2.6 圈子策略

2.6.1 什么是圈子策略

圈子是指具有相同愛(ài)好、興趣或者為了某個(gè)特定目的而聯(lián)系在一起的人群。而通過(guò)進(jìn)入各種圈子或是建立圈子的方式進(jìn)行營(yíng)銷和銷售的策略，叫作圈子策略。

圈子策略的特點(diǎn)是目標(biāo)客戶精準(zhǔn)、針對(duì)性強(qiáng)。因?yàn)橐粋€(gè)圈子中的人，都具備某種相同的特質(zhì)或共同點(diǎn)，比如寶媽圈中的人，基本都是寶寶的媽媽。所以只要我們找到的圈子與我們的需求相匹配，那客戶就是非常精準(zhǔn)和集中的，此時(shí)做起銷售來(lái)就很有針對(duì)性。

2.6.2 選擇怎樣的圈子

各種大大小小的圈子有很多，我們應(yīng)該選擇什么樣的圈子進(jìn)入呢？

1．存在需求。銷售人員最終的目的是為了銷售產(chǎn)品，所以加入的圈子一定是要存在潛在需求的，或是能挖掘出需求的。

2．有共同點(diǎn)。從銷售的角度來(lái)說(shuō)，你銷售的是什么其實(shí)并不重要，而重要的是要學(xué)會(huì)銷售自己，說(shuō)白了就是要和客戶交朋友。成為朋友了，才容易建立信任；成為朋友了，才容易成交；能為朋友了，才會(huì)有黏性；成為朋友了，才容易復(fù)購(gòu)；成為朋友了，才容易產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹。

那怎么才能成為朋友呢？很重要的一條是雙方能找到足夠強(qiáng)和持久的鏈接點(diǎn)。所以基于此，我們選擇圈子時(shí)，最好選擇那些成員和我們自身有共同點(diǎn)的圈子，比如老鄉(xiāng)、同行、同學(xué)、興趣愛(ài)好、擅長(zhǎng)的話題等。進(jìn)入這樣的圈子，我們才容易和圈子里的人產(chǎn)生共同語(yǔ)言，才容易產(chǎn)生深入的交流互動(dòng)，繼而才容易成為朋友和產(chǎn)生成交。

3．容易影響。其實(shí)銷售工作就是影響人和改變?nèi)说墓ぷ?。那如何才能更好地影響和改變別人呢？其實(shí)是有一些方法的，而這些方法，很多都是基于心理學(xué)。

從圈子的角度來(lái)說(shuō)，什么樣的圈子容易被我們影響呢？答案是我們?nèi)菀捉?quán)威性的圈子。如果我們能夠在這個(gè)圈子里建立起權(quán)威性，那就很容易影響到圈子里面的人。

關(guān)于權(quán)威性的具體內(nèi)容，請(qǐng)參看后面“溝通篇”中的相關(guān)內(nèi)容。

2.6.3 如何能進(jìn)入圈子

在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)之前，我們能夠進(jìn)入和選擇的圈子有限，尤其是一些比較高端和私密的圈子，很不容易找到和進(jìn)入。而有了互聯(lián)網(wǎng)后，找到和進(jìn)入圈子就變得越來(lái)越容易了。下面就和大家分享一些具體的方法。

1．論壇。其實(shí)論壇本身就是一個(gè)大圈子，比如混汽車論壇的人，很多都是有車一族或是潛在的汽車客戶。而論壇中，還存在著很多小圈子，比如在汽車論壇中，我們就可以找到各種車友會(huì)的圈子、QQ群等。再比如我們想找到各個(gè)地區(qū)的小區(qū)業(yè)主，就可以到搜房網(wǎng)論壇中去找。

2．貼吧。貼吧其實(shí)和論壇一樣，都屬于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，只不過(guò)貼吧是建立在百度這個(gè)大平臺(tái)之上的。貼吧的好處就是入口集中，直接登錄tieba.baidu.com，或是在手機(jī)上安裝百度貼吧的APP，就能找到各種各樣的貼吧。

另外除了百度貼吧外，騰訊QQ、陌陌等平臺(tái)也有類似功能，只不過(guò)名字不同而已。騰訊的叫興趣部落，陌陌的叫話題。另外還有豆瓣網(wǎng)的豆瓣小組，和百度貼吧的性質(zhì)也很像。

3．QQ群。通過(guò)QQ群尋找和進(jìn)入各種圈子，是最有效和最便捷的手段，沒(méi)有“之一”。筆者在研究一些行業(yè)和產(chǎn)品時(shí)，就經(jīng)常用這個(gè)方式。比如之前筆者想進(jìn)入VR行業(yè)的一些圈子，深入研究一下VR行業(yè)，但這是個(gè)全新的行業(yè)，完全無(wú)從下手。于是乎筆者便找到了一些VR行業(yè)的QQ群，很快就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)的圈子。

關(guān)于具體的找群方法，請(qǐng)參看前面2.3節(jié)的內(nèi)容。

4．活動(dòng)。我們也可以通過(guò)參加各種圈子舉辦的線上、線下活動(dòng)進(jìn)入這些圈子?；ヂ?lián)網(wǎng)上這類活動(dòng)的平臺(tái)很多，比如第三方的活動(dòng)平臺(tái)六人行等；以及一些知名平臺(tái)上的相關(guān)板塊，如前面介紹過(guò)的手機(jī)QQ中的活動(dòng)功能、脈脈中的活動(dòng)推薦等。

5．其他。除了以上幾個(gè)主要的方法外，還有一些其他的小工具，比如微信群、陌陌群等，也是找圈子的好渠道。

2.6.4 進(jìn)入圈子做什么

進(jìn)入這些圈子后，應(yīng)該做什么呢？有一些新手，上來(lái)就發(fā)赤裸裸的廣告，這肯定是不可取的。進(jìn)入圈子后，應(yīng)該遵循以下原則。

1．混臉熟。進(jìn)入圈子后，多和圈子里的人互動(dòng)，多參加圈子里的活動(dòng)，如果有時(shí)間和條件，多幫圈子里的人解決一些問(wèn)題或是幫圈子做一些小貢獻(xiàn)。先和圈子里的人混熟，給大家留個(gè)好印象。這是第一步，也是為了給未來(lái)打個(gè)好基礎(chǔ)。

2．交朋友。在混臉熟的基礎(chǔ)上，再慢慢和大家處朋友，前面也提過(guò)，銷售自己和客戶交朋友，才是銷售的關(guān)鍵。

3．樹(shù)權(quán)威。前面提過(guò)權(quán)威性這個(gè)詞，在圈子里樹(shù)立權(quán)威性是影響別人的非常好的策略之一，關(guān)于權(quán)威性的具體內(nèi)容，請(qǐng)參看后面“溝通篇”里的相關(guān)內(nèi)容。

4．做領(lǐng)袖。其實(shí)最好的效果、最終極的目標(biāo)，是成為圈子里的意見(jiàn)領(lǐng)袖。什么是意見(jiàn)領(lǐng)袖？通俗點(diǎn)說(shuō)就是大家信你的、聽(tīng)你的，甚至你振臂一呼，響應(yīng)無(wú)數(shù)。

而想達(dá)到這種程度，一是需要有一定的人格魅力。比如說(shuō)你為人非常大氣，非常熱心，愿意無(wú)私地幫助大家；二是要有一定的內(nèi)涵和思想。僅僅是愿意幫大家忙還不行，這不足以成為意見(jiàn)領(lǐng)袖，領(lǐng)袖往往是思想能夠折服人。三是你在某方面的能力特別強(qiáng)，在專業(yè)方面得到了大家的認(rèn)同，折服了大家。

這三條其實(shí)具備一條就行，當(dāng)然，三條都具備是最理想的。

2.6.5 建立自己的圈子

如果有條件，建立自己的圈子效果是更佳的，因?yàn)樵谧约旱娜ψ永铮闶抢洗?，在自己的主?chǎng)具有天然的權(quán)威性，所以營(yíng)銷起來(lái)會(huì)事半功倍。

而如何建立自己的圈子呢？最簡(jiǎn)單的是從建立群開(kāi)始，可以是QQ群，也可以是微信群。這二者有什么差異呢？QQ群的特點(diǎn)是開(kāi)放，別人可以通過(guò)你的群名找到你的群。比如你的群名叫“北京寶馬車友交流群”，那很可能就會(huì)有一些北京的寶馬車主通過(guò)QQ群搜索的方式找到這個(gè)群并加入。

而微信群的特點(diǎn)是私密，在沒(méi)人邀請(qǐng)的情況下，別人是找不到這個(gè)群的。但微信群的特點(diǎn)是微信普及度高，尤其是一些年長(zhǎng)的人，QQ用得很少，但卻普遍很喜歡玩微信。此外通過(guò)微信隨時(shí)隨地可以交流，所以微信群使用起來(lái)更方便。

關(guān)于建群的一些具體的注意事項(xiàng)，請(qǐng)參看后面“成交篇”中的“魚(yú)塘策略”。

當(dāng)然，群好建，但并不是說(shuō)建好群就有了圈子，想形成圈子，關(guān)鍵要有黏性和向心力，這就需要進(jìn)行維護(hù)。

維護(hù)的手段一是日常的話題互動(dòng)和交流，二就是活動(dòng)了。這個(gè)活動(dòng)可以是線上的，也可以是線下的。線上的活動(dòng)形式主要有：經(jīng)驗(yàn)分享、主題討論、微培訓(xùn)、微訪談等；線下的活動(dòng)方式有：沙龍、主題分享、頭腦風(fēng)暴、聚餐、KTV等娛樂(lè)活動(dòng)、爬山等戶外活動(dòng)等。具體活動(dòng)形式，請(qǐng)根據(jù)圈子成員的喜好和圈子的定位進(jìn)行選擇。

↘ 案例9：看他是如何巧用圈子進(jìn)行產(chǎn)品銷售的

近幾年，食品安全問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)峻，所以越來(lái)越多的人開(kāi)始選擇在食品方面進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，比如健康食品、有機(jī)食品、農(nóng)產(chǎn)品、土特產(chǎn)品等。但是做的人多了，自然競(jìng)爭(zhēng)就激烈了，而且近些年創(chuàng)業(yè)的成本也越來(lái)越高，如人力成本、推廣成本等。

而筆者的一位學(xué)生，也選擇了在此方面進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，他主要做的是地方特產(chǎn)。而他一分錢都沒(méi)有花，就很快將產(chǎn)品賣到了全國(guó)，他是怎么做到的呢？答案就是圈子。

他是做廚師出身，主打產(chǎn)品是熟食鴨子，當(dāng)然，做的是本地口味，而且味道相當(dāng)不錯(cuò)。那誰(shuí)最有可能買他的產(chǎn)品呢？答案就是在外地的家鄉(xiāng)人。所以他的推廣策略就是添加全國(guó)各地的老鄉(xiāng)群，打入外地的老鄉(xiāng)圈。

進(jìn)群后堅(jiān)決不發(fā)廣告，就是正常聊天交朋友。在聊天過(guò)程中，適當(dāng)植入廣告，比如有人問(wèn)他做什么的時(shí)候，自然就引出了他的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候，他就會(huì)有意無(wú)意地簡(jiǎn)單提兩句產(chǎn)品特點(diǎn)，發(fā)個(gè)產(chǎn)品圖片。異地漂泊的人格外渴望家鄉(xiāng)的味道，所以很多人看了他發(fā)的圖片（圖片很重要）后，就直接下了單。而一些吃得比較滿意的，自然成為了忠實(shí)的老客戶。

案例點(diǎn)評(píng)

其實(shí)圈子策略在很多行業(yè)和領(lǐng)域都可以使用，關(guān)鍵是要“走心”。這個(gè)“走心”主要體現(xiàn)在兩方面，一是找到的圈子要精準(zhǔn)、質(zhì)量要高；二是進(jìn)圈子后不要急于求成，需要在圈子里滲透一段時(shí)間，用心和大家交朋友。

↘ 案例10：她居然莫名其妙通過(guò)圈子賺到了錢

現(xiàn)實(shí)中有些人，每天絞盡腦汁想賺錢，卻賺不到錢；而也有些人，從來(lái)沒(méi)想過(guò)賺錢的事，但是莫名其妙地賺到了錢。就像那句老話說(shuō)的：“有意栽花花不發(fā)，無(wú)心插柳柳成蔭?！毕旅嬉f(shuō)的這個(gè)案例，就是一個(gè)無(wú)心插柳的故事。

筆者有一位朋友叫L, L老家是農(nóng)村的，自家有地，主要產(chǎn)大米，所以平時(shí)她吃的大米都是讓家里人快遞過(guò)來(lái)。

L所在小區(qū)有一個(gè)論壇，小區(qū)里的很多業(yè)主都在這個(gè)論壇，包括L?？梢哉f(shuō)這個(gè)論壇就是他們小區(qū)的核心圈子，也是小區(qū)業(yè)主們交流和聯(lián)絡(luò)感情的重要平臺(tái)。

L每次吃米都讓家里人郵米，感覺(jué)非常不劃算，因?yàn)榱可?，運(yùn)輸成本比較高；而讓家里人來(lái)訪時(shí)送，或是自己回家時(shí)帶，又非常不方便。于是乎她就想能不能發(fā)動(dòng)身邊的人團(tuán)購(gòu)，量大了，成本自然就低了。

有了這個(gè)想法后，她第一時(shí)間在小區(qū)論壇發(fā)起了一個(gè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，在帖子里，她說(shuō)了這個(gè)團(tuán)購(gòu)的起源和想法，然后描述了一下自己家大米的特點(diǎn)和品質(zhì)等。由于L寫(xiě)的帖子很真誠(chéng)，加上L平時(shí)在論壇里的人緣和口碑也不錯(cuò)，所以很快就有響應(yīng)的。

由于其大米品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)，所以第一批參與團(tuán)購(gòu)的人反饋很好；于是乎第二次團(tuán)購(gòu)時(shí)，參與的人更多。最后，在這種口碑效應(yīng)的帶動(dòng)下，小區(qū)里的很多人都成為了L的忠實(shí)客戶。當(dāng)然，L自家產(chǎn)的大米早已經(jīng)滿足不了需求了，現(xiàn)在她聯(lián)合了家里的許多農(nóng)戶，算是結(jié)成了一個(gè)小小的合作社。這個(gè)大米項(xiàng)目，順理成章地成為了L的一個(gè)小小的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

案例點(diǎn)評(píng)

為什么有的人想創(chuàng)業(yè)卻不成功，而L卻無(wú)心插柳賺到了錢？原因就是前面說(shuō)的“走心”。因?yàn)長(zhǎng)最初沒(méi)想過(guò)賺錢，所以一直是很真誠(chéng)地對(duì)待大家、服務(wù)大家，所以贏得了大家的認(rèn)可。而很多人一心想著賺客戶的錢，甚至用“忽悠”、欺騙的手段，那結(jié)果自然就是賺不到錢。