2.2 釣魚策略

在傳統行業中，我們做銷售大部分情況下都是在主動找客戶，比如電話銷售、陌生人拜訪等。這種主動出擊的方式效果好不好，性價比高不高呢？答案并不盡如人意，尤其是這些年，電話銷售、上門推銷等方式的效果逐年下滑。

那有沒有可能將此邏輯關系顛倒一下，想辦法讓客戶主動找我們呢？答案是肯定的。接下來要給大家分享的，就是這樣一種策略，名為“釣魚策略”。

2.2.1 什么是釣魚策略

釣魚策略，顧名思義，如釣魚一般，先將“魚餌”掛在“魚鉤”上，然后拋到目標客戶集中的“水域”，再然后坐在“河邊”，哼著小曲，看著美景，靜等“魚兒”主動上鉤。這個策略是取以靜制動的戰略思想，變被動為主動，就好像姜太公一般，穩坐釣魚臺，坐等武王主動上門。

這個策略如果實施得好，會有效降低獲取客戶的成本，同時效率也會提高。因為讓客戶主動找我們，要比我們主動找客戶簡單得多。

2.2.2 準備誘人的內容

釣魚策略能否成功，首先取決于“魚餌”的制作，這個魚餌，就是指能夠吸引客戶主動找我們的內容。所以釣魚策略經常和免費策略組合使用，因為免費的最容易吸引人。準備“魚餌”時，要符合五大基本原則：

1．內容符合客戶需求，是客戶需要的或能為客戶解決問題。

2．內容具有一定的稀缺性或不易獲取。

3．塑造內容價值，加強對客戶的吸引力。

4．盡可能是免費的、不需要客戶付費的內容。

5．如果是付費的內容，一定是在客戶認知里物超所值的。所以這就需要我們去塑造內容的價值，比如案例1中的思路。

內容的具體表現形式可以是文章、電子書、視頻、軟件等虛擬物品，也可以是各種實物。個人建議盡可能表現為虛擬物品，因為虛擬物品的成本要低一些，具體請參考前面2.1.2小節的內容。

2.2.3 設置引導的方式

內容準備好后，接下來要考慮用何種方式引導客戶來主動聯系我們，推薦以下幾種方式。

方式一：在內容里直接留聯系方式。我們可以直接將聯系方式（比如微信號、QQ號、QQ群、公眾號、郵箱、電話等，具體請根據自己的實際情況和需求設置）直接放在準備好的內容里。比如放在文章末尾、植入電子書的內容中和介紹里、在視頻中加上水印等，然后將這些內容進行傳播。

方式二：將內容壓縮，設置解壓密碼。我們也可以將準備好的內容用壓縮軟件進行壓縮，在壓縮時設置一個解壓密碼。接著在壓縮文件里附上文字說明，想要解壓密碼的，請聯系我們。然后，將此壓縮包和文件進行傳播。

方式三：在傳播時只寫內容介紹。最后一種，是只傳播內容介紹，然后留下索取方式。假如我們做的是母嬰用品，針對的是年輕的媽媽，搜集的是經典早教教程視頻，在這種情況下，我們可以在母嬰類的論壇、貼吧留下類似這樣的信息：

“大家好，我是新來的，發現自己的等級有點低，所以想沖沖等級。我電腦里有5套經典早教視頻，包括×××、×××、×××、×××、×××，我按照這些教程實踐過，效果非常不錯。這些教程當初都是購買的正版碟片，一共花了×××元。為了提升我的等級，現在我愿意免費分享給大家，獲取的方式很簡單，大家只要回帖支持我一下（因為回帖多了我的積分就會增加），然后加我的微信××××，加的時候告訴我你在論壇里的ID，我驗證后，就將這套視頻免費發給你！謝謝大家的支持?！?/p>

當然，也可以很簡單直接粗暴，如圖2-2和圖2-3所示。

2.2.4 內容傳播的方式

做好以上準備工作后，我們就可以開始正式去傳播內容了。具體可以通過以下方式傳播。

1．自媒體。如果你有屬于自己的自媒體平臺，可以通過自媒體平臺傳播。常見的自媒體平臺有博客、微信公眾號、第三方自媒體平臺（如今日頭條、百度百家、網易自媒體、搜狐自媒體、騰訊的企鵝媒體平臺等）。

同時，我們也可以通過合作或是付費的方式，在相關的其他自媒體平臺上進行傳播，對于一些非知名的自媒體平臺，發布的費用并不高。

2．論壇、貼吧。目標客戶集中的論壇或百度貼吧，也是一個非常不錯的選擇。因為論壇、貼吧任何人都可以注冊發帖，完全免費；而且由于論壇和貼吧是公開的平臺，所以如果內容足夠好，會吸引和獲得許多客戶的關注。

3．視頻網站。對于視頻類的內容，視頻網站肯定是首選。目前國內大部分視頻類的網站平臺，都可以免費注冊和發布內容。

4．BT平臺。BT平臺也是一個不錯的渠道，我們可以把內容制作成BT種子，然后在BT平臺加以傳播。

5．QQ群。我們還可以在目標客戶集中的QQ群中傳播，傳播方式主要有三種：一是直接以發消息的形式，在群中傳播我們的內容；二是直接以上傳群資料、附件的形式進行傳播；三是對于開放了群郵件功能的群，還可以直接通過群郵件的方式傳播。

6．微信群。微信群與QQ群的性質一樣，但是在傳播方式上，微信群要單調一些，只能通過聊天的方式傳播，因為微信群相對于QQ群來說，功能太少。

7．郵件。如果能搜集到精準客戶的郵箱地址，那還可以直接用郵件群發的方式進行傳播。

8．微博。如果我們自己的粉絲夠多，可以直接通過微博傳播；如果我們微博的粉絲不夠多，那可以考慮付費讓一些“大號”轉發我們的微博內容進行傳播，或是直接付費讓“大號”發布，當然，具體要看我們的預算足不足。

9．QQ空間。QQ空間和微博的屬性有點像，所以實施策略也很像，一是在自己的空間發布，二是付費在別人的空間發布。

10．微信朋友圈。與微博和QQ空間類似，如果我們自己的微信好友夠多，就可以在我們的朋友圈傳播。也可以找朋友幫忙在他們的朋友圈傳播，或是直接付費在別人的朋友圈傳播。

11．交易平臺。在淘寶等平臺直接通過銷售的方式傳播這些資料，也是一種不錯的方式?？赡苡腥苏f了，我們是為了“釣魚”，可是讓客戶付費購買怎么行呀？其實收費有的時候比免費效果好，當然，有兩個前提。

A．資料的價值足夠大。

B．銷售的價格夠便宜。

比如說某著名講師3天2夜的課程，正常學習一人的學費需要3萬元，但是將這個3天2夜的課程視頻放在網上出售，而且只需要1塊錢，那試想一下，有沒有人愿意買？

12．其他。除了以上途徑外，其他所有可以發布內容的途徑，都可以作為我們的傳播平臺。比如說各種新聞下面的評論、B2B網站，等等。

↘ 案例2：線上“釣魚”VS線下“掃街”，效果提升5倍

筆者有一位學員小E，在一家餐飲服務類的公司工作，主要的客戶對象就是餐飲類企業的老板。以前他們拓展業務的方式為掃街拜訪和電話溝通，但是眾所周知，這樣傳統的方式成本越來越高，效果越來越差。

而小E學習了網絡營銷后，改變了思路，將主戰場漸漸轉到了互聯網上，運用的主要策略就是釣魚策略，取得了非常好的效果。具體操作步驟如下。

第一步：針對餐飲老板建立餐飲方面的交流QQ群。

第二步：針對餐飲老板的喜好，策劃和制作相關的文章、電子書和視頻在網絡上傳播，通過這些內容，吸引目標客戶加入QQ群。

第三步：對群進行維護，潛移默化地影響客戶。關于群維護的方式，請參考后面“成交篇”中的“魚塘策略”和“維護篇”中的“社群策略”。

第四步：對于精準的客戶，進行一對一的溝通交流。

經過對比，小E發現互聯網傳播的效果至少是傳統線下掃街效果的5倍。

案例點評

人挪死，樹挪活，這句話用在銷售和推廣上同樣適用。就像那句話說的：天下沒有難做的生意，只有不會做生意的人。

↘ 案例3：一個小方法月入近百萬元

這是幾年前的案例了，有點老，但是很有代表性，故在此分享給大家。

那時微信個人號還沒有限制好友數量，可以無限添加好友。當時一位美女用一個小方法在兩個月的時間里加了幾十萬名好友，最終月收入達到了近百萬元。

這是一個什么樣的小方法呢，居然有這么神奇的效果？下面筆者就來給大家揭曉答案。

某月某日，互聯網上出現了一個帖子，而且這個帖子同時出現在了好幾個地方，帖子內容是這樣的：一位美女說她兩個月后將出國，且很長時間不回來。本來出國是件開心的事，但是現在她卻遇到了煩惱，她有一只心愛的且比較名貴的狗狗，由于不能將狗狗帶出國，而家里又沒人可以照顧它，所以準備找個靠譜的、有緣的好心人收留它。

帖子寫得很有特點，而且帖子里又附上了狗狗的照片和她的照片，狗美人更美。而且她還在帖子里不斷與大家互動。

帖子發出后，不斷有人加她，據說兩個月內有近幾十萬人加了她的微信。

兩個月后，美女出國了，據說狗狗也送出去了。接下來的日子里，美女不斷地在朋友圈“曬”她在國外的生活，也經常“曬”國外一些好的產品，尤其是重點“曬”了那些比國內便宜的產品，比如一些名牌鞋之類的，還加了很多感慨和評論。

這么“曬”的結果可想而知，一些微信里的好友希望她能代購。接下來，順理成章地，這美女開始做起了代購。據說高的時候，月收入近百萬元。

這個案例有一段時間在網絡上廣為流傳，后來有人在網絡上揭露，說這是某代購平臺做的營銷活動，至于爆料說的是真是假就不清楚了。

案例點評

如果爆料人說的是真的，那筆者不太認同這種帶有欺騙性質的營銷手段，而且現在“送狗法”也被用爛了。

但是這種創新的精神，絕對是值得大家學習的。