金克拉：克服銷售中的膽怯

金克拉認為，84%的推銷員都存在著不同程度對銷售怯場的情況。

一般地，銷售怯場情況表現在三個方面：害怕面對公眾、電話恐懼和拜訪恐懼。

害怕面對公眾

對于害怕面對公眾的推銷員，其癥結主要集中在自我形象上。只有當推銷員學會了旁若無人的“仰望”或者“俯視”時，才能夠真正戰勝這種恐懼。而這種狀態來自于自信。

金克拉說，建立自信心最好的一個辦法就是認識自己的實力?；叵肴魏?/p>

還有一種方法就是轉移你自己的關注點。如果你僅僅把關注的焦點放在自己的工作目的——賺錢養家上，你就會太在意你的得失，無形中給自己過大的壓力，同時也增加了你的焦慮感。正確的做法是，你把自己的關注點集中在客戶身上——你是為了幫助他們用上更好的產品，得到更好的服務。這樣你就會充滿激情和力量，也就不再戚戚了。

電話恐懼

電話是推銷員的一個有力助手，能夠有效利用電話這個工具，你的銷售將會更加有效。但很多推銷員卻害怕使用電話銷售。

金克拉認為導致電話恐懼的最大一個原因就是在打電話之前未能找準目標。在打電話之前，你要先確定你為什么打電話。他說：“你是要做一個市場調查、確定一個約會，還是進行銷售活動？只有當你的腦海中出現了一個非常清晰的畫面，你微笑著撥號時的意圖才會被嚴格地限定起來。”

打電話最合適的時間是早上6:30、7:00或者7:30的時候，因為在那個時候客戶的精神飽滿，通常很愿意耐心聆聽。還有一個原因就是，他們對和他們一樣有著敬業精神的人存在好感。

如果客戶的時間很緊，你不要匆忙地進行產品描述，因為在那種情況下，你由于緊張難免會遺漏一些重要細節，這會導致對方做出你不愿得到的倉促決定。最好的辦法是你再預訂一個時間然后給他回電話。

當你在電話里聽到翻紙的唰唰聲，或者一些嘈雜的聲音時，很顯然你的潛在客戶沒有認真仔細聽你講。這時你要敏銳地察覺到你的潛在客戶說了什么和沒說什么。在你開始打電話的前幾秒鐘，你就應該設置好場景，調整好心情，并營造一個很好的展示氣氛，為此你需要制訂一個計劃。

金克拉說：“要想成為一個成功者，你必須為成功做好計劃，也必須為成功做好準備。你必須記住，沒有為成功做準備的決心，想要成功的愿望就是空談。你每天的計劃、每周的計劃、每月的計劃以及年計劃和職業計劃是什么？我從來沒有遇到過一個不想以最少的時間和精力來賣出更多產品的推銷員。只有你的努力在準備的范圍內產生效果的時候，更多的銷售業績才有可能產生?！?/p>

拜訪恐懼

金克拉說，克服拜訪恐懼最重要的方法就是：制定一個常規時間表，在每天的同一時間聯系一個潛在客戶，在該打電話的時候毫不猶豫地打過去。記住，定好開始的時間，就一定要在那個時間開始。

無論當天工作到多晚，都應該和自己約定好，在第二天的同一時間拜訪第一個客戶。這樣做在一定時期內可能不會取得多大的收效，一旦堅持下來，你的業績就會有巨大的變化。

金克拉強調說，銷售拜訪中的怯場是一種情緒，而行動會改變情緒，因此請趕快行動吧，銷售的成功必將屬于你！

自我激勵

多讀一些關于成功的故事。金克拉說：“成功故事會讓我們產生一種情感荷載，并把那些生化元素釋放到我們的血液里，讓我們更富激情和活力。如果我們時常得到一定激勵的話，將會使我們變得更健康、更快樂，也更有成就感。”

常和自己進行正面對話。比如，你要經常提醒自己是一名勝利者，身負重任；當你打電話給客戶時，他們為什么會愿意聽你所說的話，等等。當你這樣思考過，提問過又回答過之后，你就會充滿活力與信心。

還有，要獲得精神上的勝利首先需要獲得身體上的自信。即使在一個沒有人可以看得見你的地方工作，你也要保持適當的著裝。你的面部表情、心理狀態，包括聲音都會因此而引起變化。

行動起來，養成習慣，你在工作中保持良好的心態，就能離成功越來越近。

觀點圖解