良好的開端，是成功的一半。

在銷售過程中，你能否給客戶留下良好的第一印象，

對能否成功銷售起著關鍵作用。

第一印象的形成只需七秒鐘，卻需花費數百倍的時間去塑造。

與其四處向客戶賣力推銷，不如持續(xù)性的塑造自我形象，

在客戶面前亮出一個更自信、更主動、更積極、

更完美的自己……只要你做好了萬全的準備，

下一秒就能成交。

七秒定律：第一印象在七秒之內產生

有一段時間，我想嘗試投資理財，便請人幫忙介紹投資界的專業(yè)人士給我認識。有個朋友推薦了他的表弟小A。據說小A在國內一家頂級金融公司就職，雖然剛畢業(yè)沒多久，但他是某名牌大學金融系的高才生，而且待人真誠，做事踏實，專業(yè)又靠譜。電話里小A簡單介紹了幾款理財產品，我覺得小伙子開朗幽默，思維活躍，恰好我對其中一款理財產品頗感興趣，便約他第二天到一個咖啡吧里去細談。

坐在咖啡吧等小A時，我?guī)缀跏擒S躍欲試，幻想著幾個月后拿這次的理財收入去來一場說走就走的旅行。但當小A穿得花里胡哨，風風火火跑著出現在我眼前的那一刻，我不禁皺了一下眉頭，右手下意識地捂了捂口袋。盡管小A興致勃勃地做著產品介紹，但我卻一點兒也提不起興趣來，沒多久我便以公司臨時有事的借口結束了這次面談，自然我也沒有買小A推薦的投資產品。

“電話里談得好好的，怎么見個面就沒談成呢？”朋友打來電話，替表弟追問我。

“恕我直言，小A的形象確實讓我沒有辦法相信他是一個專業(yè)的理財產品顧問，我想找的是投資專業(yè)人士，很抱歉，小A給我的印象不好，那天他穿著有亮鉆的襯衫，帶洞的牛仔褲，還有手上戴著的類似于兒童款的手表……實在有一種輕浮感，我不放心把錢交給他！我知道小A剛剛大學畢業(yè)，追求時尚和潮流，但職場上就該有個職業(yè)樣，他若想成為一流的銷售人員，就應先梳理自己的形象，先給自己包裝包裝……”

當我把銷售員的形象放在銷售第一位時，相信有不少銷售是非常不屑的，認為只要銷售的產品質量好、價格優(yōu)，即使個人形象差一點兒，一樣可以把產品銷售出去。可在銷售工作中，有太多的例子證明，由于銷售員不注重個人形象，不但丟掉了訂單，還嚴重影響了公司的形象和品牌，因為銷售工作的關鍵是推銷你自己。

很多形象顧問都曾經說過“你的形象價值百萬”的話題，我不太確定你的形象是否真能換來真金白銀，但卻可以說明一點，銷售員給客戶留下的個人印象在整個銷售過程中起著十分關鍵的作用，一旦你決定進入銷售行業(yè)，就必須對自己的儀表進行投資，這種投資也絕對是值得的。

我們知道，銷售與購買其實是銷售人員與客戶之間的一種交往活動。既然是一種交往，那么這就和我們平時交朋友一樣，只有彼此之間產生好感，相互接受，才能夠繼續(xù)發(fā)展下去，并建立起比較穩(wěn)定的關系。客戶首先接受了銷售人員，才會進而接受其產品。也就是說，假如你能夠給客戶一個好的個人印象，讓客戶愿意接受你、認可你，甚至信任你，那么你的銷售也就已經成功了一半。

為什么小A以那個形象一出現就被我認定是“輕浮”呢？這樣下結論是不是太草率了？面對有些人的疑問，我想說，我只是犯了一個大家都會犯的心理“怪圈”罷了——在兩個陌生人之間，個人印象的形成是非常短暫的，往往取決于見面的前7秒。雙方即由這個印象決定對彼此的感覺、感受，進而判定對方是否專業(yè)、是否合格、是否值得喜歡，是否愿意和對方繼續(xù)交往下去，這就是“7秒定律”。

通常，一個人留給別人的第一印象是很難被改變的。之所以第一印象很難被改變，是因為人們在認知過程中開始階段的印象會一直存在，并在人的感覺和理性的分析中占據主導作用。簡單點說，如果見面的7秒內第一印象相互產生的都是正面、積極的，那么雙方就會愉快地繼續(xù)交往下去，進而達成更大的商務目的；反之任何一方在“7秒”環(huán)節(jié)給對方帶來的是負面的、消極的、不專業(yè)的，甚至是令人生厭的印象，那么另一方就會想方設法逃開甚至拒絕接下來的交往或合作。

一眨眼的工夫，就把人定論了。你會認為這很不公平，你想別人應該認識真實的你。這可能不公平，但卻是不可改變的事實。因為人的心理往往是在無意識的情況下進行，無關乎公平或合理性，盡管有時第一印象并不完全準確，但正如一句俗語所說“先入為主”，第一印象的建立如同在一張白紙上用墨水筆寫字，寫下了就難以再抹去。更何況，在生活節(jié)奏緊張的現代社會，各人都為諸事所纏，有誰會愿意花更多時間去深入了解、傾聽一個留給他不好的第一印象的人呢。

我們大概都有過這種奇妙的經歷：初見一個人幾秒鐘，對話不超過三句，就能知道自己喜不喜歡他，甚至能推測自己能不能和他成為朋友；許多情侶回憶初次見面的一刻，也都有“眼前一亮”的心動，甚至只需看一眼就會愛上對方，瞬間的心跳撲通撲通，“在哪里，在哪里見過你”，簡直太神奇了……

在銷售失敗的原因當中，有80%是銷售人員留給客戶的第一印象不好。無論一個銷售人員敘述他的產品有多么好，有多少知名人士都在用他的產品，即便他的銷售推介很專業(yè)、很到位，但如果自身衣冠不整、個人形象邋里邋遢，留給客戶的第一印象不好的話，那么客戶大多都會有這樣的想法：如果這位銷售人員說的都是真的，那他為什么會穿得如此落魄呢？如果客戶不接受你，縱使你有最好的東西，也無濟于事。

常常遇到一些初涉銷售行業(yè)的新人跟我抱怨，為什么客戶總是不能接受自己，為什么對方總是不耐煩或冷言相拒？為什么自己學問高、知識博、產品好，卻輸給了一位除了衣著光鮮之外，別的都不如自己的對手呢……別抱怨了，你有沒有想過這一切一切的“兇手”，很多時候都是因為你的外在形象不過關。

回想起剛入銷售這行時，我的工作是推銷各種防盜門窗。上班的第一天，老板就交給我一個很重要的任務，到一個有錢客戶家里推銷防盜門。當我敲開門正待說明來意時，客戶只掃了我?guī)籽郏挍]說便“砰”的一聲關上門，隨后門里傳來一句“討厭”。

當時我的臉都快燒起來了。在回去的路上，當我經過一家商店的廣告櫥窗時，我看到了鏡子中自己邋遢的身影：滿面胡楂，衣服臟兮兮的，一條褲腿還掖在襪子里！我這才恍然大悟，原來今天自己的形象這么不得體。很明顯，我給客戶的第一印象很不好，所以客戶也就沒有給我推銷的機會。

知道了自己的失敗原因后，我決定好好包裝自己一下，第二天當我刮了胡子，穿著一身合體而精致的正裝，神采奕奕地再次敲響客戶的家門時，客戶這次沒有立即給我吃“閉門羹”。聽我做完自我介紹后，他友好地請我進了屋。結果是，我在客戶家里待了一個多小時，喝掉了十幾杯茶水，雖然我表現得有些緊張，但出人意料的是客戶卻當場在合同上簽了字，買下了價值一萬元的防盜門。

事后，該客戶說在這之前他原本已經看好了其他品牌的一款防盜門，但他卻愿意選擇和我簽單，原因很簡單，“你的形象告訴我，你是一個真誠、值得信任的人，這讓我相信你的產品也是可靠的。”

同樣一個人，兩種截然相反的形象，得到了客戶完全不同的對待。毫不夸張地說，這次銷售的成功源于我個人形象的轉變。瞧，我們就是天生的視覺動物，即便書的內容一樣，我們還是會根據自己的喜好選擇不一樣的封面。明知道顏值不能代表什么，但依然會不自覺地把很多好品質與之聯(lián)系。

銷售是一場沒有硝煙的戰(zhàn)場，各個商家競爭激烈，如何讓客戶選中你，這是不是你一直在思考的問題？不同的人可能有不同的答案，但那些一流的銷售人員肯定知道一點，好的開頭是成功的一半，你一定得像第一次見初戀情人一樣，把自己完美的第一印象留給客戶，讓對方“一見鐘情”。

第一印象就是業(yè)績，就是經濟效益。所以千萬不要成天借口忙于工作，而忽視了自身良好形象的塑造。當你開始特別關注自身的形象，給客戶呈現一個完美印象時，相信你會把客戶的眼光、信賴、好感吸引到自己身上來，進而節(jié)省不少后續(xù)的精力，更容易成交。

會面七秒鐘，背后十年功

此時此刻，相信你已經認識到了個人形象的重要性。具體來說，所謂的個人形象，就是個人給予外界的整體印象，它通常指能引起別人思想、情感或審美活動的個人形態(tài)或姿態(tài)。其構成上主要包括：儀容、服飾、表情、舉止、談吐、待人接物，亦稱個人形象六要素。

如何打造良好的個人形象呢？其實就是把“個人形象六要素”做好。

儀容，指一個人個人形體的基本外觀。

在正常情況下，儀容尤其以面部容貌更為引人注目，以干凈整潔，自然舒適為主。通常男士胡子要刮干凈或修整齊，鼻毛不可以露出鼻孔，頭發(fā)要保持整潔、不凌亂，最好不留長發(fā)，也不能留過于時髦、怪異的頭型；女士則不剃光頭，不剃眉毛，不留長指甲，腋毛不外露，妝容以淡妝為主，發(fā)型以干練利落為佳。

同時千萬不能忽略細節(jié)，像身上有體味、口臭、頭皮屑或是牙齒上有菜渣等，這些小瑕疵都會讓你的形象大打折扣。為此，建議最好每天刷兩次牙，工作時間最好不要吃大蒜、臭豆腐之類有異味的食品，早上出門時可多嚼口香糖；勤剪指甲、勤洗頭、勤洗澡、勤換衣，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。

服飾，是對我們著裝打扮的統(tǒng)稱。

穿著要得體，這是最基本的要求。所謂得體，就是服飾要和你的身份、年齡、氣質、場合相協(xié)調。和客戶見面時，穿著一身運動服，或短褲、拖鞋、露肩裝等，顯然是非常滑稽的。我的建議是，只要天氣允許時，男士一定要穿西裝扎領帶，這是一種職業(yè)氣質的體現。天熱時，也要穿短袖襯衣和西褲。女士最好也穿西裝套裙，裙子的長度和寬度要適宜。無論男女，著裝應遵循三色原則，也就是全身服飾的顏色要在三種及三種之內，否則會顯得凌亂，不夠莊重，也不正式。

除此之外，我一般會在檔次上做文章，盡量使衣服與產品的檔次、定位相符。這一點應該很容易理解吧，例如你賣得是寶馬、奔馳，可是穿得很寒酸的話，怎么和那些富翁打交道？可是，如果你賣得是百元左右的產品，卻穿著一身幾千元的西裝，那會讓客戶覺得一名銷售都穿得這么好，他們的產品一定利潤很大。

表情，通常是一個人的面部表情，包括眼神、笑容及其面部肌肉的綜合運動等。

面對客戶時，不論是表情過度夸張，還是過于沉重，抑或面無表情，都是不應該的。切忌眼神呆滯、漠然、偷窺、擠眉弄眼、開口大笑等，最適當的表情應當是親切、熱情、友好、自然。觀察那些優(yōu)秀的銷售人員，他們都會面帶微笑、表情自然、神情專注，而且表情會隨著交談的深入而不斷變化，同交談的氣氛融為一體，他們用豐富的表情感染客戶、打動客戶，使交易最終成功。

舉止，就是我們的肢體動作。

站要如松，挺拔筆直、舒展俊美，不要探脖、塌腰、聳肩；坐要如鐘，不可前傾后仰、歪歪扭扭、高蹺二郎腿；行走如風，步態(tài)要協(xié)調穩(wěn)健、輕松敏捷，不能彎腰駝背、歪肩晃膀、扭腰擺臀、左顧右盼等。站有站相，走有走樣，坐有坐姿，會顯得整個人莊重大方、精力充沛、積極向上，只看一眼就會讓人印象深刻。

同時，打招呼、致意、告別、歡呼、鼓掌都要注意力度大小、速度快慢、時間長短，不可過度；向人致意、鞠躬、介紹、遞物、接物時要正面對人，雙目平視，若需側身說話，不可只轉頭部，而應上體與腿同時轉動面向對方，以示尊重；尤其不要當眾摳鼻孔、掏耳朵、剔牙、咬指甲、吹口哨、吐痰等。

談吐，即一個人的言談話語。常言道：言為心聲。一個人的談吐，除了可以傳達其思想、情感之外，還能反映出一個人的素質、修養(yǎng)及能夠被人信任的程度。

與客戶進行交談時，一定要遵照國際慣例，態(tài)度要誠懇、親切；聲音大小要適宜，語調要不急不緩，平和沉穩(wěn)；不要隨便打斷別人的話，適時應用敬語、尊稱、禮貌用語等，如日常使用的“請”“謝謝”“對不起”，第二人稱中的“您”等。初次見面為“久仰”，請人批評為“指教”，麻煩別人稱“打擾”“給您添麻煩了”，托人辦事為“勞駕”“請多關照”，求給方便為“借光”，等等。

所謂待人接物，具體指與人相處時的表現，亦即為人處世的態(tài)度。做事要厚道，不弄虛作假，不隱瞞欺騙；為人要真誠善良、熱情友好。最重要的是，要善于尊重別人、理解別人、關心別人，這樣就能使客戶感到舒服，喜歡和你交往，愿意接受你的推銷，并且認為和你合作是一件很快樂的事。

會面七秒鐘，背后十年功。

個人形象的塑造，是一個把好的方面不斷展現給他人，把不好的地方逐漸改善的過程，而且涉及言行舉止的方方面面。這并非一日之功，需要通過自身的日積月累，循序漸進，并持之以恒。相信終有一天，你將會看到眾人驚訝的表情——他們不明白你為什么如此與眾不同、魅力四射！