2.3 屢試不爽——矩陣中的“氣球”和“泡沫”

氣球大家都見過，大大的氣球看起來不小，但是拿針一扎就癟下去，因為里邊裝的只是空氣，矩陣式營銷的原理也一樣，營銷矩陣往往利用一些技術手段做出一個又一個“氣球”。

例如，某淘寶店為了提升自己產品的銷量，聘請刷單公司為自己的產品在短期內刷出多筆購買訂單，并依靠這些虛假訂單占據產品搜索結果較好的位置。但是淘寶官方對“刷單”非常警覺，一旦發現產品存在異常購買，就會嚴查其購買過程，上述的“刷單”行為已經很難成功，為了讓自己的產品能始終保持在該類目的前列，商家又想出了新的辦法：商家聘請刷單公司對自己不同的產品都刷出很高的成交量，甚至開設多個淘寶店鋪，形成店鋪和產品的矩陣群，然后不定時修改自己產品的名稱以期在搜索的時候能夠獲取到比較好的排名。

再如，某人看到當地的論壇非常火爆，也想開設一個本地論壇，于是找人購買服務器，架設論壇程序，并通過百度貼吧、QQ、微信等渠道發布廣告引流。但是，由于論壇剛剛建立，沒有多少用戶注冊和發帖，新來的用戶看到論壇實在冷清，也不愿意留下來。出現了網頁的訪問量雖然不低，但是跳出率很高的情形。究其原因是訪客評價論壇的指標，如論壇注冊人數、論壇發帖頻次、帖子質量等都不能讓訪客滿意。對此，他利用技術手段對這些指標進行了優化。短短幾天之后，論壇的注冊人數和發帖量都遠遠超過了競爭對手，為了迷惑訪客，他甚至修改了用戶的注冊日期和發帖時間，以便讓訪客誤認為這些帖子已經存在了很久，論壇已經紅火了很長時間。這樣一來，新來的訪客逐漸增多，大家開始愿意在論壇上討論話題，論壇慢慢火了起來。

在以上案例中，“氣球”是營銷初期制造的矩陣，還有一些矩陣則是在運營過程中逐漸建立和完善的。

某B2C商城最初僅僅是北京地區知名的銷售3C產品的電子商城，商城每周某一時間段總會拿出一些商品做特價促銷，且價格非常優惠，因此很快贏得了用戶的關注，快速成長為北京當地3C產品銷售的領軍者。在拿到巨額風險投資后，該企業開始放眼全國，商品數量和交易額急劇增高，產品門類也從3C擴展到所有大類。但是與淘寶相比，該企業之前并無銷售其他品類產品的背景和優勢，很多商家入駐后發現銷售額跟淘寶相比差距很大，于是一些入駐商家紛紛開始退出。面對這種不利情況，該企業從事招商的銷售人員開始通過修改用戶購買數量和評價等手段對某些產品進行“摻沙子”——讓一些本來只有很小銷量的產品在一段時間內銷量暴增，并讓其在銷售排行榜上名列前茅。當消費者看到此款產品有如此多的銷量和好評后，增加了對該款產品的好感度和信任度，激發了購買欲望，形成了真實的銷售。到了后期，真實的購買數量超過了虛假的購買數量，商城變得活躍起來。

這就如同倒啤酒，倒啤酒的過程中啤酒上面總是有些泡沫，有時候杯子里面泡沫的體積甚至比啤酒還多，這時我們只好等泡沫消減一些再往杯子里倒啤酒。在真正的營銷活動中，制造“泡沫”往往比吹氣球更有助于我們的銷售工作。有些“泡沫”并非是人為制造的，線下“賠本賺吆喝”的案例比比皆是，很多線上企業組織近乎白送的活動來開展促銷，以希望能讓更多的人先體驗到產品再形成二次銷售的場景也屢見不鮮。對于一些質量和價格差異不是很明顯的品類，或者消費者輕易就能比較價格的平臺，適當地制造一些“泡沫”和“氣球”，形成組合促銷的手段會收到很好的效果。在互聯網營銷時代，制造“泡沫”和“氣球”的效率大幅提高，成本快速降低，以至于很多電商一開始必須做一些這樣的工作。