3.2 頁面引導(dǎo)

3.2.1 頁面不達(dá)標(biāo)請不要上網(wǎng)進(jìn)行銷售

賣點(diǎn)是打動(dòng)客戶的基礎(chǔ)，客戶只有被打動(dòng)了，才有可能進(jìn)行咨詢。但是要想有好的咨詢率，僅僅有賣點(diǎn)還不夠，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品有賣點(diǎn)，競爭對手的產(chǎn)品也有賣點(diǎn)。所以除了要有好的賣點(diǎn)外，還需要有好的頁面。

應(yīng)該說，在網(wǎng)絡(luò)銷售中，頁面是提升轉(zhuǎn)化率的根基，是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它就好像是一個(gè)大樓的地基，地基打得不好，樓就不可能蓋得高。說得嚴(yán)重點(diǎn)，如果頁面不達(dá)標(biāo)就不要上網(wǎng)進(jìn)行銷售。為什么這么說呢？

商家上網(wǎng)開展業(yè)務(wù)時(shí)，基本流程是這樣：首先做一個(gè)網(wǎng)站或頁面，然后通過各種推廣引流的方式將潛在客戶吸引到網(wǎng)站或頁面中，一部分客戶看完頁面后，會考慮咨詢或購買，如圖3-4所示。

注意，是“一部分客戶”看完頁面后，會考慮咨詢或購買，不是全部。而這“一部分客戶”的數(shù)量有多少，很大程度上取決于頁面能不能打動(dòng)客戶。如果頁面打動(dòng)不了客戶，甚至讓客戶看完之后感覺不靠譜，那客戶就會關(guān)掉頁面右上角的那個(gè)“叉”而走掉，這個(gè)時(shí)候你的銷售人員能力再強(qiáng)也無濟(jì)于事。

3.2.2 頁面中必須要說清楚的五個(gè)問題

從銷售心理學(xué)的角度來說，站在客戶的角度要說清楚六個(gè)問題，而在互聯(lián)網(wǎng)上，則需要在頁面中將五個(gè)問題解答清楚。

1．你是誰？要清楚地將公司的基本情況介紹清楚，其中最關(guān)鍵的還是要把公司的定位講清楚，比如當(dāng)初筆者創(chuàng)辦的弘亞美聯(lián)公司的定位是“落地式網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商。”

2．你是賣什么的？要清楚地介紹清楚你所銷售的產(chǎn)品或提供的服務(wù)是什么，而且最關(guān)鍵的是要用簡短的語言把產(chǎn)品的賣點(diǎn)說清楚。

關(guān)于上面這兩個(gè)問題，舉個(gè)反面的例子：曾經(jīng)有一個(gè)推一把的會員找到筆者，他說他的公司獨(dú)家代理了一款國外的產(chǎn)品。他們想通過互聯(lián)網(wǎng)來開展業(yè)務(wù)，而他們清晰地知道想在互聯(lián)網(wǎng)上銷售得好，首先要有一個(gè)好的網(wǎng)站。于是乎他們花大價(jià)錢請了一個(gè)臺灣的設(shè)計(jì)師幫他們設(shè)計(jì)，如圖3-5所示。

而網(wǎng)站設(shè)計(jì)好之后，他們發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化效果并不好，而他們又不知道為什么，于是乎便找到了筆者進(jìn)行咨詢。

其實(shí)從美觀度的角度來說，他們這個(gè)網(wǎng)站和同類傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)站相比還不錯(cuò)。但是從營銷的角度來說，他們卻犯了一個(gè)基本錯(cuò)誤，在網(wǎng)站的首頁，他們根本沒介紹明白自己是干什么的，是銷售什么產(chǎn)品的。

相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行過統(tǒng)計(jì)，客戶在完全沒有聽說過你、完全不了解你做什么的情況下來到你的網(wǎng)站上，如果你的網(wǎng)站不能讓客戶快速地知道你是做什么的，那么大概70%的人會選擇關(guān)閉頁面走人。

換位思考想一下，當(dāng)你通過搜索引擎搜索來到一個(gè)頁面，看了半天不知道這個(gè)公司是干嗎的，你會怎么樣？

所以“你是誰？”“你是賣什么的？”這兩個(gè)問題看起來很簡單，但是卻很重要。而且關(guān)鍵是不但要介紹清楚，還要把定位賣點(diǎn)講明白，這個(gè)是需要下點(diǎn)功夫的。

3．客戶為什么要買？客戶知道了你是誰、你是銷售什么產(chǎn)品的，但是客戶為什么要買你的產(chǎn)品呢？客戶主觀上存在強(qiáng)烈的購買意愿還好說，如果客戶的購買意愿沒有那么強(qiáng)呢？這個(gè)時(shí)候就需要我們激發(fā)客戶的購買需求，給客戶一個(gè)購買的理由。我們可以從兩個(gè)方向展開來做文章：

A．你的產(chǎn)品可以幫他解決哪些問題或是帶來什么價(jià)值。比如可以讓客戶變得更健康、可以讓客戶變得更美麗、可以幫助客戶節(jié)省時(shí)間，等等。注意，這里分析的問題，一定是客戶比較在意和關(guān)心的。

B．告訴客戶為什么他必須要解決這些問題，如果這些問題不解決會有什么不便或是不良的嚴(yán)重后果。比如身體不健康會花很多醫(yī)藥費(fèi)、會短命，而身體變健康了生命才可以變得更長久，還可以節(jié)省大量醫(yī)藥費(fèi)。比如形象不夠好會影響社交、戀愛、找工作，而變得美麗可以讓人際關(guān)系變得更好，帶來更多機(jī)會，等等。

4．客戶為什么要相信你？在互聯(lián)網(wǎng)上，阻礙成交的第一大障礙就是缺乏信任。其實(shí)這個(gè)問題在傳統(tǒng)銷售中也存在，但是在互聯(lián)網(wǎng)上尤為突出，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是虛擬的，交易雙方又不是面對面溝通，所以信任度比傳統(tǒng)銷售要低得多。在頁面中增加公信力常規(guī)方式有以下幾種。

A．成立時(shí)間：如果企業(yè)成立時(shí)間早，這本身就是公信力的一種體現(xiàn)。

B．背景介紹：如果企業(yè)有特殊的背景，比如政府扶植、知名公司投資等，也可以進(jìn)行展示。如果企業(yè)沒有很好的背景，企業(yè)創(chuàng)始人的背景夠強(qiáng)也可以，比如創(chuàng)始人學(xué)歷非常高、或名校畢業(yè)、或在知名公司服務(wù)過、或是某領(lǐng)域的專家達(dá)人，那也可以進(jìn)行充分展示。

C．實(shí)景照片：通過公司內(nèi)外部的實(shí)景照片，可以讓客戶對公司有個(gè)直觀的印象和了解，增加信任感。注意，拍照時(shí)一定要請專業(yè)的攝影師，拍出那種高大上的感覺，而不要圖便宜應(yīng)付了事。

D．各種證照：將公司的各種證照，比如把營業(yè)執(zhí)照、商標(biāo)注冊證書等放到網(wǎng)上，也是提升公信力的一種手段。

E．權(quán)威認(rèn)證：如果企業(yè)有權(quán)威認(rèn)證，可以進(jìn)行展示，比如常見的ISO9001、ISO9002等。

F．榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)：如果企業(yè)獲得過一些獎(jiǎng)項(xiàng)榮譽(yù)，一定要展示。而且不僅要在官方網(wǎng)站展示，如果有條件，最好再發(fā)一發(fā)新聞稿。同時(shí)筆者還要重點(diǎn)提醒大家，在展示獎(jiǎng)項(xiàng)榮譽(yù)時(shí)，最好再介紹一下獎(jiǎng)項(xiàng)的背景和來歷，因?yàn)橐恍I(yè)的獎(jiǎng)項(xiàng)，非行業(yè)內(nèi)的人士不一定了解。

G．專利技術(shù)：企業(yè)獲得的各種專利，一定要大書特書，這是技術(shù)實(shí)力及競爭力的體現(xiàn)。

H．客戶見證：俗話說“金杯銀杯不如客戶的口碑”，客戶的真實(shí)感受是最容易讓潛在客戶信任的武器。

I．名人/專家見證：如果知名人士或行業(yè)專家愿意為我們“背書”，可以在一定程度上幫助我們提升公信力，當(dāng)然，前提是你能取得他們的幫助。

J．銷售渠道/規(guī)模：如果咱們的銷售網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)，或分支機(jī)構(gòu)很多，那絕對是實(shí)力的一個(gè)體現(xiàn)，一定要在頁面中重點(diǎn)體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)。

5．客戶為什么要向你買？客戶購買產(chǎn)品時(shí)，都會貨比三家。在比較的過程中，憑什么讓客戶選擇你，向你買呢？這就需要將我們和競爭對手的差異化講清楚。比如從常見的價(jià)錢、質(zhì)量、效果、性價(jià)比、服務(wù)等方面進(jìn)行比較。

3.2.3 增加頁面說服力的四個(gè)核心要素

前面說的五個(gè)問題，是必須要介紹清楚的五個(gè)問題，但是只圍繞那五個(gè)問題介紹，頁面的說服力會略顯不足。所以為了進(jìn)一步增加頁面的說服力，增強(qiáng)最終的轉(zhuǎn)化效果，我們還需要在策劃頁面時(shí)融入四個(gè)核心要素。如果我們在策劃頁面時(shí)能夠圍繞這四點(diǎn)來策劃，那頁面的說服力就差不到哪兒去。

第一點(diǎn)：塑造價(jià)值。客戶在選購產(chǎn)品時(shí)，什么情況下會毫不猶豫地購買？甚至在沒有需求的情況下也會購買？往往是在大降價(jià)、大促銷、狂打折的時(shí)候。因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候，大家感覺這個(gè)產(chǎn)品物超所值。像今年某網(wǎng)絡(luò)商城周年慶，全網(wǎng)五折，我的一位朋友，把未來三年的衛(wèi)生紙全采購齊了。

所以我們在策劃頁面時(shí)，第一個(gè)核心要素就是要塑造產(chǎn)品的價(jià)值，無論頁面怎么策劃，一定要將產(chǎn)品的價(jià)值塑造價(jià)值出來。這是說服和打動(dòng)客戶的關(guān)鍵所在，只有客戶感覺這個(gè)產(chǎn)品有價(jià)值，甚至物超所值，才會購買。

有的產(chǎn)品亮點(diǎn)很多，可能在很多方面都頗具價(jià)值，在此種情況下，要理清主次，選擇產(chǎn)品的核心價(jià)值在頁面中重點(diǎn)突出。整個(gè)頁面應(yīng)該緊緊圍繞一個(gè)核心點(diǎn)來塑造價(jià)值，把所有力量集中到一個(gè)點(diǎn)上。

這就好像寫文章，寫文章的第一步，是確立中心思想，明確整個(gè)文章圍繞什么寫，要重點(diǎn)表達(dá)什么、突出什么。如果文章缺乏中心思想，就會跑題，就會把讀者繞暈。策劃頁面同樣如此，哪怕你的產(chǎn)品亮點(diǎn)很多，但核心點(diǎn)一個(gè)足矣，整個(gè)頁面圍繞一個(gè)核心的價(jià)值來塑造，突出一個(gè)核心的訴求即可。如果頁面強(qiáng)調(diào)的價(jià)值點(diǎn)太多、訴求太多，容易分散客戶的注意力，反而效果不好。

核心價(jià)值的選擇，要根據(jù)客戶的需求來，客戶最想要的，就是產(chǎn)品的核心價(jià)值所在。比如說可以是性價(jià)比、售后服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)、功用功效、文化理念、技術(shù)實(shí)力，等等。關(guān)鍵看客戶想要什么，最關(guān)心什么。

另外提醒大家，產(chǎn)品的核心價(jià)值，一定要在頁面的第一屏展現(xiàn)。在頁面第一屏，用最簡短的話告訴客戶我們是做什么的，我們有什么優(yōu)勢，我們能幫客戶解決什么問題，我們有哪些賣點(diǎn)、有什么價(jià)值等。

第二點(diǎn)：挖掘痛苦。核心價(jià)值確定了后，如何進(jìn)行塑造呢？答案是在塑造前，先挖掘客戶的痛苦。挖掘時(shí)，可以從三方面入手。

一是客戶的問題得不到解決時(shí)的痛苦。比如失眠的人：晚上睡不著，白天卻犯困；反應(yīng)變遲鈍，工作沒效率；心情煩躁，愛發(fā)脾氣，影響人際關(guān)系等。

二是買不到好產(chǎn)品時(shí)的痛苦。比如減肥客戶的痛苦有：吃藥減肥副作用大，運(yùn)動(dòng)減肥太辛苦，節(jié)食減肥太傷身體等。

三是遇不到好商家的痛苦。比如總買到假冒偽劣產(chǎn)品，售后服務(wù)沒保證等。

挖痛苦時(shí)，挖掘得越深越好，要讓客戶感同身受，產(chǎn)生共鳴。表現(xiàn)形式上，最好是圖文并茂，甚至有條件的可以加上視頻，多用數(shù)據(jù)、案例來說話，尤其是要詳細(xì)分析問題的嚴(yán)重性及后果的可怕性。這樣才能引起客戶的足夠重視。

第三點(diǎn)：給出方案。當(dāng)痛苦挖掘得差不多時(shí)，客戶已經(jīng)非常有共鳴，同時(shí)非常希望能夠解決這些問題，此時(shí)就要給出我們的解決方案了。

在這個(gè)環(huán)節(jié)記住，我們是給出解決方案，不是單純賣產(chǎn)品。因?yàn)閺臓I銷的角度來說，客戶要的不是產(chǎn)品，而是解決方案。就像那個(gè)經(jīng)典的比喻說的一樣：客戶買的不是電鉆，是墻上的那個(gè)洞。如果現(xiàn)在你告訴客戶，有一個(gè)產(chǎn)品，比電鉆便宜，比電鉆方便，而且能夠更好、更快、更有效率地得到這個(gè)洞，那客戶會毫不猶豫地購買這個(gè)產(chǎn)品的。

所以在挖掘完客戶痛苦后，不是簡單地展示我們的產(chǎn)品或介紹我們的產(chǎn)品。而是要講明白我們的產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些問題，為什么能夠解決好客戶的這些問題，和其他產(chǎn)品比我們的產(chǎn)品或解決方案有哪些優(yōu)越性等。

比如某鈣片的電視廣告語就很有代表性：“人啊，一上了年紀(jì)就容易缺鈣。過去我經(jīng)常補(bǔ)鈣，可是一天三遍地吃，很麻煩！現(xiàn)在，有了×××牌高鈣片，一片頂過去的五片，方便！您看我，一口氣上五樓，不費(fèi)勁。×××牌高鈣片，水果味，一天一片，效果不錯(cuò)還實(shí)惠！”短短幾句話，就把他們產(chǎn)品的特點(diǎn)、效果，以及和其他產(chǎn)品相比的優(yōu)越性說得很清楚。

雖然電視廣告和營銷頁面載體不同，但是其本質(zhì)是相同的。而且相對于電視媒體來說，網(wǎng)頁的內(nèi)容量大，表現(xiàn)形式豐富，可以發(fā)揮的空間更大。

第四點(diǎn)：解除抗拒。痛苦挖完，解決方案給完后，客戶接下來考慮的就是要不要購買了。客戶在做決策時(shí)，往往都會考慮良多，猶豫不決。所以在此環(huán)節(jié)，我們要做的是堅(jiān)定客戶的信心，消除客戶心中那些阻礙成交的想法和顧慮，這個(gè)過程，就我們稱之為解除抗拒。

在解除抗拒前，我們需要先找到客戶的抗拒點(diǎn)，比如有的客戶不買的原因是怕是騙子，還有的是嫌貴，也有的是擔(dān)心功效沒有宣傳的那么好等。找到這個(gè)抗拒點(diǎn)后，我們在頁面中一一來解除。

如果是擔(dān)心被騙，常用的解決方案有：1．貨到付款。2．第三方擔(dān)保交易，比如支付寶。3．客戶見證。將以往的成功案例、客戶評價(jià)、客戶見證視頻等展示出來。

如果客戶嫌貴，常用的解決方案：1．給客戶算經(jīng)濟(jì)賬。2．承諾買貴了退款甚至雙倍退款。3．贈送一些小禮品等。4．一定時(shí)間后，如果產(chǎn)品沒有使用，以高出其購買價(jià)格進(jìn)行回購，客戶相當(dāng)于做理財(cái)了（這招最狠）。

如果是擔(dān)心功效問題，最直接的解決方案是無條件退款，甚至產(chǎn)品消費(fèi)完了也可以退款。

在解除抗拒這個(gè)環(huán)節(jié)，最有效的解決方案是“零風(fēng)險(xiǎn)策略”，具體請參看后面章節(jié)的內(nèi)容。

關(guān)于增加說服力的方法要點(diǎn)已經(jīng)講完了，但要注意，這些要點(diǎn)的邏輯順序不是一成不變的，具體實(shí)施時(shí)，要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。比如有的產(chǎn)品可能上來就先解除抗拒，然后再挖痛點(diǎn)。

上面說的都是思路，下面再通過一個(gè)小小的案例，讓大家直觀感受一下在實(shí)際中如何運(yùn)用。

↘ 案例17：推一把是如何通過頁面說服客戶的

接下來要說的這個(gè)案例，是筆者公司自己的案例。筆者參與創(chuàng)辦了幾家公司，其中推一把網(wǎng)站是最早的一個(gè)項(xiàng)目，2008年就已上線。網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)是當(dāng)初推一把的主要業(yè)務(wù)之一，其運(yùn)營、推廣、招生等，完全是依托互聯(lián)網(wǎng)完成。

推一把的培訓(xùn)規(guī)模不是業(yè)內(nèi)最大的，因?yàn)橥埔话褟?qiáng)調(diào)的是精英培訓(xùn)，嚴(yán)格控制規(guī)模。比如面授脫產(chǎn)班一年最多只開5期（每期學(xué)習(xí)時(shí)間近兩個(gè)月），每期最多40人。但是推一把的銷售轉(zhuǎn)化率，卻是業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的。

可能有人說了，是因?yàn)橥埔话言跇I(yè)內(nèi)的知名度高，其實(shí)不然。參加推一把培訓(xùn)的人，尤其是參加面授班的，幾乎都是沒有網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)、不了解這個(gè)行業(yè)的，對于這些人來說，推一把應(yīng)該說是沒有太多優(yōu)勢，甚至和一些同行比，在招生規(guī)模等方面反而有劣勢。但為什么我們的轉(zhuǎn)化率卻非常突出呢？原因就是細(xì)節(jié)做得好，下面就和大家分享一下推一把招生頁面的設(shè)計(jì)思路。

推一把的主招生頁面，是一個(gè)銷售單頁面。之所以用單頁面，是因?yàn)槠滢D(zhuǎn)化好，其轉(zhuǎn)化好的原因有二：

第一，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，客戶在網(wǎng)站中每多瀏覽一個(gè)頁面，會至少流失30%。各位有網(wǎng)站的讀者，可以驗(yàn)證一下這個(gè)數(shù)據(jù)，方法是打開網(wǎng)站的流量統(tǒng)計(jì)后臺，查看一下訪問了一個(gè)頁面的客戶有多少、訪問了兩個(gè)頁面的客戶有多少、訪問了三個(gè)頁面的客戶有多少，然后對比一下之間的數(shù)據(jù)。大部分網(wǎng)站，流失率都不會低于30%的。

基于此，我們得出一個(gè)結(jié)論，從轉(zhuǎn)化的角度來說，網(wǎng)站的頁面應(yīng)該越少越好，因?yàn)轫撁嫣鄷黾涌蛻舻牧魇省?/p>

第二，從銷售的角度來說，如果想增加轉(zhuǎn)化率，那設(shè)計(jì)一套高效的話術(shù)是非常有必要的。就像做電話銷售，如果話術(shù)好，即使剛畢業(yè)的學(xué)生，只要照著話術(shù)說，也會有轉(zhuǎn)化。

而在互聯(lián)網(wǎng)上，客戶選購產(chǎn)品時(shí)，通常都是先看頁面。如果我們的頁面內(nèi)容邏輯性很強(qiáng)，很有說服力，則轉(zhuǎn)化率就會高。但是客戶瀏覽頁面時(shí)，不一定會嚴(yán)格按照我們設(shè)定的邏輯來瀏覽。比如我們設(shè)定對轉(zhuǎn)化幫助最大的瀏覽路徑是：首頁>公司介紹頁>產(chǎn)品介紹頁>客戶案例頁>促銷活動(dòng)頁。但客戶瀏覽的路徑可能是：促銷活動(dòng)頁>產(chǎn)品介紹頁>公司介紹頁>客戶案例頁>首頁。甚至有的客戶瀏覽一兩頁就關(guān)掉頁面離開了。

而采用單頁面的形式，可以保證客戶嚴(yán)格按照我們設(shè)置的邏輯結(jié)構(gòu)來瀏覽。

接下來，再具體分享一下這個(gè)單頁面的思路。推一把的單頁面，已經(jīng)改了多次，本案例分享的這一版，是早期非常經(jīng)典的一版，甚至當(dāng)時(shí)一些同行直接復(fù)制了我們這個(gè)頁面來用，只是修改了機(jī)構(gòu)名字和聯(lián)系方式。

先說第一屏。設(shè)計(jì)首屏?xí)r，有幾個(gè)要點(diǎn)：

第一，要迅速讓客戶知道我們是做什么的。如果不能迅速讓客戶明白我們能給他帶來什么、能幫他解決什么問題，那客戶就會選擇離開。

第二，用最簡單的話，告訴客戶我們有什么優(yōu)勢和賣點(diǎn)。

比如試比較下面圖3-6、圖3-7兩個(gè)頁面，評估一下哪個(gè)頁面的轉(zhuǎn)化效果好。圖3-6是較早的一個(gè)首屏版本，但當(dāng)時(shí)效果不理想，于是改版成圖3-7的效果，結(jié)果咨詢率提升了近一倍。

圖3-6的頁面之所以轉(zhuǎn)化效果不理想，是因?yàn)轫撁嬷胁]有明確讓客戶知道我們是一家網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

而書中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢是筆者的一本書《網(wǎng)絡(luò)營銷推廣實(shí)戰(zhàn)寶典》和小班授課，但這兩個(gè)優(yōu)勢，并不是客戶最關(guān)心的，甚至有的客戶看完這個(gè)頁面后，還以為是賣書的。

圖3-7的頁面則首先明確告訴客戶我們的業(yè)務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢是師資、獨(dú)創(chuàng)的落地式網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)、系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)、50萬名會員共同見證（現(xiàn)在論壇已經(jīng)100多萬名會員了），這些優(yōu)勢，明顯要比圖3-6強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢更符合客戶需求。

首頁之下的第二部分。本屏的核心目的是進(jìn)一步塑造課程價(jià)值、進(jìn)一步打消客戶的疑慮。本屏的內(nèi)容由三部分組成。

先是設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程班和面授脫產(chǎn)班的開課時(shí)間及倒計(jì)時(shí)，設(shè)置這個(gè)，是因?yàn)樵S多人非常關(guān)心開課時(shí)間，而設(shè)置倒計(jì)時(shí)是營造緊迫感。

接下來是兩年之內(nèi)免費(fèi)復(fù)訓(xùn)的承諾及報(bào)名后可以獲得的好處，這個(gè)是為了打消客戶的疑慮，同時(shí)進(jìn)一步塑造課程的價(jià)值，讓客戶感覺物超所值。

再接下來是零學(xué)費(fèi)保就業(yè)的政策說明，進(jìn)一步打消疑慮，如圖3-8所示。

第三部分的核心是挖痛點(diǎn)，主要是挖了四方面的痛點(diǎn)：“你還在為找不到好工作而苦惱嗎？你還在為賣不出去產(chǎn)品而發(fā)愁嗎？你還在為找不到好項(xiàng)目而頭疼嗎？你還在遇不到好機(jī)會而怨天尤人嗎？”挖完痛點(diǎn)后，緊接著給出了解決方案，同時(shí)強(qiáng)調(diào)“網(wǎng)絡(luò)營銷不是想不想學(xué)的問題，是想生存就必須要學(xué)的問題。”為了將這個(gè)問題闡述清楚，接下來又放置了一段視頻，來深入分析這個(gè)問題，如圖3-9所示。

接下來的第四部分，則羅列了哪些人適合學(xué)習(xí)落地式網(wǎng)絡(luò)營銷課程。此部分的目的一是明確我們的課程適合哪些人，能幫客戶解決什么問題，二是進(jìn)一步增加目標(biāo)客戶的信心，如圖3-10所示。

前面四部分，主要是圍繞本節(jié)說的四個(gè)要點(diǎn)：“塑造價(jià)值、挖掘痛苦、給出方案、解除抗拒”來不斷增加客戶對課程的期望值，讓客戶對課程越來越期待。

當(dāng)客戶有了一定的期待后，接下來的第五部分，開始詳細(xì)介紹推一把培訓(xùn)的特點(diǎn)、推一把培訓(xùn)課程的詳細(xì)內(nèi)容體系及近期課程更新的說明，如圖3-11、圖3-12、圖3-13所示。

第六部分，則放置了筆者的兩段授課視頻，以及本人圖書的介紹，此部分是為了讓大家直觀感受授課的內(nèi)容和風(fēng)格，如圖3-14所示。

第七部分，介紹了推一把師資團(tuán)隊(duì)的情況，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了老師們豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這也是推一把師資團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，如圖3-15所示。

第八部分，是優(yōu)秀學(xué)員展示及學(xué)員的評價(jià)。這部分是典型的客戶見證，通過老學(xué)員的學(xué)習(xí)成果和評價(jià)來影響客戶，如圖3-16所示。

第九部分，是往期學(xué)員合影及推一把學(xué)院活動(dòng)的照片。本部分是通過各種照片，讓客戶直觀看到和感受到推一把的氛圍，如圖3-17所示。

以上，就是推一把銷售單頁面的設(shè)計(jì)思路和具體的頁面邏輯，希望對大家有啟發(fā)。

案例點(diǎn)評

自己的案例，就不過多點(diǎn)評了。但是在這里提醒大家，頁面的邏輯和內(nèi)容不是一成不變的，而且也不要一成不變。實(shí)際上推一把頁面的內(nèi)容和邏輯，也經(jīng)常會調(diào)整，因?yàn)樾袠I(yè)不斷在發(fā)展、市場不斷在變、客戶的需求也在不斷發(fā)生變化。所以我們的頁面也要緊跟市場和客戶的需求而變化。