喬·甘道夫：和你的小客戶一起成長(zhǎng)

有一次，喬·甘道夫把一張保額是5000美元、保費(fèi)是每年24美元的保單賣給了一位將為人父的19歲的年輕人。

后來(lái)，這位年輕人搬到了戴通納海灘，與他的岳父合伙做生意。他岳父是戴通納賽車場(chǎng)的老板，也是美國(guó)最大的賽車制造商。

雖然人去了異地，但喬·甘道夫與這位年輕人一直保持著密切的聯(lián)系。

事實(shí)上，無(wú)論是大客戶還是小客戶，他們都會(huì)在喬·甘道夫這里獲得相同的服務(wù)。只要他的保險(xiǎn)依然有效，喬·甘道夫就為他服務(wù)，以關(guān)心他的生活作為自己的義務(wù)和責(zé)任。

喬·甘道夫常常這樣說(shuō)：“我有義務(wù)為他們服務(wù)一輩子。即使他們暫時(shí)不需要再買保險(xiǎn)，我也依舊把他當(dāng)作自己一生的客戶。”

多年以后，這個(gè)年輕人繼承了岳父的事業(yè)。他向喬·甘道夫購(gòu)買了720萬(wàn)美元的人壽保險(xiǎn)，每年的保費(fèi)是16.8萬(wàn)美元。

喬·甘道夫認(rèn)為，推銷員不要把目標(biāo)總盯在大客戶身上，而看不起小客戶。要善于發(fā)現(xiàn)潛力股，因?yàn)榭蛻羰窃诔砷L(zhǎng)的。

他說(shuō)：“年輕的推銷員可以從年輕的客戶開始開發(fā)，然后與他們一起成長(zhǎng)。這是你發(fā)展業(yè)務(wù)的一個(gè)好機(jī)會(huì)。”

喬·甘道夫現(xiàn)在是數(shù)十家人壽保險(xiǎn)公司的代表，他手上的客戶遍布全美。他每年都要對(duì)每一個(gè)客戶加以跟進(jìn)，使自己與客戶一同成長(zhǎng)。

觀點(diǎn)圖解