我們時常告誡自己和別人，不要得寸進尺。但實驗證明，得寸進尺是一種有效的心理策略。

登門檻效應是一種常見的心理現象，又被稱為得寸進尺效應，具體是指一個人在滿足另一個人微小的要求后，為了避免認知上的不協調，或者是想給他人留下一個前后一致的印象，更有可能接受對方更大的要求。就像我們在跨過對方的門檻之前，需要攀登一層層階梯，小要求得到滿足后，再提出進一步的要求，就比較容易被對方接受了，所以人們把這種心理現象稱為“登門檻效應”。登門檻效應的運用在銷售行業比較常見，因為人們往往會直接拒絕對方所提出的比較高的要求，但是卻樂于接受一些容易滿足的要求。在此基礎上，銷售人員就可以一點一點地朝著自己的目標前進了。

登門檻效應的提出可以說是一個意外，美國社會心理學家弗里德曼和弗雷瑟在1966年做了一個無壓力的屈從實驗，他們就是從這項實驗中發現了登門檻效應。

在實驗過程中，心理學家首先派出了一組人去隨機訪問一些家庭主婦，并且向這些家庭主婦提出一個要求，讓她們把一個小招牌掛在自家的窗戶上。這是一個不費吹灰之力就可以滿足的要求，所以這些家庭主婦都毫不猶豫地答應了實驗人員的這一要求。

過了一段時間后，心理學家又派出相同的人員去拜訪之前的家庭主婦，然后向家庭主婦提出了一個較大的要求，也就是把一個較大且不美觀的招牌掛在自己的窗戶上。實驗人員自認為這是一個無理的要求，應該會遭到大多數人的拒絕。但實驗結果證明，有一大半的家庭主婦都同意了這樣的要求，忍受那個巨大且丑陋的招牌霸占著自家的窗戶。

為了對照，心理學家同時還派出了另一組實驗人員去拜訪其他家庭主婦，實驗人員會按照心理學家的要求直接向這些家庭主婦提出一個無理的要求，即把一個較大且不美觀的招牌掛在自家的窗戶上。結果與前一組正好相反，只有極少數的家庭主婦同意這一要求，絕大多數家庭主婦都表示自己無法忍受這塊招牌。

心理學家為了進一步證明登門檻效應的存在，專門設計了同類型的實驗。心理學家讓實驗者分別到兩個不同的居民小區去完成勸說的任務——勸人們在家門前豎立一塊寫著“小心駕駛”的大標語招牌。其中，實驗者會向第一個居民區的人們直接提出豎立大標語招牌的要求，結果遭到了大多數居民的拒絕，統計后發現只有17%的居民同意這一要求。實驗者在向第二個居民區的人們提出這個要求之前，首先向人們提出了一個輕而易舉就可以滿足的小要求，即請求居民在一份呼吁安全駕駛的請愿書上簽字，結果絕大多數居民都同意簽字。過了一段時間后，實驗者會找到這些居民并且提出在門前豎起寫著“小心駕駛”的大標語招牌的要求，大多數居民都同意了這一要求，經過統計后發現同意的居民比例居然高達55%。

登門檻效應之所以會產生這種效果，心理學家認為這與人們的特殊心理機制有關。一個人一旦接受了他人的一個小要求之后，那么這個人很可能會答應對方下一個更大的要求。在面對他人的小要求時，人們一般很難拒絕，因為這樣會顯得自己是一個冷漠的、不愿意伸出援助之手的人，而這個微不足道的小要求對自己而言是很簡單的。

當一個人決定滿足對方的小要求時，就落入了陷阱當中，很難全身而退。所以，當對方再次向他提出一個更大的要求時，這個要求就會和上一個要求之間產生聯系，我們的心理狀態會讓自己在這種不自覺的聯想中順理成章地接受，以保持自身樂于助人的良好形象。這種做法往往比一開始就向他人提出較大的要求更容易獲得成功，屬于一種技巧性的心理引導。

在下著瓢潑大雨的一天，有個乞丐被淋濕了，無奈之下乞丐隨機敲開了約翰太太的家門。約翰太太打開門后看見了一個被雨淋濕的乞丐，就打算關上門。這個時候，乞丐請求道：“夫人，我只有一個小小的要求，請您讓我進去避避雨，雨停了我就走。”

約翰太太是無法拒絕這個簡單的要求的，不然就顯得她太沒有人情味了。于是，約翰太太就讓乞丐進入家中，并且還主動為乞丐提供了一把椅子。乞丐休息了一會兒后對約翰太太說：“我的衣服都被雨淋濕了，能不能請您給我點燃爐火，讓我把衣服烘干。”

聽到這個要求后，約翰太太也答應了，因為約翰太太認為既然已經讓對方進門了，那么滿足一下這種小要求也沒什么。乞丐烘干衣服后，就從上衣的口袋里拿出了一塊石頭，對約翰太太說：“善良的夫人，我想借您的鍋用用，我想煮點兒石頭湯喝。”這點小要求對約翰太太來說也不算什么，而且約翰太太從來沒有聽說過什么石頭湯，于是就在好奇心的驅使下答應了乞丐的要求。當乞丐把水燒開后，又向約翰太太討要了一點兒鹽，約翰太太同樣輕松地答應了。之后，乞丐又向約翰太太討要了一點兒調料和肉末，就這樣乞丐享用了一鍋美味的肉湯。雨停之后，乞丐心滿意足地告別了約翰太太。

乞丐的要求看起來是有點兒得寸進尺，但是卻實現了自己的目的。這種“得寸進尺”的做法還經常出現在商家的銷售活動中。

百事可樂在剛剛誕生之際曾經喊出了這樣的口號：“要成為全世界消費者最喜愛的可樂。”面對百事可樂的“狂妄”，可口可樂并沒有重視，并且認為百事可樂是不可能對自己構成威脅的，它成不了氣候。

百事可樂在進駐中國市場之初，為了獲得中國消費者的認可和喜愛，決定采用特殊的營銷手段。當時中國的飲料市場還沒有完全轉型為市場經濟，計劃經濟依舊占據主導地位，銷售人員每天只呆在辦公室內工作，不會走出去推銷自己的產品，銷售商想要采購飲料，就必須自己和廠家聯系并提貨，銷售人員不會起任何作用。

百事可樂公司的管理層決定招聘大量的銷售人員，然后讓這些銷售員拿著百事可樂的飲料出去推銷。就這樣，大量百事可樂的銷售人員出現在上海的大街小巷與普通消費者面前。面對一種新興的飲料，上海人一般不會接受。所以，銷售人員的工作面臨很大的困難和阻力。

有的銷售人員開始改變之前的銷售策略，當消費者告訴他沒有購買的打算時，銷售人員不會馬上走開，而是誠懇地對消費者說：“我有點兒累，能讓我站在你家門口休息一下嗎？”這種小要求人們都不會拒絕。有不少消費者看到銷售人員挺辛苦的，就試著買一瓶百事可樂嘗嘗看。消費者嘗過百事可樂后覺得還不錯，于是就會向親朋好友推薦。就這樣，百事可樂成功地打開了中國市場，并且漸漸發展成為與可口可樂相抗衡的可樂飲料公司。百事可樂之所以會獲得巨大的成功，就是因為在銷售中巧妙地運用了登門檻效應。

靈活運用登門檻效應

在我們準備向他人提出一個較高的要求時，可以利用登門檻效應，從小的要求著手，這樣更容易得到滿足。同時作為消費者的我們，也應該避免被登門檻效應綁架，掉進商家的陷阱。