不論你賣什么，都要讓它清晰地傳達給你的潛在客戶：買了它比不買它要來得好。

——金拉克

金拉克，國際知名的演說家、作家，全美公認的銷售天王，最會激勵人心的大師。他從一個名不見經傳的小推銷員，一直做到幾家公司的銷售冠軍，后來他以自己的經歷，向人們傳授銷售經驗，最后成為風靡全球、改變無數人一生命運的演講大師。由于他對演講界作出的杰出貢獻，曾榮獲“全美演講家協會影響力大師獎”“國際主持人金槌獎”，以及令人艷羨的“卡弗特獎”。

巧用三種類型問題

通常情況下，客戶想要的是從推銷員那里得到解決問題之道。所以首先要讓他們找到問題是什么。

千萬不要在分析客戶的需要前去展示產品。不要讓產品帶著走，我們應該以需要為導向，就像開處方之前需要先診斷，且讓客戶認知病情一樣。不要告訴他們你的產品是什么，要告訴他們你的產品能為他們做什么，以及為什么能夠做。

想要分析出客戶需要的最好方法就是問問題，問題就是答案。通過問問題，我們能夠搜集到很多重要的資料讓我們能夠幫助客戶；如果我們能用專業的方式問問題，我們就能夠建立銷售環節中最重要的一環：信任。

在市場經濟時代的客戶更容易心存懷疑，心思更加縝密。身為專業推銷人員，我們必須鼓勵客戶與我們分享他們的需要、欲求、難題和興趣。這樣一來，我們就可以鼓勵他們使用我們的產品，為他們解決問題。但是有的推銷員稍微使用不當就會把鼓勵變成操縱，他們可能會設置一連串的問題，然后讓客戶跳進圈套再操縱客戶，但是，現在的客戶也不傻，根本不吃你這套。要將操縱變成鼓勵，這樣才能夠讓成交更為容易，讓彼此的合作更為長久。

下面有三種基本類型的問題能夠幫助我們發現潛在顧客的需要——所有問題，不論是情感方面的還是理智方面的，都應該在這三種類型之內。

1.開放式的問題

這種問題讓被問問題的人不論如何都會喜歡回答。因為你問問題的目的不是要去強迫客戶，而是要讓他們自由地進入他們所選擇的領域，可以讓準客戶隨著他們的思想自由地游走。

開放式問題主要內容應該是以詢問客戶的觀念、需要、欲求和意見為重點。表示對客戶的真誠關心，而沒有一絲強迫意味。

開放式的問題就是問：你認為為什么？你覺得如何？諸如此類。

問開放式問題時最容易犯的錯誤是越俎代庖，提供答案。我們不是在出選擇題，當你提出開放式問題后常常會有片刻的沉默，沉默會讓人感覺不舒服。但要讓回答問題的人作出明確的回答，沉默片刻是必須的。不要因為你的不舒服就主動去提供答案，或者急于表現你對情況的洞察。你問問題和傾聽答案的本領會直接影響到你獲得財富的多寡。

2.閉合式的問題

較之沒有一定范圍限制的開放式詢問，閉合式的問題必須使問題澄清到一定的范圍。

您是在哪里看到這款產品的？是誰向您這樣講的？諸如此類。

3.是非性的問題

這種問題要求的是直接進行肯定或否定回答。但我們只能問已經知道答案的問題。這種問題可以讓你檢查出銷售進程的進展。

有些推銷員將這種問題看作嘗試成交法，因為你可以依據問題的回答來判斷是不是接近買賣的尾聲了。

此外，問問題要情感與理智并進。如果你作了產品演示之后，認為你的產品的確能夠為準客戶節省金錢，這時你不妨問以下三個問題：

您能看出我們的產品可以在哪里省下您的錢嗎？——讓客戶心動的開始。此時談話是在情感層次。

您有興趣省錢嗎？——把客戶從情感的層次帶到了理智的層次。讓他們相信你的產品能夠幫助他們省錢，而他們省錢的欲望是堅定的。

如果您想開始省錢，您認為什么時候開始最好呢？——這個問題就是要求立即行動，你在情感上提醒他們如果不采取行動，就會損失金錢。

優秀的推銷員都善于用恰當的詞句來營造情境。比如，一個推銷員通過問客戶3個問題，為其創造了一種情境。他為客戶勾畫出了一幅特殊的畫面。他的目的是幫助人們了解節省小錢并非毫無益處，而是定期的累進，并且這個數字會成倍地增長。他的3個問題是這樣問的：

客戶先生，如果我出價100塊錢叫你走路到多倫多，你愿意嗎？（否定回答）

如果那邊有100萬元在等著你，你會現在就開始走，是嗎？（肯定回答）

如果我告訴你如何能到達那個百萬城市，你只要每個月省下100塊錢，你愿意今天就跨出第一步嗎？你愿意嗎？（肯定回答）

害怕失去的情緒大過想要獲得的渴望，如果你讓客戶感覺到失去的痛苦，然后幫助其解除這種痛苦，那么你就很容易讓其簽單了。

如果推銷員能夠靈活運用這些問題，就會收到非常理想的效果。

細分價格的妙法

有很多時候，并不是客戶對產品沒有需求，而是因為客戶心里想著省錢，客戶本著能省則省的原則，在面對推銷員的時候，就會使用各種各樣的借口來試圖降低價格。這時，推銷員要善于采取靈活的、迂回的方式與其周旋，并說服他，使交易順利完成。

金拉克在銷售廚房設備期間，主要推出的產品是一種不銹鋼的鍋。這種鍋在設計上為了導熱均勻，其中央部分比一般鍋要厚一些，且其結實程度令人難以置信。為了證明它有多么堅固，金拉克甚至曾說服一名警官用手槍對準它射擊，結果子彈竟然沒有在那口鍋上面留下半絲痕跡。

但是因為這種鍋是一種換代產品，屬于全新的品種，其價格自然要高于傳統鍋，并且高出很大一截。正是因為價格高的問題，金拉克在向客戶推銷產品時，經常會遭到客戶的拒絕，理由不外乎是：“這鍋太貴了！”針對這個拒絕的理由，金拉克設計了一套使客戶心甘情愿掏錢買下這鍋的說話技巧。

這一天，一位夫人又以同樣的理由拒絕了他。

金拉克沒有失望，他不慌不忙地繼續問道：“太太，您認為貴了多少呢？”

“大概要貴200元吧。”

這時，金拉克就鄭重其事地拿出隨身攜帶的筆記本，在上面寫下“200元”字樣。然后又問：“那么，太太，您認為這個鍋可以用多少年呢？”

“幾十年都不會壞吧？”

“那您是想買一個用幾十年的鍋了？”

“那當然！”

“那么，讓我來幫您算一筆賬，咱們就以最短的10年為例來算，以您說的200元來看，使用這種鍋每年只不過貴20元，是這樣嗎？”

“是的，是這樣。”

“如果是這樣，那么每個月又是多少錢呢？”金拉克邊說邊在筆記本上演算給她看，“如果是那樣的話，每個月就是約1.7美元。”

“是的。”

“可是，太太，您一天要做幾頓飯呢？”

“一天大約兩三頓吧。”

“好，那咱們一天就按兩頓算，那么一個月就要做60頓飯。如果是這樣的話，那么用這樣的好鍋做一次飯，比用普通鍋做飯實際上貴不到3美分，這下您還感覺它很貴嗎？”

金拉克一邊說一邊把這些數字一一寫在筆記本上，并在每個步驟上停留片刻，讓她看清楚。結果，這位太太滿心歡喜地掏出錢來把鍋買下了。

金拉克這種細分法非常值得借鑒，把所有有關的數字寫在紙上，讓客戶參與進去進行計算，讓一個龐大的數字經過細分，讓客戶自己看明白你產品的價格是合理的，你的產品就值那個價錢。

可以說，這是對待顧客提出的價格異議的最有效的一種解除心理猶疑與戒備的辦法，你不妨試試，相信效果肯定不會讓你失望的。

利用“從眾心理”說服對方

世界一流推銷大師金拉克在推銷時，總是會隨身攜帶兩張紙。一張紙上滿滿地寫著許多人的名字和別的東西；另一張紙是則是一張完全空白的新紙。

他拿這兩張紙到底有什么用呢？

原來，在寫滿字的那張紙上都是客戶的推薦詞或推薦信，當他的推銷遇到客戶的拒絕時，他就會說：“某某先生/女士，您認識杰克先生吧？他是我的客戶，他用了我們的產品感到非常滿意，他希望他的朋友也能夠享有這份滿意。您不會認為這些人購買我們的產品是件錯誤的事情，是吧？”

“您不會介意把您的名字加入到他們的行列中去吧？”有了這個推薦詞，金拉克一般都會很容易說服拒絕他的人。

那么，另一張沒有任何字的白紙是用來做什么的呢？當成功地銷售一套產品之后，金拉克會拿出一張白紙，說：“某某先生/女士，您覺得在您的朋友當中，還有哪幾位可能需要我的產品？”

“請您介紹幾個您的朋友讓我認識，以便讓他們也能享受到與您一樣的優質服務。”然后把紙遞過去。大多數情況下，客戶會為金拉克推薦2～3個新客戶。

看到這里你終于明白這兩張紙的作用了，正是金拉克如此勤奮地使用這兩張紙，讓他的客戶群越來越多。他在逐一拜訪后，會建立客戶檔案，以便自己能夠經常與客戶保持密切的人際關系，建立長期穩定的業務聯系；同時，通過日積月累，他的相關資料越來越豐富，對這些資料分析整理之后，從中獲得了很多有價值的信息，為其與客戶打交道提供了更大幫助。

日本的推銷之神原一平也強調任何業種的推銷人員都要有客戶檔案，他自己在填寫客戶檔案時，不僅記錄每位客戶的基本情況，而且還記錄每次推銷活動中與客戶會晤時的重要談話內容及感想，特別是將自己的答復與表現記錄其中，事后反復研究以發現問題，不斷完善自己。

另外，那張記錄有老客戶名字的紙就是一種證物，它證明了推銷員產品的受歡迎程度，起到了宣傳作用，而這樣客戶更愿意接受產品了。

“從眾心理”其實是一種客戶購買過程的心理活動，通俗地解釋就是“人云亦云”“隨大流”；大家都這么認為，我也就這么認為；大家都這么做，我也就跟著這么做。如果銷售者能有效地掌握或調動客戶購買行為中的從眾心理，肯定有助于產品的銷售。

金拉克銷售心經

人們才不在乎你懂多少，他們只在乎你對他們關心有多少。你必須把準客戶的利益放到第一位，幫助他們發現身上的不平衡之處。

顧客要的不是產品本身，而是購買產品能帶給他們的結果。

只要你幫助別人實現夢想，你就能夠讓自己美夢成真。