雷蒙·A·施萊辛斯基：讓老客戶成為你的促銷員
觀點直讀
雷蒙·A·施萊辛斯基：讓那些曾經到你那里買過東西的客戶幫你推銷。
弗蘭克·貝特格：如果我們的服務讓客戶滿意了，客戶也會為我們服務的。
戴爾·卡耐基說過一句話：一個人的成功是靠85%的人脈關系，15%的專業知識取得的。
一個合格的推銷員，把商品賣給需要的客戶；一個優秀的推銷員，把商品賣給任何人；而一個金牌推銷員，則會讓客戶幫自己銷售。
雷蒙的妙主意
雷蒙·A·施萊辛斯基在剛開始踏上推銷之路的時候，不知道自己該怎樣向那些從未聽說過這種牌子的人去推銷這個產品。
后來雷蒙想到了一個絕妙的主意——讓客戶為他推銷！
事后證明他的這個做法在當時是完全正確的，因為他正是通過為數不多的客戶打開了整個銷售的局面。
大師素描
雷蒙·A·施萊辛斯基
美國著名營銷大師，大學畢業后就開始踏上了推銷之路。曾被評為“全美十大杰出推銷員”，是美國公認的“最佳保險經紀人”。
有一天，雷蒙找到和他關系很不錯的老客戶杰克，讓杰克幫自己推銷。杰克爽快地答應了。杰克向他的同事和鄰居大力地推薦雷蒙推銷的商品，并把自己用過之后的感受告訴他們。
時間不長，杰克的同事和鄰居里就有人買了雷蒙推銷的飲水機。他們用過之后都說他賣的飲水機質量很好，價格也便宜，性價比很高。他們也開始向他們周圍的人做了推薦。
從此，雷蒙的銷售業績迅速攀升。
銷售就像打臺球，決定輸贏的不是你能否擊沉球，而是你能否在擊沉一個球的同時，還能為擊沉下一個球做好準備。
弗蘭克·貝特格的“卡片”
弗蘭克·貝特格也深諳此道。他說：“新客戶是開始新生意的最佳來源。”讓客戶把自己介紹給他的同事和朋友，他的辦法是：他自己制作了一些名片大小的卡片，然后把卡片發給他的客戶，讓他們把認識的人的名字寫在卡片上，客戶在卡片下面簽上自己的名字。這樣，貝特格就可以通過這些卡片去約見那些新客戶了。這個方法非常奏效。通常他拜訪的那些新客戶都不會拒絕他，并且很多人又成了他的新客戶。
喬·甘道夫：“我需要您的幫助”
美國壽險大師喬·甘道夫的方法更巧。
“我會向客戶說我需要你的幫助，當你誠心誠意地向別人求助時，沒有人會說不。”
“你要求什么幫助？”
“我請您給我您三個朋友的名字。”
在取得三個朋友的名字之后，甘道夫會向客戶了解他的朋友的年齡、經濟狀況，然后在離開之前對客戶說：
“您會在下周前與他們見面嗎？如果會，您愿不愿意向他們提起我的名字？或者是，您會不會介意我提到您的名字呢？我會用我與您接觸的方式，與他們接觸。”
一句“我需要您的幫助”的確幫甘道夫找到了很多新的客戶。
喬·吉拉德的“獵犬計劃”
喬·吉拉德是把這種方式運用到極致的銷售大師。他把這種方式叫作“獵犬計劃”。他的許多生意都是由“獵犬”——那些曾經到他那里買東西的客戶——幫助的結果。
每當生意成交后，喬·吉拉德總是把一疊名片和“獵犬計劃”的說明書交給客戶。說明書告訴客戶，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會獲得25美元的酬勞。幾天之后，吉拉德會寄給客戶一張感謝卡和一疊名片，接著他每年都會收到吉拉德的一封附有“獵犬計劃”的信件，提醒他吉拉德的承諾依然有效。
如果喬·吉拉德發現客戶是一位領導人物，他會更加努力促成交易并設法讓其成為“獵犬”。比如對方是一個工廠的工會主席，如果要從喬·吉拉德這兒買車的話，他就會給對方一個最低價。客戶在他這兒得到了實惠，為了表示感激，往往就會介紹更多的人來買他的車。當然，其中客戶的權威和影響力起了很大的作用。
實施“獵犬計劃”的關鍵是守信用。一定要付給客戶25美元。吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。“獵犬計劃”使他獲得了很大的收益。1976年，“獵犬計劃”為吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。吉拉德付出了1400美元的“獵犬”費用，收獲了75000美元的傭金。
讓客戶主動為你介紹客戶，憑的是什么？憑的就是你的執著和對客戶的真誠，憑的是你一切為客戶著想的態度，你只有讓客戶感動，他才會心甘情愿地為你推銷產品。
換句話說，就是要想獲得更多的潛在客戶，就先要被已有客戶或生意介紹人認可，這樣才能樹立口碑，成為他人推崇的對象，讓客戶或所謂的“獵犬”成為你成功銷售的宣傳員。
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