臺的相關(guān)信息進行互動，為口碑傳播起到推動作用。

◆運營理念

在很多人看來，在垂直電商發(fā)展過程中，起到關(guān)鍵作用的有三個方面：倉儲、貨物配送以及SKU，因此，不少垂直電商在運營過程中都在這三個環(huán)節(jié)加大了投資力度。當整個電商體系處于初期發(fā)展階段時，電商平臺只有嚴格管理運營中的所有環(huán)節(jié)，才能更好地服務(wù)于用戶，降低用戶在消費過程中產(chǎn)生問題的可能性。

而今，新型垂直電商的運營理念已與傳統(tǒng)模式有所區(qū)別，在傳統(tǒng)模式下，垂直電商平臺主要針對市場剛需，如今，則側(cè)重于用戶隨意進行商品瀏覽的心理需求來開展運營，如同很多消費者在商場隨意閑逛，雖然沒有明確的消費目標，但有比較好的商品出現(xiàn)時，就能夠激發(fā)其消費欲望。

而且，倉儲及貨物配送系統(tǒng)經(jīng)過多年的發(fā)展，也越來越完善，因此，當用戶是抱著隨便看看的心理進行消費時，一般不會對貨運時間提出很高的要求。在這種大趨勢下，大部分新型垂直電商不會在物流環(huán)節(jié)展開獨立運營，相比之下，產(chǎn)品及整體運營才是他們關(guān)注的焦點，經(jīng)營者要做的，就是采取措施，吸引那些隨意進行商品瀏覽的用戶，將其轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱念櫩汀?/p>

在這方面，新型垂直電商與傳統(tǒng)電商平臺最大的區(qū)別就在于平臺的SKU，相比于傳統(tǒng)電商平臺，新型垂直電商的SKU往往要更低一些，例如，2012年上市時，聚美優(yōu)品（如圖1-3所示）的SKU大約為一萬，折800則更低。對垂直電商平而言，這樣做的優(yōu)勢在于，能夠縮短用戶決策的時間，以免用戶眼花繚亂，遲疑不決。另外，產(chǎn)品質(zhì)量有所保證，用戶的反饋信息有助于平臺在更大范圍內(nèi)的推廣。

隨著新型電商的發(fā)展，移動電商、明確定位、品質(zhì)保證、口碑傳播等相關(guān)詞語被眾多業(yè)內(nèi)人士提及，使“垂直電商已死”的說法越來越站不住腳。傳統(tǒng)電商平臺為新型電商的持續(xù)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)，如今，新型垂直電商正在通過創(chuàng)新，在原有基礎(chǔ)上不斷進步與升級，以此為新的起點，新型垂直電商的發(fā)展空間將得到更大范圍的開拓。

1.1.3 個性化時代的垂直電商法則

在互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)展成熟的大背景下，眾多巨頭公司充分利用互聯(lián)網(wǎng)的邊際成本優(yōu)勢和社交傳播引流功能，在衣食住行等日常生活的各個方面為人們帶來了更多便利和價值，并以此顛覆重塑了傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)和市場格局。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，對數(shù)據(jù)信息資源的挖掘整合成為商業(yè)運作的關(guān)鍵。為此，掌控互聯(lián)網(wǎng)入口、平臺和流量主導(dǎo)權(quán)的巨頭公司，一方面借助平臺化運作將分散的資源整合起來以獲取規(guī)模效應(yīng)；另一方面通過投資、并購、合作等多種方式搶占已經(jīng)積累了大量用戶資源的平臺應(yīng)用，以不斷提升自身體量，在整個互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)市場中獲得更大的話語權(quán)和影響力。

然而，巨頭公司在各個領(lǐng)域的激烈爭奪和瘋狂布局，也導(dǎo)致它們難以對每個領(lǐng)域進行深耕細作，同質(zhì)化的供給模式顯然難以滿足人們個性化、多元化的深層訴求，這為后來者在垂直細分領(lǐng)域的發(fā)展留下了巨大空間。即借助創(chuàng)新的模式在共性環(huán)境里為用戶提供細分的個性化服務(wù)，滿足人們深層次的產(chǎn)品和服務(wù)訴求，從而實現(xiàn)在垂直細分領(lǐng)域的有效布局（如圖1-4所示）。

◆找準痛點，避免同質(zhì)化

互聯(lián)網(wǎng)是一個以人為中心、個性充分釋放的時代，因此不論商業(yè)市場如何發(fā)展變化，始終都不會脫離“用戶中心”的運作邏輯，都是圍繞人們的社交購物、飲食出行等日常需求展開的。

美團讓人們足不出戶就能挑選和品嘗美食，滴滴出行使人們可以方便快捷地叫到車，互聯(lián)網(wǎng)普惠金融服務(wù)讓需要資金的人能夠快速獲得貸款，等等。互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)服務(wù)的深度融合為人們提供了更多的體驗價值，也顛覆重塑了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)形態(tài)。

然而，這些基于共享經(jīng)濟思維與模式的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新服務(wù)多是面向大眾市場的共性服務(wù)，同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容不僅使市場競爭越來越慘烈，也只能滿足人們最淺層的基本需求，而對用戶需求更為迫切的個性化細分內(nèi)容則無能為力。

在馬斯洛的五大需求層次中，越是高層次的需求個性化特質(zhì)就越明顯，對用戶也越具有吸引力。因此，共享經(jīng)濟下的同質(zhì)化信息供給只是滿足了人們低層次的共性需求，而能夠滿足更高層次個性化訴求的重度垂直細分領(lǐng)域，將會擁有更大的市場想象空間。

比如，在外賣團購商家為了爭奪用戶而“頭破血流”之時，一些商家通過“擇一而終”深耕美食文化的私廚項目成功跳出了同質(zhì)化競爭的泥潭，受到越來越多消費者的青睞。從菜系、地域、品種等不同切入點對美食文化進行垂直細分，并選擇一個細分領(lǐng)域做專做精，為用戶提供個性化的極致美食享受。

在產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化嚴重的大環(huán)境下，只要商家能夠找準用戶需求痛點，任何垂直細分領(lǐng)域的創(chuàng)新都將擁有無限可能。

◆定位社群，以創(chuàng)新促傳播

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代信息的爆炸式增長和快速變化，很容易導(dǎo)致人們在信息選擇上的麻木和厭倦。特別是作為互聯(lián)網(wǎng)主體的年輕群體，對刺激、新鮮和個性的事物有著更為強烈的訴求，一旦他們感覺平臺中的異己元素越來越多，自己的個性化特質(zhì)無法得到彰顯和共鳴，那么就很容易降低對平臺的忠誠度，甚至“移情別戀”。這種情況即便是占據(jù)全球社交領(lǐng)域頭把交椅的Facebook也無法完全避免。

人們個性化需求雖然不盡相同，但也能從某種維度進行歸類聚合，從而形成人們常說的“圈子”。興趣愛好、生活習(xí)性、生長環(huán)境、社會地位等，都可以作為劃分圈子的依據(jù)，形成固定領(lǐng)域的圈子。從這個意義而言，社區(qū)文化、熟人經(jīng)濟其實也是圈子的變種和應(yīng)用，前者是基于共同的生活空間，后者則是社交關(guān)系的商業(yè)化。例如，國產(chǎn)動漫電影《大圣歸來》取得的票房佳績，就離不開動漫美術(shù)圈子中專業(yè)人士的極力推薦。

另外，垂直細分領(lǐng)域中創(chuàng)新性的運營推廣，也對追求個性化產(chǎn)品和服務(wù)體驗的用戶極具吸引力。這些背離大環(huán)境、具有新穎性和創(chuàng)意性的推廣策略很容易吸引個性化市場的關(guān)注，并通過對此有好感的用戶實現(xiàn)快速的口碑傳播。

◆深耕細作，價值開發(fā)潛力大

圈子內(nèi)的人不僅擁有更高的活躍度和黏性，也由于自身的興趣愛好而對特定事物或內(nèi)容有著更深的研究理解，同質(zhì)化的淺層信息供給已經(jīng)無法滿足圈子成員的個性化、深層次需求。這為垂直細分領(lǐng)域提供了直接的市場基礎(chǔ)，也為深度價值開發(fā)提供了巨大的想象空間。

深耕垂直細分市場必然離不開對圈子文化的精準分析和把握。音樂動漫、美食美酒、寵物星座等，這些圈子由一群特定的人組成，他們基于共同的興趣愛好和話題，有著強烈的溝通交互需求。這類用戶對于能夠滿足圈子個性化需求的產(chǎn)品群體有著很高的信任度和黏性，其深層價值需求也具有十分廣闊的開發(fā)培育空間。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，人們將逐漸失去對傳統(tǒng)商業(yè)精英的興趣，轉(zhuǎn)而追隨那些在某個特定領(lǐng)域具有突出才能且樂于分享的專業(yè)達人，從而既滿足對垂直細分領(lǐng)域的深度信息訴求，又在交互溝通中獲得參與感和存在感。因此，垂直細分其實是互聯(lián)網(wǎng)時代個性的回歸，是對人們個性化心理和行為特質(zhì)的精準定位，是通過有效解決用戶深層次、個性化的需求痛點實現(xiàn)突圍，從而創(chuàng)造更廣闊的市場想象空間。

1.1.4 【案例】新型垂直電商的運營實踐

最近，關(guān)于“垂直電商”的談?wù)撛絹碓蕉啵鎸υ絹碓礁叩牧髁揩@取成本，垂直電商受其規(guī)模小、會員少的影響在發(fā)展的道路上遇到了重重阻礙。

在發(fā)展的過程中，垂直電商產(chǎn)生了分化，目前已分成了三個流派：第一個是平臺化發(fā)展流派，以凡客誠品為代表；第二個是社交化和分眾化發(fā)展流派，以樂蜂網(wǎng)為代表；第三個是細分朝小眾化發(fā)展的流派，以大樸網(wǎng)為代表。下面，就以這三大代表為例對垂直電商的三種求生方式進行講述。

◆凡客誠品：向開放平臺轉(zhuǎn)型

凡客誠品發(fā)展垂直電商有優(yōu)勢，也有劣勢：

★優(yōu)勢：凡客誠品有很大的經(jīng)營規(guī)模，經(jīng)營的商品種類較為豐富。

★劣勢：品牌化還是平臺化難以抉擇，局面較為尷尬。

面對競爭日益激烈的電商市場，以打造中國互聯(lián)網(wǎng)服裝第一品牌為發(fā)展目標的凡客誠品，為了避免走向死地的結(jié)局，正在加速向開放平臺轉(zhuǎn)型。在轉(zhuǎn)型的過程中，凡客誠品同時邁出了兩步（如圖1-5所示）：

1）入駐綜合型平臺電商，與之取得戰(zhàn)略合作關(guān)系

目前，凡客誠品已成功入駐京東、天貓、蘇寧等平臺電商，成功地邁出了轉(zhuǎn)型的第一步。

2）打造B2C平臺

凡客誠品在保留自有品牌的基礎(chǔ)上，與諸多第三方品牌聯(lián)盟開展網(wǎng)絡(luò)銷售，立志將其打造成全開放的電商平臺。在這個過程中，稍不留意，其自有品牌就會被第三方品牌所吞噬。為了防止這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，凡客誠品對聯(lián)盟的第三方品牌做出了精心地挑選，以切實保護自有品牌的安全。其副總裁徐曉輝也說過：盡管目前凡客誠品正致力于開放平臺的推廣，但是凡客的核心依然是自有品牌，在第三方品牌的選擇方面，凡客會傾向于那些不會對凡客的自有品牌造成威脅的品類，如童裝母嬰類。

總之，凡客誠品希望通過第二步借助于產(chǎn)品間的互補優(yōu)勢形成一股凝聚力以來吸引更多的客戶，增強客戶黏性。

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費者在選擇購物平臺和消費品時，因習(xí)慣不同其選擇也會不同。凡客誠品向開放平臺的轉(zhuǎn)型，能夠在很大程度上增加其產(chǎn)品種類，給客戶更多的選擇，從而為消費者提供更周到、更滿意的服務(wù)。

目前，垂直電商的平臺化發(fā)展似乎已成為垂直電商擺脫發(fā)展困境的一條主路。平臺化發(fā)展能夠幫助垂直電商豐富產(chǎn)品種類，以更多的選擇吸引更多的客戶，從而擺脫發(fā)展困境。

但是，垂直電商的核心是自有品牌，在平臺化發(fā)展的過程中，其自有品牌是否會被湮滅，垂直電商又如何在平臺化的發(fā)展過程中保護好自己的核心品牌優(yōu)勢，都是垂直電商平臺化發(fā)展亟需解決的難題。

◆樂蜂網(wǎng)：電商+社交娛樂

樂蜂網(wǎng)（如圖1-6所示）在“電商+社交娛樂”發(fā)展方面也面臨著優(yōu)劣勢的較量。

★優(yōu)勢：這種發(fā)展模式的銷售渠道較多，能更加容易地吸引用戶。

★劣勢：這種模式重在發(fā)展廣度——鋪設(shè)諸多渠道；忽略了深度——每個銷售渠道都沒有得到有效地挖掘。

樂蜂網(wǎng)“電商+社交娛樂”的發(fā)展模式在銷售方面有很多種方式，比如：明星對其產(chǎn)品的轉(zhuǎn)發(fā)推薦、電視節(jié)目對其產(chǎn)品效果的展示介紹、網(wǎng)站達人對其產(chǎn)品的講解等。樂蜂網(wǎng)的產(chǎn)品銷售模式多不勝數(shù)，令人眼花繚亂，但是取得了很好的效果，至少顧客對產(chǎn)品的關(guān)注度比較高。

樂蜂網(wǎng)的這種發(fā)展模式也是受其創(chuàng)始人媒體人身份的影響，其創(chuàng)始人李靜是知名的電視節(jié)目主持人、媒體人。樂蜂網(wǎng)主打的產(chǎn)品又是化妝品，屬于美妝范疇。在這方面，李靜憑借其影響力和龐大的人脈關(guān)系能帶領(lǐng)樂蜂網(wǎng)走上一條獨特的垂直電商發(fā)展之路。

首先，樂蜂網(wǎng)借助于東方風(fēng)行這個平臺開啟了非同尋常的營銷之路。之后，樂蜂網(wǎng)簽約達人進行營銷，在保證數(shù)量的同時也在想方設(shè)法地保證簽約達人的質(zhì)量，為樂峰營銷業(yè)務(wù)的深入開展打下了扎實的基礎(chǔ)。

樂蜂網(wǎng)的這種模式固然能夠幫助其吸睛，但是如何將注意力轉(zhuǎn)化為實際的購買力就是它需要解決的難題了。事實上，社交化、分眾化的道路對于垂直電商來說并不是一個非常好的選擇，這條路并不平坦。

目前，很多垂直電商都在走分眾化、社交化的路子，都將社交效果視為第一追求，經(jīng)過多方努力在專業(yè)性和社交化方面取得了很好的效果，增強了客戶的信任度，提升了客戶的二次購買率，降低了新用戶的各項成本。這種方法是有效的，但是需要強大的媒體基因和社交基因作支撐，對運營團隊的要求也更加苛刻。所以，這條道路對于垂直電商來說應(yīng)該謹慎選擇。

◆大樸網(wǎng)：精耕細作

大樸網(wǎng)（如圖1-7所示）精耕自作的發(fā)展模式有優(yōu)勢，也有劣勢。

★優(yōu)勢：相對來說，有較強的消費者黏性。

★劣勢：比較小眾化。

大樸網(wǎng)是一家經(jīng)營家居品牌的垂直電商網(wǎng)站，其產(chǎn)品定位為返璞歸真，主要服務(wù)對象為小眾客戶，這些客戶只有20000多名。在將來，大樸網(wǎng)也不會將過多精力用于開發(fā)新用戶方面。因為，大樸網(wǎng)目前有相對較高的客戶黏度，老顧客3個月內(nèi)的重復(fù)購買率為30%～40%，客戶的回購率比較高。

目前我國國內(nèi)的商品存在非常嚴重的同質(zhì)化現(xiàn)象，出現(xiàn)了很多產(chǎn)品過剩的情況，這種現(xiàn)象和情況的出現(xiàn)推動了市場細分。以大樸網(wǎng)為例，它對消費者進行細分，對產(chǎn)品進行細化，雖然服務(wù)對象較為小眾化，但是也足以支撐垂直電商存活。面對現(xiàn)如今電商規(guī)模擴張的現(xiàn)狀，無論現(xiàn)如今電商如何擴展，商品的差異化發(fā)展都是必然趨勢，因此細分市場、精心地為特定人群服務(wù)，將市場往深與透的方向做，是一條正確的發(fā)展道路。

垂直電商講究的就是市場細分，雖然不急于拓展規(guī)模，但是也要在做好產(chǎn)品差異化經(jīng)營的同時拓展商品種類，為客戶提供多樣化的選擇，防止因小眾化經(jīng)營而造成顧客流失。