2.9 活動策略

2.9.1 什么是活動策略

活動策略，是指通過策劃各種線上活動，來吸引和聚集目標客戶的方式。活動策略策劃靈活、操作簡單、容易實施、性價比高。

策劃靈活：在具體策劃時，活動的規模可大可小、形式可復雜可簡單。

操作簡單：從策劃到實施，一個人就搞定了。

容易實施：最簡單的活動，直接通過一個朋友圈就搞定了，不需要占用太多的時間和精力。

性價比高：如果策劃和實施得當，效果會非常好，性價比會非常高。

2.9.2 活動策略的形式

下面就為大家介紹幾種比較簡單、常見、容易實施，且效果不錯的活動策略。

策略一：送禮類

貪小便宜，是人的天性之一，送東西的策略正是利用了人的這個天性。這個策略和前面說的免費策略其本質是一樣的，但是不同的是，這里的免費策略是有前提條件的，常見的條件如下。

1．發朋友圈。將活動組織方指定的文案或圖片分享到朋友圈，然后加組織方工作人員為好友，或是將朋友圈截圖提交給組織方，等工作人員驗證有效后即可領取產品，如圖2-36所示。

2．發微博。將活動組織方指定的文案或圖片分享到微博（或空間），然后將微博（或空間）網址提交給組織方，或是將微博（或空間）內容截圖提交給組織方，等工作人員驗證有效后即可領取產品。

3．集贊。將活動組織方指定的文案或圖片分享到朋友圈，并集夠一定數量的贊，然后將朋友圈數據截圖提交給組織方，等工作人員驗證有效后即可領取產品。在具體操作時，我們可以將客戶引到微信、公眾號等（如圖2-37所示），也可將客戶引到線下實體店（如圖2-38所示），同時在設計規則時，也可讓客戶連續多發幾天朋友圈（如圖2-39所示）。總之一定要結合實際情況靈活運用。

4．發群。將活動組織方指定的文案或圖片分享到×個群，然后將群截圖提交給組織方，工作人員驗證有效后即可領取產品。

5．帶人。宣傳活動組織方指定推廣鏈接或是微信號、QQ號等，通過你的宣傳帶來×個人后，才能領取產品。

這個產品可以是完全免費送，也可以讓活動參與者適當出一些成本，比如快遞費。

策略二：服務類

我們也可以通過免費提供一些目標客戶需要的服務來獲取客戶，比如微信剛開始流行那幾年，就有不少人在微信上通過提供免費服務來獲取客戶（尤其是通過微信賣貨的人群，比如微商等）。當時主要流行的有三種：

第一種是免費P圖（指修改圖片）。在美圖秀秀還沒有流行之前，對于很多普通大眾來說，P圖并不是一件特別容易的事（而實際上對圖片進行一些簡單的處理并不難），而隨著朋友圈的流行，越來越多的人喜歡“曬”各種美圖，尤其是自拍照。但是對于很多人，尤其是女孩子來說，原始圖片怎么能輕易示人呢？于是乎，便有人祭出免費幫人P圖的大旗。規則很簡單，當幫你P好圖后，你在朋友圈傳播一下他幫人免費P圖的消息，然后推薦一下他的微信號即可。

第二種是頭像免費加V。雖然對圖片進行一些簡單處理并不難，但是畢竟要耗時間呀，效率并不是特別高，于是又有聰明人想到了更簡單的方法，就是免費給微信頭像加V。為什么要微信頭像加V呢？

眾所周知，微博中認證客戶的頭像上會有個“V”，這個V其實就是一個認證標志，證明加V的客戶通過了身份認證，證明其身份真實有效（如圖2-40所示）。但是很多人卻對這個V趨之若鶩，甚至有人花錢找人幫忙加V，因為有的人感覺加了V之后能夠彰顯身份，與眾不同。這恰恰印證了馬斯洛的五個需求層次理論中的“尊重需求”。

而微信個人號是沒有認證和頭像加V功能的，于是乎最初就有人在自己頭像上用P圖軟件自己加了個V，可能是出于好玩，也可能是為了彰顯不同，但是不管初衷是什么，最終的反響非常好。有需求就有市場，況且單純地在圖片上加V也要比P圖容易得多，于是便又有人推出了頭像免費加V的服務來吸客戶。

第三種是免費打印照片。隨著智能手機的普及，人人都變成了“攝影師”。但是若是想將手機里一些拍的滿意的照片打印出來，并不是特別方便。基于此，便有人發明了微信照片打印機，通過免費提供打印照片的服務來獲取客戶。其原理非常簡單：客戶掃描一下這個照片打印機上的二維碼，關注了其指定的公眾號后便可以免費打印照片（如圖2-41所示）。

這個方法的特別之處就是帶來的客戶比較真實，而且如果使用得當，得到的客戶也比較精準。比如如果將打印機放在電影院，那來的客戶基本上都是附近的居民，至少大部分都是本地的；如果放在家具城，那客戶大部分都是想買家具的；如果放在行業展會上，那大部分客戶都是本行業相關人員。

可能有人說了，和上面兩種方式比起來，這個需要成本呀！其實這個成本并不高，一張也就幾毛錢，和其他很多渠道的成本比起來低得多。筆者在本節后面附上了一個實操案例，大家可以借鑒參考。

通過以上幾點，筆者想說的是，僅僅是提供一個簡單的圖片加V服務都能吸引來客戶，還有什么不可能的呢？如果我們沿著這個思路，舉一反三，將“腦洞”打開，你會發現可以提供的免費服務太多了。具體可以根據目標客戶的需求來，比如筆者說一個比較大眾化，又比較容易吸引眼球的：免費測名、免費起名、免費算命。可能有人說了，測名這個太專業，難度很大，其實不然。就像上面的免費加V服務，都是借助了一些工具，這就是所謂的信息不對稱，其實網絡上有很多免費的工具和服務，只是普通大眾不知道罷了。而測名同樣如此，早有人把測名、起名、星座占卜等做成了軟件，而且很多還都是免費的。

策略三：調查類

通過調查不僅能獲取潛在客戶，而且能知道客戶的詳細信息和需求。比如圖2-42、圖2-43中的這組調查，是一個關于服裝消費調研的調查，調查本身其實就獲取到了客戶的年齡、性別、職業、月收入、消費水平、購買周期、對待問題商品的態度、產品喜好、消費習慣、購買動機等各種詳細資料。當商家獲取到這些信息后，可以針對客戶組織非常有針對性的營銷和銷售。

當然，直接將調查問卷送到客戶面前，客戶是不愿意填寫的，更別說填寫完了還要留聯系方式了。所以做這種調查時，往往需要和“有獎”聯系上，這樣才能有效刺激客戶參與和留下聯系方式，如圖2-44所示，這組有獎調查直接送iPhone 6手機。

策略四：評比類

人的內心都有榮譽感和攀比的心理，因此，評比類的活動往往能激發大家的參與熱情，甚至大家會瘋狂宣傳拉票，如圖2-45所示。

策略五：選秀類

人的骨子里都有一種表現欲，這是人的基本欲望，是個性突出、有生命力的表現。特別是當互聯網將信息傳播的門檻拉得越來越低后，人們潛意識中的表現欲被充分釋放，發揮得淋漓盡致。看看這幾年層出不窮的網絡紅人就能看出，有人為了出名什么都敢做，套用一句廣告詞，就是“一切皆有可能。”

而選秀類活動，就是讓人們充分發揮表現欲，在這種活動中，不怕你表現，就怕不表現。特別是配合投票等環節，其傳播的效果威力無窮，參與活動的人就會主動想盡辦法去幫我們推廣。比如朋友圈最常見的各種寶寶選秀的活動，就是最好的證明。雖然這類活動已經在朋友圈滿天飛，但是每次有人舉辦，大家的參與熱情還是非常火爆，而且瘋狂拉票，如圖2-46所示。

策略六：砍價類

很多人買東西時習慣砍價，有人砍價是為了圖便宜，有人砍價其實是享受這個過程。而砍價類活動正是給人家創造砍價的機會，讓大家享受砍價的樂趣同時獲得優惠的價錢。

砍價類的活動規則都大同小異：在互聯網（通常是微信公眾號）上發布一條活動的鏈接，然后誰想用低價購買此產品，即可以通過微信群、朋友圈等傳播此活動鏈接，然后讓朋友們來砍價。而幫朋友砍價的這些人，是需要進行注冊并填寫個人信息的。也就是說，商家不但將產品賣了出去，還變相讓客戶幫助商家進行了推廣，并搜集到了大量潛在客戶信息，如圖2-47、圖2-48所示。

2.9.3 策劃活動的要點

1．活動的門檻要低。不管什么樣的活動，門檻都不要設得太高，如果門檻過高，就會影響到最終的活動效果。這個門檻有兩方面的含義：

第一是指活動的目標人群。活動面向的人群越初級越好，因為越是高級，客戶群越少。而且高級客戶對于活動的熱衷度遠不如初級客戶。

第二是指活動規則。規則應該越簡單越好，規則越復雜，客戶的參與度就會越低。尤其是在設計調查問卷時，注意問題盡量不要太多，不要太“燒腦”，同時盡量以選擇題為主，避免讓客戶輸入文字。過于煩瑣和耗費時間，客戶是不愿意參與的，哪怕提供很誘人的獎品。

2．活動回報率要高。活動一定要讓客戶受益，要讓客戶得到足夠的好處，只有活動的回報高、獎品豐厚，客戶的積極性才能被調動起來。活動獎勵可以是物質上的，比如手機、電腦、相機等；也可以是精神上的，比如榮譽、獎杯、名人的簽名，等等。

同時還要注意提升獎品的回報率，大獎固然重要，但是如果一次活動只有幾個人有機會得獎，也會打消客戶的積極性。所以在大獎有保障的基礎上，盡量多設一些小獎，盡可能讓更多的人拿到禮品。

3．獎品要有吸引力。當然，也不是說有了獎品客戶就一定會愿意參與，關鍵還要看對客戶有沒有吸引力。可能有的讀者會認為，只要獎品貴就有吸引力，其實不然。選獎品時，可以從兩方面來考慮：

一是客戶看了想要，但又輕易不會去買的東西。比如推一把論壇歷年搞過的活動中，最受歡迎、效果最好的獎品是2米高的玩具泰迪熊。而實際上在所有用過的禮品中，這只熊的成本并不高，才200來塊錢，而以往上千塊錢的IT獎品效果都不如它。原因就是推一把論壇的客戶基本上都是互聯網從業者，并不缺IT類產品。但是2米高的玩具熊，不是人人都會買的，同時這類玩具卻很招人喜歡，讓人看了就想擁有，尤其是女孩子，對于這類玩具根本沒有“免疫力”。

二是客戶平時想要，但又感覺比較奢侈的東西。這里說的奢侈，是指對客戶來說比較奢侈，但又想擁有且愿意向別人炫耀的東西。比如對于女孩子來說，用一個成本1萬元的LV包（如果找海外代購或是選打折款，那零售價在1.3萬元以上）做獎品可能會比用1萬元現金做獎品更有吸引力。

4．活動趣味性要強。活動的趣味性越強越好，只有活動好玩有趣，參與的人才會多，活動的氣氛才能烘托起來。如果活動足夠有趣的話，甚至在沒有獎品的情況下，大家都會積極參與。畢竟上網娛樂才是大家最終的目的。

5．多與別人來合作。如果有可能，盡可能找更多的人或是單位一起來合作。比如一起作為聯合發起方、承辦方，然后一起推廣等。通過合作可以將大家的優勢資源融合，發揮更大的效力，最終實現1+1大于2的效果。

2.9.4 活動的傳播推廣

活動策劃好并上線后，接下來就是大力傳播推廣了，只有這樣，才能有更多的人看到活動并參與，最終吸引到更多的潛在客戶。下面給大家介紹一些簡單易行成本低的傳播推廣渠道。

1. QQ群。這是最簡單和易操作的方式，拼的就是執行力。

2．論壇貼吧。這個方法也是免費的方式，同樣拼的是執行力。

3．各類活動平臺。PC和移動端互聯網中有許多第三方的活動平臺，我們可以利用這些平臺來推廣活動，比如基于移動平臺的互動吧、QQ空間中的活動頻道、微博的活動頻道等。

4．微信朋友圈。請身邊的親朋好友將活動轉發到朋友圈，也是一個非常有效的傳播方式，這個時候正是體現“一個好漢三個幫”的時候。

5．微博。同朋友圈一樣，我們也可以請身邊的親朋好友將活動轉發到微博中，尤其是那些粉絲多的朋友。

6. QQ空間。如果你的目標客戶群是年輕人，那QQ空間這個渠道一定要重視，因為這是“95后”、“00后”主要的聚集地。

7．微信公眾號。如果你有一些有公眾號的朋友，那么請他們在公眾號幫忙傳播也是非常不錯的選擇。

在以上方法基礎上，如果你愿意投入一點預算，那么效果會更好，在一些公眾號、微博的推廣成本并不高。

另外自己的力量有限、推廣的效果也有限。最好是在設計活動時，設計一些引導客戶幫忙推廣的規則。比如轉發送禮品，或是活動的獎品、名次和拉票數有關等。

↘ 案例11：互聯網讓傳統地推煥發新的生機

對于很多傳統銷售人員來說，地推是獲取新客戶的重要手段之一。比如筆者就經常在街頭被各種（比如保險、安利、飯店、健身館、美容美發店等）銷售人員攔住，簡單一點的直接往你手里塞一張傳單，復雜一點的要求你做個調查（往往都會送個小禮品什么的）。但是無論哪種方式，效果都不是很好：發傳單這種方式，客戶的接受度越來越低，根本都不愿意接，即使接了，轉頭就扔了。即使客戶不扔，能夠耐心地看，甚至感興趣，銷售人員也無法和這些客戶建立有效的聯系。調查這種方式雖然能讓客戶留下聯系方式，但是卻很少有人愿意花時間在街上配合你填問卷，即使是有禮物送（禮物往往都價值很低）。而且即使你拿到了客戶的聯系方式，打電話客戶會接嗎？

而移動互聯網興起之后，一些聰明的銷售人員將地推和互聯網進行了有機結合，讓傳統地推煥發出了新的生機。具體的做法很簡單，在做地推時，不再發傳單，也不再讓客戶填調查問卷，而是直接讓客戶添加自己的個人微信號。筆者就經常在地鐵里遇到這類銷售人員，有的會在邀請你加好友時送點小禮物，比如一支筆、一個鑰匙扣，而有的則什么都不送。

這種做法的好處是：第一，參與方式比傳統的發傳單、填問卷等方式更加簡單，客戶的參與度會更高；第二，能夠與客戶建立長期有效連接；第三，可以與客戶有效地一對一溝通；第四，可以通過朋友圈長期影響客戶（后面的章節會具體介紹）。

這種方法的效果有多好呢？這個沒有官方統計數據，但是有媒體曾經爆料過，說其中收入高者月收入可以超過30萬元，如圖2-49所示。

案例點評

同樣的方法，換一種思路和形式，往往會收獲不一樣的效果。這也是為什么筆者反復在文中強調大家在學習的過程中要靈活運用，不要死搬教條的原因。

其實沿著這個思路，大家可以頭腦發散一下，線上的方法可以挪到線下，那線下的方法挪到線上會怎么樣呢？

↘ 案例12：一分錢不花三天搞來6萬名精準客戶

活動是吸引客戶、提升銷售額的有效手段之一。但是對于商家來說，不能天天搞活動，過度的活動反而會讓客戶越來越麻木，甚至反感。如何尋找一個充分、合理且吸引人的活動噱頭，是策劃活動的關鍵之一。像有的商家，實在找不到噱頭了，甚至打出老板娘跟人跑了這樣“無厘頭”的理由。而傳統和法定的節假日，是最順理成章的活動理由。

本書的第二作者黃琳，便在今年“六一”兒童節時，針對目標客戶寶媽策劃了一場活動，在三天的活動時間里，一共為團隊內所有銷售人員帶來了六萬多名精準客戶（如圖2-50所示），而此次活動的成本是零。那她是如何做到的呢？讓我們一起來看一下活動的整個過程。

其實活動規則非常簡單，只要客戶將指定的方案轉發到自己的微信朋友圈，然后付10塊錢的郵費，就可以免費獲得一把尤克里里（迷你吉他）。關鍵在于活動執行過程中的細節。

首先，在活動的前一兩天，要在微信的朋友圈進行活動預熱，在5月31日那天，黃琳一共發了兩篇預熱文案。預熱的目的是引起客戶關注、營造活動的氛圍，如圖2-51、圖2-52所示。

然后在“六一”當天，發布活動正式文案，在方案中公布活動規則、活動時間、參與辦法等。在方案中要將活動的火爆氛圍營造出來，比如像本文案中就用了“真希望現在是八爪魚，兩只手根本忙不過來了”這樣的字眼，暗示參與活動的人很多、活動很火爆，如圖2-53所示。

一個小時之后，要發布禮品的實拍視頻（如圖2-54所示）。因為畢竟網絡是虛擬的，所以在互聯網上做活動、銷售產品，首先要解決的是信任問題，況且活動還收了10塊錢的運費，所以要盡可能地打消客戶的疑慮。另外此舉也是為了保證活動期間的方案量，在活動期間，要保證每天三條以上的內容發布到朋友圈，不斷地刺激客戶來關注和參與。

在當天下午和晚上，要再次發布關于客戶積極參與活動、活動熱度火到爆棚的朋友圈文案，來不斷地營造氛圍，提升熱度，以此來刺激客戶關注和參與，如圖2-55、圖2-56所示。

從第二天上午開始，經常發布客戶收到吉他之后的真實使用照片，不斷地增強客戶的信任度，強調活動的真實性，如圖2-57所示。

除此之外，剩下的兩天繼續發送營造活動火爆氛圍的文案，同時在這個過程中對活動的一些細節進行補充，如圖2-58所示。

除此之外，我們還要在評論中積極與客戶互動，互動的目的一是增加客戶的信任感，二是營造活動的火爆氛圍，三是解答客戶的一些問題和疑惑。比如為什么要做這個免費送禮品的活動，支持不支持偏遠地區，等等。

對了，還有最重要的一點，其實這些朋友圈文案、評論內容、互動的思路，都要提前做成詳細的活動流程方案和執行文檔，然后復制給團隊中每一個銷售人員，讓他們統一行動、嚴格按照方案執行，只有這樣才能保證最終的活動效果。

看到這里，你可能要問了，前面說活動的成本是零，但是客戶只是付了快遞費，產品的成本誰出呀？其實這個產品是黃琳在淘寶中“淘”出來的，這個產品在淘寶中的銷售價就是10塊錢包郵。當然，淘寶中魚龍混雜，所以在“淘”的過程中一定要慎重選擇，先驗證產品再說。

案例點評

怎么樣，這個活動是不是并不復雜，甚至挺簡單的呢？所謂大道至簡，在營銷和銷售的過程中，往往到執行階段都很難和很復雜，拼的往往是執行力和對細節的把握。當然，還有很重要的一點是要多動腦思考，注意變通。

比如在本案例中，到淘寶中去淘性價比高的產品作為禮品就是一種變通的方式。其實這個真的沒什么技術含量，很簡單，就是花點時間和精力去慢慢找。但是在沒看本案例前，你有沒有想過這樣做呢？