“傍大款”，從無到有建品牌

隨著傳統經銷商利潤空間萎縮，“傍大款”無疑是一條“贏利快車道”。

“傍大款”，顧名思義，就是找個比你有錢的，跟著對方混。

在傳統經銷商之間，曾經流傳甚廣的一句話便是“經銷商應該一有機會就要傍大款，沒有機會也要主動創造機會傍大款”。

正所謂，背靠大樹好乘涼，可見“傍大款”好處多多。

只是，市場環境一日千里，“傍大款”也要與時倶進才能實現從“無”到“有”。

1．主動出擊，細分市場

利潤是談出來的，不是等出來的。很多經銷商（尤其是中小型經銷商）或多或少都有點“自卑感”，常常將無資金、渠道短、能力差掛在嘴邊。如此不自信、被動，大老板會青睞你嗎？

2014年，云南昆明金成牧業已經成立12個年頭了。在該品牌成立之初，其負責人杜某只是徒有一腔熱血，資金、渠道、經驗都十分欠缺。杜某憑借此前是禮來經銷商的一點關系，主動出擊，找到禮來集團的負責人溝通。從談理想到談戰略，軟磨硬泡，最后在各路人脈資源的共同幫助下，杜某成功感動了禮來集團的高層，并達成品牌買斷的合作意向。

過程曲折，條件苛刻，但總算是傍上了 “大款”。

不幸的是，當杜某在買斷禮來品牌的產品開發出來后，他已經一貧如洗。有了品牌，接下去該如何打開市場困局呢？反復思考之后，杜某通過細分市場確定以鄉鎮市場為主導，逐步向規模豬場邁進。就這樣金成牧業開始了直供規模豬場企業之路。

努力總是伴著辛勤的汗水，但這也使得云南昆明金成牧業在后來的幾年時間內實現了突破式的轉型，最終使自己的銷售網絡覆蓋了云南、貴州、四川等多個省的縣、鄉三級市場，盡管只是三級市場，但卻始終有利可圖。

2．以小博大，立足渠道

在中國，只要有市場，傳統經銷商就有生存發展的機會，因為廠家必須依靠傳統經銷商來實現鋪貨和后期管理。故經銷商除了可以從細分市場著眼，還可以立足渠道，贏得差異化優勢。

例如，有很多傳統經銷商在過去的經營過程中，積累了大量的老客戶，開辟了一條利潤豐厚的企業團購之路。隨著各類品牌廠家對這一渠道的重視，此類經銷商就可以利用渠道優勢與廠家和企業達成合作。

與此同時，傳統經銷商必須清醒地認識到，“傍大款”固然是致富的捷徑，但是只依賴“大款”是絕對沒有出路的。如果你是剛起步不久的中小型經銷商，如果你只是希望借“傍大款”吸引招商，那么“傍大款”本無可厚非。但合作能否長久，中途我們會不會被“大款”欺騙或拋棄都很難說。最終讓我們舉起勝利旗幟的江山需要“打”出來，而不是“傍”出來。所以，經銷商始終都要打造自己的品牌，這是由經銷商的自身狀態和市場競爭環境決定的。

然而，大部分轉型中的經銷商都是半路出家，沒有經過系統的學習和培訓，即便建立了自己的品牌也毫無競爭力，依然無法實現從傳統經銷商向現代經銷商的轉變。以下問題，許多經銷商就未必能百分百弄明白。

品牌是什么

一千個讀者就有一千個哈姆雷特。國內外的許多品牌專家、廣告人、策劃人都對品牌下過不同的定義。根據我多年的實踐和研究總結出的品牌定義是：經銷商及其產品在顧客腦海中形成的比較明顯、獨特的差異性價值與人格關系認知的總和。

通俗地講，就是你憑什么能讓消費者在產生購買欲望時，第一時間想到的是你，而不是別人。

具體也可以這樣理解：

品牌對于傳統經銷商的重要性不言而喻，經銷商品牌的消費者主要有6類。

品牌跟經銷商之間到底是什么關系

簡單來說，品牌是經銷商的必然選擇。品牌運營是一個轉型方向。我們正處于一個品牌的時代，誰擁有自己的代表性品牌，誰就有巨大的市場。

如果你是消費者，在你面前放著一個CHANEL (國際知名品牌香奈兒）化妝包和一個叫不上名來的化妝包，你愿意選哪個？

事實上，消費者都不由自主地喜歡具有品牌影響力的產品，用大牌產品，或者喜歡用被大多數消費者認可的牌子。原因有兩個：

一是消費逐漸階層化，產品不可能賣給所有的人。

如今，老少皆宜的、走大眾路線的品牌越來越少，產品基本上都在細分。這就給了傳統經銷商一個信號，消費已經變得階層化了，“大眾臉”已經不適合“大眾” 了。要讓某個階層記住你的產品，唯有靠品牌來溝通。

二是消費逐漸差異化，產品必須有自己的特性。

每個品牌都對應著相應的消費群和消費階層。經銷商若想把某一消費階層握在手中，就要做好差異化定位，讓產品具備自己獨特的“味道”。

品牌高度決定產品的銷售長度。經銷商的品牌差異化越強，品牌度越高，產品的銷售就會產生更大的勢能。因此，傳統經銷商要學會借力品牌，將產品推向終端和消費者。也唯有如此，傳統經銷商才能以最快的速度實現品牌落地，做大做強。

如今，越來越多的經銷商要做百年品牌，爭做行業領導者。我很欣慰地看到，經銷商的“造牌”運動正方興未艾。