伊斯曼的秘書在引見亞當(dāng)森前，就對亞當(dāng)森說：“我知道你急于想得到這批訂貨，但我現(xiàn)在可以告訴你，如果你占用了伊斯曼先生5分鐘以上的時間，你就完了。他是一個很嚴(yán)厲的大忙人，所以你進(jìn)去后要快快地講。”亞當(dāng)森微笑著點(diǎn)頭稱是。

亞當(dāng)森被引進(jìn)伊斯曼的辦公室后，看見伊斯曼正埋頭于桌上的一堆文件，于是靜靜地站在那里仔細(xì)地打量起這間辦公室來。

過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，發(fā)現(xiàn)了亞當(dāng)森，便問道：“先生有何見教？”

秘書把亞當(dāng)森做了簡單的介紹后，便退了出去。這時，亞當(dāng)森沒有談生意，而是說：“伊斯曼先生，在我等你的時候，我仔細(xì)地觀察了你這間辦公室。我本人長期從事室內(nèi)的木工裝修，但從來沒見過裝修得這么精致的辦公室。”

伊期曼回答說：“哎呀！你提醒了我差不多忘記了的事情。這間辦公室是我親自設(shè)計的，當(dāng)初剛建好的時候，我喜歡極了。但是后來一忙，一連幾個星期我都沒有機(jī)會仔細(xì)欣賞一下這個房間。”

亞當(dāng)森走到墻邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是不是？意大利的橡木質(zhì)地不是這樣的。”

“是的。”伊斯曼高興地站起身來回答說，“那是從英國進(jìn)口的橡木，是我的一位專門研究室內(nèi)橡木的朋友專程去英國為我訂的貨。”

伊斯曼心情極好，便帶著亞當(dāng)森仔細(xì)地參觀起辦公室來了。

他把辦公室內(nèi)所有的裝飾一件件向亞當(dāng)森做介紹，從木質(zhì)談到比例，又從比例扯到顏色，從手藝談到價格，然后又詳細(xì)介紹了他設(shè)計的經(jīng)過。

此時，亞當(dāng)森微笑著聆聽，饒有興致。他看到伊斯曼談興正濃，便好奇地詢問起他的經(jīng)歷。伊斯曼便向他講述了自己苦難的青少年時代的生活，母子倆如何在貧困中掙扎的情景，自己發(fā)明柯達(dá)相機(jī)的經(jīng)過，以及自己打算為社會所做的巨額的捐贈。亞當(dāng)森由衷地贊揚(yáng)他的功德心。

本來秘書警告過亞當(dāng)森，談話不要超過5分鐘。結(jié)果，亞當(dāng)森和伊斯曼談了一個小時，又一個小時，一直談到中午。

最后，伊斯曼對亞當(dāng)森說：“上次我在日本買了幾張椅子，放在我家的走廊里，由于日曬，都脫了漆。昨天我上街買了油漆，打算由我自己把它們重新油漆好。你有興趣看看我的油漆表演嗎？好了，到我家里和我一起吃午飯，再看看我的手藝。”

午飯以后，伊斯曼便動手，把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亞當(dāng)森告別的時候，兩人都未談及生意。最后，亞當(dāng)森不但得到了大批的訂單，而且和伊斯曼結(jié)下了終身的友誼。

為什么伊斯曼把這筆大生意給了亞當(dāng)森，而沒給別人？這與亞當(dāng)森的口才很有關(guān)系。如果他一進(jìn)辦公室就談生意，十有八九要被趕出來。亞當(dāng)森成功的訣竅，就在于他了解談判對象。他從伊斯曼的辦公室入手，巧妙地贊揚(yáng)了伊斯曼的成就，談得更多的是伊斯曼的得意之事，這樣就使伊斯曼的自尊心得到了極大的滿足，把他視為知己。這筆生意當(dāng)然非亞當(dāng)森莫屬了。

無論是與朋友還是客戶交談，多談一談對方的得意之事，這樣容易贏得對方的認(rèn)同。如果恰到好處，他肯定會高興，并對你心存好感。

假若你的一個話題使對方產(chǎn)生了濃厚的興趣，那么無論他是一個如何沉默的人，他都會發(fā)表一些言論的。因此你在談話的停滯之中，一定要想法尋找并且不斷地激起對方的興趣，使談話能夠一直持續(xù)下去。

說話情商

說話要想獲得別人的好感，可以從下面五個方面入手：

1.多提善意的建議

當(dāng)一個人關(guān)心你時，只要這份關(guān)心不會傷害到自己，并且對方還提了一些善意的建議，你當(dāng)然會欣然接受，對這個人產(chǎn)生好感。那么，反過來你對別人若也如此，別人也會同樣對你產(chǎn)生好感。

滿足他人自尊心的最佳方法就是善意的建議。對方是女性時，僅說“你的發(fā)型很美”，只不過是句單純的贊美詞；若是說“稍微剪短，看起來會更可愛”，對方定能感受到你對她的關(guān)心。若是能不斷地表示出此種關(guān)心，對方對你必然更加親切信任。

2.記住對方所說的話

一位心理學(xué)家應(yīng)邀去演講，不料主辦方卻問他：“請問先生的專長是什么？”他頗為不高興地回答：“你請我來演講，還問我的專長是什么？”

招待他人或是主動邀約他人見面，事先多少都應(yīng)該先收集對方的資料，這是一種禮貌。換句話說，表現(xiàn)自己關(guān)心對方，必然能贏得對方的好感。

記住對方說過的話，事后再提出來作為話題，是表示關(guān)心的做法之一，也是說話的策略之一。尤其是興趣、嗜好、夢想等事，對對方來說，是最重要、最有趣的事情，一旦提出來作為話題，對方一定會覺得很愉快。在面試時，不妨引用主考官說過的話，定能使主考官對你另眼相看留下深刻的印象。

3.注意對方微小的變化

在生活中，一般做丈夫的都不擅長對妻子表現(xiàn)自己的關(guān)心。比方說，妻子上美容院改變發(fā)型時，明明覺得她“看起來年輕多了”，卻不做任何表示，因而使妻子心里不滿，覺得丈夫不關(guān)心自己。

不論是誰，都渴求擁有他人的關(guān)心。而對于關(guān)心自己的人，一般都具有好感。因而，若想獲得對方的好感，首先必須積極地表示出自己的關(guān)心。只要一發(fā)現(xiàn)對方的服裝或使用的物品有些微小的改變，不要吝惜你的言詞，立即告訴對方。例如：同事打了條新領(lǐng)帶時，“新領(lǐng)帶吧，在哪兒買的？”像這樣表示自己的關(guān)心，絕沒有人會因此覺得不高興。

另外，指出對方與往日的變化時，愈是細(xì)微和不輕易發(fā)現(xiàn)的變化，愈使對方高興。不僅使對方感受到你的細(xì)心，也感受到你的關(guān)懷，轉(zhuǎn)瞬間，你們之間的關(guān)系就會遠(yuǎn)比以前更親密可信。

4.呼叫對方的名字

歐美人在說話時，常說：“來杯咖啡好嗎，萊克先生？”“關(guān)于這一點(diǎn)，你的想法如何，萊克先生？”頻頻將對方的名字掛在嘴邊。這種作風(fēng)往往使對方涌起股親密感，宛如彼此早已相交多年。其中一個原因是他感受到對方已經(jīng)認(rèn)可自己了。

在我們的社會里，晚輩直接呼叫長輩的名字，是種不禮貌的行為。但是，平輩之間借著頻頻呼叫對方的名字，來增進(jìn)彼此的親密感，應(yīng)是個非常有益于彼此交往的方法。

5.注意細(xì)節(jié)，投其所好

有位朋友有個奇怪的習(xí)慣，總是把他人名片的背面寫得密密麻麻。與其說他是為了整理人際資料或是不忘記對方，倒不如說是為了下一次見面做好準(zhǔn)備。也就是說，將對方感興趣的事物記錄下來，再次見面時，自己就可提供對方關(guān)心的情報作為禮物。即使只是見過一次面的人，若能記住對方的興趣，比方說是釣魚吧，在第二次、第三次見面時，不斷地提供這方面的知識或是趣事，借此顯示自己對于對方的興趣很關(guān)心，結(jié)果必然使對方產(chǎn)生很大的好感。

或許有些人會認(rèn)為此種做法太過于功利主義，事實(shí)絕非如此。這種做法的確出于對對方的關(guān)心，更何況對對方也是真正有益的。借著經(jīng)常保持此種姿態(tài)，結(jié)果必然能將一般通用的話題化為己身之物。換句話說，以長遠(yuǎn)的目標(biāo)來衡量，此種做法能成為表現(xiàn)自我的有力武器，以此迅速獲得對方對自己的好感和信任。

要想使自己的說話能夠吸引對方的注意力，打動對方，一個重要的策略就是要贏得對方的好感。說話顯示你足夠的真誠，滿足他人的自尊心，對他人的細(xì)微舉動表示積極的關(guān)心，談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題，都是獲得對方好感的有效方法。

◎抓住人心說話百發(fā)百中

我們都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：小的時候，總有父母、師長對我們的教導(dǎo)，長大一些又有朋友之間的交流，這都是談心。談心就是打開雙方的心房，通過良好的溝通促進(jìn)彼此的理解，讓事情朝好的方向發(fā)展。那么，是不是所有的人都會談心呢？不見得。你也許可以高談闊論三兩個小時而面不改色，卻不一定會輕聲細(xì)語地談心，而這種方法有時候更適合解決問題。