徐鶴寧：首先，百分之百地相信自己推銷的產(chǎn)品
觀點直讀
徐鶴寧：我們都知道，我們做銷售其實就是要贏得客戶的贊同，最終把我們的產(chǎn)品銷售給客戶。如果連我們自己都懷疑自己所銷售的產(chǎn)品，那我們就不可能把自己的產(chǎn)品成功地推銷給我們的客戶。
齊格·齊格勒：如果你想讓客戶購買你所推銷的產(chǎn)品，首先你該對自己的產(chǎn)品有信心，否則就不能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點，在推銷的時候也不能理直氣壯。當(dāng)客戶對這些產(chǎn)品提出意見時，不能找出充分的理由來說服客戶，也就很難打動客戶想購買的心。這樣一來，整個推銷活動難免泡湯。
自己不喜歡的東西別希望客戶喜歡
只有自己喜歡公司的產(chǎn)品，推銷員才會急不可耐地想告訴別人自己的產(chǎn)品是什么樣的，會給對方帶來哪些好處或解決什么樣的問題；只有喜歡自己的產(chǎn)品，它才有生命力，使別人對它興奮。如果連自己都不重視的話，就不要期待客戶對我們的產(chǎn)品給予重視。
大師素描
徐鶴寧
中國吉林人，25歲時打破世界第一名的銷售紀(jì)錄，并持續(xù)11年成為銷售界世界第一名。曾創(chuàng)下一個小時成交104批顧客的銷售紀(jì)錄。被業(yè)界譽為：世界銷售女神，世界第一行銷女皇。
我們在銷售的時候，經(jīng)常會有很多的客戶提出很多的反對意見，有的人會說太貴、不值，有的人會說自己需要考慮一下……其實，所有的這些反對意見，僅僅是因為我們沒有讓客戶百分之百地相信我們、相信我們的產(chǎn)品。
銷售的過程就是說服客戶的過程，推銷員必須使客戶相信自己的產(chǎn)品能夠給他帶來利益。要說服客戶，必須先說服自己，即自己真心地相信所銷售的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益。你對產(chǎn)品充滿自信，你認(rèn)為客戶購買產(chǎn)品是幸運，而不購買產(chǎn)品則是損失，這樣你才能打動客戶。
所以，徐鶴寧告訴我們：讓客戶百分之百相信你的產(chǎn)品，最有效的方法，就是你自己要百分之百地相信自己的產(chǎn)品。從現(xiàn)在開始，要想成為頂級的推銷員，就要立即消除你心里對自己、對產(chǎn)品的任何猶豫和疑惑，發(fā)揮你所有的銷售技巧，調(diào)動你渾身所有的激情，用自己的信心感染你的客戶！
案例鏈接
齊格·齊格勒在銷售廚房成套設(shè)備時，有一個叫比爾的同事連續(xù)幾個月的銷售業(yè)績都不理想。
比爾很苦惱，于是讓齊格勒幫他找找問題在哪，出個主意。
齊格·齊格勒和比爾聊了一會兒，他就明白問題出在了什么地方。
“你說這到底是怎么回事？”比爾急切地問。
“比爾，我先問你個問題，說實話你自己覺得我們的產(chǎn)品怎么樣？”
“你說的是什么意思？”比爾疑惑地說。
“很明顯，比爾，你自己對我們的產(chǎn)品就缺乏信心，別人怎么可能對你銷售的產(chǎn)品有信心呢？你在推銷連自己都不相信的產(chǎn)品，結(jié)果當(dāng)然不會好的?！?/p>
“怎么會？我始終認(rèn)為我們的產(chǎn)品很優(yōu)秀，所以才下定決心來這里從事銷售工作的。我從來不否認(rèn)自己推銷的是全國市場上最受歡迎的廚房設(shè)備啊?！?/p>
“那你家剛剛買的是別家公司的廚房設(shè)備啊?！?/p>
“齊格，其實我也想買我們公司的產(chǎn)品，可是，你知道最近我的汽車壞了，我的妻子住院兩個星期花了一大筆錢。還有，孩子要做扁桃體手術(shù)，也需要住院治療。我也覺得應(yīng)該購買我們公司的產(chǎn)品，但現(xiàn)在還不是時候?！?/p>
“比爾，你什么時候進(jìn)的這家公司？”
“5年前?！?/p>
“現(xiàn)在你經(jīng)濟(jì)比較拮據(jù)，但你前幾年沒有買的理由是什么？我可以告訴你，如果你這樣想，那么你的客戶也會有同樣的想法。當(dāng)客戶列舉他不買的理由時，你肯定是坐在那兒勉強地微笑，暗地里對自己說：‘嗯，是呀，我很了解你的想法，我也是因為同樣的理由沒有買’。”
“那我該怎么做？”
“當(dāng)客戶提出沒有錢而不想買的時候，你要盯著對方的眼睛說：‘你現(xiàn)在的心情我是知道的，但是，根據(jù)我的切身體會，暫時付出一點來買這樣的東西是值得的，你絕對不會后悔的！”
向客戶推薦產(chǎn)品要講究技巧
當(dāng)然，向客戶推薦產(chǎn)品僅憑一腔熱情還不夠，還需要講究一些方法、技巧。
介紹產(chǎn)品時一定要讓客戶聽起來舒服，又能滿足客戶的需求。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，大家要做好兩方面的工作：一是分析產(chǎn)品的特點；二是分析客戶的需求?？蛻粲肋h(yuǎn)關(guān)心產(chǎn)品對自己的利益和好處，而不是產(chǎn)品的特點，所以推銷員在介紹產(chǎn)品時，要把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益。
介紹產(chǎn)品時，要不斷和客戶互動，及時發(fā)問，如“對不對”“您相信嗎”“很好，您覺得呢”這樣才會了解客戶的想法并很好地引導(dǎo)客戶的思維。如果客戶相信了那些優(yōu)點，他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購買的可能性就越大。
在對客戶介紹產(chǎn)品時切忌海闊天空地夸大其詞，漫無邊際的吹噓只會引起對方的反感。我們要針對自已產(chǎn)品的優(yōu)勢與弱勢實事求是地說明，始終要把握一個原則，即我們不是來給客戶傳授知識和說教的，而是為其提供服務(wù)和幫助的，是為客戶解決問題和困難的。這樣才會降低客戶對你的心理防線，并下意識地接受你。因為在營銷實踐中，客戶最反感與耽誤時間而又對其沒有幫助的人員交往。
總之，推銷員必須真正地?zé)釔圩约核N售的產(chǎn)品，把產(chǎn)品當(dāng)成戀人一樣朝思暮想，讓自己興奮，迫不及待地要跟更多人去分享這個快樂，讓更多的人認(rèn)識它、了解它。
工具分享
產(chǎn)品特性分析表
