不管我認不認識，當我的眼睛一接觸到人時，我會要我自己先對對方微笑。

——原一平

原一平，其貌不揚，身高只有145厘米。從45歲開始，他連續(xù)15年保持全日本壽險推銷業(yè)績第一名的紀錄。59歲時，他成為美國百萬圓桌俱樂部成員，后又被選為該俱樂部終身會員。原一平在日本業(yè)界聲名顯赫，被尊稱為“推銷之神”，與美國的“推銷大王”喬·吉拉德共同聞名于世。

在訪問客戶前要先照鏡子

原一平曾經(jīng)訪問美國大都會保險公司，該公司的副總經(jīng)理問他：“你認為訪問客戶之前，最重要的準備工作是什么呢？”

“在訪問準客戶之前，最重要的工作是照鏡子?！?

“照鏡子？”

“是的，你面對鏡子就要像你面對自己的客戶一樣。在鏡子的反映中，你會發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢；而從客戶的反應中，你也會發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢?！?

“我從未聽過這種觀念，愿聞其詳?！?

“我把它稱為‘鏡子原理’。當你站在鏡子前面，鏡子會把映現(xiàn)的形象全部還原給你；當你站在你的客戶前面時，客戶也會把映現(xiàn)的形象全部還給你。當你的內(nèi)心希望對面的客戶有某種反應的時候，你要把這種希望反映在如同鏡子的客戶身上，然后促使這一希望回到你本身。為了達到這一目標，你必須把自己磨煉得無懈可擊。”

去和客戶見面，我們每個銷售人員都想給客戶留下一個好印象，而銷售員的服飾、整潔狀況和面部表情在很大程度上關系到客戶對你的看法。自我形象越好，就越能顯示出銷售員的自信心，也越能讓客戶對你產(chǎn)生好感。

一些銷售員常抱怨說，天天都在外面跑，哪有時間換干凈的衣服，連和女朋友約會都要灰頭土臉地去。銷售的確是一個很艱苦的工作。盡管如此，一個勤奮的銷售員也應該知道，外表是他的第一張牌。

為此，銷售員就更該把自己打扮得干凈整潔，讓自己顯得精神抖擻，這樣，根據(jù)“鏡子原理”，客戶才會對你留下好印象，才會信任你。

原一平曾強調(diào)說，推銷員要注重自己的儀表，盡量讓自己容光煥發(fā)精神抖擻，尤其要給客戶留下良好的第一印象，千萬不要為了追求時尚而穿著奇裝異服，那樣只能讓你的推銷走向失敗。只有穿戴整潔或者穿與你職業(yè)相稱的服飾，才能給客戶留下好的印象。

根據(jù)自己50年的推銷經(jīng)驗，原一平總結出了“整理外表的九個原則”和“整理服飾的八個要領”。

1.整理外表的九個原則

（1）外表決定了別人對你的第一印象。

（2）外表就是你的魅力表征。

（3）外表會顯現(xiàn)出你的個性。

（4）對方常依你的外表決定是否與你交往。

（5）整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類型的人。

（6）好好整理你的外表，會讓你的優(yōu)點更突出。

（7）站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來順不順眼。不論何種姿勢，基本要領是脊椎挺直。

（8）小腹往后收，看起來會有精神。

（9）走路時，腳尖要伸直，不可以往上翹。

2.整理服裝的八個要領

（1）你的服裝必須與時間、地點等因素符合，風格要自然大方。另外，服裝選擇還要與你的身材、膚色相搭配。

（2）要讓你的身材與服裝的質(zhì)料、色澤保持均衡狀態(tài)。

（3）著裝不要穿得太年輕，否則容易招致對方的懷疑與輕視。

（4）與你年齡相近的穩(wěn)健型人物，他們的服裝可作為你學習的標準。

（5）最好不要穿流行服裝。

（6）如果一定要趕流行，也只能選擇較樸實無華的。

（7）太寬或太緊的服裝均不宜，大小應合身。

（8）不要讓服裝遮掩了你的優(yōu)秀素養(yǎng)。

此外，原一平還告誡我們，除了外表與服裝，一些不良習慣也會嚴重影響你的形象，比如有的人喜歡咬嘴唇、晃雙腿、搖肩膀、彈手指等，這些不雅的動作會讓初次相見的人對你感到厭惡。

所以，如果銷售人員有這樣的壞習慣，必須馬上改掉，否則，它們會成為阻礙你成功的絆腳石。面對客戶，如果你不具備這種強烈的吸引人、感化人的魅力，要想說服他是不可能的。

總之，在任何時候，銷售人員都應牢記原一平的這句話：良好的形象是你重要的一張名片，失去它，你就有可能失去即將抓住的機遇。

苦練笑容，笑容能感染客戶

微笑能建立信任。縱觀歷史，在任何時代、任何地區(qū)、任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信號。推銷時微笑，表明你對與客戶進行的交談抱有積極的期望。同樣，原一平也是靠微笑贏得了客戶。

在原一平剛剛進入推銷界時，自身沒有什么氣質(zhì)可言，也沒有錢買好的衣服，可以說在形象上一點優(yōu)勢都沒有。所以，他在做保險的最初9個月，推銷并不順利；那個時候他總把失敗歸咎于自己矮小的身材。

但是，有一天，一個和他身材差不多的人改變了原一平對自己的看法，這個人是原一平在明治保險公司的同事高木先生。高木先生曾經(jīng)留過洋，在美國專攻過推銷，他的身材比原一平略高一點兒，他也長得瘦瘦弱弱的，外表同樣沒有吸引人的地方。

他對原一平說：“個子高大、相貌堂堂固然容易給人留下好的印象，推銷會變得相對容易一些。個子矮小往往不受人重視，即使和高個子一樣努力，在起跑時就已經(jīng)被他們甩下了一截。但個子矮小是與生俱來的，是無法改變的，所以，個子矮小的人就必須在別的方面想辦法，用自己的長處來彌補短處，而笑容就是關鍵。向客戶展現(xiàn)你的笑容，用笑容來消除客戶對你的戒心，你會成功地邁出自己的第一步?！?

說著話，他的臉上立即浮現(xiàn)了笑容，原一平記得高木笑的時候，好像渾身都洋溢著笑意，笑得那樣純真感人，這讓原一平茅塞頓開。

從此之后，原一平苦練笑容，吃飯、走路，甚至睡覺也在練習。

為了能夠使自己的微笑讓別人看起來是自然的、發(fā)自內(nèi)心的真誠笑容，原一平曾經(jīng)專門為此訓練過。他假設處于各種場合，自己面對著鏡子，練習各種微笑時應有的面部表情。因為笑必須從全身出發(fā)，才會產(chǎn)生強大的感染力，所以他還找了一個能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時間，不分晝夜地練習。

經(jīng)過一段時間的練習，原一平發(fā)現(xiàn)嘴唇的閉、合，眉毛的上揚與下垂，皺紋的伸與縮，這些不同動作的“笑”都能表達出不同的含意，甚至于雙手的起落與兩腿的進退，都會影響“笑”的效果。

最后他總結出了三十多種“笑”：

感到開心時爽朗的笑；感動而壓住聲音的笑；喜極而泣的笑；逗人轉(zhuǎn)怒為喜的笑；感到寂寞或哀傷的笑；抑制辛酸的笑；解除對方心理壓力的笑；岔開對方情緒的笑；使對方放心的笑；承認挨了一記耳光的笑；表示自信的笑；充滿優(yōu)越感的笑；愣住之后的笑；言歸于好時的笑；與對方意見一致時的笑；使對方興致頓增的笑；吃驚之后的笑；感到意外之后的笑；瞧不起對方的笑；感到無聊時的笑；折磨對方的笑；挑戰(zhàn)的笑；大方的笑；開朗的笑；含蓄的笑；夸張談話內(nèi)容的笑；硬逼對方的笑；抑郁的笑；含有下流意味的笑；故作迷糊的笑；愕然一驚的笑；尖銳的笑；與對方同喜的笑；冷淡的笑；微笑；嗤之以鼻的笑；意外地感到滿足時的笑。

通過對笑的總結，原一平找到了笑的秘密，并開始針對不同的客戶，學習展現(xiàn)不同的笑容。經(jīng)過多次的實踐，他發(fā)現(xiàn)所有的笑容中，最美的笑容是嬰兒般的笑容，它是以鼻梁為中心線，左右臉的表情相同的美麗笑容，這種笑容就像嬰兒般天真無邪，散發(fā)出誘人的魅力，令人如沐春風。這種笑容是讓人無法抗拒的，因為它是從內(nèi)心最深處發(fā)出真誠的表現(xiàn)。

于是，原一平日復一日地對著鏡子苦練嬰兒般的笑容。工夫不負有心人，他終于成功練就了與嬰兒相差無幾的笑容，同時總結出了笑容的十大功效：

（1）把愛傳達給對方。

（2）使對方快樂，笑容越真誠，對方就越快樂。

（3）除去兩個有誤會的人心中的芥蒂。

（4）建立信賴感。

（5）使工作順利進行。

（6）打破尷尬氣氛。

（7）洞察對方的心理狀態(tài)。

（8）吸引他人。

（9）建立自信。

（10）使人青春、健康。

從此，原一平總是保持以微笑面對客戶，也正是因為他的笑容，讓他征服了一些古怪的客戶。

有一次，原一平去拜訪一位客戶，在拜訪客戶前，他了解到這個人性格內(nèi)向，脾氣古怪。見面后，原一平果真發(fā)現(xiàn)這個客戶是個很怪的人，有時他們正談得非常高興，客戶卻突然間煩躁起來。但是，原一平?jīng)]有隨著客戶煩躁而有所動，他靜觀其變，想著對策。他們的那次交流是這樣的：

“你好，我是原一平，明治保險公司的業(yè)務員?！?

“哦，對不起，我不需要投保。我向來討厭保險?！?

“能告訴我為什么嗎？”原一平微笑著說。

“討厭是不需要理由的！”這位客戶忽然提高了聲音，顯得有些不耐煩。

“聽朋友說你在這個行業(yè)做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業(yè)也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事?！痹黄揭琅f面帶笑容地望著他。

這名客戶聽到原一平這么一說，態(tài)度稍微有些好轉(zhuǎn)，說道：“我一向是討厭保險推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險吧?！?

原一平聽到這句話，敏銳地了解到對方并不是真的討厭保險，而是不喜歡推銷員。看到問題的實質(zhì)后。原一平在接下來的交談中，始終都保持微笑。這名客戶在不知不覺中也受到了感染，和原一平熱情地攀談起來了。在談到他們都感興趣的話題時，他們會興奮地大笑起來。最后，這名客戶愉快地在保險單上簽上了他的大名并與原一平握手道別。

給客戶留下坦誠負責的好印象

在工作當中，我們經(jīng)常能夠聽到推銷員在面對客戶的抱怨時以各種各樣的理由和借口搪塞：

“那個客戶太挑剔了，我無法滿足他?！?

“我可以早到的，如果不是下雨。”

“我沒有在規(guī)定的時間里把事做完，是因為……”

“我沒學過?！?

“我沒有足夠的時間”。

“現(xiàn)在是休息時間，半小時后你再來電話?！?

“我沒有那么多精力?！?

“我沒辦法這么做。”

……

“人非圣賢，孰能無過，過而能改，善莫大焉。”通常有些推銷員犯了錯誤，不但不會承認自己的錯誤，反而會極力辯白，甚至于制造另一個錯誤來掩飾先前的錯誤，或者直接把責任推卸到客戶身上，指責客戶的不足，這樣做的結果可想而知，推銷員也許會永遠失去這位客戶，更談不上讓其購買你的產(chǎn)品了。

對于推銷員來說，客戶就是衣食父母，我們沒有資格指責客戶。況且，承認錯誤，并不代表我們真的犯了什么天大的錯誤，而是一種緩和客戶對立情緒的方式，以便使事情有回轉(zhuǎn)的余地，甚至還可以扭轉(zhuǎn)僵局創(chuàng)造良好氛圍。指責客戶或者死不認錯是一種愚蠢的行為。

當我們知道自己錯了，何不主動認錯呢。這樣一方面可以讓客戶消減他對你的不滿情緒，另一方面也能讓你給客戶留下坦誠、負責的良好印象。

原一平曾經(jīng)舉出親身經(jīng)歷的一件事對此加以說明：

由于幾天的工作都很順利，我在沾沾自喜之余，有點飄飄然了。眼看著與客戶約定的時間已經(jīng)到了，我便向一家煙酒店走去。

我進去的時候把原來戴得規(guī)規(guī)矩矩的帽子往腦袋后邊一揚，顯得很輕松的樣子，喊著晚安，拉開玻璃門進去了。那煙酒店的老板出來應門。他一看我的臉，就臉紅脖子粗地吼了起來：

“喂！你到底是什么態(tài)度！歪戴著帽子跟客人打招呼，算是哪門子禮貌？真是大混蛋！”接著，他又發(fā)出了一連串怒斥之聲狂轟濫炸了一番：

“我相信你，也相信明治保險公司，所以今天才投了保險。誰知道我所信賴的一家公司的職員，竟如此胡鬧！”

聽了這話，我如夢方醒，立即跪在地上。

“實在對不起。我只因為白天已承您投保，成為我們明治保險公司的一位自己人，所以滿懷親熱之余，太任性了些，請您多多原諒。”

老板一下子愣住了，望著我沒有出聲。我繼續(xù)磕著頭說：

“我剛才的態(tài)度實在太不應該了，不過我要請您原諒的是，我是帶著向自己至親問事的心情才那樣做的，而絕對不是對您有任何輕薄之意?！?

“千不該萬不該都是我不好。請您不要生氣，跟我握手好嗎？”

說著我把雙手伸了過去。對方開始是一愣，繼而忽然轉(zhuǎn)怒為笑說：

“嘿，不要老跪在地上了好不好？其實我突然大聲叫起來也不對。現(xiàn)在你先站起來再說?！?

于是他握著我伸出去的手，把我拉了起來。

走進店里去后，我們談得很投機。

人與人相處，真是一門奧妙的學問。那天原一平因禍得福，就是由于他能勇于向客戶認錯，最后客戶把5000元的投保額提高到了30000元。

給客戶留下壞印象是很容易的，要想改變壞印象那可真是難于上青天了。所以，當客戶指出我們的錯誤的時候，要懂得承認錯誤。承認錯誤是一種坦誠負責的表現(xiàn)，恰當?shù)叵蚩蛻粽J錯，你依然可以贏得對方的信賴。

當然，“最大的敵人是你自己”，我們有時候很少發(fā)現(xiàn)自己的錯誤，所以，常常把錯誤歸結到他人的身上，阻礙我們承認錯誤。為了能夠更好地和客戶交流，我們有必要不斷反省自己，找出自身存在的缺點或不足，不斷提升自己的能力，敢于承認自己在工作中出現(xiàn)的一些錯誤，獲得更多客戶的信任。

原一平就是這樣做的。他受到一位老和尚的點撥，決定塑造一個嶄新的自我。他先對自己的缺點和錯誤進行了深刻的反省，然后找了很多客戶，把這些客戶聚集在一起，每個星期開一次會，會議的名字就叫作“原一平批評會”。

在會上，客戶們踴躍發(fā)言，指出了原一平的許多缺點和錯誤，比如脾氣暴躁、粗心大意、驕傲自負等。這些意見原一平都會一一認真聽取，并詳細記下來，后來他逐漸改掉了自己的缺點。

從1931年到1937年的六年時間里，“原一平批評會”一直沒有中斷過。他不僅通過召開“批評會”反省自身的缺點和錯誤，在平時的工作和生活中也經(jīng)常向別人請教。通過不斷地反省和學習，漸漸地贏得了客戶的信賴。1936年，他的業(yè)績上升到了68萬元，成為了全公司第一、全日本第二的推銷員。

原一平銷售心經(jīng)

昨晚多幾分鐘準備，今天少幾小時的麻煩。

若要糾正自己的缺點，先要知道自己的缺點在哪里。

只要你說的話有益于別人，你將到處受歡迎。