王吉緋：現在是推動預付卡行業規范發展的最好時機

資和信創始人、總裁

作者的話

一家銀行發行一種卡可以收到15％的手續費，這是絕不可能的，但是我們做到了。這是這家銀行和我個人一生的驕傲，因為它打破了世界上所有銀行卡的發行紀錄，這個紀錄是在不同法人的百貨類商戶中實現的，而且我們堅信這是一個空前絕后的紀錄

作者：無論是對預付卡行業，還是對預付卡企業來說，資和信電子支付有限公司（以下簡稱資和信）都非常重要，因為它參與了這個行業從出現、野蠻生長到規范發展的整個過程。作為創業者，您當初為什么選擇了預付卡行業？您能否回憶一下資和信成立初期時候的經營情況？

王吉緋：這個問題非常好，我前些日子去給中國人民銀行、中紀委的若干領導匯報預付卡作為預防腐敗風險的工具或者防止腐敗的工具這方面的工作，預付卡具有限制管理性，支出公款事前、事中、事后的這種直接的控制，是任何一種支付工具所不具備的優勢，而且不僅中國在用這種方式，美國也在用。在匯報的過程中，我本來想先給他們介紹一下資和信的歷史，就是想告訴他們資和信當年為什么做了預付卡。

資和信的預付卡業務和我個人對于經濟理論的研究是并行的，有很多人問過我，你是做了卡以后才研究理論呢，還是研究了理論以后才做了卡？實事求是講是相互影響的，就是一邊是實踐，一邊是研究理論，相互影響。如果一定要答案的話，還是先有理論后有實踐。

先有理論，但那時候畢竟比較樸素直觀，提出規模需求理論是在2001年，系統發表出來是在2005年。在理論之前，僅是一些比較樸素經驗的總結。從企業和個人的角度來說，從微觀的角度來說，我們應該做什么生意？這是比較現實的。我在1995年、1996年開始認識到，在產能過剩的條件下，在今后想賺到錢，我們需要提供什么樣的服務？傳統的經濟學認為，要把供給配給需求，也就是只要我們生產出來，東西就一定能賣出去，但后來發現不是這樣的，有些東西賣不掉。那時候，產能過剩這個詞已經存在，但是不那么明顯，因為投資是那個時候的主要思路。所謂投資就是擴建資產，是當時典型的創業方式，要么你去進點設備，然后生產產品；要么去開個餐館，做個坐商，總之你要做市場的提供者、商品或者服務的提供者。當時普遍認為，做服務的人比提供商品的人要好一些?？墒俏也皇沁@么認為的，我認為，無論是世界還是中國，無論是今天還是幾十年以后，這個世界上最容易賺到錢的人可能是掌握需求的人，能持續給經濟提供動力的那個國家或者民族，就是掌握需求的國家和民族。也就是說我的目的很簡單，我要創造一家企業，這家企業是能夠收集規模需求的，能夠讓別人跟著我去賣東西，大家一起去銷售就可以得到更多的好處，這就是規模需求理論的雛形。

有了這樣的想法以后，我面臨的技術細節是怎樣去挖掘這個需求？那個時候我發現有一個工具，這個工具很好，就是銀行卡，從記錄的角度來說，銀行卡比現金要好，每一筆銀行卡交易都知道你是誰，你在什么地方使用了，如果再追溯，還可以知道你買的是什么商品，當然銀行是不知道的，銀行只知道金額。銀行卡的記錄功能是非常重要的。今天我們講大數據挖掘，這我十幾年前就說過了，包括現在說數據挖掘有悖人倫、道德和法律等一些問題，說你不能因為關心我買了嬰兒用品就推測我懷孕了，美國對這個反響特別大，不可以去統計、分析個人購買行為。但是我認為，所謂數字化標簽，或者我們叫“透明人”，“透明人”跟道德、倫理沒有關系，也就是說我們要精確到人，不是你姓什么，叫什么，而是你在我系統中的那串數字，你對我來說是001號，這個001號不侵犯你的隱私權，因為我只關心001，這種統計和隱私權沒有直接關系。有記錄功能是有規模需求的前提，也就是先把需求收集起來，再確保這些人是能夠接受我們的產品和服務的。

團購能夠降低社會總成本，能夠幫消費者降低購買成本，且不侵害商家的利益，這是前提，是共贏的。它的前提是買的人多，交易的人多，成本變低，社會總成本降低了。如果你為了降低所購買商品的價格，倒貼成本進來，那就不會使社會總成本降低。比如說北京有家媒體曾經搞過桑塔納轎車的團購非常成功，當時差不多有20多人買了轎車，每車便宜了3000多元錢，后來他們還做了宣傳，叫“中國第一團”。但我批駁他的是，這20多人怎么找來的？這20多人是刊登了整版廣告找來的，而整版的廣告在當時的市場價是35萬元，也就是用35萬元換來了20多個人，每人便宜3000多元，這其實并沒有降低社會總成本。

銀行卡具有記錄功能，而銀行卡的記錄功能的商業價值在當時沒有被體現出來。銀行卡為什么可以向商家收手續費呢？這里邊有個小故事。某銀行信用卡部的一位業務經理去和北京阜成門的一家大型商場的經理洽談，說劃信用卡要收取手續費，商場經理說，為什么要手續費呢？業務經理說，因為我在你這兒給你拉了專線，布了POS機，機子也是成本，我給你放了小票，小票也有成本，所以你應該給我付費。那位經理是這么回答的，經理說你說得對，但是我給你提供的是我的收銀臺，我們一共給你們提供了50多個收銀臺，如果收銀臺租出去的話，一平方米我可以一個月掙到200元。我比你付的成本要多，如我要裝部電話，這個電話費是我付的，我要有一個人來幫你操作POS機，人員工資也是我付的，如果你愿意算成本的話，我的成本要比你的成本付得多。那我為什么要給你錢呢？為什么不是你給我錢呢？他們說得都很實在，但是我們抽象出來，手續費的含義是什么？為什么商戶要給銀行交手續費？是因為銀行有成本嗎？這引出另外一個非常重要的經濟學的理念，這個理念就是你的客戶不關心你的成本，你的客戶只關心你給他提供的價值，如果你不能給客戶提供價值，而利用巨大的成本向客戶哭訴，要求客戶支付成本來替你買單，這是沒有任何道理的，這是“強盜”邏輯。那下一個問題是，銀行肯定給商業企業帶來了價值。銀行給商業企業帶來的是什么價值呢？是技術服務價值，或者不僅僅是技術服務價值，銀行每年在商業企業收來的錢，不論手續費多高，占的比例其實對商業企業來說是非常高的。有的商業企業，假如有10個億的交易額，10個億的信用卡交易額按1％來算需要付1000萬，按0.78％來算需要付780萬元，780萬元遠遠高于其他那些所謂的信息系統的技術服務費，比如財務軟件是買的，辦公軟件是買的，可是那些費用是非常低廉的，所以用服務費來解釋銀行的收費是不可信的。銀行為什么收費？是因為它帶來了重復購買的消費需求，就是一個限制性的需求，銀行卡只能在特定的那些商戶群中去消費。所以在理論上說，銀聯為商戶群體提供了一個巨大的規模需求，當然這個規模需求因為過于巨大了，對單個企業來說固化的成本就會相應變低了。單個企業支付的相對就會少一些。什么情況下會高呢？假如，銀聯卡只能在一家美容院使用，那美容院能給你70％的優惠，如果銀聯卡可以在10000家美容院里用，那美容院就只能給銀聯卡2％的優惠，這就是給70％和2％的區別。如果可以把商業企業固定下來的話，那么就能獲得更多的收益。什么樣的東西可以把它固定下來，存在那樣的銀聯卡嗎？沒有。但有那樣的預付卡，而且我們身邊到處都是，這就能解釋為什么預付卡越專，它的回扣率越大、折扣越大。是因為規模需求的范圍的限制度不同。也就是說如果現在任何一家商業銀行肯發行一張只能在10個地方使用的銀行卡，理論上這家銀行就可以取得更高的手續費，反過來說這家銀行也可以給消費者帶來更多的優惠。

但后面的問題是，我們怎么樣去用一種技術性的方式來解決這個問題？我在1997年年初申請了一個專利，這個專利叫商用抽獎機，是干嘛用的呢？我們跟商業企業說，你希望提高單人單次的購買金額嗎？他說我希望。我說凡是一單超過300元，憑當日小票就可以讓消費者來抽獎，那就能有效地使購買200多元錢的人再加點錢消費到300元來參加抽獎，我的第一個目的達到了。第二個目的就是一個循環，就是說來的次數多的人，那你第二次抽獎得到的獎品就更多。第一鼓勵消費者單次買得多，第二鼓勵消費者來的次數多。很樸素的說法，把這些理論運用到經營上就很有意思。

我當時只是個普通的小老板而已，想創業的人，我去找他們，我需要用一個敲門磚去說服他們，那這個敲門磚是什么？商業企業的老板你沒有辦法輕易見到他，除非你是個特別的人，比如你是有專利的人，有專利的人在當時是很受尊重的，因為每個人從內心中對知識還是十分尊重的。比如我告訴你，我是個發明家，你會對我馬上肅然起敬是嗎？我在那個時候算是發明家，發明了抽獎機，并申請了抽獎商用解決方案的專利，若干個專利組成了一個機具，那是很大的一個箱子，1997年5月這個機具在百盛、王府井百貨大樓和當代商城都使用過，取得了比較好的效果。后來很多商場不再使用這個機具，不是說這個機具不好，是因為現場太火爆導致混亂，排隊的人流如潮，等著到這個抽獎機前抽獎。在這種情形下，商業企業就提出來，或者我試圖引導他們提出來，說我們能不能用一種經常性的且分散在各收銀臺，而不是讓消費者交完錢以后再排著隊抽獎，影響商場正常經營的辦法？商業企業說沒有這樣的方法啊，我說我們可以試試。因為那個時候我們搞抽獎，相當于把折扣讓給了消費者，即商業企業拿出了平均10％的優惠不平均地分配給了消費者，這是抽獎的作用，我說如果你們愿意的話，能不能拿額外的一個優惠給到商業銀行發的某一種卡反哺到客戶身上？最大的好處是消費者不會排著隊來，因為他有這種權利拿到好處?，F在在商場再也看不到我創造的所謂抽獎機了，因為不再需要那樣。

商場這邊談好了，我又去和銀行談。跟銀行談的時候我推銷的也是這套理論，說我是抽獎機的發明人，我有商戶資源，商場愿意給你們某一種特定的、能夠帶來額外消費額的人群付費，這條道理在今天也有效。也就是你跟任何一家商業企業合作，只要是做買賣的，我可以證明我能從外面帶人來買你的東西，你可不可以給我一個傭金，或者給這些人一個額外的優惠，任何一家商業企業基本上都可以。但是別忘了，我前面說的那個詞叫證明，證明就需要記錄，記錄需要對賬，這個對賬不一定是錢，你不能說我已經找了50個人去你那里消費了，你要證明那50個人是你找的，他們什么時候來的，是否達到了我的購買要求，這都是有條件的。當時這個方法銀行覺得也挺好，可以在他們高端客戶那里試試，但是沒有等到一個好的契機，1997年推廣的效果并不理想，當然這需要過程。一直到1998年上半年，我們在尋找各種各樣匹配的機會，但理論已經先行了，我的理論大家已經接受了，覺得很好。到1998年下半年，機會來了。

1999年是新中國成立50周年，1998年某銀行推出了建國50周年紀念卡。這個卡內的金額和面值是沒有區別的，都是50元錢，但是卡面圖案是不同的，那時候的投資品很少，所以這家銀行第一次嘗試，我們也推出一版紀念卡，別人買我們卡的目的不是去消費，而是把它拿回去收藏，等到某天升值了把它拿出來賣掉，這是當時的想法，在今天看來我們覺得挺普通的，但在當時是非常超前的。新的問題來了，這個卡是2000元一套，這2000元是由160元的包裝發行費加1840元的卡組成的，有個內部折扣，買了其實挺虧的。但是話說回來，比如中國人民銀行發行的熊貓金幣才面值5元，但是你現在要用好幾百元錢才能買到它。但問題還有，新中國成立50周年，大概想多做一點，所以就做了50萬套，可是純收藏市場的人太少了，沒有那么多人買卡，那怎么辦呢？想起我來了，想起了我的抽獎機。

我對那家銀行說，你們當時已經有了很龐大的商戶網絡，如果這個卡在龐大的商戶網絡里通用的話，即便在10000家美容院都可以使用的話，美容院最多給你2％的手續費，但如果我只給你在一家美容院里使用，那家美容院會給你打5折，我用規模需求的概念說服了他們。但是反過來，我們不能跟消費者說，你買了某銀行的紀念卡只能去做美容，只能去一家美容店，做事要有個度，要平衡。最終，我們決定選擇在有限的百貨商場里使用。之前說160元占2000元的8％，也就是發行費用占8％，我們并沒有任何利潤，這個發行費不是我們賺的，銀行賣這個卡有個發行價，那我們想要獲得利潤怎么辦呢？我就去找了燕莎、華聯、當代、中友百貨等商場，我們做了件什么事呢？這件事就是如果商場愿意和銀行簽約，并且通過我來賣這個卡，那么這個卡只在我們規定的幾家有限的商場里使用，這卡賣給誰呢？消費者憑什么買呢？我當時說絕對不能賣2000元。作為消費者，我花多少錢就得當多少錢來用，這是前提，如果花2000元就當2000元用，商場要先把8％的成本抹掉，那我們還沒賺錢呢，而且對消費者來說還沒有好處呢！所以我們的做法是用抽獎機平均5％的返獎率分給不同的消費者，這由商場來開獎的，就等于凡是買這個卡的人就給5％的獎勵，商場額外要付8％的手續費，還要給銀行1％，當時銀行卡手續費是1％，同時還給我們資和信1％，我得要1％，要不然我們為什么要做這件事？5％＋8％＋1％＋1％＝15％，所以說燕莎、當代、華聯這三家商場，在1999年為這種紀念卡付了15％的手續費，這是這家銀行和我個人一生的驕傲，因為打破了世界上所有銀行卡的發行紀錄，而且我們堅信這是空前絕后的，這個紀錄是在不同法人的百貨類商戶中實現的。一家銀行發行一種卡可以收到15％的手續費，這是絕不可能的，但是我們做到了。

從消費者來說，買這個卡有什么好處呢？第一，買這個卡付2000元，得到2000元的卡，這個卡可以在這個商場購買除了黃金制品的其他大多數商品，也就說消費者沒有虧。第二，消費者獲得了一套精美的紀念卡，我們支付的是用另外的卡代替的，原有的卡是為消費者保留的，為了收藏用，這個卡本身價值160元，如果消費者去銀行買，只能花2000元得到1840元的使用額。第三，消費者可以立刻參加抽獎，我們不說返獎率有5％，因為抽獎有不同的獎級，但中獎率很高，全場每四個人就有一個人在商場可以打8折，那是非常大的折扣。用這種方式讓個人購買者產生了極大的熱情，在很短的時間內就把這個卡賣掉了。當然要注意的是，當時大多數人一套兩套購買，基本上屬于個人購買者，他們的目的非常簡單，因為我反正也要購物，不如獲得額外的一個抽獎機會，還可以獲得一套精美的卡冊，還不影響我購物，這是多好的事情啊。

在當時的環境下，中國人民銀行對預付卡的態度，最大的與政策相沖突的不在于腐敗問題，最開始的沖突是卡和券的發行問題，《中華人民共和國銀行法》規定只有中國人民銀行才能夠發行貨幣，當的的理論環境和實踐環境把購物券卡當作一種信用發行的貨幣來批判

作者：也就是說，預付卡的出現完全符合市場經濟的邏輯，是一種正常的市場行為，而且有一個挺好的開始。但預付卡什么時候和腐敗、灰色交易等聯系起來的呢？是在這個行業之初就有了這些問題嗎？

王吉緋：我們做預付卡的時候，從理論到實踐是運用規模需求原理兩頭掙錢，把兩邊的橋梁搭上，為消費者提供服務，讓消費者得好處，商業企業可以賣東西，商業銀行得到優質的持卡人，提供差異化的服務。銀行的信用卡直到今天缺乏差異化，同質化極其嚴重。其實，商業銀行可以通過不同的商戶圈、不同的優惠圈、不同的卡產品，賣給不同的人，我個人一直認為未來要靠這個來取得勝利，不能靠一種卡打天下，發給同樣的人，用這樣的方式是賺不到錢的，或者說不可能取得競爭上優勢。

新中國成立50周年過去了，卡也就賣完了，這個時候我們對銀行說，這種卡產品非常好，我們可以繼續的。但是到了2000年，幾乎所有的商業銀行，正好也處于世紀交替，不約而同地推出了自己的生肖卡、紀念卡等各類卡片，那時候統稱儲值卡。那時候還沒有銀聯，比如說某大銀行發行的信用卡是在自己簽約的網絡里使用，但是其他銀行發行的這種紀念卡只能在指定的商戶里使用，我直到今天也說這個方向是正確的，以后的銀行卡必然也要這樣做。

當時的局面就是各家銀行都在做儲值卡、紀念卡。但2000年的春節一過，中國人民銀行發了關于停止各商業銀行發行儲值卡的緊急通知，這個通知主要是從私發貨幣這個角度來禁止這件事的。為什么叫私發貨幣呢？因為在1998年，中國人民銀行已經禁止了商業企業發購物券卡，但各家商業銀行發的紀念卡卻與商業企業的購物券卡合到了一起。等于商業銀行頂著名替商業企業發了購物券卡，中國人民銀行不允許商業銀行這樣做。在當時的環境下，中國人民銀行對這個紀念卡的態度，是因為與政策的沖突問題，最開始的沖突是卡和券的發行問題，《中華人民共和國銀行法》規定只有中國人民銀行才能夠發行貨幣，當時的理論環境和實踐環境把購物券卡當作一種信用發行的貨幣來批判，等于商業企業自己印錢了，當然也有個別企業水平比較低，比如說北京的某商場找了當時的印鈔造幣總公司，因為它為了防偽怕出假卡，找了印鈔造幣公司用印鈔紙或者證照的特種紙印發了商場所謂的購物券，購物券上面100元的金額還寫得非常明顯，這讓老百姓很迷惑，這個商場怎么還可以發錢呢？理論界主要爭論的是這個，這是發行權的問題。

就在這個時期，我們的福利、公款購買等腐敗行為開始出現了，變成了互相贈送，單位走賬。在這個模式下，資和信有很長一段時間由于商業銀行不讓做了，就不發卡了。到2003年以后才又開始做這件事，因為那個時候監管層的認識隨著經濟形勢和社會制度的推進不斷上升，監管層慢慢認識到，購買預付卡，那時候叫購物卡，買購物卡是用人民幣買的，簡單說是用法定貨幣買了一個提貨憑證，對應的是貨，是延遲提貨，與貨幣發行本身或者貨幣供應量是沒有直接聯系的，所以不能認定這些商業企業是以侵害中國人民銀行為目的私發人民幣的行為。現在討論預付卡的時候，很少人再提及這件事了，大家已經達成共識了。這件事和造貨幣沒有關系。

發展預付卡的最好時機來了。在全世界的各國，最近兩三年個人產品的預付卡銷售額、銷售量和人們的認知度有著大幅提升，這種提升令我們瞠目結舌，這說明在一個正常的經濟環境里，預付卡是有著巨大市場需求的

作者：作為一種支付工具，預付卡本身是沒有善惡的。腐敗等問題的出現，曾給預付卡的行業形象和發展帶來一系列的負面影響，隨著大環境的改善和相關政府部門管理制度的出臺，預付卡行業的發展開始逐漸回歸理性和遵循市場規律，您能否對這個轉變過程做一簡單介紹，您認為什么是預付卡行業發展的動力和方向？

王吉緋：當腐敗現象出現以后，預付卡的發展開始脫離正常軌道。商業企業說卡不是銀行賣的，那商業企業自主發購物券卡，就不存在消費額的問題，商家在心理上發生了變化?，F在假如商場還是愿意用1998年的銷售方式來做這件事，這種愿意的前提不是他吃虧了，而是作為商業企業定價權在他手里，他不怕打95折，只要有人買就行，打95折時買的人越多商場就越虧。那為什么不這么做了？是因為企業自己能夠賣卡了，而他賣卡對應的是整個中國社會的制度和體制的問題，還有我國的稅收體制、公款支出制度等。當時確實有很多企業作了所謂的合理避稅，確實有很多腐敗分子在利用這個做違法的事，但這件事的來龍去脈和深層的原因就在這，作為商業企業來說，有一個龐大的，可以開發票的市場，他就沒有動力把本來應該以一個對價的方式對應這個規模需求，這個對價就是我們說的獲現率，或者理解為折扣。而現在由于中國現有的這種情況，不需要對價也有人愿意排著隊來買，也就是說本來無論是理論還是產品，都是合情合理的，可以有很好的發展，并且像1998年那樣做起來的話，我們的預付卡市場現在不知道要有多好，可惜這個進程被打斷了。

什么叫預付卡？在商務部和中國人民銀行相關的管理辦法中都有規定。定義中不相同的6個字商務部是兌付預付憑證；中國人民銀行是購買預付價值。兌付預付憑證就是提貨憑證，提貨憑證是貨，是貿易項下的，但是購買預付價值就是錢；中國人民銀行定義的，同樣是預付卡，兩個部委的定義完全不同，因為角度不一樣，中國人民銀行是管錢的，商務部是管貨的，這有差別的。中國人民銀行將其定義為錢，是什么樣的錢呢？信用卡可以透支，預付卡不行；借記卡可以提現，預付卡不能；借記卡有利息，預付卡不給，所以預付卡是沒有信用的、沒有收益的錢，既沒信用又沒收益，并且有限制，不能想在哪花就在哪花，人們不能取現金，等于打了引號的錢。所以作為錢來說預付卡是“最壞”的錢；作為貨來說它是最好的一種貨，它恰恰是在資本項下和貿易項下的分水嶺，這個邊界要是用線來畫的話，預付卡就是這條線。預付卡是貨中最具有流動性的一種貨，但是最不具有流動性的一種錢；反過來說，就是限制性最強的一種錢，流動性最強的一種貨。而分辨貨和錢的差別就在于它是否具有流動性，如果具有了流動性，具有了錢的金融性質，預付卡恰恰在其邊界之中，也正是我們貨幣資本市場和實體經濟分離。為什么我們一再強調預付卡的作用，它對拉動消費為什么有那么大的好處？就是因為它是與實體經濟結合得最嚴絲合縫，沒有任何放大，完全真實反映的。

就是說只要你愿意把你的需求亮給別人，并且以保證金和存款的形式存在那些商業企業，就可以獲得比用現金的人額外的優惠，這就是規模需求理論的核心，這件事直到今天也是成立的，而且我相信隨著新領導人經濟政策的明朗，如原來叫拉動內需，現在叫消費拉動，內需是含投資的，現在叫消費拉動。如何拉動消費？不能靠每個人兜里揣著現金到處轉悠，我想買就買，不想買就拉倒。得給他好處，只有對價才能拉動，不對價就不能拉動，這是簡單的經濟學原理。就是把本來不打算花的錢花了就拉動了，把本來不打算在你這花的錢在你這花了，微觀上也是拉動。但不管是宏觀還是微觀，必須付出你的額外對價，而這些人值得你去付對價，降低你的成本，不用盲目地去采購，這一年當中有一定的客戶在你這消費過億，這就是商業企業為什么玩命賣他的預付卡，因為預付卡是最現實的，你把錢存在我這里，當然是我的客戶了，但是你拿著積分卡，雖然我知道你會回來，但總不如把錢擱在我這踏實。如果你連積分卡都不拿只在我這晃悠，我也對你好，可是你買的概率是最低的。對于商業企業來講，客戶是有排序的，就是為什么要賣預付卡，并不是商家要拿這個錢去運作什么，而是希望有一個基礎的銷售盤，這是非常重要的，排第一位的，每個商業企業都是這樣的。

再后來預付卡就形成了現在的局面，好像一提到預付卡就和腐敗聯系在一起。整個預付卡行業確實有灰色的部分存在，但腐敗并不是預付卡造成的。不是因為有預付卡，所以有腐敗這是一個客觀事實。當時對公控制不像現在這樣，隨著中央八項規定出臺，嚴控對公購買，預付卡行業相當于重新回到了1998年，重新回到了起點，新的機會來了，這就是個人產品的創新土壤，就是商業企業要拿出相應的對價來，比如預存多少話費就便宜多少，所有的商業企業都該這樣做，例外的是百貨商場、超市沒有這樣做，資和信也沒有這樣做，為什么呢？是因為大量的對公購買，不需要這樣做就可以獲得額外的規模需求，但是當購買量變小，控制加強以后，商業企業還希望有更高的銷售，這時候就轉向到個人市場了。

發展預付卡的最好時機來了。時機是什么？第一個時機是商業企業如今的銷售不像原來那么好了，不僅是預付卡銷售，是整體銷售都不好了。那銷售不好的時候，就有了創新的動力，就可以使在我這買貨的人，愿意將錢存在我這里，把額外的優惠給你，而不是說只是給你開一個所謂的辦公用品發票。資和信正在和商業企業聯合制作各種各樣的新卡并推向市場，給消費者更多選擇，這也是今年下半年我們重點做的工作。第二個就是銷售不好，預付卡的銷售更不好，下降更多，所以在下降更多以后，就需要有政策支持的、沒有灰色的那種純個人的產品能夠去推動它。當然同時我們也看到，在全世界的各國，最近兩三年個人產品的預付卡銷售額、銷售量和人們的認知度有大幅提升，這種提升令我們瞠目結舌，這說明在一個正常的經濟環境里，預付卡是有著巨大的市場需求的。

支付行業的時間沉淀很重要，因為支付產品不是技術產品而是服務產品，表面上看，技術產品是技術包裝過的，而服務類產品的內功需要更強。有形的產品容易模仿，而無形的產品難以模仿。資和信的核心優勢在于有明確的理論指導

作者：從企業經營和管理來講，您認為資和信核心的優勢和特點是什么？

王吉緋：我個人覺得，這與產品設計能力相關；需要具有技術、熟悉金融和商業的人才；同時，還要有企業文化，資和信的企業文化是一種審慎的文化；符合各種環境，比如社會環境，經濟環境，我認為這些都不是最主要的，最主要是有沒有一套理論。

什么才是企業的核心競爭力？很多企業是有經驗和方法的，比如我們經常能看到，我們設計一些產品，有專業人士參與，他們也會想到一些主意和方法，但是這些主意和方法只是一個點上的或者一時的。但資和信不是這樣的，在創業前我們就知道要什么，就是前面我們講的，要人才，要需求，要低成本。我覺得有理論和沒理論在設計產品的時候真是不一樣的。可能看起來產品都差不多，做法也差不多，但是持續增長的動力和適應市場的能力有很大的差別。

再一個就是做預付卡和銀行卡收單、銀行卡發行、包括保險。金融業和泛金融業有一個特點，這個特點就是它具有自然壟斷性，具有時間加策略的雙重門檻。比如曾有某大運營商，當時全國的總POS機400多萬臺，他說我2010年要在全國布100萬臺POS機，當時好多商業銀行包括我們收單機構都非常緊張。當年采購的時候很多供應機具商都去應標了，獲得第一單標的是50萬臺，銀聯一般采購5萬臺就很高了，一張口就是50萬臺，可是最后只買了3000臺，因為發現POS機不是花錢買了就可以，你得布到商戶里去，那商戶為什么不允許他布進去，難道是資和信給錢了，那家大公司沒給錢嗎？不是這樣的。因為商家要看你的產品，看你的過去、現在，這個行業是有時間門檻的，時間、經驗、策略組合起來。后來這個運營商對這件事就不提了。如果將支付機構的成立時間和有效運行時間算進去的話，大家就能夠理解為什么支付行業大機構排在前面，因為很多大機構在時間上是領先的。

還有就是支付行業的品牌效應會更強一些，基本上是有前五沒后十，即理論上每一個細分的支付市場只能容納5～10家企業，不像其他企業，品牌是非常多的，后續替代的時間是很快的。但支付行業不是，支付行業的時間沉淀很重要，因為支付產品不是技術產品而是服務產品，表面上看，技術產品是技術包裝過的，而服務類產品的內功需要更強。有形產品容易模仿，而無形產品難以模仿。再有就是行業內外的整合能力，資和信就是一個橋梁，金融業和商業企業之間的橋梁，而預付卡也恰恰是這個橋梁。

我們做了這么多年的理論準備、技術準備，今年將推出一個全新的、針對個人的資和信新系列產品。當我們的產品變成了被人尊重的產品，我們的企業就變成了被人尊重的企業

作者：現在的資和信是否跟您創業時候想的一樣，它的使命或者愿景是什么？

王吉緋：我在九幾年的時候，特別想做一個經濟學家，我只想做理論并不想做所謂的商人。但是后來我將我的很多理論兜售給當時的一些經濟學大腕或者專家的時候，他們說你想得挺好，但理論還需要有實踐意義，即使你都想好了，這個也賺不到錢。我有點不服，就說我可以做一個看看。要說資和信是什么，資和信就是我規模需求理論的試驗田，是我跟人打賭打出來的。

現在資和信是否和我們當年設想的一樣？我覺得既一樣又不一樣。一樣的地方就是在今天的這個時間點上，我們回顧資和信的發展過程，我們確實做到了我們想要的東西。資和信最想要的是一個廣泛的、緊密的商戶群，能聽我們說話的商戶群，一個相對比較多的、具有大量客戶資源、營銷能力的商業銀行群體。我們現在與全國幾乎所有的知名的商業企業集團有著緊密的合作關系，這種合作關系確保我們可以去說服他們去做一件事，這件事是大家共贏的。就是我們給他們確定的固定的消費者和購買的營業額，而他們給這些消費者一個合理的回報，誰都不占誰的便宜，大家共贏。我們最想要的就是這個東西，而我們其實已經得到了?，F在的問題是怎樣將這些好的資源在商業企業愿意的前提下再整合，我們現在有了和他們對話的通道，但是我們要選擇一個他們愿意的時機去做這件事。1998年是個時機，我們做到了?，F在又到了這個時機，前面我講到了，商業企業不用這種方法也能取得銷售額。

不管怎么說，現在社會各界，政府部門包括很多合作方都希望我們能夠推出還原成我們1998年的那種產品，所以我為我們當年的那個產品感到自豪。我愿意站在商場去和每個消費者說，你不買我的產品你就吃虧了，因為你買我的產品對你沒有任何壞處，只會帶來額外的好處。我們就是要推個人的這種產品，推這個產品的前提僅有理論是不行的，得有資源，就是合作方。我們現在認為，無論是政策導向、經濟環境、商業企業的心態，包括商業銀行作風的轉變，現在都是最好的時機。今天的商業銀行和15年前的商業銀行大不一樣，15年前的商業銀行高高在上，現在的商業銀行和我們大家都一樣，他們同樣背負著巨大的精神壓力和業務上的壓力，他們也極其希望能夠創新出產品，為銀行自身創造更多的價值，取得更大的競爭。無論是現在的政策，環境，接觸的這些合作伙伴，我們做了這么多年的理論準備與技術準備，在今年我們將推出一個全新的、針對個人的資和信新系列產品。

如果說資和信想做成一個什么樣的企業，我們滿意的是什么，不滿意的是什么？滿意的就是我們現在取得了我們當年創業時候想要得到的那些資源。但我們希望的是，我們提供的產品，是完全滿足消費者需要的，并且提供給消費者價值和社會價值，即消費者價值和社會價值具有同一性，那我們的產品就變成了被人尊重的產品，我們的企業變成了被人尊重的企業。

支付行業在整個金融行業當中是處于零售端的，它是一種零售金融業務，而且它是一種高成本低收益，并且相對屬于勞動密集型的行業。這個行業本身是一個微利的行業，如果做得不好、總同質化的話，是看不到盈利希望的行業作者：現在從事支付行業的人也在增多，您對這些新進入市場的或者創業的人有什么建議？

王吉緋：中國的絕大多數企業家，對于金融是社會經濟龍頭這件事是認同的，如果我們的企業能夠參與到金融業務里，是非金融機構從事金融業務，企業家從內心上感覺是非常好的，我們做了龍頭行業，做了理論上最應該賺錢的行業。但是要清醒地認識到，支付行業在整個金融行業當中是處于零售端的，它是一種零售金融業務，而且它是一種高成本低收益，并且相對屬于勞動密集型的行業。不管你是去賣卡還是去談判，去經營，布POS機，其實布POS機的公司和其他的技術服務公司也沒多大差別，無非就是提供人力服務，所以總體來講，在金融行業里，支付是相對低端的行業。

第一我們從情感上、從心態上覺得我們做金融了，從理論上就應該賺大錢。但另一個要認識到，支付行業本身并不是金融行業里收入最高的，實踐證明各商業銀行發銀行卡這么多年，有如此好的政策環境，我指的是他們的競爭優勢，只有他們能做，別人都不能做，可是銀行的信用卡部門基本都是賠錢的，有些銀行已經發了20多年的卡還在賠錢。那就不是銀行的經營問題，而是這個行業本身確實屬于一個微利行業，如果做得不好，總是同質化，是看不到盈利希望的行業。

第一是行業分工的原因。第二是單純從支付行業本身來講，本身的時間門檻、技術門檻和內在的風險管理水平、產品策劃能力、技術的整合能力，還是有極大關系的，而這些又跟時間和所謂經驗、教訓緊密聯系在一起的。我們回顧商業銀行走過的彎路，現在很多商業銀行達成共識的一些管理規定，都是當年用血的教訓換來的。而我們整個預付卡行業從2010年走向正規以來，時間還是太短，還是要經過很長的時間。無論是監管部門、政策指引、自己內控的經驗教訓的出現，才會使我們有更好的提升空間。

從目前看，找到自己的市場定位，設計出差異化的產品，還有很重要的一點，給客戶提供很重要的價值，就是你產品再好，最重要的是客戶價值，而不是你用了什么技術，有多炫，那都沒有用。而是為客戶提供價值，客戶用起來第一是方便，第二是便宜，就這兩件事。只要這兩件事做到了，我指的不是奢侈類的消費，只是大眾消費，那么這個企業就基本成功了。企業的金融產品要能夠滿足客戶的需要，而這個指標的評判權不在機構自身，得由消費者評價，而不是你覺得你好。

我是一個很講紀律的人。作為實踐和理論的雙向的推進，我自己覺得規模需求理論和個人預付卡的推廣時機都到了。我是在對抗整個西方的物理學體系，唐吉·訶德式的。信息社會讓我們更平等

作者：我看您博客更新到2011年，其中有一篇叫奧運夢醒，這是我看到的關于北京奧運最好的回憶文章之一，您以前是企業家、學者，現在又多了物理學愛好者，您能簡單介紹一下您物理學研究的情況嗎？您的人生理想和追求是什么？

王吉緋：您也注意到我停博客的時間是2011年，首先我是一個很講紀律的人。我認為在我拿到支付牌照之前，我去做經濟學研究，或者公開發表一些東西是無所謂的，因為我只是一名經濟學者，也有人叫我經濟學家。但是拿到牌照之后，央行推行的一些政策環境，以及商務部很大的管理壓力。一般情況下我不愿意公開發表一些經濟類的文章，而是轉向從2011年開始在一些部委機關做咨詢和策劃，主要是國家科技重點專項、國家經濟研究課題，與預付卡沒有關系。具體到我自己提的一些建議，理論性文章不出了。我比較欣慰的是，文章已經都出了已經放在那了，包括2008年的時候發不發消費券的那個論戰，當年我是正方，他們是反方，反方都言辭鑿鑿，但是現在證明我那時候是對的。那時候要是發消費券就好了，這也留給歷史了。

我不做經濟文章是講紀律的原因，因為有些話我不好說，但是不等于以后不做了。還有就是時機和客戶需求，我的經濟理論的客戶是管經濟的那些人，所以在他們沒有需求的時候就不說，什么時候沒需求呢？就是十八大前一年和后半年，像解決房地產問題啊。房地產問題是牽動整個經濟的問題，這個問題只要解決了，整個經濟就好了。這涉及上游的鋼鐵、水泥行業，下游的國美也虧損了，賣家具的也不行了，商業賣場也慢慢下沉。像這些解決方案是我在四五年前就提出來的，其實再往前倒，包括獎勵式消費券，關于獎勵式消費券我還會寫回憶文章的。

我既可以做理論，也可以有辦法去解決問題，這是很多理論家都缺少的。反過來說，我也不是說我的理論有多好，我只是覺得至少有獨特性，我的理論不是抄美國人的，我曾經在一個很正式的場合說過，我不是專家也不是理論家，但是我自豪的是我所謂的經濟理論，我寫的每一篇文章都是原創的，沒有一篇有美國人的影子。但是如果這么要求你們，你們寫不出任何一篇文章。作為實踐和理論的雙向的推進，我自己覺得規模需求理論和個人預付卡的推廣的時機都到了，也就說現在我們所有人都知道消費是最重要的，比投資重要，比出口重要，拉動消費要采取一種對價方式，否則談不上拉動。拉動的方法，越說越細，說到預付卡上來了，它兩邊是通著的。

我在2012年的春節，大概正是我停博客的時間，春節前我回老家，想一些所謂的哲學問題，后來想來想去，本來想寫一篇文章叫《寫給哲學家的一封信——抄送給關注人類和宇宙的人們》，春節我用了10天，基本就是寫這個提綱，里面寫的跟現在的經濟基本都沒多大關系，是一些特別古老的問題，人為什么要活著？有沒有對錯？在這個文章思考過程中，有一些是跟物理學有關的，因為我得從物理的角度去證明一些物質和精神的關系，什么是物質？物質為什么會運動？物質怎樣運動？所以在這里我又分了一個子題目，是寫給物理學家的一些題目。后來，我突然靈光一現，我從初二的時候就對這些特別感興趣，我考慮這些問題考慮了有30年，就是物質為什么運動，它將怎樣運動？后來，我突然發現我可能發現了和傳統的一些經典物理學不同的發現，我就開始將我的題目改了，改成《寫給物理學家的一封信》。我剛才為什么想半天沒有想起這個題目，因為我沒有寫這篇文章，萬有能量的哲學原理。然后我發現，我寫一篇文章不行，我大概用了七八天將原來困擾我的那些問題，比如宇宙爆炸問題，恒星運動問題、地震問題，月食的問題，還有很多量子力學問題。

我當時想，那我用一兩個月的時間把它寫出來，后來寫這本書遇到了非常大的麻煩，2012年可能是我最辛苦的一年，有生以來最辛苦的一年，我每天白天就在資和信做所謂的企業，整個2012年我大概每天只睡3個小時，有很長時間是徹夜不眠的，用夜里的時間去研究高數、宇宙問題，研究極速問題、太陽系問題，研究慣性、地球問題，研究微觀粒子，各種各樣的計算公式、數據、模型。

我認為作為一個企業家，一個還算比較成功的人，能夠靜下心來研究木星、天王星、海王星、物理學規律，研究慣性問題，研究光速問題恐怕是很難的。最難的是我是文科生，我的物理學只學到高中一年級，高二就分班了，我的物理學知識水平一般，我最近又在研究物理學，怎么說呢，我總是能做到一些正常人用正常邏輯不太容易想到的東西，有點像我當年做資和信一樣，我提出的物理學理論，如我所預想，我能接觸到很多人，但我接觸不到物理學家，因為他們都不理我，就像我前面說的敲門磚，就像當年我找商業銀行說，信用卡的事情我都搞清楚了，你跟我做吧，商業銀行卻說你是誰呀？這是不可能的。比如你去找商業企業說我能幫你促銷，你想得再好也沒有用，你再對也沒有用，因為他不聽。舉個例子，我現在做預付卡，假如我們門口有一個清潔工阿姨說，王總你給我十分鐘的時間，我給你講講我對預付卡的思考，你們覺得我會聽嗎？我不管你思考什么，我不聽。那我又遇到了同樣的情況，就像當年說你這理論根本不可能對、不用想，就說我的經濟理論，我說那簡單啊，那我做家企業，我把它做大，讓所有人都用我的產品，所有人都認為這個產品是好的，那經濟學家還能說它不好嗎？所以我現在需要做一些數據統計、觀測、實驗，一些不可辯駁的證據來證明，那這個工作就更困難。我只有維基百科，百度搜索，所以我手里的科技工具特別少，我占有的科技資源特別少，即使這樣，我去年用一年時間寫了一本書，我今年要用一年時間寫兩篇論文，第一篇論文已經差不多寫完了，是一篇完全物理學學術的論文，主要是討論太陽黑子，而且我覺得我的論文可能會引起一些理論界的思考。

如果你覺得奧運那篇文章寫得好的話，因為那里有我的影子，也有資和信的影子。就是愛國、正義感、理性，強調一種信念、堅持、規則、承諾。走物理學這條路是非常艱苦的，但我想說的是我不是在研究物理學，我只想把物理學當作一種工具，就像我做資和信一樣，我只是希望去證明，規模需求理論是有效的，它能夠給我們在買方市場的前提下，產能過剩的前提下，能夠有效整合第三次科技革命給我們帶來的作用和影響。

為什么要信息化？信息化就是為了讓人與人之間不對稱、不透明的信息能相對對稱。如果我是個信息擁有者，我是“大象”；而你的信息比我少，你是“螞蟻”。買的沒有賣的精，所以我們倆的信息是永遠不對稱的，全世界的很多經濟學家都認為信息是不對稱的。這里有個規律就是，信息越膨脹，信息不對稱的現象越嚴重，推論是，信息越快速流通的時候，原有掌握信息多的那些人就掌握的更多，那掌握信息越多的人則越能得到財富；而掌握信息少的那些人取得的財富就越少，社會分配就會越來越不公平。

那又回到老問題了，說一頭大象一只螞蟻怎么可能是對稱的？但是如果一頭大象加上一個火星，一只螞蟻也加上一個火星，就約等于了。那火星是什么呢？就是我們的手機、百度、互聯網、我們的公共信息球。信息是怎么對稱的？工業革命使我們的手變長了，腿變快了，我們可以坐飛機，可以用設備。工業革命使得我們的身體變得更加自由了，想去哪就可以去哪，我們想休閑就可以休閑，因為有機器在為我們干活。但是信息革命為我們帶來的是我們頭腦間的差異性變小了，我們變得更平等，所以信息社會是讓我們更平等，所有信息研究的方式是更平等的，但這種平等不是平均的，你可以通過對某種對價方式換得你應有的權利，而且這種交易市場是公開和透明的，當然這話說遠了。物理學的事現在只能提個頭，沒有辦法總結，而且不能采訪我物理學的事，因為采訪的話，一天一夜都說不完。

訪談時間：2013年7月10日