觀點(diǎn)直讀

杰·亞伯拉罕：生意興隆、客戶源源不絕的秘訣，就是經(jīng)常跟重要的人做有意義的溝通。要抓住重要的客戶，這是簡(jiǎn)單卻有效的方法。

大師素描

杰·亞伯拉罕

被譽(yù)為“世界上最偉大的商人”“營(yíng)銷鬼才”“獨(dú)一無(wú)二的零售專家”，在從事?tīng)I(yíng)銷咨詢工作的40余年中，他創(chuàng)造出獨(dú)特的營(yíng)銷方式：策略營(yíng)銷。他將企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)困境分為9種，通過(guò)幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者找出獨(dú)特賣點(diǎn)、挖掘隱藏資產(chǎn)、被忽視的機(jī)會(huì)以及被低估的可能性來(lái)提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，使企業(yè)獲得更多財(cái)富和成功。他曾為微軟、IBM、花旗銀行、聯(lián)邦快遞、AT&T、通用電氣、HBO電視網(wǎng)、《紐約時(shí)報(bào)》、殼牌石油、豐田、美國(guó)空軍等企業(yè)和機(jī)構(gòu)提供咨詢服務(wù)。他曾創(chuàng)造過(guò)15個(gè)月把一家公司的營(yíng)業(yè)額從30萬(wàn)美元提升到5億美元的紀(jì)錄。

案例鏈接

杰·亞伯拉罕曾建議一位牙醫(yī)經(jīng)常跟病患保持聯(lián)系——他幫病人做完治療之后，給病人打電話了解治療成果并記錄，一星期后再打電話問(wèn)下?tīng)顩r，一個(gè)月后再打電話確認(rèn)治療效果。

如果你碰到這樣的牙醫(yī)是不是一定會(huì)覺(jué)得受寵若驚？你一定會(huì)覺(jué)得他關(guān)心你的程度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)以前的牙醫(yī)，一定會(huì)經(jīng)常想起他，并且告訴所有的同事朋友或是鄰居。

所以這位牙醫(yī)照杰·亞伯拉罕說(shuō)的做了之后，生意突然就好起來(lái)了。

牙醫(yī)很高興，因?yàn)槟菢幼隽艘院螅』嫉年P(guān)系更深入、更密切。他們都很感激。

有一家高級(jí)旅館，老板為了吸引老客戶，每個(gè)月都舉辦許多精彩的活動(dòng)。然后，他將活動(dòng)訊息及其他人慶祝活動(dòng)的歡樂(lè)照片寄給老客戶。像是老夫妻結(jié)婚五十周年或是全家人到旅館舉行慶祝活動(dòng)。他讓你覺(jué)得，你跟這家旅館的關(guān)系很密切，好像你們是一家人。

在杰·亞伯拉罕的印象中，跟客戶溝通最好的例子，就是美國(guó)運(yùn)通公司。因?yàn)樗?jīng)常收到美國(guó)運(yùn)通寄來(lái)的信函、優(yōu)待券、驚喜禮物、最新訊息及各項(xiàng)通知。在消費(fèi)時(shí)，他的潛意識(shí)里就會(huì)用美國(guó)運(yùn)通卡。

兩年前，一位生意冷清的脊椎指壓治療者向杰·亞伯拉罕請(qǐng)教生意經(jīng)。杰·亞伯拉罕讓他每四個(gè)月給患者寄封信，每年打兩次電話。提醒病人注意生活起居，告知治療法，并且提供免費(fèi)服務(wù)。

現(xiàn)在的情況是，想找他看病必須幾個(gè)星期前就掛號(hào)。

澳洲有位汽車經(jīng)銷商照杰·亞伯拉罕說(shuō)的方式開(kāi)始做，結(jié)果生意增長(zhǎng)了兩成。他們，也是打電話、寄信、親自拜訪，不斷跟客戶溝通。

行動(dòng)指南

首先，將人物分門別類：

·現(xiàn)行的客戶

·交易甚少的客戶

·特殊購(gòu)買項(xiàng)目的客戶

·經(jīng)常購(gòu)買的客戶

·購(gòu)買數(shù)量較大的客戶

·特殊行業(yè)的客戶

·獨(dú)立的推銷員與配銷人員

·專業(yè)人士

·重要的供應(yīng)商

·沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同行

·跟你的行業(yè)有關(guān)的其他公司

·公司里重要的各級(jí)主管

·你所認(rèn)識(shí)的有影響力的人物

首先需要你仔細(xì)考慮對(duì)于每一類人合適的聯(lián)系方式和頻率。要記住，定期聯(lián)絡(luò)要比只是偶爾聯(lián)絡(luò)更有效；打電話就比寄信或拜訪更容易。

然后就是要定期執(zhí)行，熱心去做，而且要有制度。無(wú)論是企業(yè)主或是員工，照這個(gè)策略去做，都可以獲得很好的成果。