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二手車銷售技巧的應用

二手車銷售不同于其他商品的銷售，它更具有技巧性。新車銷售得好的銷售人員不一定能做好二手車銷售。這是由二手車的特殊商品特性決定的，因此二手車銷售更要運用好銷售技巧。

面對眾多不同的商品、眾多不同的渠道和眾多不同類型的客戶，無論是銷售人員還是管理者，都應該更多地掌握這種特殊商品的銷售技巧。二手車銷售技巧可以從六個方面掌握。

1.掌握二手車相關知識

二手車銷售所面對的車型并不局限于某一品牌。尤其在車型檔次上，商品之間的差異更大。二手車銷售需要掌握汽車方面的知識更加寬泛。而更難的是，二手車本身具備唯一性。同一品牌型號、同一登記日期的兩輛車，都會存在各方面的差異，這就需要銷售人員不斷地掌握，包括二手車鑒定評估和其他相關的知識，這一點非常重要。

2.增加商品附加價值

作為二手車經營的一個促銷手段，附加價值的增加可能會給二手車經營增添更多的競爭力。比如企業經營的車輛提供質量延保，銷售時贈送保養、保險，提供買車后的檢測或驗車等服務，這些都是為二手車商品提升價值的辦法。

3.應用渠道帶動銷售

二手車銷售需要注意銷售方式與渠道之間的配合。庫存周期較長的車輛可以考慮集中降價批發或拍賣，高端車型可以考慮利用展會或網絡宣傳途徑增加銷售機會。要記住渠道最好的建立與維護方式就是不斷的業務應用。

4.分析不同客戶心理

面對不同的客戶，銷售技巧要相應地發生變化。中老年客戶更注意信任度和實惠；青年客戶要注意志同道合的感覺。高檔次客戶注重服務的周到；低端客戶注重價格的優惠。一般這樣的客戶分析對銷售的工作幫助很大，可能會幫助客戶修改自己的不合理需求，也可能會改變客戶的購買初衷，轉頭注意其他車輛。

5.靈活運用洽談方式

銷售的最佳途徑就是與客戶溝通，只要開始了溝通，就有了銷售的機會。這種溝通也需要技巧的支持。成熟的汽車經營企業往往會要求銷售人員需要使用標準話語來接待客戶。但要知道，標準話語需要根據客戶特點進行必要的調整的。“先生”和“兄弟”這兩種稱呼顯然是前者更文明、更標準。但是后者如果能夠恰當地使用，也許效果會不錯。洽談的技巧在于抓住客戶心理，以客戶熟悉或慣用的語言和客戶進行交流、溝通。當然，還需要在交流的過程中不斷調整，從而影響客戶的最終決策。實際上銷售過程中的客戶心理分析環節，更多的也是依靠有效的溝通而得來的。

6.協同幫助銷售效果

二手車銷售中需要很多協同。這種協同一般來自技術協同和洽談協同。技術協同是指其他崗位工作人員從自己的專業角度出發，給予銷售人員必要的協助。例如，整備人員可以對客戶意向車輛的實際情況加以描述，由于其在店內的特殊崗位，所以在客戶看來，他的意見可能更具專業性。這種協同技巧往往應用于與客戶洽談的中間環節，有助于客戶更快地做出購買決策。

洽談協同則是指銷售人員之間或銷售人員與管理人員相互提供協助，促進洽談的一種手段，這種技巧往往應用于洽談因價格或其他問題陷入僵局時。對洽談協同技巧的應用，有時能夠出奇制勝，達到意想不到的效果。

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二手車“全額退款”的依據

車主在賣車時如果不詳細提供車輛的使用、修理、事故、檢驗以及是否辦過抵押登記等情況的話，一旦被發現，將要無條件退還購買該二手車的全款。那么二手車全額退款的依據是什么呢？參與二手車交易的所有人員都應該知道二手車全額退款的依據。

（1）購車時，消費者一定要到正規的二手車市場經營區內進行交易。

（2）交易洽談對象必須是正規的二手車經紀公司，每個二手車經紀公司都有固定的攤位號碼、營業執照、稅務登記證明、注冊公司名稱。

（3）洽談人員必須是二手車經紀公司持有二手車經紀人資格認證胸卡的二手車經紀人員。

（4）所購買的車輛應有和車輛一致的標準綠色價目表，上面有打印的車輛價格和相關信息，有涂改痕跡時要謹慎。

（5）當所購車輛成交后，一定要簽訂市工商管理局監制的《舊機動車買賣合同》和各個二手車經紀公司自己的買賣合同，合同上面一定要雙方簽字蓋章，而且還要寫明詳細信息。

（6）合同簽訂后，一定要到市場管理部門認證備案，并通過市場管理部門對合同進行檢查。

（7）到工商管理部門進行合同審核。

（8）虛假合同、無效合同和無章合同，將不能被保護權益。