通過朋友圈介紹成功銷售的機會，比直接銷售給陌生人的機會大了400~600倍。

——湯姆·霍普金斯

湯姆·霍普金斯是著名的房屋地產推銷員，是當今世界第一名推銷訓練大師，是全球推銷員的典范，他被美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍。他曾是全世界單年內銷售最多房屋的地產推銷員，平均每天賣一幢房子，3年內賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。湯姆·霍普金斯一直是世界房地產銷售最高紀錄的保持者。

多撒網，不斷豐富朋友圈資源

湯姆·霍普金斯是世界一流的銷售大師，被美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，他是世界房地產銷售最高紀錄的保持者，其銷售成功的秘訣之一就是懂得不斷豐富自己的朋友圈資源。

作為推銷員要想獲得更多的客戶資源，就要懂得撒網，這就像出海打魚，如果不撒網是不可能得到魚的。撒的網越大，得到的魚越多。做銷售也是一樣，一定要主動去尋找更多的客戶。客戶越多，成交的概率就越大。

當然，多數推銷員都能知道他們必須每天去會見一堆新人，只有不斷地接觸新人，發展新客戶，才能成功。可是，他們也害怕被人拒絕。

湯姆·霍普金斯告訴我們這種觀念是錯誤的，作為推銷員必須要及時改變這個觀念，因為每一次被拒絕，實際上就是賺到了錢。你被拒絕的次數越多，你賺的錢也就越多。所以，湯姆·霍普金斯在做銷售的時候，給自己規定每天打電話的人數，并詳細記錄下通話的情況，隨時準備走出去會見一些需要自己產品或幫助的人。他說，他每一次接觸的每一個人，都是在引導自己走向下一條預期成功的路上。

同樣道理，推銷人員也應該把握住一個非常重要的理念：不要僅僅把自己當作一個銷售員，更要把自己當作一個捕魚的漁夫、一個會撒網捕魚的漁夫。換句話說就是：要想賣出東西，多賺錢，就得多尋找客戶，擴大朋友圈。

在銷售行業大致有這樣一個規則，電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，也就是說，打10個潛在客戶的電話就可以得到一個面談的機會。也許你會感覺這個比例太懸殊，打那么多的電話，才獲得一個見面機會，這樣成本太高。其實，你完全沒必要有這樣的感覺，你應該把這10個人都當成自己的客戶，即便他現在沒有買東西，但是，他在將來可能買你的東西，所以，這10個人都是你的客戶。

既然有這么多的客戶，就要堅持天天打電話、撒大網，讓更多的人成為自己的潛在客戶。

不僅要天天打電話，作為銷售人員也一定要多看報紙，多看新聞，了解時事，緊跟時代脈搏。

湯姆·霍普金斯告訴我們，每天都要讀報紙，并且拿筆在報紙上畫，把那些有關人們升遷的新聞畫出來，并把其剪下來，然后寄給那個升遷的人，并且附帶上一個短箋道賀恭喜。

當這個人發現了自己這樣一個讓人又驚喜又溫暖的道喜時，這會讓對方感覺你很理解他，最終給對方留下非常好的印象，并且在發短箋之后，如果推銷員能夠趁熱打鐵，在他們收到短箋的當天向他們打個電話，告訴他們他能帶來什么樣的幫助，或提供什么樣的服務，那么對方更有可能成為你的準客戶。

當然，想要擁有更多的客戶，還可以讓自己已經擁有的一些最好的客戶來建立自己的交易市場，比如請他們介紹一些客戶，可以借此給他們一些小小的報酬。這樣，既花不了什么成本，又能讓你的客戶面增加。

另外，還可以選擇一些能干的銷售員和你交換客戶。

還有一些客戶常常被我們忽視，就是其他推銷員都放棄的客戶。這些客戶成了非常大的資源，你可以巧妙利用，就會大大增加銷售成功的機會。湯姆·霍普金斯就說：“只要你開始致力于別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就會起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯系。”

如果自己建立起來的客戶群不能和他們經常聯系，其中很可能有些客戶會流失，為了能夠不讓這些客戶流失，我們就要常常與客戶保持聯系，可以在過節的時候給對方寄些小禮物，也可以平常打個電話問候一聲，也可以約個時間，登門拜訪一下。

很多客戶都會有二次消費，所以，要維系好客戶關系，了解他們的生活動態，那么，他就一定會成為你的好朋友，但千萬不要把自己的客戶晾在一邊，置之不理，如果這樣做就是在把自己的客戶推給其他推銷員。這些小小的努力就會獲得大量回饋，所以千萬不要忽略掉。

總之，對于推銷員來說，最重要的莫過于客戶。有了明確的客戶，才能對他施展銷售技巧，達到推銷目的。除非你所推銷的產品非常特殊，市場單一，否則，對你來說，每一個人都是潛在的客戶。

如果你想建立一個成功的連鎖客戶業務，你必須要具備這種意識，它會為你開發很多新客戶。

湯姆·霍普金斯這位銷售冠軍在其銷售生涯中，自始至終都在貫徹“賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的客戶資源”的銷售理念。

拓寬銷售的無限連鎖介紹法

其實，任何一個客戶在購買完某種商品之后都會不自覺地把自己的體會告訴給別人，形成購買商品的連鎖反應。如果我們能夠充分掌握這種連鎖反應的規律，那么我們就能找到新的推銷對象。這種通過客戶引薦來尋找客戶的方法，在推銷理論上稱為無限連鎖介紹法。

這種方法能夠避免推銷人員去盲目尋找客戶，因為現有客戶向你推薦的新客戶多是他們比較熟悉的人，所以，他們提供的新客戶的信息都是比較準確且內容詳細的。同時，因為新客戶出于對現有客戶的信任，也會非常信任推銷員。所以，一般人不會存在太多的戒心，這樣成功率會比較高。

湯姆·霍普金斯曾多次強調，通過朋友圈介紹成功銷售的機會，比直接銷售給陌生人的機會大了400~600倍。房地產銷售冠軍40％~60％成功結案的客戶，都來自熟人的介紹。如果我們能夠認識更多的人，和很多人都是熟人，我們的成功銷售的概率就會大大提高。

其實，朋友圈中的熟人都是從陌生人開始的，我們身邊有很多走得不是很近的熟人。

比如，當你去取早報時，可能會遇到鄰居、散步者、遛寵物者；當你去送孩子上學的時候，會遇到老師、教練、其他家長、交警；當你去理發的時候，會遇到理發師、其他客戶、理發用品推銷商；當你去銀行的時候，會遇到出納員、排隊的人們、貸款處長、在停車場收費的人……

這些人看似很陌生，但是我們卻能經常見到，而這些人就可以成為我們推銷員的潛在客戶。因為我們幾乎每一天都會和他們相遇。如果我們能夠讓這些人從陌生到熟悉，從相識到相知，那么，我們就擁有一個很大的客戶群。如果你現在還在為沒有認識多少客戶而苦惱，不妨去嘗試著主動接近他們、了解他們，可以先列出一張清單，好好地與他們聯系。

當然，和這些人交往不要以推銷為目的，而是重在與人交流，與人建立友好關系，比如可以和其進行一次愉快的會談，讓他了解你在干什么。如果你能利用日常的聯系，多和人交流，你就會驚奇地發現對方已經向你敞開心門了。

那么，我們可以向哪些人去請求獲得引薦新客戶的機會呢？

1.老客戶

銷售人員要重視每一個客戶，更要重視老客戶，能夠成為你的老客戶，說明他們從產品中獲益，非常信賴你的產品，并且也非常欣賞你。請求這樣的人給你介紹新客戶，他們通常會非常樂意的。

由老客戶推薦生意的成功率高達60％，相對而言，一個銷售新手即使去拜訪100個人，也許都無法成交一筆生意。由此可見，被推薦的生意對銷售人員具有非同一般的價值和意義。

一個成功的銷售人員往往是在保證現有客戶的基礎上再繼續尋找新客戶。如果沒有老客戶做堅實的基礎，新客戶的訂單也只會是對所失去的老客戶的填補，總的業績是不會獲得提高的。因此，推銷員應該有意識地讓新客戶變成老客戶，并由老客戶推薦更多的新客戶。

當你想要請求他們向你介紹新客戶時，可以先給對方打個電話，了解一下他對所提供產品或者服務的評價，進行輕松聊天，不要讓對方感覺你要向其推銷產品，而要讓其感覺這只是一次常規性的回訪，然后用真誠的語言詢問他們對你的印象如何。對方一定非常滿意，說你一些好話。那么，你就可以捎帶著向對方請求介紹新的客戶給你，他們通常會很快答應的。

2.不滿意的客戶

有很多推銷員認為對自己的產品或者服務不滿意的人，以后聯系也沒有用，他們一定不會再購買你的產品了。其實不然，你可以主動和這些人取得聯系并告訴他們，你非常惦念以前雙方的良好關系，并表達你想重修舊好的誠意，并且保證產品沒有問題。當對方真的發現產品沒有問題，而你的服務態度讓他們能夠欣然接受的時候，他們就成了幫助你推薦客戶的重要人選。

3.請新客戶推薦

新客戶也可以成為幫助我們推薦客戶的人選，一旦他們決定購買你的產品或者服務，會不斷地向別人介紹和宣傳你和你的產品或服務，以便強調自己決定的正確性。

想要讓新客戶推薦給你客戶，最好是在銷售完成，雙方都心情非常愉快的時候，順便說一句，如果他們在使用產品一段時間后很滿意，可以請他們再推薦幾位愿意購買產品的新客戶。

4.拒買你產品的客戶

對于那些曾經拒絕你的客戶也不要放過，他們因為拒絕你，所以往往在心理上會或多或少產生一點兒愧疚感，特別是在你服務特別熱情的時候。

所以，你可以請他們告訴你還有哪些人可能會需要你的產品，他們或許知道誰需要你所推銷的東西。

5.請競爭對手介紹

雖然你們是競爭對手，但也可以成為介紹客戶的人選，他們在某方面無法滿足客戶，而這個時候，你的產品正好能夠滿足客戶，競爭對手就可能把客戶資料給你，以后如果你有一些自己無法用到的客戶也可以給他們，這樣禮尚往來，自己的客戶就會更多。

6.請親友介紹

每個人都會有一些關系網，通過家人和朋友的幫忙，你會更容易獲得更多新客戶。

7.請同事介紹

與你共事的同事，他們也有朋友圈，不妨尋求他們的幫助。

8.請其他銷售商介紹

如果你認識一些銷售方面的能手，那么你會在銷售的時候多請教他們，你就可能少走一些彎路，并且他們的一些客戶資源中就可能有你所需要的，不妨向他們問一問。

9.請陌生人介紹

一般在交際場合我們經常會遇到一些未曾結識的陌生人，在和這些人談話的時候，不妨最后把話題轉到你的職業上。這些陌生人或許需要你的產品或服務，也可能知道其他人需要你的產品或服務，這時候，你就要毫不猶豫地請他們向你介紹。

當然，在使用這種方法的時候，要注意以下一些問題。

1.要取得現介紹人的信任

一個推銷員通過誠懇的銷售態度和誠摯的服務精神，就一定會贏得介紹人的信服、敬重與工作上的配合，在獲得介紹人的信任后，他會非常愿意幫助你。

2.描述清楚自己想要找的新客戶

如果沒有明確的目標，有些人會一時想不起給你介紹哪些人才是最合適的，所以，你要把自己想要找的新客戶的要求具體說明，這將有助于對方為你找到符合要求的客戶。

3.要評估新客戶

為了能夠在見到新客戶前有充分的準備，就要詳細了解新客戶的各種具體情況，所以，你需要向介紹人詳細詢問有關情況，并對新客戶作恰當的評估。

4.感謝介紹人

在行業中，通常對方給自己推薦客戶后，要給對方一定的付費感謝，這種方法能夠極大增強介紹人的積極性。

對那些表示持續提供新客戶的朋友，可以時不時地送一些表達感謝的小禮品，這樣有利于你們建立良好關系。

5.制作一個花名冊

為了方便查找和聯系，可以把介紹人和新客戶的具體情況詳細記錄下來，并安排時間拜訪，這樣工作起來更有條理性和計劃性。

這種方法既便捷，又有效果，推銷人員不妨學著挖掘這些客戶。

從公司內部挖掘客戶信息

在開發朋友圈的時候，有一點是非常重要的，那就是推銷員應該充分利用公司內部的資源，搜尋對自己有幫助的各種信息。但是，有很多推銷員往往都忽略掉了自己所在公司的信息，其實自己所在公司是最容易充分利用的資源，而且肯定能爽快地給你提供幫助。

那么，自己公司內部有哪些可以利用的資源呢？

1.尋找公司現有客戶

公司都擁有很多的部門，所以當你在展開推銷的同時，你公司的其他部門也許正在向一些你不知道的客戶采取行動，你可以從這些部門獲得一些有價值的客戶信息。

公司現有的客戶是最好的潛在推銷對象。因為他們了解你們公司，信任你們公司，是你們公司的老主顧，當你的產品正好是他所需要的時，他肯定會非常感興趣，并且通常會很樂意和老主顧打交道的。

2.從廣告部門獲得信息

為了推銷某種產品，公司通常會在某一區域通過電視、廣播或者報紙雜志做廣告。公司打廣告也要留意，推銷員應該注意思考和觀察，看打了廣告的區域中客戶的反映，并研究他們的購買傾向和購買原因，我們可能會從中發現一個龐大的客源群。

3.從財務部門獲得信息

很多推銷員會忽略這個部門，以為這個部門的人和外界打交道的機會少，認識的人有限，他們對自己的幫助應該不會很大。

如果推銷員這樣想就錯了，財務部門也是一個不容忽視的途徑。通過公司的財務部門，我們可以了解那些不再從公司買東西的老客戶。如果你能知道他們不再購買的原因，便可以對癥下藥，采取一些技巧，讓他們重新光顧。他們往往很熟悉你提供的商品或者服務，熟悉你的公司情況，如果他們能夠重新光顧，也是一個不錯的資源。

4.從服務部門獲得信息

公司的服務部門也是能夠獲得寶貴信息的重要來源。公司服務部門的人員經常要和從公司購買了產品并需要維護或保修的客戶進行接觸，所以他們更容易知道哪些客戶需要什么樣的產品。因此推銷人員可以通過和服務部門的人員打交道，獲取有關潛在客戶的各種信息。

當然，在他們的幫助下推銷獲得成功時，要相應給予他們一定的回報，以鼓勵他們的積極性和主動性。

此外，公司的送貨員也容易發現潛在客戶的需求，非競爭對手企業的服務部門也可以進行合作。

5.從調研機構獲得信息

對推銷員來說，找準推銷對象非常重要，所以，在推銷之前要對潛在客戶有一個基本估計，適當地限定推銷范圍，準確地確定推銷的重點和方向是非常重要的。

那么，為了能夠更好地選準推銷對象，我們可以和調研部門進行溝通，通過他們收集上來的市場情報來尋找客戶。

這種方法能夠幫助推銷員方便、快捷地工作，能大大減少推銷工作的盲目性，節省尋找客戶的時間和費用。同時，推銷員還可以利用這種方法通過各種資料，較為詳細地了解客戶的情況，在登門拜訪客戶前做好充分的準備。

總之，充分挖掘公司內部資源，盡可能去尋找更多自己不認識的客戶，每個人、每個部門都可能讓你認識更多人，獲得更多的客戶資源，一定要多多開動腦筋。

湯姆·霍普金斯銷售心經

只要你開始致力于別的銷售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。

除非你推銷的產品極其特殊，市場單一、狹小，否則，對你來說，每一個人都是潛在客戶。

熟人圈會像滾雪球一樣越滾越大。你的熟人圈會成為你事業的基礎，不能掉以輕心。