1.3 如何做好企業(yè)預(yù)算

做好全面預(yù)算可以分成三個(gè)層次。第一個(gè)層次叫作財(cái)務(wù)預(yù)算，第二個(gè)層次叫作績(jī)效預(yù)算，第三個(gè)層次叫作全面預(yù)算。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中需要腳踏實(shí)地，但是我們總是會(huì)把未來的目標(biāo)想得很遠(yuǎn)，總是希望能夠在一兩年之內(nèi)干成一件偉大的事情，但是我們可能忘記了，成功需要一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的過程。如果有十年的時(shí)間，我們可以干成任何事情。

很多企業(yè)的管理者第一次牽頭做預(yù)算設(shè)計(jì)和執(zhí)行的時(shí)候會(huì)有一種挫敗感。為什么會(huì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢？就是因?yàn)槿鄙贁?shù)據(jù)。其實(shí)沒關(guān)系，今年的預(yù)算沒有數(shù)字作依據(jù)，但只要今年做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)了，明年做預(yù)算就會(huì)有數(shù)字基礎(chǔ)，以后企業(yè)管理者就能知道每個(gè)月應(yīng)該去統(tǒng)計(jì)什么數(shù)據(jù)、如何統(tǒng)計(jì)。在這個(gè)過程中可能會(huì)遇到銷售部門不配合的情況，原因也許是該部門也不知道應(yīng)該怎么做，最好的方法是先把預(yù)算做起來再去調(diào)整。

誰說預(yù)算一定要是準(zhǔn)確無誤的？預(yù)算也可以是大概，更重要的是我們要知道哪里的數(shù)字不準(zhǔn)。當(dāng)每個(gè)月、每個(gè)季度大家在經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上深入探討的時(shí)候，多問問自己：為什么我們沒有事先想到？哪里沒有想到？這才是做預(yù)算最重要的目的。

做預(yù)算的目的，是為了提高我們對(duì)問題的提前預(yù)測(cè)能力。

這里我要提醒大家的是，在一個(gè)人的決策思維中，會(huì)經(jīng)常在某個(gè)地方“沒有想到”，這就叫作一個(gè)人的“思維缺陷”。我們可以通過預(yù)算的方法來幫助自己填補(bǔ)這方面的缺陷。一個(gè)人能力的提高往往不是來自天賦，而是來自快速調(diào)整，哪一方面沒想到就趕緊記下來，然后改正。

以前我讀書的時(shí)候，數(shù)學(xué)成績(jī)一直不好，但是語文成績(jī)特別好，偏科特別嚴(yán)重。報(bào)考大學(xué)的時(shí)候，我想考中文系，但是因?yàn)閿?shù)學(xué)成績(jī)不好，怕高考的總成績(jī)受到影響。后來我找到了一種好的學(xué)習(xí)方法，那就是制作一個(gè)訂錯(cuò)本，把我經(jīng)常做錯(cuò)的地方記下來。先把錯(cuò)誤寫下來，然后再把標(biāo)準(zhǔn)答案、需要補(bǔ)充的知識(shí)點(diǎn)記下來。之后每次考試前，課本上的知識(shí)基本都不用特意去復(fù)習(xí)了，只需要專門看這個(gè)訂錯(cuò)本，后來我的數(shù)學(xué)成績(jī)慢慢提高了。

現(xiàn)在我每個(gè)月仍然要堅(jiān)持看10本書，當(dāng)然不是從第1頁開始慢慢看起，而是先看目錄，然后看前序和后序，之后再挑里面重要的章節(jié)去學(xué)習(xí)。之所以這樣看書是因?yàn)槲抑溃x擇比勤奮更重要。很多人表面看起來非常勤奮，但做的很多事情是無效的。做預(yù)算的好處之一就是要管理者和企業(yè)切合實(shí)際，貼著執(zhí)行走，永遠(yuǎn)都要向前看。預(yù)算的目的就是讓整個(gè)公司的管理水平不斷地提高，同時(shí)這也可以提升管理者自己駕馭公司的能力。

舉個(gè)生活中的例子，比如開汽車，什么樣的人開得最好？往往就是那些開車的時(shí)候預(yù)判能力最好的人。最典型的預(yù)判能力，就體現(xiàn)在司機(jī)剎車用得最少，因?yàn)樗麑?duì)一些意外的問題已經(jīng)提前做好了預(yù)估和準(zhǔn)備。而對(duì)于企業(yè)管理來說，預(yù)算其實(shí)就是為了提高我們?cè)谄髽I(yè)經(jīng)營(yíng)和管理中的預(yù)估能力。

1.3.1 如何做好財(cái)務(wù)預(yù)算

接下來給大家分享的第一個(gè)板塊知識(shí)點(diǎn)是如何做好財(cái)務(wù)預(yù)算。做好財(cái)務(wù)預(yù)算后，我們?cè)賮碜隹?jī)效預(yù)算，最后再推進(jìn)企業(yè)中的全面預(yù)算管理。

怎么去做財(cái)務(wù)預(yù)算？第一個(gè)要學(xué)會(huì)的四字箴言是“總額控制”。總額控制是預(yù)算中一個(gè)最基本的原則。

我要告訴大家一個(gè)觀念，那就是成功的人和失敗的人在思想上有很大的差別。成功的人往往采取逆向思維。逆向思維就是從想要什么結(jié)果，然后去做什么事，而不是做什么事就一定會(huì)有什么結(jié)果出發(fā)。

比如，一家公司有1000萬元的營(yíng)業(yè)額，然后進(jìn)行倒推，先設(shè)定凈利率為10%，也就是100萬元的凈利潤(rùn)。這兩個(gè)值定下來以后，就可以進(jìn)行總額倒推了。

1000萬元的營(yíng)業(yè)額里有600萬元的直接成本，毛益空間就是400萬元。這時(shí)我們就可以開始推算每個(gè)月公司的開銷、租金、人員的工資……總計(jì)是100萬元。假設(shè)企業(yè)有200萬元的固定費(fèi)用開銷，這時(shí)候你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)可以用的錢其實(shí)只有100萬元，我們稱之為變動(dòng)費(fèi)用。那么，明年公司再做預(yù)算管理的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果要花費(fèi)的錢超出100萬元，就會(huì)吃掉100萬元的凈利潤(rùn)。

其實(shí)公司做預(yù)算的時(shí)候，要先做總的再進(jìn)行細(xì)分，從100萬元里面可以再細(xì)分，橫向細(xì)分是各個(gè)項(xiàng)目，縱向細(xì)分是各個(gè)時(shí)間段。由此可知，對(duì)于預(yù)算的管理就在管理費(fèi)用里面，費(fèi)用率是多少就保底多少，先分后合。

很多公司沒有大量的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)，有些公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理也沒有大量的預(yù)算管理經(jīng)驗(yàn)。如何做好財(cái)務(wù)預(yù)算呢？我們可以從這個(gè)角度來思考：小公司還是比較好經(jīng)營(yíng)的，因?yàn)樾」镜暮芏嗍虑槎际抢习逶诓傩模麄円豢淳椭绬栴}出在哪兒。牽頭人一定是老板，加上財(cái)務(wù)，這兩個(gè)人先把一項(xiàng)事情做好。做好什么事情？這里我給大家提出以下三項(xiàng)工作，希望大家能逐項(xiàng)推進(jìn)。

1.3.2 模擬財(cái)務(wù)報(bào)表

做好財(cái)務(wù)預(yù)算的第一步是要模擬一下今年的賬務(wù)報(bào)表，也就是先要核算一下財(cái)務(wù)的成果。要想看明年怎么做，需要先檢討今年做得怎么樣。我們知道，下棋中有一個(gè)關(guān)鍵詞語——“復(fù)盤”，這個(gè)世界上有太多的人都在忙于行動(dòng)，卻花費(fèi)太少的時(shí)間在思考上。我們能不能花5分鐘將一天的工作回想一下呢？能不能花3天的時(shí)間回想一下走過的365天？我想大部分人都沒有去做這件事。所以在這里，我提醒企業(yè)家一定要培養(yǎng)自己理性思考的能力。

很多老板都是靠感性起家，因?yàn)楦行钥梢怨膭?lì)我們敢于做，但只有理性才能支撐我們走得更遠(yuǎn)。

模擬完財(cái)務(wù)報(bào)表之后，我們需要找到事情和數(shù)字之間的關(guān)系，這個(gè)時(shí)候需要我們把會(huì)議紀(jì)要拿出來回顧一下，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)30%～40%的策略都是錯(cuò)誤的。但對(duì)于大多數(shù)不成功的人來說，他們從來不知道哪里錯(cuò)了，這就需要找清事情和數(shù)字的關(guān)系，這樣才能知道收益和支出的關(guān)系，才會(huì)很清晰地找到在哪些地方實(shí)行了哪些策略。

很多人一輩子缺乏自省的精神，永遠(yuǎn)都是找別人的錯(cuò)，總認(rèn)為自己身邊沒有人才。其實(shí)自省是一個(gè)企業(yè)家成功的關(guān)鍵要素。

1.3.3 做好產(chǎn)品、客戶、業(yè)務(wù)的價(jià)值分析

財(cái)務(wù)預(yù)算的第二件事需要財(cái)務(wù)經(jīng)理去完成。這需要財(cái)務(wù)經(jīng)理做好企業(yè)所有產(chǎn)品的毛益分析，做好之后，管理者會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)了公司80%的利潤(rùn)。在此，我們希望大家能把自己企業(yè)中貢獻(xiàn)了利潤(rùn)80%的產(chǎn)品找出來。事實(shí)上，太多企業(yè)有相當(dāng)一部分產(chǎn)品占用了公司大部分的資源，卻貢獻(xiàn)的利潤(rùn)極少，而我們?nèi)匀徊恢缘厣a(chǎn)著。

不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：在手機(jī)市場(chǎng)上只有蘋果公司做到了一件讓人驚奇的事情，那就是將一款手機(jī)賣給所有的客戶，而以前諾基亞等品牌都是將不同的手機(jī)賣給不同的客戶。此外，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前手機(jī)市場(chǎng)上65%左右的利潤(rùn)被蘋果公司賺取了，30%左右的利潤(rùn)被三星賺了，剩下5%左右的利潤(rùn)讓更多的手機(jī)品牌瓜分了。這就給了我們一個(gè)提醒：是不是產(chǎn)品越多越好？

一家公司在經(jīng)營(yíng)過程中往往會(huì)產(chǎn)生一大堆設(shè)計(jì)，原因是什么？究其原因是為了滿足顧客的所有需求。但當(dāng)滿足所有顧客的所有需求的時(shí)候，試想這家公司距離倒閉也不遠(yuǎn)了。每逢年底企業(yè)做預(yù)算有一個(gè)好處，那就是可以讓我們理性地把數(shù)字統(tǒng)計(jì)出來、分析出來，以此去發(fā)現(xiàn)在企業(yè)中有這么多的產(chǎn)品，但真正有助于實(shí)現(xiàn)盈利的產(chǎn)品其實(shí)并不多。

做好產(chǎn)品毛益分析后，就要開始做客戶價(jià)值分析。這需要把企業(yè)中所有的客戶名單拉出來，看看每位客戶給公司帶來的營(yíng)業(yè)額是多少，公司賣給了他們哪些產(chǎn)品，賣的價(jià)格分別是多少，每家客戶的經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)值是多少。將經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)值減掉在客戶身上所消耗的費(fèi)用（把銷售費(fèi)用攤在客戶身上，其中客戶索要的服務(wù)、折扣都加上），我們將會(huì)發(fā)現(xiàn)在所有的客戶里面，有些原來認(rèn)為的“好客戶”“大客戶”實(shí)際上對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是負(fù)數(shù)。

當(dāng)我們總是試圖非常努力地滿足客戶的需求，但發(fā)現(xiàn)有些客戶我們永遠(yuǎn)沒有辦法能夠滿足他們的需求時(shí)，要不要放棄這些客戶？這時(shí)你也許會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)黃金的“二八定律”，也就是只有20%的客戶貢獻(xiàn)了公司80%的利潤(rùn)，因此我們需要對(duì)這20%的價(jià)值客戶更加呵護(hù)。這樣分析的目的，并不是讓管理者立刻做出決策，但是一定要清楚這些客戶到底是誰。

創(chuàng)業(yè)其實(shí)是一件非常辛苦、非常復(fù)雜的事情，現(xiàn)在社會(huì)上都在鼓勵(lì)大眾創(chuàng)業(yè)，但是大眾創(chuàng)業(yè)有多數(shù)都是不成功的，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者所面臨的問題太復(fù)雜，而且創(chuàng)業(yè)對(duì)個(gè)人的心力考驗(yàn)極大。我經(jīng)常開玩笑地對(duì)身邊的企業(yè)家說，大部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的事業(yè)沒有未來，因?yàn)樗麄兛偸前驯ｋU(xiǎn)賣給親戚以后就沒有辦法去挖掘更多的客戶資源了。因此，我們經(jīng)營(yíng)企業(yè)永遠(yuǎn)都要記得，給客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)共贏，才是人間正道。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上的特征，就是客戶愿不愿意為我們的勞動(dòng)支付酬勞，這是經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)的硬道理。所以，企業(yè)要在營(yíng)業(yè)額不斷擴(kuò)充的過程中，不斷地?cái)U(kuò)充新客戶，不斷地學(xué)會(huì)挑選和游離于價(jià)值客戶中，這就是我們對(duì)待任何一個(gè)客戶都要做好價(jià)值分析的意義所在。

我們通常會(huì)認(rèn)為某一行業(yè)的某一類客戶才是我們最賺錢的客戶，但事實(shí)完全不是你所想象的那樣。大部分企業(yè)家都會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就是只在做自己喜歡的事情，卻沒有做自己應(yīng)該做的事情。應(yīng)該做的事情，其導(dǎo)向就是創(chuàng)造價(jià)值。

做完客戶價(jià)值分析以后，接下來要分析的就是業(yè)務(wù)員的貢獻(xiàn)價(jià)值，也可以稱之為組織價(jià)值。

在企業(yè)中，我們提倡做事要回歸人性的本源，用善良、正派去共同創(chuàng)造價(jià)值，然后和社會(huì)分享，這里所指的和社會(huì)分享也就是交稅。企業(yè)賺了錢當(dāng)然要交稅，交稅是一種能力的體現(xiàn)，賺不到錢才是一件悲劇的事情。所以，我們要學(xué)會(huì)跟社會(huì)分錢，跟供應(yīng)商分錢，跟客戶分錢，跟員工分錢。我們?cè)诮?jīng)營(yíng)公司的過程中，不要輕易對(duì)人做出評(píng)價(jià)，一定要對(duì)事情做出評(píng)價(jià)。我們要容忍個(gè)性、包容個(gè)性，評(píng)價(jià)講求對(duì)事不對(duì)人，財(cái)富要給予創(chuàng)造者。誰創(chuàng)造了財(cái)富，就應(yīng)該讓他獲取更多的酬勞。我經(jīng)常告訴身邊的朋友，公司員工之間一定要因業(yè)績(jī)、能力等拉開收入，不要求絕對(duì)公平。公平體現(xiàn)在制度上，但分錢不求公平，分錢的規(guī)則應(yīng)該是誰創(chuàng)造的多，誰就應(yīng)該分的多。

做分析的過程其實(shí)就是做策略的過程，我們可以知道哪一類客戶，需要派哪些業(yè)務(wù)人員，去賣哪些產(chǎn)品，這三者之間應(yīng)該是貫通的。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)其實(shí)并不難，就是要平衡好市場(chǎng)（客戶）、產(chǎn)品和服務(wù)，中間依靠組織的力量，所以我們的經(jīng)營(yíng)策略要往這個(gè)方向進(jìn)行調(diào)整，只有歸于簡(jiǎn)單才容易做取舍。明年打算要怎么干？立刻把這些大體的想法告訴財(cái)務(wù)，請(qǐng)財(cái)務(wù)做一個(gè)明年模擬的財(cái)務(wù)報(bào)表。財(cái)務(wù)報(bào)表一出來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：缺錢。這個(gè)時(shí)候身為老板要做的就是如何把握其中的度。

有些公司資金鏈斷掉了，不得以去借高利貸，這種狀況往往是由于沒有計(jì)劃所導(dǎo)致的。今天很多所謂的“土豪”往往都是稀里糊涂賺了錢，但是到最后也往往會(huì)用稀里糊涂的方式進(jìn)行消費(fèi)。賺錢的時(shí)候有多快，花錢的時(shí)候就會(huì)有多快。不難發(fā)現(xiàn)，很多熱衷于打麻將的人往往到最后都贏不了錢。賭運(yùn)再好，賭徒也從來不會(huì)積累財(cái)富。今天我們看到身邊的一些人對(duì)金錢盲目崇拜，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)盲目崇拜，包括對(duì)現(xiàn)在股市也盲目崇拜，可以預(yù)想在未來5年中，被“洗錢”最快的就是這些人。

1.3.4 平衡資源，調(diào)整經(jīng)營(yíng)決策

企業(yè)要平衡資源，調(diào)整經(jīng)營(yíng)決策，就要把握好“度”，而這個(gè)“度”的關(guān)鍵就是經(jīng)營(yíng)的節(jié)奏。

企業(yè)家的節(jié)奏本身，就應(yīng)該像馬拉松跑步一樣。在跑步的過程中，經(jīng)常容易出狀況的人往往有兩大特征：第一大特征，他們都是跑半程以內(nèi)的人。因?yàn)檫@些人從心理上會(huì)對(duì)此輕視，覺得馬拉松半程比全程更好跑。那些敢于跑全程馬拉松的人往往已有一段時(shí)間的訓(xùn)練基礎(chǔ)，所以更容易成功和堅(jiān)持。第二大特征，他們都是年輕人。為什么年輕人容易出狀況？因?yàn)樗麄儠?huì)盲目用力，認(rèn)為自己有體力。實(shí)際上，經(jīng)理人要有節(jié)奏感，節(jié)奏亂了資金流就斷了，企業(yè)就會(huì)失控，也就賺不到錢了。

做企業(yè)難在什么地方？除了眼前要賺錢，未來也要持續(xù)地賺錢，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)。

以上就是我為大家分享的預(yù)算的第一個(gè)階段——財(cái)務(wù)預(yù)算。希望各家企業(yè)的管理者能夠把這項(xiàng)工作做得徹底，因?yàn)橹挥邪训谝粋€(gè)階段做好，再做第二個(gè)階段、第三個(gè)階段的時(shí)候才會(huì)更加游刃有余。