推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，每個人時時刻刻都在推銷。

——布萊恩·崔西

布萊恩·崔西，美國最知名的銷售訓練講師及顧問之一，首屈一指的個人成長權威大師。

他曾在22種不同的行業中推銷過各種產品，比如肥皂、圣誕樹、各種投資商品以及一些不動產等。1981年，他推出了自己的“成功系統”訓練課程，成為世界銷售經典，在美國連續14年創下最高銷售紀錄，成為當今世界個人職業發展方面最成功的演說家和咨詢家之一。

談論客戶感興趣的話題

布萊恩·崔西說，很多時候，你和客戶見面不到30秒就被趕了出來，這在很大程度上是因為你的話根本不能引起客戶的半點興趣。如果你在推銷產品的時候，引起了客戶的興趣，你的客戶就比較容易接受你的拜訪，甚至順利簽約，因為當你們的談話已經達到老朋友的狀態時，相當于是作為朋友的你給對方提出建議，推銷就有了90％的成功希望。

在銷售的過程中，你僅僅是為了銷售而去和客戶交流，見客戶只談推銷常常會碰壁。也許你認為自己從始至終都在圍繞所推銷的產品，自己非常努力，非常敬業，你在想方設法把自己的產品的優點介紹給客戶，盡可能地讓客戶更多地了解一些自己的產品，然而，這樣做的結果往往事與愿違，客戶往往不買你的賬，對你的介紹甚至很反感。之所以出現這種現象，是因為你所說的話并不是客戶所喜歡聽的。

要想客戶對你的產品感興趣，首先你要說一些讓其感興趣的話題，先拉近你和客戶之間的距離。你可以尋找與客戶共同感興趣的話題，比如新聞、體育、彩票、電影、寵物甚至政治等，話題有很多，總會有一個或者幾個是你和客戶都感興趣的，如果你的客戶對你的話題產生了興趣，那么，你的銷售就成功了一半。

在布萊恩·崔西的銷售生涯中，就有一個推銷案例，是他通過尋找到客戶的興趣愛好，從而和客戶拉近距離，成功推銷出產品的。

當時，一家很大的銀行一直從他的競爭對手那里大量采購。自從朋友向他介紹了這位客戶后，他就想把這位客戶從競爭對手那里搶過來，于是他開始收集大量資料，準備登門拜訪。在拜訪之前，他先是個給銀行負責采購的經理打電話想約定拜訪時間。

“您好，我是某某公司的銷售代表布萊恩·崔西，我想找一下艾麗小姐。”

“我就是。”

“您好。您一定知道我們公司，我們的服務模式能夠給您帶來與傳統模式不同的體驗，這種服務模式特別適合銀行這樣的大型客戶。我們計劃在下周五舉辦一個新產品發布會，我們會主要推出我們的最新產品，您有時間過來參加嗎？”

“下周五？抱歉，那天我有事。”

“哦，真可惜。那我能在電話中了解一下您公司的情況嗎？”

“我現在沒有時間，我要去開會了。”

“那好，我抓緊時間。你們銀行的信息系統現狀是怎樣的？”

“這樣吧，你去找我們的工程師詹姆斯去了解吧。再見。”

“再見。”

布萊恩·崔西想了很多辦法，他幾乎每隔一段時間，都要向這家銀行送新的樣品，有時請他們參加商務活動。但是他就是不能打動這家銀行的采購經理，因為這位經理對他的競爭對手的產品很滿意，認為沒有必要更換供應商。

但是不愿放棄的布萊恩·崔西一直堅持不斷地收集這位客戶的資料。有一天，他得知這位客戶有一個小孩，這位客戶的小孩和自己的小孩差不多大。于是，布萊恩·崔西決定從客戶的小孩身上找到推銷的突破口，因為談論小孩應該是客戶感興趣的。

于是，有一天，布萊恩·崔西準備好談論的話題后，便在這名經理快要下班的時候登門拜訪。他看見客戶手里正擺弄著一個很流行的玩具。

他便開始從這個玩具和她攀談起來，他們從玩具談到自己的小孩，從雙方的小孩談到學校的教育，結果，兩人越談越投機，從辦公室一直談到了銀行門口。最后，布萊恩·崔西向她推薦了一款新型玩具，并告訴她在哪里可以買到，最后他說：“小孩子玩玩具都不會玩很久，因為他們知道總會有更新的和更好玩的玩具出來，其實新產品也一樣。”

沒過幾天，布萊恩·崔西就接到這位經理的電話，在電話中，她說自己的孩子很喜歡他推薦的新玩具，并請他來銀行介紹一下產品和服務，她說她一直都在使用一個廠家的產品，也許有必要換一換了。

最后，布萊恩·崔西終于贏得了這位客戶，成功推銷出了產品。

其實，客戶本來有一位很滿意的供應商，她也沒有改變供應商的打算。但是布萊恩·崔西抓住了這位客戶感興趣的話題，從一個小小的玩具談到孩子，在拉家常式的交流中也無形中把自己的產品推銷了出去。

可見，客戶在談到自己感興趣的話題并得到你的認可的時候，他會把你當成自己的知己，雙方的距離也就拉近了。

杰弗里·吉特默曾說：“如果你找到了與潛在客戶的共同點，他們就會喜歡你、信任你，并且購買你的產品。”但是，前提是要找到彼此都感興趣的共同話題，然而沒有哪位客戶的共同點會主動跑到你的話題中來的，這時候就需要我們推銷員動嘴多問。

布萊恩·崔西有一次去舊金山度假，在晚餐的時候，他來到餐廳就餐，發現餐廳里已經坐滿了人，只有在靠里面的位置有一張兩人桌還有一處空位，他猶豫了一下，隨即走了過去，禮貌地詢問了旁邊那位先生后，便坐了下來。

“我今天剛從紐約坐飛機過來。這里的景色真是優美，在這個城市里待著，感覺整個人都平靜了很多。”布萊恩說道。

“是啊，我在這里生活了幾年，覺得舊金山確實是個很好的地方。”對方回答道。

“你去看過金門大橋嗎？那可是舊金山的標志。”

布萊恩于是便和對方談起了旅游、舊金山的風土人情、自然景觀，之后對方給了布萊恩一張名片，原來他是一家大公司的主管。

布萊恩也遞出自己的名片——“啊，原來你在保險公司高就啊，我們公司正想給所有的員工買一份保險呢。”布萊恩一聽，可高興壞了，于是兩個人把談話的地點換成了酒店客房，后來，兩個人簽了一個上百萬的訂單。

布萊恩這次看上去意外的成交經歷告訴我們，不要放過任何一次和人交流的機會，對任何人都可以從興趣愛好上著手，讓彼此的關系更加親密。多問一句，多聊些興趣愛好，也許就能輕松簽訂一份訂單。

說話要掌握火候，懂得分寸

有句話說得好：“一句話能說得讓人跳，一句話能說得惹人笑！”推銷員在與客戶交流的時候，也許說一百句，都不如在適當的時候，說上一句直擊客戶心理的話好。而這個恰當的時候就是說話的“火候”。

俗話說：“言多必失。”意思就是說：如果一個人總是滔滔不絕地講話，說得多了，話里自然地會暴露出很多問題。作為推銷人員，尤其是新推銷員，更要注意不要在客戶面前不懂裝懂，夸夸其談。否則說得越多，客戶越能看清楚你的底細。不妨學著謹言慎行，以免給自己招惹麻煩。

推銷行業的成功人士在說話時都很會把握分寸，無論在什么場合都是說得很有分寸，該說的時候，說得恰到好處；不該說的時候，一句話也不說。

但是，在實踐中有很多推銷員急功近利，在和客戶交流的時候滔滔不絕，結果，說錯了話或說漏了嘴的情況經常出現，由此導致客戶心里產生不踏實的感覺。

“話有三說，巧說為妙”。何謂巧說？就是說話人在說話時，要因時因地因人制宜地說到點子上。懂得“巧說”的人也就是懂得看火候說話的人。

布萊恩·崔西的一次“巧說”又讓他贏得了客戶。

有一天，布萊恩·崔西路過一家店鋪時，看見一個年輕人正坐在里面的一張老板椅上看著一本叫《窮爸爸，富爸爸》的書。布萊恩走進去說：“嘿！你也在看這本當今市面上最暢銷的熱門書呀！我也很愛看這本書。”

“這本書寫得太棒了，簡直就是一本大學教材，社會大學的大學教材。我沒有上過大學，但我個人認為，社會大學通常要比課本上學到的東西多得多。”

“對，你說得很對，這本書里面的富爸爸提倡的就是這種觀念。一個人具備什么樣的心態和智慧，決定了他有什么水平的認識。從剛才你說出來的話，我可以判斷得出來，你對這本書不光是讀一讀那么簡單，應該研究得很徹底了吧？”

“哈哈，我這個人天生不愛上學，就愛看看課外書。”

“但是，你具備讀書的天賦呀，只是可能你身邊有一些長輩，如你的老師或者父母，觀念可能一時跟不上，沒有贊同你。我感覺你很會運用知識。你看，你這么年輕就開了一家如此精致的店，以后你的店面一定還會不斷擴大的。而且，如果你能結合你所在的領域，融入這本書的觀念去做事，你一定會很了不起的。”

聽了布萊恩·崔西對他的觀點和認識作的逐一正面引申贊美后，年輕人談話興致大增，不由得夸夸其談、眉飛色舞起來，他開始大講起他的理想和人生計劃來，當然，最后他也接受了布萊恩·崔西介紹的好幾套與成功、理財相關的書籍。

布萊恩·崔西懂得說話的藝術，在這位客戶讀性正濃的時候，他用熱情洋溢的語言，對其給予了正面肯定，并且還恰當地提出了自己的見解，客戶也充分肯定了自己的理想，雙方從而進一步愉快地交流了起來。

說話不僅要掌握火候，還要懂得掌握分寸，要認清自己的身份，適當考慮措辭，想一下哪些話該說，哪些話不該說，哪些話應該怎么說才能獲得更好的交談目的。

另外，說話不夸大其詞，不斷章取義，不花言巧語來騙取他人的信任。一定要讓聽者感覺到你的真誠、善意，盡量不要說刻薄挖苦別人或刺激傷害別人的話。

比如，有的推銷員在介紹自己的時候，常常忘乎所以、得意忘形地自吹自擂，炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等。然而這樣做的結果只能是造成雙方的隔閡。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的，而口袋與口袋卻是最遠的；如果你一而再再而三地炫耀自己，對方就會感到你“高高在上”，從而對你“敬而遠之”。

最后，說話還要注意方式，多用一些婉言表達。顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地當面指出。

推銷員一定要看交談的對象，做到因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。這樣就可以免除怨怒，促進尊重，使人與人之間充滿友好和諧的氣氛。

打破談話僵局的技巧

與客戶會談時，陷入僵局是很平常的事情，每個推銷員都會遇到這樣的情形，即便再老練的推銷員，也會遇到。我們經常出于和客戶增進感情，說一些家長里短或者一些和銷售無關的題外話，但是，卻不知道什么時候該把話題轉到推銷上，并成功地推銷出自己的產品。

有很多推銷員都有這樣的困惑：自己和客戶談得很開心，但談的都是一些社會上的事情，當彼此聊到興奮之處的時候，便將話題切到了推銷方面，結果剛一談到問題的實質，客戶的談話興致就一落千丈了，由此談話出現僵局，最終生意也沒有談成。

的確，這種現象非常普遍，即便是推銷大師布萊恩·崔西也在推銷的過程中遇到過很多次這樣的情況。

一天，布萊恩去拜訪美國一家著名的投資銀行的總裁韋爾林。當布萊恩如約來到韋爾林辦公室的時候，發現他正忙得不可開交，布萊恩識趣地走出他的辦公室，坐在辦公室外面的一個會客室靜靜地耐心等候，等到大概快到中午的時候，總裁韋爾林才稍稍有些閑暇的時間接待他。

布萊恩·崔西首先主動熱情地向韋爾林說：“韋爾林先生，你可真是個大忙人啊！”

但韋爾林并沒有表現出很熱情的態度來，只是冷淡地回了他一句：“哦，我很忙，請坐，但是我不希望我的時間被浪費。”

“我們是約好了的，所以……”還沒有等布萊恩的話說完，韋爾林先生就打斷道：“可我現在沒有興趣，更沒有時間。”

布萊恩聞言沒有辯解，而只是從文件夾中抽出一份東西遞給韋爾林，并說：“這是上次我們談話時你說起的資料。”

韋爾林一驚，他顯然沒有想到自己以前隨口說的一句話，布萊恩會當真，并且真的幫他找到了資料，他先是愣了一下，隨即從座位上站起來接了過去。

他本是不愿意和布萊恩談話的，可是現在情況出現了變化——他猶豫著是否該和布萊恩繼續交談，因為布萊恩幫他找到了他需要的文件，這一點讓他不好意思斷然拒絕。

“好吧，既然……”布萊恩裝作起身欲走的樣子。

“等等，”韋爾林先生說，“不過我想知道除此之外你還想對我說些什么。”

韋爾林先生的態度有了明顯的緩和，他們之間凝固的空氣也重新恢復了流動。接下來的談話非常輕松，韋爾林先生最終接受了布萊恩的推銷。后來，韋爾林先生又允許布萊恩在他的公司里進行推銷，也就是從那時起，布萊恩的業務量開始突飛猛進起來。

推銷員永遠都在嘗試怎樣打破僵局，不斷探索打破僵局的方法，希望能夠成功地把話題引入到推銷的正題上。

布萊恩·崔西通過主動幫助韋爾林的方法，巧妙地打破了被拒絕的僵局。在現實推銷活動中，根據具體情況不同，我們還需要探索更多的打破僵局的方法。

世界最著名的銷售大師丹弗曾經這樣說過：“首先要引起客戶的興趣，而不是一開始就和客戶談生意。”的確如此，想要吸引住客戶，把客戶成功導向推銷正題，就要找到客戶的興趣點，抓住客戶的全部注意力。為此，我們不妨采用如下幾種方法。

1.激起好奇心

可以利用產品的特點給客戶制造一個懸念，吊起他的胃口，并且所問的問題一定是要對方作肯定回答的。

比如，我們常常會看到這種推銷方式：

一名推銷員一手拿著鐵錐，一手拿著一雙新襪子。不停地嚷嚷：“大家猜猜看：將鐵錐穿過襪子后，用力向一邊釘，襪子會不會爛？”

周圍的人趕緊放下手頭的工作，七嘴八舌地議論起來，有人說會爛，有人說不會爛。

推銷員看時機成熟，便在人群中找一人試試。

可以想象，參加試驗的人按照銷售人員教的方法，將鐵錐穿過襪子后用力向一邊猛釘的結果是什么。

這個游戲，不過是推銷員設計的一個實驗，用來證明襪子是堅實無比的。于是，人們不再懷疑襪子不結實了，陸續有人開始購買襪子。

2.讓客戶產生疑慮

客戶產生了疑問，就會把注意力集中在思考這些疑問上，就會順著推銷員的思路走，這樣能吸引客戶快速進入銷售談話的主題。

3.用驕傲感取悅客戶

人們通常會被自信而驕傲的人所吸引，所以，我們不妨擺出自己的自信和驕傲，理所當然地說出自己的推銷，因為你的自信會讓客戶不好意思去反駁你，并且有時候會認為你這樣做是對的或者是產品對自己有好處，只要你能把握好時機，效果會出乎你的意料。

另外，在價格談判中，推銷員想以最高的價格賣給客戶，而客戶則想以最低的價格買到所需的產品，這時，通常客戶會向推銷員提出一連串的問題，從推銷員的回答中尋找可能出現的機會，為討價還價做準備。

通常情況下，客戶所提出的問題大多數與殺價有關，諸如以下九種：

（1）如果我提供一些你們急需的原料、工具或其他機器呢？

（2）如果我加大訂貨量或減少訂貨量呢？

（3）如果對你的這幾種產品我都訂貨呢？

（4）如果我買下你的全部產品呢？

（5）如果我向你長年訂貨呢？

（6）如果我以現金支付、遲付或分期付款呢？

（7）如果在淡季我仍然向你下訂單呢？

（8）如果我向你提供技術支持呢？

（9）如果我自己去提貨，免除你那些服務項目呢？

客戶提出上述九個比較尖銳的問題，推銷員稍有不慎，任何一個問題都可能讓自己暴露對價格的態度。所以，推銷員要慎重對待客戶的每一個問題，不能隨便答復對方，以免讓對方抓住破綻使自己陷于被動地位，或者把雙方引入討價還價的境地之中。

推銷員針對客戶要價后的反問，回答時一般應遵守下述原則：

（1）不要對客戶的設問立刻作出估價。

（2）分析對方設問的真正原因，不要被其大批量或小批量的訂購所誘惑。

（3）以對方先確定訂貨量為條件再行報價。

（4）回避問題，拖延時間，為報價做好準備。

（5）以其人之道還治其人之身，將“球”再踢回去，提出附加條件請對方考慮。

總之，打破談話僵局，是一次推銷員和客戶之間的心理和智慧的較量，推銷員要多多研究客戶的心理。

布萊恩·崔西銷售心經

當你和客戶的談話已經達到老朋友的狀態時，相當于是作為朋友的你給對方提出建議，推銷就有了90%的成功希望。

學會傾聽是當務之急。

只有問了才能了解客戶的真實需求，問得越多，你了解得就會越多，這時候你就能更好地把握客戶的真實需求。