1.7 微商人借鑒：我花1萬元從美容院得到的銷售套路經驗

我的健康狀況一直都很好，以至于20年以來就只去過一次醫院，長大后都沒感受生病的滋味是什么，也不知道吃藥打針的滋味，對于身體健康也是信奉烏龜哲學，即不輕易消耗自己的身體能量。不過因為我不喜歡運動，也有一個職業病：頸椎勞損，這是互聯網行業人士的職業病。

一天小區發傳單，傳單上的內容是一個美容院的義診，提供免費的頸椎按摩服務。恰好我頸椎酸疼，想去按摩一下，于是拿了傳單派發員的一張免費體驗卡，開始體驗這家美容院的服務。在體驗期間，我有意在兩周內，讓她做成了10000元的銷售，而我則把這次體驗當成一次觀察銷售套路的學習，后來總結了一套經驗也十分值得微商人學習。

下文便是我體驗之后總結出來的銷售套路經驗，我把這家美容院的銷售套路分成了6個步驟。

第一步：義診免費體驗，通過免費在小區戶外獲取新客戶。

第二步：美容院免費體驗一次，通過免費引導新客戶到美容院現場體驗。

當我進入美容院的大門之后，銷售便從這里正式開始了。這家美容院的特別之處在于，不是按摩技師來銷售，而是配備了3個專職美女對到店的客戶進行一對一的貼身銷售。

第三步：說服客戶辦理會員卡，完成銷售3000元。

在我接受按摩服務時，房間里進來一個美女，面容身材姣好，聲稱自己是美容導師，是專門來監督與指導按摩技師的（其實是專門銷售的）。然后故意詢問我技師按摩得如何？態度好不好？通過如此詢問來包裝自己的專業身份，表明自己是這些技師的師傅，是為客戶著想、為客戶服務的。等到按摩快要結束的時候，才開始慢慢暴露出自己的目的，對我說一次按摩頸椎是不行的，要很多次持續的按摩才有效。然后再說明她們這里一次專業按摩300元，但是如果辦一張卡只需3折，一次才90元，年卡是3000元，一年內可以隨時過來，還可以洗發，以此為誘餌，達成銷售。

為了促成成交，她還提出如果我今天辦卡，還可以送一次體驗，她破例一次親自服務（其實我知道她從不親自按摩的，口中的破例一次都是套路）。而我確實有頸椎按摩的需求，剛好又在家附近，于是就辦了一張卡，買單2000元。

第四步：產品套餐，銷售4000元。

隔了一周，我第二次去美容院做按摩。在技師給我按摩頸椎的同時，又進來一位B美女來陪我聊天，說她是更高職位的美容部經理，又開始套路銷售，我就靜靜地等著她如何說服我消費更高的套餐。

這位美容部經理噓寒問暖后，終于說出了她的理念：按摩手法好只是一部分，要配合精油產品使用效果會更好，不過普通精油效果比較一般，她是經理，有權免費讓我體驗一次店里最高級的精油，不僅吸收快，還有保健作用，是云南百歲老中醫的獨家秘密配方等。

在我免費體驗一次高級精油后，她又說這是一個療程的，一次用效果不好，性價比不高。使用這種高級精油一次要300元，需要連續用30次，可以打4.5折，才4000元。說出目的之后，她拿出了精美包裝過的精油，的確美輪美奐，很明顯包裝都比產品貴。我當時心里想：好吧，400元產品成本你賣4000元，我認了，看看你們下一步銷售套路是什么？從頸椎到腎保養、眼睛保養等全方位？從美女魅力撒嬌式推銷到專家身份推銷？我又花了4000元繼續體驗這家美容院的銷售套路。

第五步：全方位保養，一次3000元。

又隔了一周我去美容院按摩，這次進來的一位美女說她是區域經理，中醫大學研究生畢業，是按摩保健這方面的頂級專家，一個季度才來一次。說我運氣好，剛好碰到她巡查店鋪檢查工作。不過她換了一個銷售套路，使用恐嚇銷售法：說我的身體寒、腎虛，表面健康，其實都有病，都需要保養。而她原本是從來都不親自操作的，看我有緣所以破例親自給我按摩一次。后面我同意了，就開始從腎保養，調理腸胃，眼睛保養，一直到針灸、艾灸等，折騰了5小時，一次就3000元。

第六步：醫療層面，辦10年卡，讓你消費10萬元。

由于我的心理極限是消費10000元，了解一個行業的銷售套路。我都已經猜到下一步討論：從按摩到醫療層面，該到總經理出馬了，變成投資消費型，不僅我可以消費，我的家人朋友都可以過來、一年如果不夠就要10年。

然后把客戶的消費心理拔高到個人身份實現的層面，跟我說消費了10000元是他們這里消費低的，他們這里的客戶都是辦10萬元卡的，這樣才符合身份，怎么可以和普通人一樣才消費1萬元呢？

當然這是我（龔文祥）從營銷角度推理，請資深美容業人士指正。

后來我沒讓她們進一步推銷，但花1萬元體驗一種營銷模式是值得的。很多東西要花錢才能學習，比如我為了研究直播打賞是怎么回事，經常花1萬元打賞一個陌生美女主播，體會什么叫一條龍打賞、三淺一深打賞等，花錢是學習的最佳方式。

我的基本觀點是：營銷套路可以有，但用戶體驗服務還是最主要的，營銷套路不能太深，太深會失去生意的根本。

別小看這些營銷及運營套路，對于桑拿、美容、按摩等實體店，是很有效的方式。我聽到的一個按摩場所老板的勵志創業案例，他原來只是一個服務生（幫客人放衣服）、做了兩年最基層服務生，深深懂得營銷與運營套路后，去其他場所看到不足，雖然他沒錢開實體店，但他向虧損的場所老板承諾業績。經過他設計銷售的套路改變運營手法，第二個月就開始盈利，然后承包場所開始自己創業，現在在深圳按照這個套路開了上10個店，家家賺錢。

在這里分享出來也是給到微商人在營銷銷售手法上有更多的啟發。