物美價廉的商品，誰不想要呢

每到節假日或特殊的日子，商場、超市等各大賣場都會不約而同地打出打折促銷的旗號，以吸引更多的客戶前來消費，而往往折扣越低的店面前面，人也就越多。很多人明明知道這是商家的一種促銷手段，但大家依然爭先恐后雀躍前往，以求買到比平時便宜的商品，這是為什么？

愛占便宜！愛占便宜是人們比較常見的一種心理傾向，在日常生活中，物美價廉永遠是大多數客戶追求的目標，很少能聽到有人說“我就是喜歡花更多的錢買同樣多的東西”，用少量的錢買更多更好的商品才是大多數人的消費態度。

愛占便宜追求的是一種心理滿足，無可厚非，而每個人都或多或少地都具有這種傾向，唯一的區別就是占便宜心理的程度深淺。我們所說的愛占便宜的人，通常是指占便宜心理比較嚴重的那部分人。

銷售過程中，這類客戶不在少數，他們最大的購買動機就是是否占到了便宜。所以，面對這類客戶，銷售員就是利用這種占便宜的心理，通過一些方式讓客戶感覺自己占到了很大的便宜，從而心甘情愿地掏錢購買。

在英國有一家服裝店，店主是兩兄弟。在店里，一件珍貴的貂皮大衣已經掛了很久，因為高昂的價格，顧客在看到價格后往往都會望而卻步，所以，這件衣服一直賣不出去。兩兄弟非常苦惱。后來，他們想到了一個辦法，兩人配合，一問一答確認大衣的價格，但弟弟假裝耳朵不好使將價格聽錯，用低于賣價很多的價格出售給顧客，遇到愛占便宜的人，大衣一定能賣出去。兩人商量好以后，第二天清早就開始張羅生意了。

弟弟在前面店鋪打點，哥哥在后面的操作間整理賬務。一個上午進來了2個人，方法并沒有奏效。到下午的時候，店里來了一個婦人，在店里轉了一圈后，她看到了那件賣不出去的貂皮大衣，于是問道：“這件衣服多少錢？”作為伙計的弟弟再次假裝沒有聽見，依然忙自己的。于是婦人加大嗓門又問了一遍，他才反應過來。

他抱歉地說：“對不起，我是新來的，耳朵不太好使，這件衣服的價格我也不太清楚，您稍等，我問一下老板。”

說完他沖著后面大聲問道：“老板，那件大衣多少錢？”

老板回答：“5000英鎊！”

“多少錢？”伙計又問了一遍。

“5000英鎊！”

聲音如此大，婦人聽得很真切，她心里覺得價格太貴，不準備買了。而這時，店員憨厚地對婦人說：“老板說3000英鎊。”

婦人一聽頓時非常欣喜，肯定是店員聽錯了，想到自己可以省下足足2000英鎊，還能買到這么好的貂皮大衣，于是心花怒放，害怕老板出來就不賣給她了，于是匆匆付錢買下就離開了。

就這樣，一件很久都賣不出去的大衣，按照原價賣了出去。

以上的案例中，兩兄弟就是利用了婦人愛占便宜的心理特點成功將大衣以原價銷售了出去。對于愛占便宜型的顧客，只有善加利用其占便宜心理，使用價格的懸殊對比或者數量對比進行銷售。占便宜型的客戶心理其實非常簡單，只要他認為自己占到了便宜，他就會選擇成交。

利用價格的懸殊差距雖然能對銷售結果起到很好的效果，但多少有一些欺騙客戶的嫌疑，所以，在使用的過程中一定要牢記一點：銷售的原則一定是能夠幫助到客戶，滿足客戶對產品的需求。做到既要滿足客戶的心理，又要確保客戶得到實實在在的實惠。這樣才能避免客戶在知道真相后的氣憤和受傷，保持與客戶長久的合作關系，實現雙贏的結果。

名人也買過的東西，肯定錯不了

公共權威在如今的市場經濟中被成功地運用于各個領域，比如說廣告。推銷同樣也可以利用有影響力的人增加推銷本身的吸引力和可信度。這是成功實現推銷的一條捷徑。

史蒂爾是一位經驗豐富的推銷員，每次成交后，他都讓顧客簽上自己的名字，特別是一些比較有身份、地位的顧客，當他去拜訪下一位顧客時，總是隨身帶著這些顧客名單，那些名字都是顧客的親筆簽名。見到下一個顧客后，他先把名單放在桌上。

“我們很為我們的顧客驕傲，您是知道的。”他說，“您知道高級法院的理查德法官嗎？”

“哦，知道！”

“這上面有他的名字，您更應該知道我們的布萊恩市長吧！”

史蒂爾興致勃勃地談論著這些名字，然后說：“這是那些受益于我們產品的人。他們喜歡……”他又讀了更多有威望的人名：“您知道這些人的能力和判斷力，我希望能把您的名字同理查德法官及布萊恩市長列在一起。”

“是嗎？”顧客很高興，“我很榮幸。”

接下來，史蒂爾開始介紹他的產品，最后成交了。

史蒂爾就是憑借著這些顧客名單，取得了很好的銷售業績。

在這個案例中，我們看到史蒂爾就是善用這一推銷技巧的高手。他在向顧客推銷產品時，要求顧客，特別是有身份、地位的顧客簽上自己的名字，這為他以后的推銷奠定了基礎。

當他向其他顧客推銷產品時，就把有顧客親筆簽名的單子給顧客看，并且說：“我希望能把你的名字同理查德法官及布萊恩市長列在一起。”這是典型的利用權威的策略，使客戶失去理性思考，陷入對權威的盲從狀態。

其實，顧客并不是相信理查德法官和布萊恩市長本人，而是相信了他們的頭銜——外界授予的頭銜，繼而相信了他們的鑒別能力，而喪失了自己原有的鑒別能力，認為連這些名人都用他們公司的產品，那就肯定錯不了，最終高高興興地簽上自己的名字，購買了史蒂爾的產品。史蒂爾的公共權威策略取得了顯著效果，從事銷售行業的推銷員不妨借鑒一下。

免費的產品無異于白撿的蛋糕

低價在所有經營策略中永遠都是最實在的一招兒，沃爾瑪就是通過守住低價這個根本，然后無成見、大規模地快速復制取得成功的。然而消費者不僅喜歡低價，更狂愛免費。免費的產品和服務對于他們來說不啻于是白撿的誘人蛋糕，又有幾個人能抵得住這種誘惑呢？

在網絡游戲行業，通行的游戲規則是按點卡收費，即網絡游戲公司按玩家的游戲時間收取相應的費用，這是網游公司贏利的主要手段。以盛大為例，它的收入模式是PTP（pay to play），玩家為獲得在線游戲時間而付費。因此，公司為增加收入，就得想方設法延長玩家的在線時間。由于玩家在游戲中的等級取決于掛在網上的時間長短，所以很多玩家都連續打十幾個小時游戲。游戲運營商也因為引誘玩家“上癮”，而受到社會各界的責難。

史玉柱通過自己在網絡游戲中的親身實戰經歷，認識到了傳統收費模式的不合理之處。由盛大開創的網游按時間點卡收費模式，在營銷上并不是最佳方法。因為無論玩家有錢沒錢，在游戲上的消費都是一樣的。史玉柱分析，中國的網絡游戲玩家有兩類，一類是有時間投入練級的游戲愛好者，另一類是沒有時間，但是有消費能力的人。他要做的就是在這兩種具有互補性的需求中尋找商業機會。

關于免費游戲，史玉柱定義說：“免費游戲與收費游戲的差別就在于按不按時間收費的問題，收費游戲就是你不買時間玩不了，免費游戲就是你不買時間也可以玩。”

2005年9月，《征途》研發工作剛剛完成，史玉柱準備再過一段時間以“永久免費”的概念突入網絡游戲市場時，卻被盛大搶先了一步。2005年11月，盛大宣布旗下的幾款核心網絡游戲全部永久免費，包括《傳奇世界》《熱血傳奇》和《夢幻國度》。依靠向用戶提供增值服務獲得收益的方式取代包月費的收取。

在網絡游戲免費方面，盛大雖然提前了一步，但是盛大新的模式并不成功，其第四季度大型網絡游戲的收入比上季度減少30.4%。與之相比，同樣也是免費的《征途》卻并未受大的沖擊。《征途》從一開始就設計了“永久免費，靠賣道具賺錢”的模式，它將玩家的眼光千方百計地吸引到“道具”上，雖然“免費”，卻賺錢不少。所以說，成熟的免費模式，首創者是《征途》而不是盛大。

史玉柱非常在意這個第一的名頭。史玉柱說：“《征途》是中國真正第一款大規模開發的免費游戲”，“雖然盛大比我們早宣布了幾天，但是它宣布完了之后并沒有做，當它投放市場的時候，我們早已經做大了。我們不但做到了，而且我們的規模也已經做起來了”。事實也是如此，后來提起免費游戲，行業內人士一般都會在第一時間想到《征途》。

2006年1月，免費版《征途》正式上線運營，《征途》網絡主動放棄點卡收費這一“穩賺不賠”的成熟運營模式，采用“永久免費”的方式，通過出售虛擬裝備獲益，成為2006年網絡游戲市場的絕對熱點。史玉柱開創了FTP（free to play）的全新網游模式。

后來居上的《征途》之所以成功，其制勝法寶就是“免費”。免費模式到底怎么賺錢，是很多人關心的問題。其實史玉柱早就盤算好了，他不僅要賺錢，還要比以前的網絡游戲賺更多的錢。他認定網絡游戲市場份額最大的蛋糕并不在游戲運營，每年游戲開發運營公司收入不過30億元，而賣外掛、代練收入卻能達到50億～60億元，裝備買賣市場則有90億～100億元的規模。在后兩部分，市場可以挖掘到更多的財富。

《征途》甚至在內測期間就已經開始掙錢了。這不禁讓仍然依靠收費模式來實現贏利的傳統網絡游戲廠商感慨萬千，他們終于意識到，免費模式并不是只有休閑游戲才能運用。網游的贏利概念被顛覆。而且在點卡收費的贏利模式已經疲軟的情況下，《征途》免費模式的成功運營，無疑在中國網絡游戲市場尋找到了另一座礦山。

這就是免費帶來的威力。免費——一個多么具有誘惑力，又讓人激動的詞匯。現在，整個社會已經被“免費”所縈繞，免費營銷比以往的營銷手段更強烈地吸引著消費者，各類免費產品、免費服務以及免費體驗蜂擁而至。如果你想在激烈的競爭中成為顧客的首選，成為市場競爭中的贏家，就要在如何實施免費式營銷上下功夫。“免費”能聚集到你所期望的人氣。

高帽子客戶都愛戴

我和船上的外科大夫，在輪船抵達直布羅陀后，上岸去附近的小百貨店購買當地出產的精美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，遞給我一副藍手套。我不想要藍的。她卻說，像我這種手戴上藍手套才好看呢。這一說，我就動了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起來果真相當好看。我想將左手的手套戴上試試，臉上有點發燒——一看就知道尺寸太小，戴不上。

“啊，正好！”她說道。

我聽了頓時心花怒放，其實心里明知道根本不是這么回事，我用力一拉，可真叫人掃興，竟沒戴上。

“喲，瞧您肯定是戴慣了羊皮手套！”她微笑著說，“不像有些先生戴這種手套時笨手笨腳的。”

我萬萬沒有料到竟有這么一句恭維的話。我只知道怎么去戴好手套。我再一使勁，不料手套從拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命想遮掩裂縫。她卻一味大灌迷湯，我的心也索性橫到底，寧死也要識抬舉。

“喲，您真有經驗（手背上開口了）。這副手套對您正合適——您的手真細巧——萬一繃壞，您可不必付錢（當中橫里也綻開了）。我一向看得出哪位先生戴得來（照水手的說法，這副手套的后衛都‘溜’走了，指節那兒的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不傷心的一堆破爛）。”

我頭上給戴了七八頂高帽子，沒臉聲張，不敢把手套扔回這天仙的纖手里去。我渾身熱辣辣的，又是好氣，又是狼狽，戴上美女的高帽后心里還是一團高興，恨只恨那位仁兄居然興致勃勃地看我出洋相。我心里真有說不出的害臊，嘴上卻說：“這副手套倒真好，恰恰合手。我喜歡合手的手套。不，不要緊，小姐，不要緊，還有一只手套，我到街上去戴，店里頭真熱。”

店里真熱，我從來沒有到過這么熱的地方。我付了錢，好不瀟灑地鞠了一躬，走出店堂。我有苦難言地戴著這堆破爛，走過這條街，然后，將那丟人現眼的羊皮手套扔進了垃圾堆。

這個故事出自美國著名大作家馬克·吐溫的《傻子出國記》。作家以第一人稱的手法，詼諧、夸張而又淋漓盡致地描述了推銷中心理力量的精彩一幕。

這位小百貨店的美麗小姐，為了說服顧客買她的羊皮手套，恰到好處地利用人們心理和情感等方面存在著的人性弱點，拋出一頂頂高帽子，讓顧客陷入自己的揚揚得意中，跨入她設置的陷阱。

而這位愛面子、好虛榮、重尊嚴的顧客，寧死也要識“她”的抬舉，于是在被灌了一肚子迷魂湯后，在心里“害臊”和面上“開開心心”的矛盾下，戴著這堆“丟人現眼”的破爛羊皮手套走人。

這里，漂亮的店員小姐緊緊抓住顧客人性弱點步步進攻，導致顧客不能做出最好的選擇而臣服在她的腳下。

人人都有虛榮心，都喜歡聽恭維的話。在推銷過程中，適當給顧客戴頂高帽子，讓顧客在陶醉中很容易就能購買你的東西了。

大多數人都喜歡聽漂亮話，喜歡被人贊美，有時候明明知道這些贊美之辭都言不由衷，但仍喜歡聽。因為人是虛偽的動物。在推銷中，如果能適當地恭維顧客，給他一頂高帽子戴戴，一旦他飄飄然，那你的推銷就一定會成功。

你不賣，顧客偏要買

相信你一定有過這樣的經歷，你的客戶總是對你所說的每件事都要進行澄清或反駁。你提出一個觀點，他立刻提出一個相反的觀點；或者你插入一段評論，他馬上覺得有必要提出更好或者更令人印象深刻的評價。不用說，遇到這種情形總是令人沮喪，而交流也因此難以深入下去。

在日常會談中，這種情形發生的頻率其實也比你想象的要頻繁得多。哪怕對于一個不大有感情色彩的評價，人們也常常會持反對態度。例如，當你說“聽說周末天氣不錯”時，對方立刻會反問道：“真的嗎？我覺得好像會下雨”，或者說，“太熱”“太冷”“太潮濕了”；還有的人認為現在說這個周末天氣怎么樣有點“太早了”或“太遲了”。總之，對方似乎總是本能似的以逆反心理對待你的言論。

逆反是表示不同意的一種，它出于人的本能，帶有感情色彩，通常使人以相反的態度做出反應，常見的方式是表達相反的觀點。

在銷售中，我們也常常一開口就遭遇反對的反詰。你可以用一個最簡單的實驗來檢測一下客戶的逆反心理。當你走進客戶的辦公室微笑著詢問：“我選了一個好時間，對嗎？”那么，他們的回答通常并不愉快，往往會說，“我現在正在忙”。下一次，你試著問一個相反的問題：“我來得不是時候吧？”大多數人會立刻邀請你進去，同時說：“不，正好是手上的事情忙得差不多了。”

逆反是幾乎人人都有的行為反應，只是程度不同而已。逆反行為看起來像是一種惡意的抵觸，但從心理學角度說，逆反行為并不是有意識的反應，而大多數情況下都是客戶下意識的自我防衛。逆反行為很少因為某人有意反對而發生，它的產生機制是人們需要感受到自我價值的存在。大多數的人通過對他人的反對來顯得自己很聰明，希望因此受到尊敬。

在銷售過程中，當客戶發生習慣性的逆反行為時，你不能直接跟客戶說“別這么做！”而應當認識到，客戶不自覺的逆反心理實際上來源于人們天生對“掏自己口袋”的人抱有謹慎且懷疑的態度。這種謹慎孕育著抵制情緒，越是謹慎的消費者，就越容易產生逆反行為。而銷售員必須尊重客戶的逆反心理，還有更聰明一點的銷售員，懂得在銷售中充分利用消費者的逆反本能，達到促進銷售的目的。

美國商人艾弗森專門經營卷煙。但這位商人運氣不好，幾年來商品一直乏人問津，很快瀕臨破產。萬般無奈之下，艾弗森最后決定改變經營方法。

艾弗森在商店門口畫了一幅大廣告：“請不要購買本店生產的卷煙，據估計，這種香煙的尼古丁、焦油含量比其他店的產品高1%。”另用紅色大字標明：“有人曾因吸了此煙而死亡”。這一別具一格的廣告立即引起了當地電視臺的注意，通過新聞節目的宣傳，這家商店立即聲名鵲起，遠近馳名。一些消費者特地從外地來買這種卷煙，稱“買包試試，看死不死人！”還有些人還認為，抽這種煙能顯示自己的男子漢氣概。

當然，艾弗森的卷煙店因此生意日漸興隆，最終成為擁有5個分廠、14個分店的連鎖商店。

艾弗森正是巧妙地利用了消費者的逆反心理，表面上是自揭家丑，故意道明商品的問題，實際上卻通過激發客戶的好奇心，克服了客戶的逆反心理，讓顧客消除心理防衛，喜歡上他的產品。

“激發好奇心”是克服客戶逆反心理的最佳途徑之一，我們在日常銷售工作中，也可以通過能夠激發人好奇心的話題，使交談的氣氛變得活躍，同時也使客戶更加投入、注意力更集中，從而更主動自愿地了解你的產品和服務。

除了激發客戶的好奇心外，我們還有以下三種方式來有效消除客戶的逆反心理。

（1）多提問題少做陳述。交談中的陳述語氣很容易引發逆反作用，因為大多數的陳述通常都有一個明確的觀點立場，很容易被人抓住提出反對意見。你的陳述觀點越明確，就越容易發生逆反作用。相反，提問由于觀點模糊，就更不容易使對方感情激化，從而引起逆反作用。例如，以“這個周末天氣好嗎？”代替“周末天氣不錯”的陳述，既能避免對方逆反性的回答，又通過問題滿足了人們想要參與討論并提供某些信息的心理需求。

（2）信譽減少客戶的抵觸心理。一個銷售員在其客戶心中的信譽越高，客戶的態度會越積極。良好的信譽能使你的客戶與你建立融洽的信任關系，這樣就減少了客戶逆反心理的發生概率，有效展開交流。

（3）站在對方的立場上。在銷售的過程中，如果我們能設身處地地站在對方的立場上，提出諸如“我來得不巧吧？”“打攪你了嗎？”“你的老板對建議價格有些擔心吧？”之類的問題，對方能感受到你確實是為他著想，也便很容易消除內心的心理防線，愿意敞開心扉與你交談——當然，你所問的上述問題，一定也都能夠得到否定的回答。

銷售員在與客戶交流的過程中，很容易遭遇對方的逆反心理。有些銷售員總是試圖采用更主動、更有推動力的言語試圖說服對方，然而卻收效甚微。其實，只要掌握以上幾點，你就可以很容易地消除客戶的心理防衛，最終達成你想要的成交結果。

顧客很樂意別人向他請教

小張和小孟是同一家公司的銷售員，兩人銷售同一種產品，而且恰巧同時面對一個客戶銷售。小張銷售時一直很專業地介紹自己的產品，卻無法被客戶喜歡和接受；而小孟大部分時間在與客戶閑聊，并不時向客戶請教一些問題，適當地表示感謝，對產品的介紹僅僅是一帶而過，結果是小孟當場成交。為什么會這樣？

其實原因非常簡單，就只有非常微妙的一小點差距，那就是：小孟切中了客戶所追求的自我重要感。

小張很有專業精神，非常認真地給客戶介紹自己的產品，客戶為什么不買賬？因為客戶不是一個物品，而是一個有感情的人。在銷售的時候，客戶的情感能在很大程度上影響客戶的購買決策。小張滔滔不絕地介紹自己的產品，壓根就沒顧及客戶的情感問題。而小孟看似只是在和客戶閑聊，而在輕松的氛圍中卻悄悄地用向客戶請教和感謝這兩個小技巧讓客戶獲得了心理上的滿足感。

客戶在購買商品的時候，希望通過購買商品和服務得到解決問題的方案以及獲得一種愉快的心理滿足感。可以說，客戶真正需要的不僅僅是商品本身，還需要我們應用銷售學的技巧讓客戶從情感上接受我們銷售員和我們的商品，從而很自然地認同我們的銷售建議，做出銷售決策。

勞爾是一位鐵管和暖氣材料的推銷商，多年來，他一直想和業務范圍極大、信譽也特別好的鐵管批發商達西先生做生意。

但是由于達西先生是一位特別傲慢自負、喜歡讓別人發窘的人，他以無情、刻薄為榮，這讓勞爾吃了不少苦頭。每次勞爾出現在他辦公室門前時，他總是吼道：“不要浪費我的時間，我今天什么也不想要，走開！”導致場面十分尷尬。

當時勞爾的公司正計劃在亞特蘭大開一家新公司，而達西先生剛好是在亞特蘭大長大的，對那個地方特別熟悉，還在那里做了很多生意。勞爾由此想到了一個征服這位傲慢達西先生的“技巧”。于是，他再次去拜訪達西先生，對他說：“先生，我今天不是來推銷東西的，而是來請您幫忙的，不知您有沒有時間和我談一談？”

“嗯……好吧，什么事？快點說。”（很明顯的，達西先生的語氣開始有所緩和。）

“我們公司想在您的故鄉亞特蘭大開一家新公司，而您對那邊的情況特別熟悉，所以我就大老遠地跑來請您幫忙指點一下，您能賞臉指教一下嗎？”

聞聽此言，達西先生的態度與以前簡直判若兩人，他拉過一把椅子給勞爾，請他坐下。在接下來的一個多小時里，他向勞爾詳細地介紹了那個地方的特點。他不但贊成勞爾的公司在那里辦新公司，還著重向他說了關于儲備材料等方面的方案。他還告訴勞爾他們的公司應如何開展業務。最后擴展到私人方面，他變得特別友善，并把自己家中的困難和夫妻之間的不和也向勞爾訴說了一番。

最后，當勞爾告辭的時候，不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單，而且兩人之間還建立了友誼，以后兩人還經常一塊去打高爾夫球。

達西先生那么傲慢無禮的人，居然能在勞爾說出向他請教的時候變得溫謙起來，這個前后態度的一百八十度大轉彎，來源于勞爾的請教。勞爾的請教剛好切中了達西先生的自我重要感，好為人師、好表現自我重要感讓達西先生愿意解答勞爾的問題，愿意跟他開始在友善的氛圍中談合作。

心理學家弗洛伊德說，每一個人都有想成為偉人的欲望，這是推動人們不斷努力做事的原始動力之一。渴望被人重視，是人類的一種普遍本能和欲望，我們每個人都在努力往高處爬，希望得到別人的尊重和喜歡。客戶也沒有例外。自我重要感存在于客戶的消費心理中，客戶更加希望能夠通過自己的消費得到社會的承認和重視。客戶的這種心理需求剛好給我們銷售員推銷自己的商品提供了一個很好的突破口。銷售員可以通過刺激客戶的自我重要感來促成客戶的購買決定。

真誠地尊重客戶，給他們重要感，是打開對方心門最不可小覷的心理學技巧。銷售員要永遠都讓客戶感受到自己的重要，多給客戶一些關心和理解，對客戶的尊重和付出，會得到客戶同樣甚至更多的回報。

“數量有限”：讓顧客擔心再也買不到

“物以稀為貴，情因老更慈。”這是出自唐代著名詩人白居易的《小歲日喜談氏外孫女孩滿月》一詩中的名句，描寫了一位老人初抱孫女的喜悅之情，詩中還寫到“懷中有可抱，何必是男兒”，也就是說自己在離世之前能抱上外孫，管他是男孩還是女孩，有總比沒有強。而物以稀為貴也是心理學中的一個非常重要的原理，稀缺原理。

制造短缺甚至是稀缺的假象，可以極大影響他人的行為。

稀缺產生價值，這也是黃金與普通金屬價格天壤之別的原因。當一樣東西非常稀少或開始變得稀少的時候，它就會變得更有價值。簡單說就是“機會越少，價值就越高”。

從心理學的角度看，這反映了人們的一種深層的心理，因為稀缺，所以害怕失去，“可能會失去”的想法在人們的決策過程中發揮著重要的作用。經心理學家研究發現，在人們的心目中，害怕失去某種東西的想法對人們的激勵作用通常比希望得到同等價值的東西的想法的作用更大。這也是稀缺原理能夠發揮作用的原因所在。

而在商業與銷售方面，人們的這種心理表現尤為明顯。例如商家總是會隔三岔五地搞一些促銷活動，打出“全場產品一律五折，僅售三天”“于本店消費的前30名客戶享受買一送一誘惑”等標語，其直接結果是很多消費者聽到這樣的消息都會爭先恐后地跑去搶購。為什么？因為在消費者心中，“機不可失，時不再來”對他們的心理刺激是最大的，商家就是利用客戶的這種怕買不到的心理來吸引客戶前來購買和消費。

夏季過去了大半，而某商場的倉庫里卻還積壓著大量襯衫，如此下去，該季度的銷售計劃將無法完成，商場甚至會出現虧損。商場經理布拉斯心急如焚，他思慮良久，終于想出了一條對策，立即擬寫了一則廣告，并吩咐售貨員道：“未經我點頭允許，不管是誰都只許買一件！”

不到5分鐘，便有一個顧客無奈地走進經理辦公室：“我想買襯衫，我家里人口很多。”

“哦，這樣啊，這的確是個問題，”布拉斯眉頭緊鎖，沉吟半晌，過了好一會兒才像終于下定決心似地問顧客：“您家里有多少人？您又準備買幾件？”

“五個人，我想每人買一件。”

“那我看這樣吧，我先給您三件，過兩天假如公司還會進貨的話您再來買另外兩件，您看怎樣？”

顧客不由得喜出望外，連聲道謝。這位顧客剛一出門，另一位男顧客便怒氣沖沖地闖進辦公室大聲嚷道：“你們憑什么要限量出售襯衫？”

“根據市場的需求狀況和我們公司的實際情況”，布拉斯毫無表情地回答道，“不過，假如您確實需要，我可以破例多給您兩件。”

服裝限量銷售的消息不脛而走，不少人慌忙趕來搶購，以至于商場門口竟然排起了長隊，要靠警察來維持秩序。傍晚，所有積壓的襯衫被搶購一空，該季的銷售任務超額完成。

“物以稀為貴”，東西越少越珍貴。在消費過程中，客戶往往會因為商品的機會變少、數量變少，而爭先恐后地去購買，害怕以后再買不到。銷售員要牢牢把握客戶的這一心理，適當對客戶進行一些小小的刺激，以激發客戶的購買欲望，使銷售目標得以實現。

有一位客戶走了很多商店都沒有買到他需要的配件，當他略顯疲憊又滿懷希望地走進一家商店詢問的時候，銷售員否定的回答讓他失望極了。銷售員看出了客戶急切的購買欲望，于是對客戶說：“或許在倉庫或者其他地方還有這種沒有賣掉的零部件，我可以幫您找找。但是它的價格可能會高一些，如果找到，您會按這個價格買下來嗎？”客戶連忙點頭答應。

在銷售活動中，稀缺原理無處不在，關鍵是如何使用才會達到銷售目的甚至超出預期銷售目標。最好的銷售員無疑也是最能夠把握客戶心理的。

“獨家銷售”——別的地方沒得賣，可供選擇的余地小；

“訂購數量有限”——獲得商品的機會稀缺，極有可能會買不到；

“僅售三天”——時間有限，一旦錯過就不再有機會。

也就是說，銷售人員設置的期限越徹底，其產品短缺的效果也就越明顯，而引起的人們想要擁有的欲望也就越強烈。這在銷售員進行產品銷售的過程中是很有成效的。這些限制條件向客戶傳達的信息就是：除非現在就選擇購買，否則會支付更多的成本，甚至根本就買不到。這無疑給客戶施加了高壓，使其在購買選擇中被稀缺心理俘虜。

顧客受不了別人示弱

曾經有一個推銷員，向一家位于郊區的公司進行推銷，幾個月下來，毫無進展。這一天，他按照約定再次前往該公司推銷。不料，車子在半路上拋錨，前不著村，后不著店，沒有公交車，甚至順風車也沒有。他一咬牙，就在大太陽下邁開了雙腳。趕到那家公司，見到對方經理后，這位推銷員一頭暈倒在地。

等他醒來，對方立即表示要和他簽約，寧可放棄另一家公司推銷員承諾的優厚條件。這位“幸運的”推銷員喜出望外，問對方為什么這么做，對方說：“你竟然迎著烈日趕來，差點丟了一條命，我們實在是太感動了。你這樣的人，我們信得過！”

讓顧客看到你的真誠，用你的行動去打動顧客，這是推銷取勝的一個關鍵因素。

1997年8月下旬的一天，臺風掃過海南島東北部，海口市內到處是積水，很多單位關緊門窗，安排員工休息。有一位保險推銷員本來和一位住在郊區的準客戶約好，當天上午去簽約，但是一看這天氣，就沒有去，等到下午風勢、雨勢減小些，才跑到客戶那里，客戶卻告訴他：已經買了保險！原來，另一家保險公司的兩個推銷員在上午風勢最猛時，坐出租車去拜訪，客戶被冒雨登門的推銷員們感動了，當即決定和他們簽合同。

如果你和對方約好商談時間，就絕不能擅自更改，烈日、風、雨、雪等惡劣天氣都能為你所用。

固然，一身清爽地出現在對方面前可以抬高你的身價，還可以強化你的專業形象，但被曬得喉嚨冒煙，被雨淋得像落湯雞，被風吹亂發型，被泥濘弄臟鞋襪和褲子等等，都會使你看起來更像一個正常的人、一個比較脆弱的人，從而激發對方的愛心。同情弱者是人類的本能。那么準時抵達呢？當然會加強你守信用的形象。

廣州的《羊城晚報》集團公司旗下的金羊發行有限公司專門負責報刊及書籍發行。1999年8月23日，廣州遇到了當年最大的臺風。當晚，金羊公司服務熱線響個不停，一半以上是表揚感謝電話。

“請務必代我感謝投遞員，他全身濕透，卻為我送來了一份完整無缺的晚報，我太感動了！”

“我現在正拿著金羊送來的干爽的《羊城晚報》，可是樓下的積水已齊腰深啊。”

在這個例子里，送報的投遞員只是盡其職責罷了，但正因為他們不怕艱難險阻，完成自己的任務，才打動了那么多人的心。

激發顧客同情心的同時，讓他們充分感受到優越感。任何人都是同情弱者的，相比之下，你離成功就近了很多。

號對顧客的脈，滿足其精神需要

每個人的品位和欣賞水平不一樣，你覺得好看的衣服別人未必覺得好看，你給他推薦的衣服他也未必會感興趣。特別是知識型的顧客大都有自己的主見，你那廂熱情洋溢地給他做推薦，他這廂壓根就不會領情，只會覺得你太主動了，對他是一個礙眼物。

一位顧客走進某服裝店。

銷售員：小美女，歡迎光臨。我們店現在搞促銷，買200返50元，買得越多返得越多。

顧客：不好意思，我對于這些優惠沒有興趣。我從來不買這么成熟的衣服。哪怕優惠再多，價格再低，我都不會考慮的。我只喜歡青春活潑的風格。

銷售員：年輕漂亮的女孩子應該嘗試不同風格的衣服呀。不試怎么知道不合適呢？我看這種風格的衣服美女穿起來一定會比你現在那個風格好看啊。

顧客：對不起，我不能接受這種風格。

銷售員：美女我可以向你保證你穿上去肯定是最好看的，并且還正在搞活動，機不可失時不再來……

顧客：對不起，我還有事。

顧客頭也不回地走了。

這位銷售員的錯誤在于：連顧客想要的是什么都不知道就開始自以為是滔滔不絕地進行推銷。即使顧客說了不喜歡那種風格的衣服，銷售員依然不設身處地地為顧客著想，絲毫沒有轉彎的想法。她的衣服介紹是“死”的，跟背臺詞似的，完全不考慮顧客的感受和反應。

這是一種典型的推銷錯誤。很多導購在向顧客推薦產品時，自以為只要有毅力堅持下去，就可以獲得成交。然而，導購的毅力和堅持卻常常引起顧客的不耐煩，甚至把對方嚇跑。真正聰明的銷售員，會在探清楚顧客的實際需求之后，再采取相應的技巧進行銷售。除了品牌、質量、價位等因素，現在的很多顧客也非常重視精神上的滿足感。比如下文中的婭婭就是這樣的典型顧客。

婭婭無意間看到了一則高級美容店的廣告，被廣告的內容吸引了，便按地址找到了那家美容店。沒想到，那個美容店居然坐落于銀座最貴的地段。婭婭進入門店之后，發現內部裝修非常講究品位，地上鋪著柔軟舒適的絨毯，所有的家具都是北歐制的高級品。

看到眼前的這番情況，婭婭按下了心，在美容小姐的引導下，婭婭接受了美容護膚服務。雖然婭婭感覺這家店的美容效果和別的店并沒有多大的差別，但是這家店向婭婭索要的費用要比一般的美容店高出一大截。雖然錢包大出血，但是因為在銀座的高級美容店享受到了一流的美容服務，婭婭感到相當滿足。僅僅因為這個理由，婭婭至今仍然時常光顧那家美容店。

很多客戶進入美容院，真正期待美容師所帶給她的，并不單單是“容貌”的改善，還有消費之后所帶來的精神愉悅和心理的滿足感。隨著經濟的發展，人們的基本生理需要已大大滿足，人們已經開始意識到精神方面的需要，迫切希望能夠在這方面有所補償。針對客戶的這種心理需求，我們銷售員要采取各種技巧來滿足，以獲得銷售的成功。

便宜沒好貨，抓住客戶的“價值”心理

客戶：“那兩張床墊價錢怎么算？”

A銷售員：“那張較大的是600元，另外一張是1200元。”

客戶：“這一張為什么比較貴，這一張小的應該更便宜才對！”

A銷售員：“這一張進貨的成本就要1000多了。”

客戶本來對較大的那張600元的床墊感興趣，但想到另外一張居然要賣1200元，那較大的那張床墊一定粗制濫造，因此，就不買了。

客戶又走到隔壁的B家具店，看到了兩張同樣的床墊，打聽了價格，同樣是600元及1200元，客戶就好奇地請教B銷售員。

客戶：“為什么這張床墊要賣1200元？”

B銷售員：“先生，請您到兩張床墊上都躺一下，比較一下。”

客戶依著他的話，兩張床墊都躺了一下，一張較軟，一張稍微硬一些，躺起來都挺舒服的。

B銷售員看客戶試完床墊后，接著告訴客戶：“600元的這張床墊躺起來比較軟，您會覺得很舒服，而1200元的床墊您躺起來覺得不是那么軟，這是因為床墊內的彈簧數不一樣，1200元的床墊由于彈簧較多，絕對不會因變形而影響到您的睡姿。不良的睡姿會讓人的脊椎骨側彎，很多人腰痛就是因為長期的不良睡姿引起的，光是多出彈簧的成本就要多出將近400元。而且，您看這張床墊的支架是純鋼的，它比非純鋼的床墊壽命要長一倍，它不會因為過重的體重或長期的翻轉而磨損、松脫，要是這一部分壞了的話，床墊就報銷了。因此，這張床墊的平均使用年限要比那張多一倍。”

“另外，這張床墊，雖然外觀看起來不如那張豪華，但它完全是依照人的身體結構科學設計的，睡起來雖然不是很軟，但能讓您的脊椎得到最好的休息。而且孕婦睡的話，不會使肚子里的胎兒受到擠壓。這張床墊不是那么顯眼，卻是一張精心設計的好床墊。老實說，那張600元的床墊中看不中用，使用價值沒有這張1200元的高。”

客戶聽了B銷售員的說明后，心里想：為了保護我的脊椎和家人的健康，就是貴600元也無妨。

從場景中我們可以看出，A銷售員面對客戶的價格質疑，只是采取了最傳統的解釋方法，沒有說明床墊的真正價值所在，當然不能令客戶滿意，而且在客戶的頭腦中形成了便宜床墊品質不好的猜想，銷售必然是以失敗而告終。

B銷售員則抓住了客戶的“價值心理”。他首先讓客戶躺到床墊上親自體驗一下兩張床墊的不同，從而在客戶的大腦中建立對兩張床墊的初步認識。在此基礎上，他又深入分析了兩張床墊的不同之處及1200元床墊的種種好處，從而把客戶的思維從考慮價格轉移到考慮價值，取得客戶的認同，最后成功銷售。我們在銷售活動中，要學會引導客戶把注意力轉移到商品的價值上來，用價值來帶動客戶的決策，從而達成銷售。