2.2 釣魚(yú)策略

在傳統(tǒng)行業(yè)中，我們做銷(xiāo)售大部分情況下都是在主動(dòng)找客戶，比如電話銷(xiāo)售、陌生人拜訪等。這種主動(dòng)出擊的方式效果好不好，性價(jià)比高不高呢？答案并不盡如人意，尤其是這些年，電話銷(xiāo)售、上門(mén)推銷(xiāo)等方式的效果逐年下滑。

那有沒(méi)有可能將此邏輯關(guān)系顛倒一下，想辦法讓客戶主動(dòng)找我們呢？答案是肯定的。接下來(lái)要給大家分享的，就是這樣一種策略，名為“釣魚(yú)策略”。

2.2.1 什么是釣魚(yú)策略

釣魚(yú)策略，顧名思義，如釣魚(yú)一般，先將“魚(yú)餌”掛在“魚(yú)鉤”上，然后拋到目標(biāo)客戶集中的“水域”，再然后坐在“河邊”，哼著小曲，看著美景，靜等“魚(yú)兒”主動(dòng)上鉤。這個(gè)策略是取以靜制動(dòng)的戰(zhàn)略思想，變被動(dòng)為主動(dòng)，就好像姜太公一般，穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)，坐等武王主動(dòng)上門(mén)。

這個(gè)策略如果實(shí)施得好，會(huì)有效降低獲取客戶的成本，同時(shí)效率也會(huì)提高。因?yàn)樽尶蛻糁鲃?dòng)找我們，要比我們主動(dòng)找客戶簡(jiǎn)單得多。

2.2.2 準(zhǔn)備誘人的內(nèi)容

釣魚(yú)策略能否成功，首先取決于“魚(yú)餌”的制作，這個(gè)魚(yú)餌，就是指能夠吸引客戶主動(dòng)找我們的內(nèi)容。所以釣魚(yú)策略經(jīng)常和免費(fèi)策略組合使用，因?yàn)槊赓M(fèi)的最容易吸引人。準(zhǔn)備“魚(yú)餌”時(shí)，要符合五大基本原則：

1．內(nèi)容符合客戶需求，是客戶需要的或能為客戶解決問(wèn)題。

2．內(nèi)容具有一定的稀缺性或不易獲取。

3．塑造內(nèi)容價(jià)值，加強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力。

4．盡可能是免費(fèi)的、不需要客戶付費(fèi)的內(nèi)容。

5．如果是付費(fèi)的內(nèi)容，一定是在客戶認(rèn)知里物超所值的。所以這就需要我們?nèi)ニ茉靸?nèi)容的價(jià)值，比如案例1中的思路。

內(nèi)容的具體表現(xiàn)形式可以是文章、電子書(shū)、視頻、軟件等虛擬物品，也可以是各種實(shí)物。個(gè)人建議盡可能表現(xiàn)為虛擬物品，因?yàn)樘摂M物品的成本要低一些，具體請(qǐng)參考前面2.1.2小節(jié)的內(nèi)容。

2.2.3 設(shè)置引導(dǎo)的方式

內(nèi)容準(zhǔn)備好后，接下來(lái)要考慮用何種方式引導(dǎo)客戶來(lái)主動(dòng)聯(lián)系我們，推薦以下幾種方式。

方式一：在內(nèi)容里直接留聯(lián)系方式。我們可以直接將聯(lián)系方式（比如微信號(hào)、QQ號(hào)、QQ群、公眾號(hào)、郵箱、電話等，具體請(qǐng)根據(jù)自己的實(shí)際情況和需求設(shè)置）直接放在準(zhǔn)備好的內(nèi)容里。比如放在文章末尾、植入電子書(shū)的內(nèi)容中和介紹里、在視頻中加上水印等，然后將這些內(nèi)容進(jìn)行傳播。

方式二：將內(nèi)容壓縮，設(shè)置解壓密碼。我們也可以將準(zhǔn)備好的內(nèi)容用壓縮軟件進(jìn)行壓縮，在壓縮時(shí)設(shè)置一個(gè)解壓密碼。接著在壓縮文件里附上文字說(shuō)明，想要解壓密碼的，請(qǐng)聯(lián)系我們。然后，將此壓縮包和文件進(jìn)行傳播。

方式三：在傳播時(shí)只寫(xiě)內(nèi)容介紹。最后一種，是只傳播內(nèi)容介紹，然后留下索取方式。假如我們做的是母嬰用品，針對(duì)的是年輕的媽媽，搜集的是經(jīng)典早教教程視頻，在這種情況下，我們可以在母嬰類的論壇、貼吧留下類似這樣的信息：

“大家好，我是新來(lái)的，發(fā)現(xiàn)自己的等級(jí)有點(diǎn)低，所以想沖沖等級(jí)。我電腦里有5套經(jīng)典早教視頻，包括×××、×××、×××、×××、×××，我按照這些教程實(shí)踐過(guò)，效果非常不錯(cuò)。這些教程當(dāng)初都是購(gòu)買(mǎi)的正版碟片，一共花了×××元。為了提升我的等級(jí)，現(xiàn)在我愿意免費(fèi)分享給大家，獲取的方式很簡(jiǎn)單，大家只要回帖支持我一下（因?yàn)榛靥嗔宋业姆e分就會(huì)增加），然后加我的微信××××，加的時(shí)候告訴我你在論壇里的ID，我驗(yàn)證后，就將這套視頻免費(fèi)發(fā)給你！謝謝大家的支持。”

當(dāng)然，也可以很簡(jiǎn)單直接粗暴，如圖2-2和圖2-3所示。

2.2.4 內(nèi)容傳播的方式

做好以上準(zhǔn)備工作后，我們就可以開(kāi)始正式去傳播內(nèi)容了。具體可以通過(guò)以下方式傳播。

1．自媒體。如果你有屬于自己的自媒體平臺(tái)，可以通過(guò)自媒體平臺(tái)傳播。常見(jiàn)的自媒體平臺(tái)有博客、微信公眾號(hào)、第三方自媒體平臺(tái)（如今日頭條、百度百家、網(wǎng)易自媒體、搜狐自媒體、騰訊的企鵝媒體平臺(tái)等）。

同時(shí)，我們也可以通過(guò)合作或是付費(fèi)的方式，在相關(guān)的其他自媒體平臺(tái)上進(jìn)行傳播，對(duì)于一些非知名的自媒體平臺(tái)，發(fā)布的費(fèi)用并不高。

2．論壇、貼吧。目標(biāo)客戶集中的論壇或百度貼吧，也是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇。因?yàn)檎搲?、貼吧任何人都可以注冊(cè)發(fā)帖，完全免費(fèi)；而且由于論壇和貼吧是公開(kāi)的平臺(tái)，所以如果內(nèi)容足夠好，會(huì)吸引和獲得許多客戶的關(guān)注。

3．視頻網(wǎng)站。對(duì)于視頻類的內(nèi)容，視頻網(wǎng)站肯定是首選。目前國(guó)內(nèi)大部分視頻類的網(wǎng)站平臺(tái)，都可以免費(fèi)注冊(cè)和發(fā)布內(nèi)容。

4．BT平臺(tái)。BT平臺(tái)也是一個(gè)不錯(cuò)的渠道，我們可以把內(nèi)容制作成BT種子，然后在BT平臺(tái)加以傳播。

5．QQ群。我們還可以在目標(biāo)客戶集中的QQ群中傳播，傳播方式主要有三種：一是直接以發(fā)消息的形式，在群中傳播我們的內(nèi)容；二是直接以上傳群資料、附件的形式進(jìn)行傳播；三是對(duì)于開(kāi)放了群郵件功能的群，還可以直接通過(guò)群郵件的方式傳播。

6．微信群。微信群與QQ群的性質(zhì)一樣，但是在傳播方式上，微信群要單調(diào)一些，只能通過(guò)聊天的方式傳播，因?yàn)槲⑿湃合鄬?duì)于QQ群來(lái)說(shuō)，功能太少。

7．郵件。如果能搜集到精準(zhǔn)客戶的郵箱地址，那還可以直接用郵件群發(fā)的方式進(jìn)行傳播。

8．微博。如果我們自己的粉絲夠多，可以直接通過(guò)微博傳播；如果我們微博的粉絲不夠多，那可以考慮付費(fèi)讓一些“大號(hào)”轉(zhuǎn)發(fā)我們的微博內(nèi)容進(jìn)行傳播，或是直接付費(fèi)讓“大號(hào)”發(fā)布，當(dāng)然，具體要看我們的預(yù)算足不足。

9．QQ空間。QQ空間和微博的屬性有點(diǎn)像，所以實(shí)施策略也很像，一是在自己的空間發(fā)布，二是付費(fèi)在別人的空間發(fā)布。

10．微信朋友圈。與微博和QQ空間類似，如果我們自己的微信好友夠多，就可以在我們的朋友圈傳播。也可以找朋友幫忙在他們的朋友圈傳播，或是直接付費(fèi)在別人的朋友圈傳播。

11．交易平臺(tái)。在淘寶等平臺(tái)直接通過(guò)銷(xiāo)售的方式傳播這些資料，也是一種不錯(cuò)的方式?？赡苡腥苏f(shuō)了，我們是為了“釣魚(yú)”，可是讓客戶付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)怎么行呀？其實(shí)收費(fèi)有的時(shí)候比免費(fèi)效果好，當(dāng)然，有兩個(gè)前提。

A．資料的價(jià)值足夠大。

B．銷(xiāo)售的價(jià)格夠便宜。

比如說(shuō)某著名講師3天2夜的課程，正常學(xué)習(xí)一人的學(xué)費(fèi)需要3萬(wàn)元，但是將這個(gè)3天2夜的課程視頻放在網(wǎng)上出售，而且只需要1塊錢(qián)，那試想一下，有沒(méi)有人愿意買(mǎi)？

12．其他。除了以上途徑外，其他所有可以發(fā)布內(nèi)容的途徑，都可以作為我們的傳播平臺(tái)。比如說(shuō)各種新聞下面的評(píng)論、B2B網(wǎng)站，等等。

↘ 案例2：線上“釣魚(yú)”VS線下“掃街”，效果提升5倍

筆者有一位學(xué)員小E，在一家餐飲服務(wù)類的公司工作，主要的客戶對(duì)象就是餐飲類企業(yè)的老板。以前他們拓展業(yè)務(wù)的方式為掃街拜訪和電話溝通，但是眾所周知，這樣傳統(tǒng)的方式成本越來(lái)越高，效果越來(lái)越差。

而小E學(xué)習(xí)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)后，改變了思路，將主戰(zhàn)場(chǎng)漸漸轉(zhuǎn)到了互聯(lián)網(wǎng)上，運(yùn)用的主要策略就是釣魚(yú)策略，取得了非常好的效果。具體操作步驟如下。

第一步：針對(duì)餐飲老板建立餐飲方面的交流QQ群。

第二步：針對(duì)餐飲老板的喜好，策劃和制作相關(guān)的文章、電子書(shū)和視頻在網(wǎng)絡(luò)上傳播，通過(guò)這些內(nèi)容，吸引目標(biāo)客戶加入QQ群。

第三步：對(duì)群進(jìn)行維護(hù)，潛移默化地影響客戶。關(guān)于群維護(hù)的方式，請(qǐng)參考后面“成交篇”中的“魚(yú)塘策略”和“維護(hù)篇”中的“社群策略”。

第四步：對(duì)于精準(zhǔn)的客戶，進(jìn)行一對(duì)一的溝通交流。

經(jīng)過(guò)對(duì)比，小E發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)傳播的效果至少是傳統(tǒng)線下掃街效果的5倍。

案例點(diǎn)評(píng)

人挪死，樹(shù)挪活，這句話用在銷(xiāo)售和推廣上同樣適用。就像那句話說(shuō)的：天下沒(méi)有難做的生意，只有不會(huì)做生意的人。

↘ 案例3：一個(gè)小方法月入近百萬(wàn)元

這是幾年前的案例了，有點(diǎn)老，但是很有代表性，故在此分享給大家。

那時(shí)微信個(gè)人號(hào)還沒(méi)有限制好友數(shù)量，可以無(wú)限添加好友。當(dāng)時(shí)一位美女用一個(gè)小方法在兩個(gè)月的時(shí)間里加了幾十萬(wàn)名好友，最終月收入達(dá)到了近百萬(wàn)元。

這是一個(gè)什么樣的小方法呢，居然有這么神奇的效果？下面筆者就來(lái)給大家揭曉答案。

某月某日，互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了一個(gè)帖子，而且這個(gè)帖子同時(shí)出現(xiàn)在了好幾個(gè)地方，帖子內(nèi)容是這樣的：一位美女說(shuō)她兩個(gè)月后將出國(guó)，且很長(zhǎng)時(shí)間不回來(lái)。本來(lái)出國(guó)是件開(kāi)心的事，但是現(xiàn)在她卻遇到了煩惱，她有一只心愛(ài)的且比較名貴的狗狗，由于不能將狗狗帶出國(guó)，而家里又沒(méi)人可以照顧它，所以準(zhǔn)備找個(gè)靠譜的、有緣的好心人收留它。

帖子寫(xiě)得很有特點(diǎn)，而且帖子里又附上了狗狗的照片和她的照片，狗美人更美。而且她還在帖子里不斷與大家互動(dòng)。

帖子發(fā)出后，不斷有人加她，據(jù)說(shuō)兩個(gè)月內(nèi)有近幾十萬(wàn)人加了她的微信。

兩個(gè)月后，美女出國(guó)了，據(jù)說(shuō)狗狗也送出去了。接下來(lái)的日子里，美女不斷地在朋友圈“曬”她在國(guó)外的生活，也經(jīng)常“曬”國(guó)外一些好的產(chǎn)品，尤其是重點(diǎn)“曬”了那些比國(guó)內(nèi)便宜的產(chǎn)品，比如一些名牌鞋之類的，還加了很多感慨和評(píng)論。

這么“曬”的結(jié)果可想而知，一些微信里的好友希望她能代購(gòu)。接下來(lái)，順理成章地，這美女開(kāi)始做起了代購(gòu)。據(jù)說(shuō)高的時(shí)候，月收入近百萬(wàn)元。

這個(gè)案例有一段時(shí)間在網(wǎng)絡(luò)上廣為流傳，后來(lái)有人在網(wǎng)絡(luò)上揭露，說(shuō)這是某代購(gòu)平臺(tái)做的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，至于爆料說(shuō)的是真是假就不清楚了。

案例點(diǎn)評(píng)

如果爆料人說(shuō)的是真的，那筆者不太認(rèn)同這種帶有欺騙性質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)手段，而且現(xiàn)在“送狗法”也被用爛了。

但是這種創(chuàng)新的精神，絕對(duì)是值得大家學(xué)習(xí)的。