其實成功并沒有想象中的那么難，“心理高度”并非無法超越，只是我們無法超越自己的思想限制。許多障礙剛開始在我們眼里是那么沉重和無奈，等到我們鼓足勇氣克服掉以后，才發現它們不過是一層窗戶紙而已，克服它們并沒有想象中那么難。

如果你同時坐在兩把椅子上，你可能會從椅子中間掉下去

魯契亞諾·帕瓦羅蒂是世界著名的三大男高音之一。在他還很小的時候，他的父親——一個普通的面包師就發現了帕瓦羅蒂很有唱歌的天賦。因此，父親將他引入音樂的王國，教育他要勤奮努力地開發音樂潛力。

雖然唱歌是帕瓦羅蒂最大的愛好，但是他沒有因此而耽誤自己接受基礎教育。他同時還在一所師范院校就讀。

幾年之后，帕瓦羅蒂就要從師范院校畢業了，他的成績十分優異。這個時候的他顯得有些迷茫，于是他只好問父親：“我畢業后是當教師呢，還是做個歌唱家？”

父親回答說：“如果你同時坐在兩把椅子上，你可能會從椅子中間掉下去。生活要求你只能選一把椅子，這樣才能穩穩當當地坐上去。”

最后，帕瓦羅蒂選中了唱歌這把椅子。經過七年的努力與失敗，他才有機會首次登臺亮相。又過了七年，他終于獲得了到大都會歌劇院演唱的機會。

上帝是公平的，你得到了某樣東西，必然要放棄另一些東西，正所謂“魚和熊掌不可兼得”。每個人的一天都只有24小時。你花時間干了這個，就不能干那個。讀書了就不能看報；打牌時無法打球；今晚要去官場上應酬，就無法到商場上去交易；要想做學問，就得多花工夫多讀書，你就只能有較少的時間去經商掙錢或開會升官。在這些選擇中，都存在著“機會成本”的問題。

“機會成本”又稱擇機代價或擇一成本。它是管理經濟學上的一個詞語，反映了一個決策、一件事物在管理上的真正價值。“你選擇做一件事，必然會放棄另外一件，那件被放棄的事所帶來的收益就是你的機會成本。”我們可以舉個簡單的例子來說明：你花時間去學了降妖術，就沒有時間去學醫術。當你發現降妖術沒有給你帶來收益的時候，你也失去了學習醫術的最好時機。你放棄的學習醫術所帶來的收益，就是你的機會成本。

所以說，每個選擇都涉及機會成本。它是每個人在做選擇時都不得不考慮的問題。不同的人做出不同的選擇，就在于個人如何計算自己的機會成本。

如果你選擇了做生意掙錢，那必然要冒風險，四處商談客戶，少了別人的那份安穩悠閑；如果你選擇了做學問，那必然要讀萬卷書，潛心研究，沒了別人浮華喧鬧、燈紅酒綠的生活。因為在你得到一件東西的同時，也失去了其他某件東西。機會永遠存在，就看你自己如何把握。

無可挽回，就不再考慮

當一項投入無論如何也無法收回時，這種投入就變成了“沉沒成本”。

舉個例子來說，你花了50塊錢買了一張電影票，準備晚上去電影院看電影，不想，臨出門時天空突然下起了大雨。

這時你該怎么辦？

如果你執意要去看這場電影，你不僅要來回打車，增加額外的支出，而且還有著被大雨淋透而發燒感冒的風險。這時，你的明智選擇應該是不去看這場電影。

還有一個更為經典的例子能夠幫助我們進一步認識沉沒成本的深刻含義：有一個老人特別喜歡收集各種古董，一旦碰到心愛的古董，無論花費多少錢都要想方設法地買下來。有一天，他在古董市場上發現了一件心儀已久的古代瓷瓶，就花了很高的價錢把它買了下來。他把這個寶貝綁在自行車后座上，興高采烈地騎車回家。誰知由于瓷瓶綁得不牢，在途中從自行車后座上滑落下來，“咣當”一聲摔得粉碎。

大家猜猜，這位老人是什么反應？

這位老人聽到清脆的響聲后居然連頭也沒回，繼續騎車。這時，路邊有位熱心人對他大聲喊道：“老人家，你的瓷瓶摔碎了！”老人仍然是頭也沒回地說：“摔碎了嗎？聽聲音一定是摔得粉碎，無可挽回了！”不一會兒，老人的背影消失在茫茫人海中。

我想，如果這種事情發生在一般人的身上，他一定會從自行車上跳下來，對著已經化為碎片的瓷瓶捶胸頓足，扼腕嘆息，有的可能會好長時間都難以釋懷。

每一次選擇之后，我們總是要付出行動，而每一次行動我們總是要投入，不管投入的是人力、物力、財力還是時間。在做出下一個選擇時，我們不可避免地會考慮到這些前期的投入，不管它們還能不能收回，是否真的還有價值。最終，前期的投入就像萬能膠一樣，把我們粘在原來的道路上，無法做出新的選擇，而且投入越大，我們就會被粘得越緊，越無法放棄。

如果我們能像那位老者一樣，面對無可挽回的損失，就對它不再考慮，那么我們就能在人生的道路上不斷地做出新的選擇，從而調整自己人生的方向，將人生之路越走越寬！

以損失做誘因

人都有一種維護既得利益的強烈愿望。因此，在損失與收益可能性相同的情況下，損失對人的情緒有著更大的影響。也就是說在獲得收益和避免同等損失的情況下，人的選擇會更傾向于避免損失，從而使既得利益免遭損害。人更懼怕損失的這種現象被稱為“損失厭惡”。這一概念最初是由丹尼·克赫曼和阿莫司·特沃斯基提出的。

美國加州大學的研究人員為證實“損失厭惡”這種現象，曾經假扮電力公司的員工做過這么一個試驗：他們告訴一組用戶，通過節約能源，每天能省50美分。另一組用戶則被告知，如果不節約能源，每天將損失50美分。結果在節約用電的住戶中，后者比前者要多出3倍。

在這個案例中，用戶的損失與收益實際上是一樣的，但以損失做誘因的方法卻具有更好的勸說效果。因為人們不喜歡損失的程度遠遠超過他們對等量獲利的喜歡程度。你可別小看了人們的這種心理。它在人們做選擇時有著很大的影響力，甚至能左右人們的決定。

在現實社會中，“損失厭惡”對人們決策的影響隨處可見。股市中我們可以看到，“損失厭惡”會讓投資新手早早賣出股票，只為保障已經到手的利潤。同樣，它還會促使虧損的投資者繼續持倉觀望。因為一旦賣出，就意味著賠本買賣噩夢成真了。

在工作中，比如某個人有個點子，一經采用就能為部門每年節省10萬開支。假如他在向經理推薦時說：“如果不采納這項建議，那部門每年會損失10萬。”那么經理很可能會因為懼怕損失而采納他的建議。

“損失厭惡”對影響顧客購買決定的作用也不可低估，最常見的就是商家的限時促銷。你看商家的宣傳用語都是“新產品八折促銷，別錯失良機！”而不是“用八折的價格購買新產品！”

因為前面一句宣傳語更能讓顧客掏腰包。它告訴了顧客這種機會的難得：不是什么時候都能以八折的價格購買的，機會失去可就沒有啦。在“損失厭惡”的影響下，不少人一沖動就買了一堆用不著的東西，等回到家時才后悔。現在知道了“損失厭惡”對我們決定的影響，作為顧客的你是不是多了一點對商家促銷的免疫力了呢？

捅開那層窗戶紙

我們時常會聽到這樣的感嘆：“這件事太難了！估計我辦不到，做不好！”實際上有些事并沒有人們想象中的那么難，只是很多人在經歷了幾次挫折后，對自己失去了信心，不能突破心理高度的限制。他們自己給自己設置了一個心理高度。

為了研究心理高度限制的問題，生物學家做過這么一個有趣的實驗：

他們往一個玻璃杯里放進一些跳蚤，不過跳蚤立即輕易地跳了出來。重復幾遍，結果都是一樣。根據測試，跳蚤跳的高度均在其身高的100倍以上。跳蚤稱得上是動物界的跳高冠軍了。

接下來，實驗者把這些跳蚤再次放進杯子里，同時在杯口加上一個玻璃罩，“嘣”的一聲，跳蚤重重地撞在玻璃罩上。跳蚤十分困惑，但是它們不會停下來，因為跳蚤的生活方式就是不停地“跳”。一次次地被撞，跳蚤開始變得聰明起來，它們開始根據玻璃罩的高度來調整自己跳的高度。經過一段時間以后，這些跳蚤再也沒有撞擊到這個玻璃罩，而是在罩下自由地跳動。

幾天后，實驗者悄悄地拿掉了玻璃罩。跳蚤不知道玻璃罩已經去掉了，還是按原來的高度繼續跳躍。一周后，那些可憐的跳蚤還在這個玻璃杯里不停地跳動——其實它們已經無法跳出這個玻璃杯了。它們已從一只只跳蚤變成了一只只可悲的“爬蚤”！

后來，生物學家在玻璃杯下放了一個點燃的酒精燈。不到五分鐘，玻璃杯燒熱了，所有的跳蚤發揮求生的本能，再也不管頭是否會被撞痛（因為它們都以為還有玻璃罩），全部都跳出了玻璃杯。

現實生活中，有許多人也在過著這樣的跳蚤人生。年輕時意氣風發，屢屢嘗試，希望成功，但是往往事與愿違，屢屢失敗。幾次失敗以后，他們便失去信心，開始懷疑自己的能力，或者抱怨這個世界不公平。過去的失敗被牢牢地刻在他們的記憶中。他們不再竭盡全力地追求成功，而是一再降低成功的標準，即使原有的一切限制早已消失。他們看不到形勢的變化，以為過去辦不到的事情，今天同樣也辦不到，就像那玻璃杯中的跳蚤。蓋子雖然已經取掉了，但它們被撞怕了，或者已經習慣了，再也不敢努力向前。

另外，當一個人遭遇失敗或受到挫折后，還會產生絕望、抑郁、意志消沉的情緒，從而錯失下一次機會。這樣，他們就永遠生活在失敗的陰影中，找不到成功的道路。

其實，跳蚤變成“爬蚤”并不是本身已失去跳躍的能力，而是在一次次受挫后學乖了，習慣了，麻木了。人也一樣，在屢次失敗后不敢再放手一搏，認為自己不可能會成功。社會學家把這種失敗暗示的心理現象稱為“自我設限”。

“自我設限”是很多人無法取得成功的原因之一。他們不敢追求成功，并不是追求不到成功，而是因為他們的心里面已經默認了一個“心理高度”，這個“心理高度”常常使他們受限：這件事是沒有辦法做到的。

其實成功并沒有想象中的那么難，“心理高度”并非無法超越，只是我們無法超越自己的思想限制。許多障礙剛開始在我們眼里是那么沉重和無奈，等到我們鼓足勇氣克服掉以后，才發現它們不過是一層窗戶紙而已，克服它們并沒有想象中那么難。

所以，你需要的只是調整心態，走出失敗暗示的心理陰影，在沒有結果前，不要輕易放棄任何一個機會，不要自己給自己設下成功的障礙。

光線最明亮處不一定是出口

公安局長在路邊同一位老人談話，這時跑過來一個小孩，急促地對公安局長說：“你爸爸和我爸爸吵起來了！”老人問：“這孩子是你什么人？”公安局長說：“是我兒子。”請你回答：這兩個吵架的人和公安局長是什么關系？

在100名被測試者中只有兩人回答正確！后來，對一個三口之家問這個問題，父母沒答對，孩子卻很快答了出來：“局長是孩子的媽媽，吵架的一個是局長的丈夫，另一個是局長的爸爸。”

為什么那么多成年人解答如此簡單的問題反而不如一個孩子呢？這就是思維定式在作怪。按照成人的經驗，公安局長應該是男的，從“男局長”這個思維定式去推想，自然得不到正確答案，而小孩子沒有這方面的經驗，也就沒有思維定式的限制，因而立刻就得出了正確答案。

社會心理學家發現：在人際交往和認知過程中普遍存在著思維定式，也就是人們的思維經常會遵循某一個固定的模式。思維定式一旦形成，思維就會呈現一種慣性狀態。只要某種現象一出現，就會自然而然地順著過去的習慣去思維，得出結論。此外，人們在做出選擇、進行決策時，依據的往往也是過去的經驗。

過去的經驗在大多數的時候為我們提供了正確的參考，長期的慣性思維可以使我們在從事某些活動時相當熟練，甚至達到自動化。但是，它的存在也會束縛我們的思維，使我們只用常規方法去解決問題，而不尋求其他途徑。當常規方法無法解決時，我們會一籌莫展。要知道，在一個人的思維陷入固定的模式中時，他不只會倔強如牛，把錯誤當真理，還可能會把自己逼進死角，就像下面要說到的蜜蜂那樣。

如果你將6只蜜蜂和6只蒼蠅裝進一個玻璃瓶中，然后將瓶底朝著窗戶，會發生什么情況呢？

你會看到，蜜蜂不停地想在瓶底找到出口，一直到它們力竭倒斃或餓死；而蒼蠅則會在不到兩分鐘之內，穿過另一端的瓶頸逃出去。正是由于蜜蜂固守以往對光亮的經驗才導致了它們的死亡。

蜜蜂以往在自然界中從沒遇到過這種突然不可穿透的大氣層。在它們的經驗中，出口必然在光線最明亮的地方。于是蜜蜂固執地遵循著這一思維定式，不停地重復著這種合乎邏輯的行動，在一次次的受挫后也仍然不去尋求新的出路。

那些愚蠢的蒼蠅則全然不顧亮光的吸引，四下亂飛，結果誤打誤撞地碰上了好運氣，找到了出口，并因此獲得了自由和新生。這些頭腦簡單者順利得救。

這并不是寓言，而是美國密歇根大學教授卡爾·韋克轉述的一個絕妙的實驗。實驗中的蜜蜂在選擇逃生方法時只是因為受到思維定式的影響，從而做出錯誤的選擇且固執堅持，最終失去了逃生的希望。

因此，不管是在學習、工作還是在生活中，我們應該有意識地克服思維定式對我們的影響，敢于尋找新的出路。這樣才能使思維更開闊、更深刻、更靈活、更敏捷，才能使我們在人生的道路上少犯錯誤。指責他人不如反省自我，輕視他人不如欣賞他人，冷言冷語不如細語軟語。

內驅力，大道理

倘若信才寫了一半，圓珠筆突然沒有油了，你是隨手拿起另一支筆繼續寫下去還是四處尋找一支顏色相同的筆，在找筆時思路轉到別的方面去了，而丟下沒寫完的信不理？

或者，你是否被一本小說迷住了，哪怕第二天早上有一個重要會議，也要讀到凌晨4點仍不釋卷？

又或者，你突然愛上了編織。每天回到家的第一件事情就是拿起編織針，煞是投入地織著毛衣。雖然只是重復動作，卻搞得茶飯不思。即使中途有別的事情打斷，只要有機會，就能接上，盡管織完了也并不著急穿。

之所以出現這些現象，是因為人們天生有一種辦事有始有終的內驅力。有個例子很能說明這種心理：一位愛睡懶覺的大作曲家的妻子為使丈夫起床，便在鋼琴上彈出一組樂句的頭三個和弦。作曲家聽了之后，輾轉反側，最終不得不爬起來，彈完最后一個和弦。趨合心理迫使他在鋼琴上完成他在腦中早已完成的樂句。

實際上，人們不只喜歡辦事有始有終，還傾向于將不完美變得完美，將不完善變得完善。讓我們再來看看下面一個例子。

一個老太太把自己樓上的房間租給了一個男青年。第一天晚上，男青年玩到很晚才回來。他爬到床上，“咕咚”“咕咚”脫下皮鞋扔在地上倒頭就睡。第二天，老太太對那青年說：“你昨晚扔鞋的聲音太響了，害得我好久都睡不著。”男青年聽了很不好意思，連聲說：“我以后一定注意，一定注意。”

這天，男青年還是玩至半夜歸來。“咕咚”，他脫下了一只鞋扔了出去，突然想起老太太的抱怨，于是他脫下另一只鞋并輕輕地放下，沒有發出任何聲音。

次日，老太太問那男青年：“你昨天怎么只脫了一只鞋？”男青年說：“我脫了一只鞋后，想起您對我說的話，怕影響您休息，就把鞋輕輕放下了。”

這下老太太更生氣了：“你害我一夜睡不著。”

“為什么呀？”

“我一直在等第二只鞋落下來啊。”

上面這些都是人們的“趨合心理”在作怪。如果一件事情不完整，人們就傾向于把它做完整；如果一件事情不完美，人們就傾向于將它變得完美。正如你試著畫一個圓，如果在最后留下了一個小缺口，那你的心思會傾向于要把這個圓完成。

倘若一個人的內驅力太強，非把每件事都做完不可，則可能會導致生活沒有規律、太緊張、太狹窄。很顯然，這并不是好事。同樣，一個人的內驅力太弱的話，就會拖拖拉拉，永遠也完不成一件事。這兩種人都需要調整他們的內驅力。

對于內驅力太弱的人，泰克醫生為他們提出了一個解決的方法：“如果你精力集中的時間限度是10分鐘，而工作要一小時才能做完。那么，你的腦筋開始散漫的那一瞬間你就要停止工作，然后用3分鐘活動筋骨，例如跳幾下，去倒一杯水，或是做些肌肉運動的鍛煉。活動過后，再把另一個10分鐘花在工作上。”

而對于內驅力太強的那些人，要怎樣才能把脫韁之馬一般的內驅力抑制住呢？

第一，在看事物的時候運用自己的價值觀標準，如果我們發現一個工作不值得做，那么我們就勇敢地放棄。

第二，編制一個時間表，把必須做的事以及要花費的時間都寫下來。努力培養出一種較合實際的意識，把期限定在要求辦妥的時間以前。如果有筆賬必須在2月1日繳付，那就在1月25日付出。

第三，一點一滴地強化意志力，我們可以先從小事開始訓練自己，比如強迫自己在洗碗槽里留下幾只碟子不洗；看一本書的時候，嘗試中間休息一下，想想自己是否在浪費時間和精力，如果連你自己都覺得是，那你還要不要繼續看下去？

從眾效應：指導還是誤導

人們總是自覺不自覺地以多數人的意見為準則，做出判斷，并采取行動。一件事情，首先不論好壞，只要有人敢做，其他人便蜂擁而至。

假如你是十字路口上的一位行人，紅燈亮了，然而路面上并沒有行駛的車輛。這時候，有一人不顧紅燈的警告穿越馬路，接著兩人、三人……人們蜂擁而過，置身其中的你會怎么做呢？倘若你還留在原地，不但別人會說你傻，恐怕連你自己也會這樣認為了。這就是“從眾效應”最常見的一個例子。

從眾效應(conformity)是指人們自覺不自覺地以多數人的意見為準則，形成印象、做出判斷的心理變化過程，以及在信息接收中，所采取的與大多數人相一致的心理和行為的對策傾向。從眾效應既包括思想上的從眾，又包括行為上的從眾。我們來看看從眾效應對人的影響，看看人會不會因為自己的看法、選擇與大多數人不同而違心地改變自己的意見或選擇。

1952年，美國心理學家所羅門·阿希設計實施了一個實驗。他請大學生們做他的受試者，告訴他們這個實驗的目的是研究人的視覺情況的。當某個來參加實驗的大學生走進實驗室的時候，他發現已經有5個人先坐在那里了。于是，他只能坐在第6個位置上。事實上他不知道，其他5個人是跟阿希串通好了的假受試者（即所謂的“托兒”）。

阿希要大家做一個非常容易的判斷——比較線段的長度。他拿出一張畫有一條豎線的卡片，然后讓大家對這條線和另一張卡片上的3條線做出比較，看它和3條線中的哪一條線等長。判斷共進行了18次。事實上這些線條的長短差異很明顯，正常人是很容易做出正確判斷的。

然而，在兩次正確判斷之后，5個假受試者故意異口同聲地說出一個錯誤答案。于是許多真的受試者開始迷惑了。他是堅定地相信自己的眼力呢，還是說出一個和其他人一樣，但自己心里卻認為不正確的答案呢？

從總體結果來看，有33％的人選擇了和大家一樣的判斷，有76％的人至少做了一次從眾的判斷，而在正常的情況下，人們對這個問題判斷出錯的可能性還不到1％。當然，還有24％的人一直沒有從眾，他們堅持按照自己的正確判斷來回答。

為什么人們會放棄自己的正確答案而改變判斷，選擇和眾人一致的錯誤答案呢？

社會心理學家發現，持某種意見的人數是影響從眾行為的最重要因素。“人多”本身就是具有說服力的一個明證，很少有人能夠在眾口一詞的情況下還堅持自己的意見。

一方面，“木秀于林，風必摧之”，與眾不同是要承受很大的心理壓力的，例如，車流滾滾的道路上，一位反道行駛的汽車司機；彈雨紛飛的戰場上，一名偏離集體、誤入敵區的戰士；萬眾屏氣靜觀的劇場里，一個突然歇斯底里大聲喊叫的觀眾……

另一方面，公眾幾乎都討厭越軌者，在一個系統內，誰若做出與眾不同的判斷或行為，往往會被其他成員孤立，甚至受到嚴厲懲罰。美國霍桑工廠的試驗就很好地說明了這一點。

霍桑工廠內的工人每天的工作量都有一個標準，完成這個工作量后，就會明顯地松弛下來。因為任何人超額完成都可能使管理人員提高定額，所以，沒有任何人去打破日常標準。這樣，一個人干得太多，就等于冒犯了眾人；但干得太少，又有“磨洋工”的嫌疑。任何人干得太多或者太少都會被提醒，而任何一個人冒犯了眾人，都有可能被拋棄。為了免遭拋棄，人們就不會去“冒天下之大不韙”，而只會采取“隨大流”的做法。

再說，參考周圍人的做法來決定自己的行為，認為與大多數人相一致的行為才是正確的行為，這并不是全無道理的。大多數情況下，多數人都去做的事情往往是正確的事情。周圍人的做法對我們有很重要的指導作用，可以使我們少走彎路，少犯錯誤。

但是，凡事有利就有弊。跟隨大多數人的做法，這為我們的行為提供了指導，可有時候也容易使我們被誤導。不顧是非曲直地一概服從多數，隨大流走，是不可取的。跟在別人屁股后面亦步亦趨，最后只會陷入艱難的處境。